【正文】 企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能 中國(guó)資深供應(yīng)鏈物流與采購(gòu)咨詢培訓(xùn)師 中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員 上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)顧問(wèn) 香港利發(fā)公司總經(jīng)理 胡松評(píng) 先生編著并主講 北京大學(xué)出版社出版 中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)教育培訓(xùn)中心 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心指定教材 北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司制作并經(jīng)銷課程 VCD 講師簡(jiǎn)介 ◆中國(guó)資深供應(yīng)鏈物流與采購(gòu)管理咨詢培訓(xùn)師，咨詢培訓(xùn)過(guò)千余家企業(yè)，如諾基亞、索尼、馬士基等；畢業(yè)于浙江大學(xué)，并具海外 MBA學(xué)歷。品牌課程《供應(yīng)鏈物流管理》、《企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理》 VCD已由北京大學(xué)出版社出版。 ◆十多年在外企擔(dān)任過(guò)采購(gòu)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理，速遞總經(jīng)理、跨國(guó)集團(tuán)物流與采購(gòu)總監(jiān)，培訓(xùn)倡導(dǎo) “ 推您下水學(xué)游泳 ” －通過(guò)系統(tǒng)案例讓學(xué)員參與互動(dòng)研討，提高實(shí)戰(zhàn)能力。 ◆作為中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)的高級(jí)會(huì)員、上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)資深顧問(wèn)、《物流科技》編委副主任，在《中國(guó)物流與采購(gòu)》等專業(yè)雜志上發(fā)表過(guò)論文數(shù)十篇，多篇被評(píng)為優(yōu)秀論文，廣為引用。 各界人士評(píng)論胡松評(píng)課程 1/4 1, 上海通用汽車物流主管王堯民：“胡松評(píng)的課實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng)，又不乏理論深度”。 2, 上海 IBM物流經(jīng)理夏曉東：“ 胡松評(píng)的課互動(dòng)性較強(qiáng)。3, 上海飛利浦電子元件物流經(jīng)理：“胡松評(píng)的課實(shí)例較多” 4, 杭州摩托羅拉客戶服務(wù)主管吳芳：“胡松評(píng)的課以客戶為中心，有特色。” 5, 廣東太古可口可樂(lè)供應(yīng)鏈主管黃恩慈：“胡松評(píng)的課是站在供應(yīng)鏈的角度談物流與采購(gòu)戰(zhàn)略。” 6, 北京聯(lián)邦快遞銷售經(jīng)理張劍閣：“胡松評(píng)的課是服務(wù)于銷售的物流實(shí)戰(zhàn)。” 各界人士評(píng)論胡松評(píng)課程 2/4 7, 馬士基物流人力資源部經(jīng)理郭孫雁：“我們請(qǐng)胡松評(píng)給我們?nèi)珖?guó) 15個(gè)分公司經(jīng)理上了三天課，大家反應(yīng)較好，我也聽(tīng)了，的確不錯(cuò)?！? 8, 江蘇中天科技股份董事長(zhǎng)薛濟(jì)萍：“我們請(qǐng)胡松評(píng)上了三天課，大家反應(yīng)很好。” 9, 中國(guó)奧康集團(tuán)總裁王振滔：“我們先后兩次請(qǐng)胡松評(píng)上課，我也聽(tīng)了一整天，不錯(cuò)?！? 10, 美國(guó)華納圣龍（寧波）總經(jīng)理沈暉：“胡松評(píng)的物流課是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合?！? 11, 捷安特（中國(guó)）副總經(jīng)理鄧天賜：“我們先后兩次請(qǐng)胡松評(píng)給我們的供應(yīng)商上課，大家都被洗了腦?！? 各界人士評(píng)論胡松評(píng)課程 3/4 12, 中國(guó)日泰鞋業(yè)副董事長(zhǎng)金哲新：“我們針對(duì)我們的實(shí)際問(wèn)題，請(qǐng)胡松評(píng)上課，收獲很大?！? 13, 上海?？怂共_懂事副總經(jīng)理眭冠良：“我們請(qǐng)胡松評(píng)上的物流課，是 MBA的精華濃縮?！? 14, 廣州發(fā)展實(shí)業(yè)控股集團(tuán)人力資源部總經(jīng)理胡江波：“我們請(qǐng)胡松評(píng)上課，獲得了很多很有價(jià)值的信息?！? 15, 寧波一休執(zhí)行副總經(jīng)理李鳳起：“我們請(qǐng)胡松評(píng)給我們?nèi)珖?guó)各地柜臺(tái)長(zhǎng)上課，課堂氣氛很活躍，收獲不淺。” 16, 中國(guó)格瑞斯集團(tuán)總經(jīng)理徐建存：“我們請(qǐng)胡松評(píng)上課，認(rèn)識(shí)到了庫(kù)存管理的重要性。” 各界人士評(píng)論胡松評(píng)課程 4/4 17, （芬蘭獨(dú)資）上海創(chuàng)開(kāi)總經(jīng)理應(yīng)月仙：“我兩年內(nèi)聽(tīng)過(guò)三次胡松評(píng)的課，覺(jué)得他知識(shí)更新較快?！? 18, 蘇州大學(xué)商學(xué)院副院長(zhǎng)楊清：“我們請(qǐng)胡松評(píng)給我院師生講供應(yīng)鏈物流與采購(gòu)，掌聲不斷。” 19, 蘇州財(cái)團(tuán)副董事長(zhǎng)吳思齊：“我聽(tīng)了胡松評(píng)的課，覺(jué)得他年齡不大，但見(jiàn)多識(shí)廣?！? 20, 國(guó)際金融報(bào)總編上海交通大學(xué)博士徐韜滔：“胡松評(píng)是我 MBA同學(xué)，他對(duì)供應(yīng)商物流與采購(gòu)很有研究，值得推薦?！? 21, 《經(jīng)理人》主編張文閣：“我們一年內(nèi)發(fā)表了胡松評(píng)三篇文章，都是關(guān)于供應(yīng)鏈物流與采購(gòu)的，后來(lái)就做專訪，并以八個(gè)頁(yè)面做了報(bào)道。” 課程目標(biāo)： 結(jié)合講師 17年采購(gòu) 、 幾百場(chǎng)講座 、 與千余位經(jīng)理人互動(dòng)及駐廠咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) , “ 推您下水學(xué)游泳 ” 地 組織學(xué)員參與研討 ， 達(dá)到短期內(nèi)有效提高采購(gòu)與供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能的目的 。 課程對(duì)象： 制造 業(yè) 、 零售 業(yè) 、 服務(wù)業(yè)采購(gòu)總監(jiān) 、 供應(yīng)鏈經(jīng)理 、 采購(gòu)經(jīng)理 、 采購(gòu)主管等中高級(jí)經(jīng)理人 。 內(nèi)容概要： 針對(duì)我國(guó)企業(yè)普遍存在的實(shí)際問(wèn)題， 借助中外知名企業(yè)實(shí)例和 ERP系統(tǒng)、流程再造、價(jià)值分析等前沿理論，從實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的角度，深入淺出簡(jiǎn)明扼要地（十桶水舀出一調(diào)羹）分析了企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理的七大主要方法。 最后介紹其發(fā)展趨勢(shì)：全球化與電子化，并提供了 14 份采購(gòu)績(jī)效與供應(yīng)商量化考評(píng)實(shí)用表單和有待深入思考的 111個(gè) 問(wèn)題。 研討主題 第 1講 : 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu) 第 2講 : 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購(gòu) 第 3講 : 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制采購(gòu) 第 4講 : 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之四：國(guó)際采購(gòu)談判 第 5講 : 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之一：如何調(diào)研選擇供應(yīng)商 第 6講 : 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之二：如何量化考評(píng)供應(yīng)商 第 7講 : 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之三：如何與供應(yīng)商建立合 作關(guān)系 第 8講 : 采購(gòu)與供應(yīng)管理發(fā)展新趨勢(shì)：全球化 、 電子化與 價(jià)值分析 附錄 1, 采購(gòu)績(jī)效與供應(yīng)商量化考評(píng) 14份實(shí)用表單 附錄 2, 有待深入思考 111個(gè)問(wèn)題 第 1 講 : 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu) 三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法 （現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題互動(dòng)和本講總結(jié)） 什么是招標(biāo)采購(gòu) 招標(biāo)采購(gòu)是由招標(biāo)人（采購(gòu)方）發(fā)出采購(gòu)招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商）前來(lái)投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)投標(biāo)人所提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)和生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合的比較分析，確定其中最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人，并與之簽訂供貨合同的整個(gè)過(guò)程。 招標(biāo)和投標(biāo)是招標(biāo)采購(gòu)這個(gè)過(guò)程的兩個(gè)方面，分別代表了采購(gòu)方和供應(yīng)商的交易行為。 招標(biāo)采購(gòu)時(shí)應(yīng)如何綜合考慮 招標(biāo)就像招親，光有錢(qián)不夠，還得有德。德財(cái)兼?zhèn)涫腔A(chǔ)，更要看人際網(wǎng)絡(luò)。 招標(biāo)采購(gòu)選擇潛在供應(yīng)商時(shí)，不僅要了解其財(cái)務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期交貨，還要確保其市場(chǎng)信譽(yù)，更要考慮其供貨歷史?？傊?，要盡力查清其祖宗三代，以確保 “婚姻”質(zhì)量。 這樣做并不封建，其實(shí)對(duì)供需雙方都有好處：通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)，采購(gòu)方可以在更大范圍內(nèi)選擇潛在供應(yīng)商，以更合理的價(jià)格、更穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購(gòu)；而供應(yīng)商也可以在公開(kāi)、公平、公正的條件下參與競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)不斷自律自強(qiáng)、降低成本、提高經(jīng)營(yíng)管理的綜合質(zhì)量。 三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法之一： 公開(kāi)招標(biāo)：“大海撈魚(yú)、擇優(yōu)錄用” 公開(kāi)招標(biāo)是一種 “ 無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性 ” 的招標(biāo)方式，由招標(biāo)人（采購(gòu)方）通過(guò)報(bào)刊、電視、電子網(wǎng)絡(luò)等媒體手段，刊登招標(biāo)公告，吸引投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商）前來(lái)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)。 公開(kāi)招標(biāo)可以是國(guó)際性的，也可以只限于國(guó)內(nèi)，兩者各有千秋，采購(gòu)企業(yè)應(yīng)按照各自的實(shí)際情況定奪。 公開(kāi)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是 “大海撈魚(yú)，資源豐富、擇優(yōu)錄用”。其最特色表現(xiàn)在“三公原則”， 即公開(kāi)、公平、公正，對(duì)供應(yīng)商一視同仁：所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商一律平等投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。 三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法之二： 邀請(qǐng)招標(biāo)：“鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q” 邀請(qǐng)招標(biāo)是一種 “ 有限競(jìng)爭(zhēng)性 ” 的招標(biāo)方式，由招標(biāo)人（采購(gòu)方）選擇一定數(shù)目（ 310家）的投標(biāo)人（潛在供應(yīng)商），向其發(fā)去投標(biāo)邀請(qǐng)函。 邀請(qǐng)招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是通過(guò)縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，不僅節(jié)省了招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還有效提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。 但由于限制了充分競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)投標(biāo)人的選擇提出了很高的要求。應(yīng)盡量避免由公開(kāi)招標(biāo)轉(zhuǎn)入邀請(qǐng)招標(biāo)，那樣太費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)了。 三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法之三： 1/2 議標(biāo)采購(gòu)：“化整為零、邀請(qǐng)協(xié)商” 議標(biāo)采購(gòu)是一種 “ 談判招標(biāo) ” 的招標(biāo)方式，即先通過(guò)有限制性的招標(biāo)，再經(jīng)過(guò)談判來(lái)確定招標(biāo)者。主要有如下三種議標(biāo)方式： 1) “直接邀請(qǐng)”：直接邀請(qǐng)某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購(gòu)合同。一家不成，再邀他家，直到成功。 2) “比價(jià)議標(biāo)”：將投標(biāo)邀請(qǐng)函送給幾家供應(yīng)商，邀請(qǐng)他們?cè)诩s定時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。 三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法之三： 2/2 3）“方案競(jìng)賽”：方案競(jìng)賽是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。 先由招標(biāo)人提出工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)、場(chǎng)地平面圖、有關(guān)場(chǎng)地的條件和環(huán)境要求等說(shuō)明，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)部門(mén)的其他有關(guān)規(guī)定。 參加競(jìng)標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計(jì)的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置、完成時(shí)間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。 最后由招標(biāo)人邀請(qǐng)有關(guān)專家組成評(píng)審委員會(huì)選出優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者簽訂合同，補(bǔ)償未中標(biāo)單位。 － 1 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 招標(biāo)準(zhǔn)備 投標(biāo) 開(kāi)標(biāo) 招標(biāo)人 評(píng)標(biāo) 投標(biāo)人 決標(biāo) 簽訂合同 － 2 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 1) 招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo) 招標(biāo)準(zhǔn)備主要有兩項(xiàng)工作，一是準(zhǔn)備招標(biāo)文件，即招標(biāo)書(shū)，是潛在供應(yīng)商準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購(gòu)方評(píng)標(biāo)和簽訂合同的依據(jù)，包括如下內(nèi)容：招標(biāo)通知（含招標(biāo)人和準(zhǔn)備內(nèi)容）、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書(shū)的填寫(xiě)要求、投標(biāo)保證金、供貨一覽表、報(bào)價(jià)表、工程量清單。以便潛在供應(yīng)商填寫(xiě)招標(biāo)書(shū)，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把填寫(xiě)完整的招標(biāo)書(shū)在規(guī)定時(shí)間、規(guī)定地點(diǎn)送達(dá)招標(biāo)人。 二是發(fā)布投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǜ?。?jīng)過(guò)資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商范圍，避免不合格供應(yīng)商的無(wú)效勞動(dòng)和不必要支出，也節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高效率。 － 3 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 2) 開(kāi)標(biāo) 檢查投標(biāo)文件的密封情況后，按招標(biāo)通知書(shū)中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)投標(biāo)人代表參加，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無(wú)撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、價(jià)格等內(nèi)容，并合理地解釋投標(biāo)文件中還不甚明確的地方。 以電傳、電報(bào)方式投標(biāo)的，不予開(kāi)標(biāo)。開(kāi)標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開(kāi)標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號(hào)、刊登招標(biāo)通告的日期、購(gòu)買招標(biāo)書(shū)的單位及其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書(shū)的日期及其處理情況。 － 4 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 3) 四大評(píng)標(biāo)方法 A, 以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) B, 綜合評(píng)標(biāo) C, 以采購(gòu)物品使用壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) D, 打分法 － 4 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 3) 四大評(píng)標(biāo)方法之一： 以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) 把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的唯一因素，即合理的利潤(rùn)加上如下兩種成本中的一種： A, 進(jìn)口貨物的到岸價(jià)（ CIF， 成本＋保險(xiǎn)＋運(yùn)費(fèi)）； B, 國(guó)產(chǎn)貨物的出廠價(jià) , 即原材料、零部件采購(gòu)成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。若原材料、零部件已從國(guó)外進(jìn)口、已放在境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉(cāng)庫(kù)交貨價(jià)或展覽室交貨價(jià)，含進(jìn)口關(guān)稅，但不包含銷售稅。 － 4 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 3) 四大評(píng)標(biāo)方法之二： 綜合評(píng)標(biāo) 綜合評(píng)標(biāo)是一種以價(jià)格加其他因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法，尤其在采購(gòu)耐用物品，如車輛、發(fā)動(dòng)機(jī)及其他設(shè)備時(shí)特別適用。 綜合評(píng)標(biāo)主要考慮如下六大要素： ① 內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)； ② 交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲罰款）； ③ 付款條件（多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者）； ④ 零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購(gòu)方服務(wù)加費(fèi)）； ⑤ 招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性和兼容性情況； ⑥ 設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)（加在報(bào)價(jià)上）。 － 4 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析 3) 四大評(píng)標(biāo)方法之三： 以壽命周