【正文】 企業(yè)采購與供應商管理七大實戰(zhàn)技能 中國資深供應鏈物流與采購咨詢培訓師 中國管理科學學會高級會員 上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會顧問 香港利發(fā)公司總經(jīng)理 胡松評 先生編著并主講 北京大學出版社出版 中華全國工商業(yè)聯(lián)合會教育培訓中心 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓中心指定教材 北京時代光華教育發(fā)展有限公司制作并經(jīng)銷課程 VCD 講師簡介 ◆中國資深供應鏈物流與采購管理咨詢培訓師，咨詢培訓過千余家企業(yè)，如諾基亞、索尼、馬士基等；畢業(yè)于浙江大學，并具海外 MBA學歷。品牌課程《供應鏈物流管理》、《企業(yè)采購與供應商管理》 VCD已由北京大學出版社出版。 ◆十多年在外企擔任過采購、生產(chǎn)、儲運經(jīng)理，速遞總經(jīng)理、跨國集團物流與采購總監(jiān)，培訓倡導 “ 推您下水學游泳 ” －通過系統(tǒng)案例讓學員參與互動研討，提高實戰(zhàn)能力。 ◆作為中國管理科學學會的高級會員、上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會資深顧問、《物流科技》編委副主任，在《中國物流與采購》等專業(yè)雜志上發(fā)表過論文數(shù)十篇，多篇被評為優(yōu)秀論文，廣為引用。 各界人士評論胡松評課程 1/4 1, 上海通用汽車物流主管王堯民：“胡松評的課實戰(zhàn)性較強，又不乏理論深度”。 2, 上海 IBM物流經(jīng)理夏曉東：“ 胡松評的課互動性較強。3, 上海飛利浦電子元件物流經(jīng)理：“胡松評的課實例較多” 4, 杭州摩托羅拉客戶服務主管吳芳：“胡松評的課以客戶為中心，有特色?！? 5, 廣東太古可口可樂供應鏈主管黃恩慈：“胡松評的課是站在供應鏈的角度談物流與采購戰(zhàn)略。” 6, 北京聯(lián)邦快遞銷售經(jīng)理張劍閣：“胡松評的課是服務于銷售的物流實戰(zhàn)?！? 各界人士評論胡松評課程 2/4 7, 馬士基物流人力資源部經(jīng)理郭孫雁：“我們請胡松評給我們全國 15個分公司經(jīng)理上了三天課，大家反應較好，我也聽了，的確不錯?！? 8, 江蘇中天科技股份董事長薛濟萍：“我們請胡松評上了三天課，大家反應很好?！? 9, 中國奧康集團總裁王振滔：“我們先后兩次請胡松評上課，我也聽了一整天，不錯?！? 10, 美國華納圣龍（寧波）總經(jīng)理沈暉：“胡松評的物流課是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的結合。” 11, 捷安特（中國）副總經(jīng)理鄧天賜：“我們先后兩次請胡松評給我們的供應商上課，大家都被洗了腦?！? 各界人士評論胡松評課程 3/4 12, 中國日泰鞋業(yè)副董事長金哲新：“我們針對我們的實際問題，請胡松評上課，收獲很大?！? 13, 上海福克斯波羅懂事副總經(jīng)理眭冠良：“我們請胡松評上的物流課，是 MBA的精華濃縮。” 14, 廣州發(fā)展實業(yè)控股集團人力資源部總經(jīng)理胡江波：“我們請胡松評上課，獲得了很多很有價值的信息?！? 15, 寧波一休執(zhí)行副總經(jīng)理李鳳起：“我們請胡松評給我們全國各地柜臺長上課，課堂氣氛很活躍，收獲不淺?！? 16, 中國格瑞斯集團總經(jīng)理徐建存：“我們請胡松評上課，認識到了庫存管理的重要性?！? 各界人士評論胡松評課程 4/4 17, （芬蘭獨資）上海創(chuàng)開總經(jīng)理應月仙：“我兩年內聽過三次胡松評的課，覺得他知識更新較快?！? 18, 蘇州大學商學院副院長楊清：“我們請胡松評給我院師生講供應鏈物流與采購，掌聲不斷。” 19, 蘇州財團副董事長吳思齊：“我聽了胡松評的課，覺得他年齡不大，但見多識廣。” 20, 國際金融報總編上海交通大學博士徐韜滔：“胡松評是我 MBA同學，他對供應商物流與采購很有研究，值得推薦?！? 21, 《經(jīng)理人》主編張文閣：“我們一年內發(fā)表了胡松評三篇文章，都是關于供應鏈物流與采購的，后來就做專訪，并以八個頁面做了報道。” 課程目標： 結合講師 17年采購 、 幾百場講座 、 與千余位經(jīng)理人互動及駐廠咨詢培訓經(jīng)驗 , “ 推您下水學游泳 ” 地 組織學員參與研討 ， 達到短期內有效提高采購與供應商管理實戰(zhàn)技能的目的 。 課程對象： 制造 業(yè) 、 零售 業(yè) 、 服務業(yè)采購總監(jiān) 、 供應鏈經(jīng)理 、 采購經(jīng)理 、 采購主管等中高級經(jīng)理人 。 內容概要： 針對我國企業(yè)普遍存在的實際問題， 借助中外知名企業(yè)實例和 ERP系統(tǒng)、流程再造、價值分析等前沿理論，從實戰(zhàn)應用的角度，深入淺出簡明扼要地（十桶水舀出一調羹）分析了企業(yè)采購與供應商管理的七大主要方法。 最后介紹其發(fā)展趨勢：全球化與電子化，并提供了 14 份采購績效與供應商量化考評實用表單和有待深入思考的 111個 問題。 研討主題 第 1講 : 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購 第 2講 : 采購實戰(zhàn)技能之二：集中采購 第 3講 : 采購實戰(zhàn)技能之三：即時制采購 第 4講 : 采購實戰(zhàn)技能之四：國際采購談判 第 5講 : 供應商管理實戰(zhàn)技能之一：如何調研選擇供應商 第 6講 : 供應商管理實戰(zhàn)技能之二：如何量化考評供應商 第 7講 : 供應商管理實戰(zhàn)技能之三：如何與供應商建立合 作關系 第 8講 : 采購與供應管理發(fā)展新趨勢：全球化 、 電子化與 價值分析 附錄 1, 采購績效與供應商量化考評 14份實用表單 附錄 2, 有待深入思考 111個問題 第 1 講 : 采購實戰(zhàn)技能之一：招標采購 三種招標采購實戰(zhàn)方法 （現(xiàn)場問題互動和本講總結） 什么是招標采購 招標采購是由招標人（采購方）發(fā)出采購招標公告或通知，邀請投標人（潛在供應商）前來投標，最后由招標人通過對投標人所提出的價格、質量、交期、技術和生產(chǎn)能力、財務狀況等因素進行綜合的比較分析，確定其中最合適的投標人作為中標人，并與之簽訂供貨合同的整個過程。 招標和投標是招標采購這個過程的兩個方面，分別代表了采購方和供應商的交易行為。 招標采購時應如何綜合考慮 招標就像招親，光有錢不夠，還得有德。德財兼?zhèn)涫腔A，更要看人際網(wǎng)絡。 招標采購選擇潛在供應商時，不僅要了解其財務狀況以確保按質按量按期交貨，還要確保其市場信譽，更要考慮其供貨歷史?？傊?，要盡力查清其祖宗三代，以確保 “婚姻”質量。 這樣做并不封建，其實對供需雙方都有好處：通過招標采購，采購方可以在更大范圍內選擇潛在供應商，以更合理的價格、更穩(wěn)定的質量進行采購；而供應商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，來不斷自律自強、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質量。 三種招標采購實戰(zhàn)方法之一： 公開招標：“大海撈魚、擇優(yōu)錄用” 公開招標是一種 “ 無限競爭性 ” 的招標方式，由招標人（采購方）通過報刊、電視、電子網(wǎng)絡等媒體手段，刊登招標公告，吸引投標人（潛在供應商）前來競爭投標。 公開招標可以是國際性的，也可以只限于國內，兩者各有千秋，采購企業(yè)應按照各自的實際情況定奪。 公開招標的最大優(yōu)勢是 “大海撈魚，資源豐富、擇優(yōu)錄用”。其最特色表現(xiàn)在“三公原則”， 即公開、公平、公正，對供應商一視同仁：所有有潛力的供應商、承包商和服務提供商一律平等投標，標準統(tǒng)一，不偏不袒。 三種招標采購實戰(zhàn)方法之二： 邀請招標：“鎖定目標、速戰(zhàn)速決” 邀請招標是一種 “ 有限競爭性 ” 的招標方式，由招標人（采購方）選擇一定數(shù)目（ 310家）的投標人（潛在供應商），向其發(fā)去投標邀請函。 邀請招標的最大優(yōu)勢是通過縮小范圍、鎖定目標、速戰(zhàn)速決，不僅節(jié)省了招標人的招標費用，還有效提高了投標人的中標機會。 但由于限制了充分競爭，對投標人的選擇提出了很高的要求。應盡量避免由公開招標轉入邀請招標，那樣太費時、費力、費錢了。 三種招標采購實戰(zhàn)方法之三： 1/2 議標采購：“化整為零、邀請協(xié)商” 議標采購是一種 “ 談判招標 ” 的招標方式，即先通過有限制性的招標，再經(jīng)過談判來確定招標者。主要有如下三種議標方式： 1) “直接邀請”：直接邀請某一供應商進行單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽訂采購合同。一家不成，再邀他家，直到成功。 2) “比價議標”：將投標邀請函送給幾家供應商，邀請他們在約定時間內報價，然后擇優(yōu)錄用。 三種招標采購實戰(zhàn)方法之三： 2/2 3）“方案競賽”：方案競賽是企業(yè)進行工程規(guī)劃設計任務招標時常用的一種議標方式。 先由招標人提出工程規(guī)劃設計的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地的條件和環(huán)境要求等說明，以及規(guī)劃設計部門的其他有關規(guī)定。 參加競標的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送招標人。 最后由招標人邀請有關專家組成評審委員會選出優(yōu)勝單位，招標人與優(yōu)勝者簽訂合同，補償未中標單位。 － 1 招標采購作業(yè)流程分析 招標準備 投標 開標 招標人 評標 投標人 決標 簽訂合同 － 2 招標采購作業(yè)流程分析 1) 招標準備與投標 招標準備主要有兩項工作，一是準備招標文件，即招標書，是潛在供應商準備和參加投標、采購方評標和簽訂合同的依據(jù)，包括如下內容：招標通知（含招標人和準備內容）、投標須知、合同條款、技術規(guī)格、投標書的填寫要求、投標保證金、供貨一覽表、報價表、工程量清單。以便潛在供應商填寫招標書，準備投標，并把填寫完整的招標書在規(guī)定時間、規(guī)定地點送達招標人。 二是發(fā)布投標資格預審通告。經(jīng)過資格預審，縮小潛在供應商范圍，避免不合格供應商的無效勞動和不必要支出，也節(jié)省了招標人的時間和精力，提高效率。 － 3 招標采購作業(yè)流程分析 2) 開標 檢查投標文件的密封情況后，按招標通知書中規(guī)定的時間、地點，邀請投標人代表參加，當眾宣讀供應商名單、有無撤標情況、提交投標保證金的方式是否符合要求、投標項目的內容、價格等內容，并合理地解釋投標文件中還不甚明確的地方。 以電傳、電報方式投標的，不予開標。開標時應做好開標記錄，內容包括：項目名稱、招標號、刊登招標通告的日期、購買招標書的單位及其報價、收到其招標書的日期及其處理情況。 － 4 招標采購作業(yè)流程分析 3) 四大評標方法 A, 以最低評標價為基礎的評標 B, 綜合評標 C, 以采購物品使用壽命周期為基礎的評標 D, 打分法 － 4 招標采購作業(yè)流程分析 3) 四大評標方法之一： 以最低評標價為基礎的評標 把評標價格（不是供應商報價）看作是評標的唯一因素，即合理的利潤加上如下兩種成本中的一種： A, 進口貨物的到岸價（ CIF， 成本＋保險＋運費）； B, 國產(chǎn)貨物的出廠價 , 即原材料、零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。若原材料、零部件已從國外進口、已放在境內的，應報倉庫交貨價或展覽室交貨價，含進口關稅，但不包含銷售稅。 － 4 招標采購作業(yè)流程分析 3) 四大評標方法之二： 綜合評標 綜合評標是一種以價格加其他因素為基礎的評標方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動機及其他設備時特別適用。 綜合評標主要考慮如下六大要素： ① 內陸運費和保險費； ② 交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲罰款）； ③ 付款條件（多項選擇，淘汰不符合者）； ④ 零配件供應和售后服務情況（采購方服務加費）； ⑤ 招標貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性和兼容性情況； ⑥ 設備安裝、調試的技術服務和培訓費（加在報價上）。 － 4 招標采購作業(yè)流程分析 3) 四大評標方法之三： 以壽命周