【正文】 20xx/0929PAGE 1 XX集團內(nèi)部管理診斷報告 XX管理咨詢公司 二零零零年九月 機密 20xx/0929PAGE 2 項目第一階段工作進度表 第一、二周 10/07—29/07 07/30—17/08 第三、四周 24/08—01/09 18/08—23/08 13/09—23/09 24/09—01/10 第五周 第六周 第九、十周 第十一周 02/09—12/09 第七、八周 政府部門、科研院所、行業(yè)協(xié)會搜集外部信息 消化、整理資料撰寫報告提綱 XX內(nèi)部補調(diào) 鄭州、濟南、高密、哈爾濱、沈陽、寶雞、成都、西安、重慶等地外調(diào) 撰寫報告，制訂下一步工作計劃 匯報 政府部門、科研院所、行業(yè)協(xié)會的外調(diào)、訪談 項目啟動、內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料搜集 準備訪談提綱和訪談計劃 重慶分公司、主管部門、競爭對手、主要廠商調(diào)查 主管部門、競爭對手、主要廠商調(diào)查 20xx/0929PAGE 3 項目第一階段訪談人次統(tǒng)計 8 6 91 40 4 114 18 43 3 46 50 34 2 33 45 20 19 3 內(nèi) 部 外 部 信函調(diào)查 總 計 總 計 問卷調(diào)查 電話訪談 當(dāng)面訪談 高級管理人員 中級管理人員 基層管理人員 員 工 政 府 部 門 科 研 院 所 行 業(yè) 協(xié) 會 用 戶 77777777 1188118311818 389 4 20xx/0929PAGE 4 報告內(nèi)容 一、人力資源管理診斷 二、營銷管理診斷 三、生產(chǎn)管理診斷 四、技術(shù)管理診斷 五、財務(wù)管理診斷 20xx/0929PAGE 5 管理診斷中人力資源管理模型的運用 外部環(huán)境因素 ?勞動法 ?宏觀經(jīng)濟環(huán)境 ?同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度 ?勞動力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗 高素質(zhì)的員工；較高的員工滿意度；高度的企業(yè)歸屬感 規(guī)劃和招聘 ?人力資源規(guī)劃 ?工作分析分析 ?職位設(shè)計 ?招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) ?入職培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?職業(yè)生涯計劃 績效考評和激勵 ?績效考評 ?激勵 ?晉升 薪資福利 ?工資 ?獎金 ?福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 20xx/0929PAGE 6 培訓(xùn)不夠全面 新員工 生產(chǎn)人員 技術(shù)人員 銷售人員 基層 高層 中層 文化理念 專業(yè)知識 專業(yè)知識 專業(yè)知識 專業(yè)知識 銷售技巧 專業(yè)技能 溝通、組織、協(xié)調(diào)、控制 銷售管理 營銷管理 技術(shù)前沿 技術(shù)管理 作業(yè)管理 技術(shù)前沿 綜合素質(zhì) 綜合素質(zhì) 綜合素質(zhì) 綜合素質(zhì) 中高層培訓(xùn)不夠 重知識技能培訓(xùn) 輕綜合素質(zhì)培訓(xùn) 已有培訓(xùn) 基本未作過培訓(xùn) 知識技能 專業(yè)管理 戰(zhàn)略管理 20xx/0929PAGE 7 被動式培訓(xùn)缺乏內(nèi)部驅(qū)動力 培訓(xùn)計劃 確定培訓(xùn)名單 培訓(xùn) 考試反饋 主動 “我要學(xué)” 被動 “要我學(xué)” 主動提出的少 指定的多 易流于形式 被動式培訓(xùn)驅(qū)動力不足 20xx/0929PAGE 8 缺乏職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計 ,無法引導(dǎo)員工 將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個人發(fā)展設(shè)想 員工所感知的 XX發(fā)展 A 有強烈的個人發(fā)展目標(biāo) ,提高自身素質(zhì) ,等待機會。但機會未必是 XX的機會 B 有個人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無個人的發(fā)展想法 ,很穩(wěn)定安逸 B B B B A A A A C C C C 員工的幾種心態(tài) XX大多數(shù)員工都是積極的 20xx/0929PAGE 9 考核計劃中工作量指標(biāo)與績效指標(biāo) 在有些職能部門存在失衡 工作量指標(biāo) 90%80% 80%70%35%30%10% 10%0%20%40%60%80%100%人力部 審計室 法務(wù)室 物管部 資財部 總師辦 品質(zhì)部 計劃部績效指標(biāo) XX各職能部門責(zé)任書中考核指標(biāo)分類 指標(biāo)權(quán)重 20xx/0929PAGE 10 現(xiàn)行考核導(dǎo)向不利于企業(yè)內(nèi)部價值鏈的形成 部門 部門 部門 部門 部門 上游 下游 客戶 客戶 重內(nèi)部考核， 產(chǎn)生本位主義傾向 上下游部門之間 相互考核缺乏， 無法形成內(nèi)部市場 考核時上下上下缺乏交流， 起不到指導(dǎo)下屬作用 責(zé) 任 真 空 上級 下級 責(zé) 任 真 空 20xx/0929PAGE 11 一般企業(yè)通行作法 99年底年終獎20xx元 技術(shù)人員激勵效果不好： 保健因素不夠，缺乏長期激勵 基本工資 年終獎金 薪酬激勵構(gòu)成 考慮因素 實際執(zhí)行 效果評價 滿足基本生活需要 鼓勵參加項目 按基本條件制定 人人都有項目，體現(xiàn)不出差別 浮動工資 基本社會保險和醫(yī)療保障 醫(yī)療保障太低 項目獎勵 工作津貼 福利保障 項目考核、項目市場價值 只兌現(xiàn)過一次 年輕人有宿舍 類似于住房津貼、生活補助 住房獎勵夠條件人很少 長期激勵 長期留人 保健因素 激勵因素 20xx/0929PAGE 12 晉升主觀性大，領(lǐng)導(dǎo)認可占主要因素 能力素質(zhì) 業(yè) 績 知識結(jié)構(gòu) 下屬認可程度 領(lǐng)導(dǎo)認可程度 推動 能力素質(zhì) 業(yè) 績 知識結(jié)構(gòu) 下屬認可程度 領(lǐng)導(dǎo)認可程度 推動 容易帶來激勵失效、員工心態(tài)不穩(wěn)、滿意度降低、士氣渙散等問題 20xx/0929PAGE 13 事務(wù)性工作占據(jù)人力資源部門過多精力 戰(zhàn)略性工作投入不足 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 需求 人力資源現(xiàn)狀 供給 人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃 人力規(guī)劃 招聘與錄用 參與薪酬設(shè)計 職業(yè)生涯設(shè)計 參與績效考核 參與激勵設(shè)計 基本缺乏 培訓(xùn) 減員增效、下崗安置 匹配 投入不足 現(xiàn)在的主要工作 50%以上的 時間和精力 20xx/0929PAGE 14 人力資源管理問題回顧 P1：培訓(xùn)不夠全面 P2：被動培訓(xùn)缺乏內(nèi)部驅(qū)動力 P3：缺乏職業(yè)生涯設(shè)計 P4：考核目標(biāo)比重失衡 P5：考核導(dǎo)向偏差 P5：技術(shù)人員激勵效果不好 P6： 晉升中主觀性大 P7：人力資源部門事物性工作比重過大 20xx/0929PAGE 15 報告內(nèi)容 一、人力資源管理診斷 二、營銷管理診斷 三、生產(chǎn)管理診斷 四、技術(shù)管理診斷 五、財務(wù)管理診斷 20xx/0929PAGE 16 ?競爭對手信息 ?競爭對手市場策略 產(chǎn)品 價格 促銷行為 渠道 ?競爭對手內(nèi)部運作信息 ?市場對 XX的反饋 ?內(nèi)部營運信息 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟環(huán)境 ?社會環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場容量及份額 市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 搜集有 搜集有，但不完整或不準確 沒有搜集 市場信息搜集不足 20xx/0929PAGE 17 市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 人員 執(zhí)行 制度保證 經(jīng)費 僅有一名專職人員 沒有外聘調(diào)研人員 辦事處積極性不大 上下溝通不暢 新制度效果待檢驗 沒有經(jīng)費預(yù)算 系統(tǒng)缺乏支持 20xx/0929PAGE 18 市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 調(diào)研行為缺失 XX現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法 信息搜集 市場分析 市場預(yù)測 ?宏觀環(huán)境信息基本沒有搜集 ?成文的信息材料非常少 ?行業(yè)信息感覺多 ,支持數(shù)據(jù)少 ?競爭對手信息多為產(chǎn)品說明書 ?信息分散在多個部門 ?沒有專職部門或人員負責(zé)接口信息來源 ?搜集宏觀信息 :PEST ?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場容量份額 ?搜集競爭對手信息：對手營銷策略、計劃、內(nèi)部管理 ?搜集市場對本企業(yè)和競爭對手的反饋信息 ?從政府、協(xié)會、科研機構(gòu)、大學(xué)、客戶、競爭對手、中介機構(gòu)處搜集資料 ?購買行為分析清晰 “搶占制高點”、“立體銷售” ?識別競爭對手有失誤 “三星” ?未見過競爭對手的全面分析報告 ?地區(qū)市場分析報告僅見兩份 ?細分市場及目標(biāo)市場較清晰 “00計劃” ?僅依靠各地辦事處上報下月需求預(yù)測，不準確 ?分析營銷環(huán)境：識別主要因素并作出反應(yīng) ?分析用戶購買行為：確定購買主要影響因素及購買角色與模式 ?分析競爭對手：識別當(dāng)期對手及其市場策略，評估競爭對手優(yōu)劣勢 ?恰當(dāng)?shù)丶毞质袌?、選擇有效目標(biāo)市場 太少 太少 失真在放大 ?專業(yè)方法的需求預(yù)測 20xx/0929PAGE 19 問題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營銷目標(biāo) 進行營銷規(guī)劃 營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué) 信息搜集市場調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計 “拍腦袋” 自上往下式 憑經(jīng)驗 缺少專門分 析智囊人員 外部市場結(jié)構(gòu)和環(huán) 境的變化帶來的不 確定性大 用戶需求變化帶來 的不確定性大 不分析競爭對手營 銷目標(biāo) 缺乏上下雙向 溝通 難以讓下層把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息缺乏 系統(tǒng)不力 對市場情況了解不夠 缺乏分析預(yù)測 信息上傳滯后 制訂過程 20xx/0929PAGE 20 營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué) 銷售人員語錄 這樣的指標(biāo)是“鞭打快?！? 今年指標(biāo)實在太高，大家雖然努力， 可現(xiàn)在只完成 1/3，大家士氣低落 有辦事處隱瞞銷售，將本年收入轉(zhuǎn)入下年 目標(biāo)制訂不當(dāng)會挫傷業(yè)務(wù)人員積極性 目標(biāo)太高反而讓業(yè)務(wù)人員喪失斗志 辦事處害怕來年目標(biāo)過高 20xx/0929PAGE 21 營銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差 對市場變化未能提前預(yù)計 ?對網(wǎng)改帶來的市場變化估計不足 ?對新產(chǎn)品的市場需求估計不足 ?生產(chǎn)能力準備不足，交貨期延遲 ?間接造成三星等企業(yè)的崛起 各營銷策略各自為戰(zhàn)，彼此缺乏有機聯(lián)系 價格 產(chǎn)品 廣告促銷 應(yīng)戰(zhàn)性定價 追隨型研發(fā) 20xx/0929PAGE 22 新產(chǎn)品的策劃與研制嚴重滯后 XX 三星 XX 三星 亞長壽命表推出時間 電子表推出時間 96年 00年初 99年 97年 長壽命表推出時間 00年批量 94年 XX 威勝 產(chǎn)量的老大而非技術(shù)的老大直接威脅企業(yè)中長期發(fā)展 20xx/0929PAGE 23 產(chǎn)品研發(fā)計劃政出多門 ,導(dǎo)向混亂 高層管理者 總師辦 各地分公司 銷售公司經(jīng)理 研發(fā)中心 純粹市場導(dǎo)向：市場急需的產(chǎn)品改進 純粹技術(shù)導(dǎo)向：新產(chǎn)品，新技術(shù) 容易缺乏技術(shù)前瞻性 容易缺乏市場現(xiàn)實需求 優(yōu)秀企業(yè)采用市場 技術(shù)導(dǎo)向，兼顧兩方面需求 進出口公司 20xx/0929PAGE 24 客戶管理不到位： 以人際關(guān)系為主 ,而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理 XX客戶管理 依靠個人關(guān)系 ?銷售人員個人掌握客戶資源 ?招標(biāo)競標(biāo)方式應(yīng)對不足 ?沒有專門的客戶服務(wù)部門 ?以銷售為導(dǎo)向 ?全面的客戶溝通不足 客戶關(guān)系營銷 立足于公司整體 ?關(guān)注保持顧客 ?長期的客戶關(guān)系 ?高度強調(diào)顧客服務(wù) ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 20xx/0929PAGE