【正文】 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責(zé) 一）組織架構(gòu)示意 營 銷 總 監(jiān) 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 主 管 經(jīng) 理 助 理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 二）主要崗位職責(zé) 1．銷售部經(jīng)理 ? 1）負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作； ? 2）完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng)銷指標(biāo)和任務(wù)； ? 3）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動(dòng) ? 4）負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督； ? 5）制定項(xiàng)目營銷體系和銷售價(jià)格策略 ? 6）業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。 2．銷售主管 ? 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ? ⑴ 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： ? ⑵ 與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制 ? ⑶ 參與案場置業(yè)顧問的招聘 ? ⑷ 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃 ? ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 ? ⑹ 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核 ? ⑺ 參與討論項(xiàng)目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃 ? ⑻ 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線 ? ⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場管理制度 ? ⑽ 與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度 ? ⑾ 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 ? ⑿ 參與制定銷售價(jià)格表和銷控表 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ? ⑴ 負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù) ? ⑵ 組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給 公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 ? ⑶ 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 ? ⑷ 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行 ? ⑸ 每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 ? ⑹ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) ? ⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 ? ⑻ 解決案場的突發(fā)事件 ? ⑼ 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 ? ⑽ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑾ 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 ? ⑿ 配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠 ↘ 項(xiàng)目結(jié)案期 ? ⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案 ? ⑵ 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 ? ⑶ 人員撤場業(yè)務(wù)資料交接 ? ⑷ 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 ? ⑸ 與開發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案 經(jīng)理助理由銷售部經(jīng)理任命（在置業(yè)顧問中內(nèi)部培養(yǎng)），并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作 。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ⑴ 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目 組建立所需物資 ⑵ 建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾 ⑶ 建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ⑷ 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 ⑸ 收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案 ⑹ 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品 ⑺ 申報(bào)并采購所需用品 ⑻ 本項(xiàng)目商鋪銷售合同的管理 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ? ⑴ 完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào) ? ⑵ 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對 ? ⑶ 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳 ? ⑷ 項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理 ? ⑸ 項(xiàng)目組備用金的管理與登記 ? ⑹ 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 ? ⑺ 考勤的監(jiān)督 ? ⑻ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑼ 配合銷售經(jīng)理對商鋪銷售合同的審查與管理 ? ⑽ 日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會議紀(jì)要等重要文件的歸檔 ? ⑾ 配合行政、管理部在項(xiàng)目組開展工作 ? ⑿ 與財(cái)務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表 ↘ 項(xiàng)目結(jié)案期 ? ⑴ 案場物資的盤點(diǎn)與核對 ? ⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 ? ⑶ 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接 ? ⑷ 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì) 4．置業(yè)顧問 ? 置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ? ⑴ 項(xiàng)目周邊的市場和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況 ? ⑵ 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品 ? ⑶ 認(rèn)真登記來電、來訪登記表 ? ⑷ 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練 ? ⑸ 遵守各項(xiàng)管理制度 ? ⑹ 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作 ↘ 項(xiàng)目銷售期 ? ⑴ 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ? ⑵ 按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù) ? ⑶ 遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程 ? ⑷ 對周邊市場及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競爭個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ? ⑸ 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 ? ⑹ 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證開發(fā)商的資金回籠 ↘ 項(xiàng)目結(jié)案期 ? ⑴ 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范 ? ⑵ 做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作 ? ⑶ 商鋪余款的催繳 二．案場管理制度 ? 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了甲、乙公司及項(xiàng)目的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 一）工作守則 ? 1．微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶 ? 2．守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。 ? 3．紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。 ? 4．保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 ? 5．著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。 二）考勤管理制度 一、工作時(shí)間 銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為： 8:00—17:00，每天并安排值班，值班時(shí)間為 17： 0019： 00；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期和銷售業(yè)績不佳時(shí)，全體員工將不安排休息。 銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，周六、周日、周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。 二、考勤的管理 考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。 售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，嚴(yán)格控制上下班時(shí)間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。 三、考勤制度： 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。 所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時(shí)間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。 請假必須事先填寫 《 請假申請單 》 ，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填 《 請假申請單 》 。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 四、缺勤的處理： 遲到、早退： 1至 10分鐘之內(nèi)扣款 10元； 10分鐘至 30小時(shí)之內(nèi)扣款 20元； 1小時(shí)以上按曠工一天處罰，扣款 30元。 曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以自動(dòng)離 職處理。 有下列情況之一者，按曠工處理： （ 1）未經(jīng)請假或請假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者； （ 2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者； （ 3）請假人所提請假理由或證明與事實(shí)不符者； （ 4）不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說服教育無效 ,未按指定時(shí)間到崗者； （ 5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動(dòng)者。 五、請假的管理： 請假的程序：由當(dāng)事人填寫 《 請假申請單 》 ，向主管提前申請，再由公司領(lǐng)導(dǎo) 決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過批準(zhǔn)方可按請假處理，否則按曠工處理。 病、事假以半天為最小單位，按請假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請假 1天扣 1天工資），病假須有醫(yī)生證明。 六、加班的管理 銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。 同時(shí)符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時(shí)間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。 若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計(jì)算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。 員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。 加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。 凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。 ? 三）、禮儀及行為規(guī)范 ? 1）儀容著裝規(guī) ? 。 ? ，化淡妝，配深色皮鞋 。 ? ，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。 ? ，上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。 ? 、短褲、拖鞋。 ? 2）優(yōu)雅的姿勢和動(dòng)作： ? ：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。 在客戶接待較長時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引，不得雙手壓在沙盤上。在會見客戶或出席儀式時(shí)，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。 ? ：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。 ? ：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。 ? ；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時(shí)，應(yīng)暫停手中工作，主動(dòng)起立，大聲問候，并行注目禮。 ? 、走廊時(shí)要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。 ? ：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機(jī)會。而且要說： 對不起，打擾 …… 。