【正文】 第一部分 組織架構及管理制度 一．銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 一）組織架構示意 營 銷 總 監(jiān) 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 主 管 經(jīng) 理 助 理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 二）主要崗位職責 1．銷售部經(jīng)理 ? 1）負責銷售部日常管理工作； ? 2）完成公司下達的銷售部的各項銷指標和任務； ? 3）根據(jù)實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調(diào)動 ? 4）負責銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督； ? 5）制定項目營銷體系和銷售價格策略 ? 6）業(yè)務工作的培訓與考核。 2．銷售主管 ? 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報項目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作和案場管理工作。 ↘ 案前準備期 ? ⑴ 接手項目或進駐案場時負責與開發(fā)商交接所有銷售相關的資料： ? ⑵ 與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制 ? ⑶ 參與案場置業(yè)顧問的招聘 ? ⑷ 制定售前培訓計劃 ? ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 ? ⑹ 負責項目模型、展板等各類講解演練及考核 ? ⑺ 參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、資金回籠計劃 ? ⑻ 參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線 ? ⑼ 根據(jù)本項目特色細化案場管理制度 ? ⑽ 與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度 ? ⑾ 參與開盤策略的制定并負責傳達和演練 ? ⑿ 參與制定銷售價格表和銷控表 ↘ 項目銷售期 ? ⑴ 負責案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務 ? ⑵ 組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給 公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 ? ⑶ 負責持續(xù)的培訓工作 ? ⑷ 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行 ? ⑸ 每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 ? ⑹ 負責業(yè)務執(zhí)行的督導 ? ⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 ? ⑻ 解決案場的突發(fā)事件 ? ⑼ 關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 ? ⑽ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑾ 按公司要求完成相關報表 ? ⑿ 配合銷售經(jīng)理傭金結算并確保傭金按時回籠 ↘ 項目結案期 ? ⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結案 ? ⑵ 配合業(yè)務資料的歸檔 ? ⑶ 人員撤場業(yè)務資料交接 ? ⑷ 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 ? ⑸ 與開發(fā)商確認后期傭金結算方案 經(jīng)理助理由銷售部經(jīng)理任命（在置業(yè)顧問中內(nèi)部培養(yǎng)），并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作 。 ↘ 案前準備期 ⑴ 根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領項目 組建立所需物資 ⑵ 建立本項目的各類文件夾及檔案夾 ⑶ 建立本項目各類報表基礎數(shù)據(jù) ⑷ 建立銷售軟件基礎數(shù)據(jù)庫 ⑸ 收集項目的各類重要文件并建立檔案 ⑹ 熟悉本項目的產(chǎn)品 ⑺ 申報并采購所需用品 ⑻ 本項目商鋪銷售合同的管理 ↘ 項目銷售期 ? ⑴ 完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報 ? ⑵ 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對 ? ⑶ 物資的申領、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳 ? ⑷ 項目組日常后勤事務的管理 ? ⑸ 項目組備用金的管理與登記 ? ⑹ 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 ? ⑺ 考勤的監(jiān)督 ? ⑻ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑼ 配合銷售經(jīng)理對商鋪銷售合同的審查與管理 ? ⑽ 日常各種計劃、報告、會議紀要等重要文件的歸檔 ? ⑾ 配合行政、管理部在項目組開展工作 ? ⑿ 與財務核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結傭統(tǒng)計表 ↘ 項目結案期 ? ⑴ 案場物資的盤點與核對 ? ⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 ? ⑶ 業(yè)務資料的歸檔與交接 ? ⑷ 客戶所欠余款的統(tǒng)計 4．置業(yè)顧問 ? 置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。 ↘ 案前準備期 ? ⑴ 項目周邊的市場和項目進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況 ? ⑵ 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品 ? ⑶ 認真登記來電、來訪登記表 ? ⑷ 在銷售經(jīng)理的帶領下完成開盤演練 ? ⑸ 遵守各項管理制度 ? ⑹ 完成銷售前期的其它準備工作 ↘ 項目銷售期 ? ⑴ 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ? ⑵ 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務 ? ⑶ 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 ? ⑷ 對周邊市場及項目定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ? ⑸ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑹ 認真負責的催繳客戶商鋪余款，保證開發(fā)商的資金回籠 ↘ 項目結案期 ? ⑴ 與客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范 ? ⑵ 做好結案的各項相關工作 ? ⑶ 商鋪余款的催繳 二．案場管理制度 ? 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了甲、乙公司及項目的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 一）工作守則 ? 1．微笑服務：置業(yè)顧問的職責包括推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以置業(yè)顧問應在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負責人將不安排接待客戶 ? 2．守時：守時應是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 ? 3．紀律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 ? 4．保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。 ? 5．著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。 二）考勤管理制度 一、工作時間 銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為： 8:00—17:00，每天并安排值班，值班時間為 17： 0019： 00；晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項目強銷期和銷售業(yè)績不佳時，全體員工將不安排休息。 銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日、周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。 二、考勤的管理 考勤結果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。 售樓部上班實行簽到報到制，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。 三、考勤制度： 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的，應上班前通知主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領導批準后方可休假。 所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)主管同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。 請假必須事先填寫 《 請假申請單 》 ，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導批準后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準后事后補填 《 請假申請單 》 。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 四、缺勤的處理： 遲到、早退： 1至 10分鐘之內(nèi)扣款 10元； 10分鐘至 30小時之內(nèi)扣款 20元； 1小時以上按曠工一天處罰，扣款 30元。 曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離 職處理。 有下列情況之一者，按曠工處理： （ 1）未經(jīng)請假或請假未獲批準擅離職守半日以上者； （ 2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準而逾期不歸者； （ 3）請假人所提請假理由或證明與事實不符者； （ 4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效 ,未按指定時間到崗者； （ 5）未經(jīng)批準擅離崗位從事與本職工作無關活動者。 五、請假的管理： 請假的程序：由當事人填寫 《 請假申請單 》 ，向主管提前申請，再由公司領導 決定批準與否，只有經(jīng)過批準方可按請假處理，否則按曠工處理。 病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資（即請假 1天扣 1天工資），病假須有醫(yī)生證明。 六、加班的管理 銷售人員應將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。 同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領導批準確認的。 若當月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應于當月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。 員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。 加班天數(shù)應于當年休完，不準跨年度補休。 凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。 ? 三）、禮儀及行為規(guī)范 ? 1）儀容著裝規(guī) ? 。 ? ，化淡妝，配深色皮鞋 。 ? ，戴領帶，配深色皮鞋。 ? ，上班時間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。 ? 、短褲、拖鞋。 ? 2）優(yōu)雅的姿勢和動作： ? ：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。 在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以鐳射筆做指引，不得雙手壓在沙盤上。在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。 ? ：落坐后，應上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然后再坐。 ? ：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。 ? ；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時，應暫停手中工作，主動起立，大聲問候，并行注目禮。 ? 、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。 ? ：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。進入后，回手關門，不能大力、粗暴。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。而且要說： 對不起，打擾 …… 。