【正文】 洛陽(yáng)凱瑞別墅項(xiàng)目提案 第二培 一個(gè)想干啥就干啥的真理 第一培回顧 大智提案法則： 自己感動(dòng) 感動(dòng)客戶 打動(dòng)市場(chǎng) 販賣的技巧： 引起注意 引發(fā)興趣 進(jìn)行感動(dòng) 統(tǒng)一步調(diào) 牛皮不是隨便吹 di！ 感動(dòng)是需要支撐 di！ 洛陽(yáng)凱瑞別墅項(xiàng)目提案中 隱藏著一個(gè)： 讓客服不累，設(shè)計(jì)不受罪，策劃和文案下班就可以回家去睡，追美女一點(diǎn)勁不費(fèi)，騙美男他立馬就醉，放置四海而皆準(zhǔn)，無所不能的真理 —————— …………………………………………………………………… 它就是 —————— …………………………………………………………………… 準(zhǔn)備好了么？ —————— …………………………………………………………………… 策略 —————— …………………………………………………………………… 什么是策略？ —————— …………………………………………………………………… 對(duì)誰說 → 他是誰，喜歡什么，厭惡什么，有何偏見 說什么 → 傳送什么訊息，可以讓他相信或感動(dòng) 如何說 溫柔地說、誠(chéng)懇地說、權(quán)威地說還是自信地說 什么時(shí)候說 → 什么時(shí)候傳送這個(gè)訊息給他最好 效果如何 洛陽(yáng)凱瑞別墅項(xiàng)目提案 大智 不是一般的廣告公司 凱瑞別墅項(xiàng)目提案 目錄 第一章 我們必須統(tǒng)一的思想 第一部分 凱瑞必須思考的三個(gè)命題 第二部分 凱瑞必須要走的三個(gè)關(guān)鍵詞 第二章 我們必須清楚的背景 第一部分 洛陽(yáng)真相 第二部分 洛陽(yáng)贏了 第三章 我們必須摸透的產(chǎn)品 第一部分 產(chǎn)品故事 第二部分 產(chǎn)品高度 第四章 我們必須找準(zhǔn)的事情 第一部分 找準(zhǔn)我們的目標(biāo)人群 第二部分 找準(zhǔn)我們的大創(chuàng)意 第五章 我們必須執(zhí)行的事情 第一部分 凱瑞項(xiàng)目的文化激活 第二部分 文化激活的時(shí)代背景 第三部分 文化激活的戰(zhàn)術(shù)分解 第四部分 文化激活的月度計(jì)劃 第一章 我們必須要統(tǒng)一的思路 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題一：洛陽(yáng)能否承載約 800畝的超級(jí)別墅大盤？ ? 近幾年，龍門見證了三件事： 申遺成功 、 國(guó)寶回歸 、 凱瑞簽約 ，這是我們的驕傲，也是洛陽(yáng)城的驕傲。但是，在歡歌笑語之后，掩卷而思，我們確有喜憂參半：喜是洛陽(yáng)贏了，凱瑞贏了；憂是洛陽(yáng)能不能承載這樣一個(gè)超級(jí)別墅大盤？如果本項(xiàng)目定位是一個(gè)普通混合項(xiàng)目，可以！如果定位是一個(gè)常規(guī)的高檔項(xiàng)目，也可以！但是這是 一個(gè) 非常規(guī)的超級(jí)項(xiàng)目 。 ? ，喜悅之后不能不冷靜下來。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題一：洛陽(yáng)能否承載約 800畝的超級(jí)別墅大盤？ ? 對(duì)比資料一：鄭州市場(chǎng)從 2022年出現(xiàn)真正的別墅 ， 到現(xiàn)在 ， 純別墅項(xiàng)目主要以以九郡弘別墅 、 東方今典別墅和思念果嶺山水別墅為主 ， 九郡弘 76套 ， 東方今典 250余套 ，思念一期純別墅 73套 ， 這就是鄭州市場(chǎng) 5年全部純別墅的真實(shí)情況；如果加上連排 、 疊加等 townhouse產(chǎn)品 ， 則還有鹿港小鎮(zhèn) 200畝 （ 部分 townhouse） ， 水映唐莊 100畝 ，家和萬世 250畝 ， 鑫苑名家陽(yáng)光豪宅愛麗舍少部分 ， 另外還有部分低端別墅 ， 如迎賓花園等 。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題一：洛陽(yáng)能否承載約 800畝的超級(jí)別墅大盤？ ? 對(duì)比資料二：鄭州市ＧＤＰ在2022年首次超千億 ，達(dá)到１１０２億元 ， 進(jìn)入全國(guó)千億俱樂部 ， 鄭州在進(jìn)入千億俱樂部后 ， 市區(qū)人口總量在 250萬左右的時(shí)候 ， 面向全省 ， 純別墅也僅僅用５年的時(shí)間消化不到四五百套 。洛陽(yáng) ， 2022年 （ 政府工作報(bào)告 ） ， 市區(qū)人口尚且 140萬人 。 洛陽(yáng)市政府預(yù)測(cè)今年突破 1000億 ， 但是實(shí)際會(huì)有部分政府水分 。 如果按照統(tǒng)計(jì)學(xué)規(guī)律計(jì)算 ， 如果沿循常規(guī)推廣手法進(jìn)行操作 ， 800畝的超級(jí)別墅項(xiàng)目 ，對(duì)于洛陽(yáng)顯然有些吃力 。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題一：洛陽(yáng)能否承載約 800畝的超級(jí)別墅大盤？ ? 怎么辦？ ? 我們?nèi)绾纹祁}？ ? 破題思路： 我們既看到市場(chǎng)的空白和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但我們也要看到項(xiàng)目的壓力，所以我們必須跳出洛陽(yáng)做項(xiàng)目，把項(xiàng)目放在一個(gè)更高的平臺(tái)上，這個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在有沒有？沒有！ 怎么辦？我們必須親自打造！ 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題二：本項(xiàng)目別墅價(jià)格能否讓洛陽(yáng)接受？ ? 按照洛陽(yáng)房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)資料分析，我們可以看到以下情況：商品房均價(jià) 1866元，多層均價(jià) 1399元，高層均價(jià) 2073元，辦公 2303元，商鋪 4963元 ? 附錄（洛陽(yáng)房地產(chǎn)2022年上半年統(tǒng)計(jì)） 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題二：本項(xiàng)目別墅價(jià)格能否讓洛陽(yáng)接受？ ? 凱瑞別墅項(xiàng)目地價(jià) ，土地約 780畝，每畝土地約，每平方米約為 673元。在全國(guó)來講，這都是一個(gè)比較高的地價(jià)。我們縱觀國(guó)內(nèi)各別墅和鄭州別墅項(xiàng)目，上海佘山別墅， ，其土地價(jià)格也不過是 20多萬元，九郡弘別墅土地價(jià)格在 20萬元左右，東方今典土地屬于政府置換土地，價(jià)格較低；思念果嶺山水土地價(jià)格更是超低價(jià)格在幾萬元。 ? 如果按照國(guó)內(nèi)成本計(jì)算方法，土地款加上配套費(fèi)、前期費(fèi)用、建安工程費(fèi)、市政設(shè)施費(fèi)、公共配套、營(yíng)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用，別墅成本價(jià)格每平方米約在 2500－ 3500元 ，按照25％ 的銷售利潤(rùn)率，價(jià)鉻應(yīng)該在每平方米 4000元以上。這樣一個(gè)價(jià)格，對(duì)我們來說應(yīng)該是一個(gè)挑戰(zhàn)。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題二：本項(xiàng)目別墅價(jià)格能否讓洛陽(yáng)接受？ ? 怎么辦？我們?nèi)绾纹祁}？ ? 以佘山為例，從三個(gè)層面上進(jìn)行別墅破題。城市 ——土地 ——標(biāo)桿。房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格要高，第一城市總體價(jià)值高，第一步是讓城市增值，佘山第一步是在上海國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人峰會(huì)之后，借勢(shì)整體上海在國(guó)際上的地位，進(jìn)行城市增值操作，吸引全球職業(yè)人群；第二步，土地增值，炒作國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)，進(jìn)行區(qū)域土地增值；第三步， 國(guó)樓王，制造價(jià)格標(biāo)桿。三板斧之后，中國(guó)別墅龍頭地位終于確立，之后則順坡下驢，一鼓作氣，贏來全面飄紅。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題二：本項(xiàng)目別墅價(jià)格能否讓洛陽(yáng)接受？ ? 九郡弘別墅 ，第一步是借勢(shì)鄭州中原崛起大的城市戰(zhàn)略，吸引全省各地高端置業(yè)人群；第二步炒作３所，制造中央第一別墅區(qū)概念，進(jìn)行區(qū)域土地增值作業(yè)，第三步通過國(guó)際 5S標(biāo)準(zhǔn)，制定自己的游戲規(guī)則，同時(shí)通過奢華會(huì)所標(biāo)桿，拔高全面價(jià)格水平。 ? 思念果嶺山水 ，同樣第一步打造中國(guó)中部最高檔高爾夫球場(chǎng)，通過長(zhǎng)江以北最好的高爾夫球場(chǎng)做中部城市城市概念，第二步進(jìn)行國(guó)際雅派富人區(qū)進(jìn)行整體自我系統(tǒng)的增值，第三步制造標(biāo)桿，通過河南唯一的別墅度假酒店群制造標(biāo)桿，同時(shí)制造游艇、高爾夫俱樂部等其他標(biāo)桿。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題二：本項(xiàng)目別墅價(jià)格能否讓洛陽(yáng)接受？ ? 凡上總總，無中生有的最高端別墅無不是進(jìn)行３部走戰(zhàn)略： 城市戰(zhàn)略 —— 土地戰(zhàn)略 —— 標(biāo)桿戰(zhàn)略 ? 這就是中國(guó)特色的高端別墅操作的不二法門。 ? 破題思路：我們必須走這樣的路，毫不動(dòng)搖地進(jìn)行 3步走。也只有這樣，才能 城市增值價(jià)格、土地增值價(jià)格、標(biāo)桿拉動(dòng)價(jià)格， 成就我們的別墅價(jià)格。水漲船高，水到渠成。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題三：凱瑞要做戰(zhàn)略性的項(xiàng)目還是單純的盈利項(xiàng)目 洛陽(yáng)的大牌開發(fā)商 ， 近幾年幾乎被外地企業(yè)一統(tǒng)江山 ， 凱瑞經(jīng)過幾年的積累 ， 通過幾個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作 ， 可以說現(xiàn)在已經(jīng)到了企業(yè)突破的臨界點(diǎn) 。 凱瑞現(xiàn)在已經(jīng)走完了企業(yè)的積累階段 ， 到了 沖頂 的時(shí)候了 。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題三：凱瑞要做戰(zhàn)略性的項(xiàng)目還是單純的盈利項(xiàng)目 ? 對(duì)比資料一： 萬科在進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的時(shí)候，有兩個(gè)分常清晰的地產(chǎn)階段：一是中端大眾階段，本階段主要以萬科城市花園、萬科四季花城等項(xiàng)目為主進(jìn)行全國(guó)復(fù)制，打造一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)、白領(lǐng)小資的詩(shī)意棲居；第二個(gè)階段主要是目前的高端小眾階段，以蘭喬圣菲、第五園、十七英里等極具品牌個(gè)性和品牌故事的項(xiàng)目為主。萬科的企業(yè)路線對(duì)我們多多少少有部分借鑒作用。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題三：凱瑞要做戰(zhàn)略性的項(xiàng)目還是單純的盈利項(xiàng)目 ? 萬科是全國(guó)內(nèi)的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，經(jīng)歷從中端到高端，從龍頭到全線龍頭的路線；凱瑞雖然在洛陽(yáng)城內(nèi)，但是麻雀雖小，五臟俱全，同樣我們也要面臨這樣的企業(yè)設(shè)計(jì)和企業(yè)轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在凱瑞最缺什么？最缺的不是錢，凱瑞已經(jīng)有高回報(bào)的商業(yè)項(xiàng)目，缺少的是房地產(chǎn)界的 龍頭地位 ！ ? 龍頭地位，是 2022年整體的 企業(yè)戰(zhàn)略 。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題三：凱瑞要做戰(zhàn)略性的項(xiàng)目還是單純的盈利項(xiàng)目 ? 如果我們還是就項(xiàng)目而論項(xiàng)目，就無法完成龍頭地位的轉(zhuǎn)變，龍頭不僅意味著項(xiàng)目責(zé)任，也不盡意味著企業(yè)責(zé)任，更是一個(gè)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任和城市責(zé)任，我們扮演的角色雖然不是城市的救世主，但是絕對(duì)應(yīng)該是洛陽(yáng)有責(zé)任感的企業(yè)家的形象代言人。 ? 破題思路： 同樣，答案和命題一幾乎一致，我們要打造一個(gè)嶄新的平臺(tái)，站在一個(gè)嶄新的高度，進(jìn)行跨越式的龍頭地位模式操作。 第一部分：凱瑞必需思考的三個(gè)命題 ? 命題三：凱瑞要做戰(zhàn)略性的項(xiàng)目還是單純的盈利項(xiàng)目 ? 總結(jié)三個(gè)命題和三個(gè)破題，我們應(yīng)該明白：我們的超級(jí)別墅大盤、我們絕對(duì)的價(jià)格體系、我們的企業(yè)需要，三個(gè)最顯性的硬性指標(biāo)決定了我們需要一個(gè)新的平臺(tái)，因?yàn)閮H靠我們目前的傳播手段和傳播高度已經(jīng)不夠。 ? 一句話：我們需要一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)有三個(gè)突破點(diǎn)： 城市、土地、標(biāo)桿。 ? 這就是我們第一階段必須要突破的事情。 第二部分：凱瑞必需要走的三個(gè)關(guān)鍵詞 ? 按照傳統(tǒng)的營(yíng)銷概念，在做一個(gè)產(chǎn)品前，必須要有一個(gè)清晰的定位，但是對(duì)于中國(guó)，對(duì)于中國(guó)的房地產(chǎn)，對(duì)于房地產(chǎn)中最高端的別墅，只有定位還是不行的，在定位的前面，還要有兩個(gè)步驟，這就是凱瑞必須要走的三個(gè)關(guān)鍵詞，要完成的三大戰(zhàn)役！ ? 第一關(guān)鍵詞： 定勢(shì) ? 第二關(guān)鍵詞： 定局 ? 第三關(guān)鍵詞： 定位 ? 這三個(gè)