【正文】 禾信 銷售管理手冊 銷售部 二 00 八 年七月 目錄 一、 銷售體制 二、 組織架構(gòu)及人員編制 三、 崗位職責 四、 薪金 各崗位薪金標準 銷售人員薪金構(gòu)成 銷售任務(wù)考核對基本工資及傭金的不同計算方法 傭金計提方法 獎金發(fā)放標準 五、 合約部業(yè)績獎罰明細 六、 合約部精裝確認業(yè)績獎罰明細 七、 俱樂部業(yè)績獎罰明細 八、 關(guān)于贈送物業(yè)管理費的獎罰規(guī)定及實施細則 九、 銷售流程 十、 購房折扣 正常折扣 特殊折扣 十一、 賽季期限 十二、 賽季末各項工作 賽季結(jié)算截止時間 延長考核期的規(guī)定 晉級、降級、淘汰 人員重組 十三、 新人招聘、入職制度 十四、 培訓(xùn) 十五、 前臺管理 細則 十六、 撞單分單處理 十七、 外出拜訪規(guī)定 十八、 例會制度 十九、 職場細則 二十、 俱樂部會員申請程序 二十一、 作息時間 二十二、 表單 二十三、客戶服務(wù)投訴熱線 一、 銷售體制： 雙總監(jiān)制、末位淘汰制。 二、 組織架構(gòu)及人員編制： 組織架構(gòu) 主管領(lǐng)導(dǎo) 銷售一部總監(jiān) 銷售二部總監(jiān) 銷售小組副總監(jiān) 銷售小組副總監(jiān) 銷售小組副總監(jiān) 行政主管 銷售小組副總監(jiān) 銷售小組副總監(jiān) 銷售小組副總監(jiān) 置業(yè)顧問 置業(yè)顧 問 置業(yè)顧問 前臺接待 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 柳州的只有一個部， 4 個銷售副總監(jiān) 人員編制： 總編制： 42 人 銷售總監(jiān)： 2 人 行政主管： 1 人 銷售副總監(jiān)： 6 人 置業(yè)顧問： 30 人（每組： 5 人） 銷售前臺接待： 3 人 三、 崗位職責： 銷售總監(jiān) 負責率領(lǐng)部門副總監(jiān)、置業(yè)顧問完成銷售任務(wù)，對部門業(yè)績負責。 負責部門制度、流程的制定與完善。 負責部門招聘、人員儲備、培訓(xùn)、業(yè)績考核，組織部門會議。 負責指導(dǎo)部門行政人員工作。 依據(jù)公司下達的年度銷售任務(wù)指標，負責對銷售部各階段具體 銷售任務(wù)進行分解落實到各銷售小組及個人。 負責做好月度、季度計劃編制工作。 負責監(jiān)督、控制本部下屬各小組任務(wù)完成情況并適時調(diào)整銷售進度以保證按時完成公司下達的各階段銷售任務(wù)。 參與市場推廣部項目整體策劃，了解行業(yè)市場現(xiàn)狀、動態(tài)，對項目營銷提出相關(guān)意見和建議。 負責開發(fā)、組織多種營銷渠道，采用多種營銷手段和激勵措施不斷提升本部銷售業(yè)績。 負責組織本部做好市場調(diào)查、客戶分析等工作，掌握各種最新信息資料，更好地促進銷售。 1負責定期向公司遞交銷售現(xiàn)狀的 綜合分析報告，為公司決策提供依據(jù)。 1加強團隊建設(shè)，培養(yǎng)團隊意識，營造良好的工作氛圍。 1負責對本部置業(yè)顧問進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、激勵，使之業(yè)務(wù)能力、業(yè)績不斷提高。 1主持本部銷售現(xiàn)場日常管理工作，嚴格按規(guī)章制度辦事，使各項銷售工作規(guī)范化。 1負責有效解決、處理客戶投訴、現(xiàn)場突法事件和各種問題。 1必要時參與問題客戶的談判，在權(quán)限范圍內(nèi)協(xié)助成交。 1負責執(zhí)行例會制度，并負責檢查小組例會的執(zhí)行情況。 1負責查看每天各小組工作日志、例會記錄并匯總存檔 。 1負責對銷售副總監(jiān)工作進行監(jiān)督、指導(dǎo)、績效考核。 負責不斷完善、健全銷售部各項規(guī)章制度、業(yè)績考核標準，并有效執(zhí)行。 2負責落實公司相關(guān)部門向銷售部發(fā)放的信息及時、準確下傳置業(yè)顧問工作。 2負責協(xié)調(diào)銷售部內(nèi)部組與組、部與部、人與人之間的各種關(guān)系。 2負責銷售現(xiàn)場內(nèi)、外部環(huán)境、秩序的協(xié)調(diào)與監(jiān)控。 2與公司主管領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的溝通，問題的反饋與解決。 2負責部門間的協(xié)調(diào)工作。 2完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 銷售副總監(jiān) 1. 積極配合 、協(xié)助銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)本組成員按時完成公司下達的各項銷售任務(wù)。 2. 合理安排現(xiàn)場人員班次，及時調(diào)整當班人員的工作，以確保銷售流程順暢、置業(yè)顧問工作量飽滿。 3. 按時上報小組排班表并嚴格遵守。 4. 按時組織召開小組例會傳達有關(guān)精神，布置、下達各項工作，檢查小組人員日志填寫及每日工作情況，搜集問題及時反饋銷售總監(jiān)及有關(guān)部門。 5. 每天將工作日志、例會記錄上交銷售總監(jiān)。 6. 經(jīng)常性地組織小組人員進行客戶分析、業(yè)務(wù)學(xué)習、交流與激勵，不斷提高組員的營銷技巧、綜合素質(zhì)、服務(wù)水準。 7. 對業(yè)績較差的置業(yè)顧問進行重點培養(yǎng)、幫助，使其業(yè)務(wù)能力不斷提高 。 8. 經(jīng)常幫助組員調(diào)整心態(tài)、提高士氣，培養(yǎng)團隊精神。 9. 負責組內(nèi)人員的各項管理工作，隨時了解本組置業(yè)顧問日常工作狀態(tài)并進行監(jiān)督與 指導(dǎo)。 10. 參與問題客戶的談判，在權(quán)限范圍內(nèi)協(xié)助成交。 11. 對重點、難點客戶幫助置業(yè)顧問提出有效對策并協(xié)助解決問題。 12. 及時處理組內(nèi)各種問題。 13. 月末做好業(yè)績、傭金的核對工作。 14. 對新上崗的置業(yè)顧問進行更加系統(tǒng)的培訓(xùn)，使其迅速成長，業(yè)績不斷提高。 15. 適時安排市調(diào)，掌握最新的市場動態(tài)，結(jié)合本項目，提出更多的營銷建議。 16. 為銷售總監(jiān)、公司提供各種數(shù)據(jù)信息。 17. 保證小組辦公區(qū)域環(huán)境及工作秩序良好。 18. 協(xié) 調(diào)小組之間及部門之間的關(guān)系。 19. 配合公司其它部門做好相關(guān)工作。 20. 按時完成公司安排的其它臨時性工作。 置業(yè)顧問 在銷售副總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)同小組成員共同完成小組及個人銷售任務(wù)。 按規(guī)范做好電話接聽工作，最終吸引客戶來現(xiàn)場看房，提升客戶電約來訪率。 認真對待每一位來訪客戶，嚴格按銷售規(guī)范流程接待客戶，講解沙盤、陪同客戶看樣板間，細致解答客戶提出的所有問題，以實現(xiàn)成交。 認真做好回訪客戶的接待工作，了解客戶需求，真正成為客戶的置業(yè)參謀和朋友。 自覺做好客戶拓展、追蹤、維護工作，始終與客戶保持良好的 關(guān)系，提高老帶新成交率。 協(xié)調(diào)解決客戶反映的問題，遇權(quán)限范圍之外，應(yīng)及時向上級反映并跟蹤落實。 嚴格遵守銷售業(yè)務(wù)流程，為客戶提供從認購到入住的全程服務(wù)。 做好售后服務(wù)工作，認真對待客戶的投訴與問題反映。 認真填寫工作日志，向銷售副總監(jiān)如實匯報每日工作，及時反映問題、解決問題。 認真、準確、如實填寫各種表單，并按時上交各部門。 1做好客戶分析工作，將真實的客戶信息資料反饋公司，為公司決策提供依據(jù)。 1經(jīng)常了解市場現(xiàn)狀，分析可比項目，善于挖掘項目優(yōu)勢。 1形成良好的職業(yè)習慣，對 外樹立企業(yè)形象。 1養(yǎng)成良好的學(xué)習習慣，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)與營銷技巧。 1具有積極向上的健康心態(tài)，使個人業(yè)績穩(wěn)步提升。 1具有團隊精神與意識，與其他組員形成良好的協(xié)作關(guān)系。 1按時參加各種培訓(xùn)及業(yè)務(wù)考核，并爭取好的成績。 1協(xié)助公司其它部門做好相關(guān)工作。 1按時完成公司及主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他各項工作。 行政主管： 協(xié)助總監(jiān)對銷售部各項規(guī)章、制度、流程、管理辦法等的編制、修訂與不斷完善。 根據(jù)公司下達的總體銷售任務(wù)指標，協(xié)助部門年度、季度、月度銷售計劃的編制。 按時向計劃管理部上報周執(zhí) 行計劃并配合做好月末的計劃完成考核工作。 每月按時將銷售部用款計劃上報財務(wù)部。 負責監(jiān)督、檢查部門人員各項規(guī)章、制度的執(zhí)行情況，并定期將檢查結(jié)果進行公布，在賽季末為業(yè)績考核提供依據(jù)，為銷售部營造公平競爭的工作氛圍。 負責銷售前臺的管理工作，監(jiān)督、指導(dǎo)前臺接待人員按照前臺管理細則的要求規(guī)范操作和做好各項內(nèi)務(wù)工作，為客戶、銷售部、相關(guān)部門提供各項服務(wù)。 根據(jù)銷售各部出勤排班進行考勤檢查工作，每月末將部門考勤匯總后，上報人力資 源部。 在銷售總監(jiān)指導(dǎo)下，負責銷售部培訓(xùn)與各種業(yè)務(wù)考核工作，根據(jù)銷售部具體需求，定期 制定各階段培訓(xùn)計劃及業(yè)務(wù)考核計劃，上報人力資源部，并適時調(diào)整及具體組織實施，使銷售人員業(yè)務(wù)能力、綜合素質(zhì)不斷提高。 協(xié)助部門招聘工作，根據(jù)銷售部崗位需求，參與招聘及新員工入職培訓(xùn)、考核工作。 負責銷售部離職人員的離職手續(xù)流轉(zhuǎn)工作，與人力資源部形成良好的對接。 1協(xié)助銷售總監(jiān)做好日常管理工作，協(xié)助解決現(xiàn)場突發(fā)事件，督促物業(yè)搞好銷售現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生，確保銷售現(xiàn)場氛圍、秩序的良好。 1協(xié)助銷售總監(jiān)，協(xié)調(diào)處理銷售人員之間撞單等問題，為分單提供前臺原始依據(jù)。 1協(xié)助對減免物業(yè)費的核查、確認及流轉(zhuǎn)工作，與 物業(yè)公司、財務(wù)部、合約部形成良好的對接。 1與公司其它部門的工作聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。 1銷售總監(jiān)安排的其它臨時性工作。 前臺接待 1. 接待所有來訪客戶，根據(jù)客戶初訪、回訪、電約、咨詢、辦事等不同情況準確進行分單及為客戶提供相關(guān)服務(wù)，同時做好前臺記錄。 2. 接轉(zhuǎn)銷售中心所有來電，對客戶咨詢電話按順序轉(zhuǎn)接各銷售小組，其它電話轉(zhuǎn)接相關(guān)部門。 3. 每天將置業(yè)顧問填寫的來訪客戶洽談記錄單準確、及時錄入電腦資料庫，為本部門提供第一手資料和必要的查詢。 4. 每日將前臺記錄的各項客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)匯總上報市場部，同時定期、不定期為本 部門及相關(guān)部門提供準確的數(shù)據(jù)信息資料。 5. 負責銷售部辦公用品、禮品的申領(lǐng)、發(fā)放、管理。 6. 銷售部各種文檔資料的收、發(fā)及歸檔工作。 7. 客戶優(yōu)惠物業(yè)管理費單據(jù)的存檔工作。 8. 銷售現(xiàn)場電視、背景音樂的播放、維護和管理。 9. 負責銷售現(xiàn)場及樣板間所有資料架的布置、擺放。 10. 定期盤點各種樓書資料的庫存數(shù)量，按時上報市場推廣部，發(fā)現(xiàn)不足及時申請以保證現(xiàn)場的正常使用。 11. 銷售中心純凈水的管理。 12. 銷售前臺辦公環(huán)境、秩序的維護。 13. 遇各種突發(fā)事件，立即上報主管領(lǐng)導(dǎo)。