【正文】 買(mǎi)手基本技能之訂貨模擬培訓(xùn) 針對(duì) 09Q4訂貨會(huì) 商品銷售部 買(mǎi)手（ BUYER） 買(mǎi)手：運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、 有目的、有數(shù)量的采購(gòu)合適銷售的商品人員。 什么樣的人可充當(dāng)買(mǎi)手： 店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員：可從專賣(mài)店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長(zhǎng)或店員培 養(yǎng)成為買(mǎi)手，負(fù)責(zé)采購(gòu)管理和日常的貨品管理。 。 買(mǎi)手日常工作 采購(gòu)計(jì)劃制定； 參加訂貨會(huì)，訂貨； 到貨上市安排； 日常銷售與補(bǔ)貨處理； 銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）； 貨品歸并； 庫(kù)存降解； 歷史數(shù)據(jù)分析與存檔； 采購(gòu)前期準(zhǔn)備 采購(gòu)前期準(zhǔn)備 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析 網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃 當(dāng)季銷售周期確定 單店銷售分析 與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo) 庫(kù)存分析 預(yù)估單店的銷售量 對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解 初步生成采購(gòu)計(jì)劃 參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì) 訂貨會(huì)流程 記錄貨品細(xì)節(jié) 看樣選款 （寬度） 看樣下量（深度） 功能 系列 級(jí)別 顏色 生成初步訂單 按單店 下量 初步審核 錄入產(chǎn)品 尺碼 交單、 訂貨結(jié)束 提交分銷 商審核 YES N0 N0 YES 課程大綱 買(mǎi)手的第 一 大基本功夫 用 數(shù) 據(jù)分析說(shuō)話 ?數(shù)據(jù)的收集 基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集 ?零售業(yè)績(jī)分析 目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率 ?銷售結(jié)構(gòu)分析 類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代 (季節(jié) )、暢滯銷、售馨率 ?庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率 數(shù)據(jù)分析包含哪些方面 ? 數(shù)據(jù)分析之 數(shù)據(jù)收集 ?基礎(chǔ)資料維護(hù) (實(shí)例 ) Tip:在統(tǒng)計(jì)銷售收入時(shí)，須關(guān)注營(yíng)業(yè)天數(shù) . ?進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份 … . ?歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集 …… ?數(shù)據(jù)的收集 基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集 ?零售業(yè)績(jī)分析 目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率 ?銷售結(jié)構(gòu)分析 類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代 (季節(jié) )、暢滯銷、售馨率 ?庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率 數(shù)據(jù)分析包含哪些方面 ? 數(shù)據(jù)分析之 零售業(yè)績(jī)分析 ?同期對(duì)比：例如 08年 12月對(duì)比 07年 12月 (可分鋪對(duì)鋪與所有鋪對(duì)比 ) ?環(huán)比對(duì)比：例如 08年 12月對(duì)比 08年 11月 ?店效：平均月均單產(chǎn) ?坪效：平方面積銷售 ?人效：人均貢獻(xiàn)銷售 ?客單數(shù) :小票單數(shù) ?客單價(jià) :平均每單金額 ?客單量 :平均每單數(shù)量 (即連帶率 ) ?折扣率 :實(shí)收金額 /吊牌金額 ?毛利率 :毛利額 /實(shí)收金額 或 (折扣率 進(jìn)貨率 )/折扣率 重要指標(biāo) 202201 202201 08VS07坪效 1441 3226 124%人效 24493 54834 124%小票數(shù) 2183 4131 89%客單價(jià) 269 319 18%連帶率 28%折扣率 20%庫(kù)銷比 63%?周業(yè)績(jī)分析報(bào)表 (實(shí)例 ) 作用： （ 1）了解目標(biāo)達(dá)成情況，有力督促銷售進(jìn)度 （ 2）與上周同期 /上月對(duì)比，了解本期銷售狀況 （ 3）了解店鋪的贏利狀況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。 數(shù)據(jù)分析之 零售業(yè)績(jī)分析 重要指標(biāo)Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Average坪效 1441 2577 2378 2136 2968 2202 2434 2917 3486 3899 2664 3062 2680人效 24493 43817 40429 36319 50455 37426 41385 49596 59267 66291 45295 52047 45568小票數(shù) 2183 3780 3869 3877 5330 4016 4547 5597 5691 5837 3628 4808 4430客單價(jià) 269 278 251 225 227 224 218 213 250 273 300 260 247連帶率 折扣率 庫(kù)銷比 銷售達(dá)成率： 年度目標(biāo) 1278萬(wàn)元，實(shí)績(jī) 1312萬(wàn)元，達(dá)成率 103%, 08年月均單產(chǎn) ， 主要指標(biāo)與競(jìng)品比較： 月單產(chǎn)較 AD同規(guī)模店鋪基本持平；坪效與 AD持平，比 NIKE略低；人效較 NIKE總體水準(zhǔn)略偏高，明顯高于 AD； 貨品配送、存銷規(guī)模： 多頻次小額物流（周配次 3次）、定期貨品集中，單店存貨水準(zhǔn)良性，存貨周轉(zhuǎn)速度較高 …… ； 重點(diǎn)店鋪單店分析 –步行街旗艦店 長(zhǎng)沙步行街旗艦店月單產(chǎn)分析Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov DecAverage單店 鞋 服裝 器材?數(shù)據(jù)的收集 基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集 ?零售業(yè)績(jī)分析 目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率 ?銷售結(jié)構(gòu)分析 類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代 (季節(jié) )、暢滯銷、售馨率 ?庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率 數(shù)據(jù)分析包含哪些方面 ? 數(shù)據(jù)分析之 銷售結(jié)構(gòu)分析 按類別、性別 作用： （ 1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配 （ 2）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況 （ 3）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。 數(shù)據(jù)分析之 銷售結(jié)構(gòu)分析 按類別、性別、品類 作用： （ 1）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配 （ 2）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況 （ 3）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。 數(shù)據(jù)分析之 銷售