【正文】 JIT采購需要與供應(yīng)商和采購方的銷售、生產(chǎn)、庫存和配送計(jì)劃相配套，做到小批量、多批次、多品種的采購。 第 4 講 : 采購實(shí)戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧 國際采購談判的流程化管理 國際采購談判策略 國際采購談判案例分析 （ 現(xiàn)場問題互動(dòng)和本講總結(jié) ） 目標(biāo)優(yōu)化 1 最優(yōu)期望目標(biāo) = 實(shí)際需求利益 + 增加值?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。 C, 準(zhǔn)備資料 a, 公司簡介 b, 封樣樣品 c, 價(jià)格手冊 d, 產(chǎn)品目錄 e, 技術(shù)圖紙 f, 使用說明 g, 其他資料 D, 談判人員知識(shí)結(jié)構(gòu) ? 熟悉進(jìn)口商品在國際、國內(nèi)生產(chǎn)現(xiàn)狀、生產(chǎn)潛力和發(fā)展前景； ? 熟悉進(jìn)口商品的市場供求關(guān)系，其價(jià)格水平及變化趨勢； ? 熟悉進(jìn)口商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； ? 熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)； ? 具備一定的外語（英語）水平，能流利對話； ? 熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)法律； ? 熟悉其他相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí) 。 2 ， 人員結(jié)構(gòu) ? 主談人 ：具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識(shí)，還對談判中出現(xiàn)的利害得失有很強(qiáng)的責(zé)任心，掌握談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見，代表單位簽約。 ? 采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件。 ? 詢盤可以是口頭也可以是書面表達(dá)，沒有固定格式。 ? 這時(shí)原發(fā)盤人就成了受盤人，同時(shí)原發(fā)盤隨之失效。 ? 在國際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成， 往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）。 5) 簽約 1/2 ? 簽約即簽訂合同。 ? 因此，合同的簽定工作，是采購談判非常重要的環(huán)節(jié)。 合同所涉及的概念不應(yīng)有歧義 (ctn)， 前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯(cuò)。 1) 傾聽藝術(shù) 2/2 善于傾聽能夠完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對方談話的內(nèi)容和含義。 2) 察言觀色藝術(shù) 1/2 有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，在談判中能從對方的身體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。 比如：可以通過 ? 合起筆記本暗示對方暫停談判； ? 拿出合同紙暗示對方趕快簽約； ? 拿出返程機(jī)票暗示對方時(shí)間有限； ? 按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)拒絕對方價(jià)格 … ... 3) 表演藝術(shù) 2/2 談判道具的靈活運(yùn)用，能使談判人員寓其意于不言中，避免了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中發(fā)展。 ? 先談細(xì)節(jié)，后談原則 圍繞談判主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入手，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。 5) 闡述藝術(shù) 1/2 ? 開場闡述 先明確本次談判主題，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；簡要回顧雙方以前合作的成果，展望今后進(jìn)一步合作的機(jī)遇，再表明我方的基本立場。 ? 正確使用語言 談判所使用的語言要簡明扼要、具條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題、并注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)。以防讓其有機(jī)可乘。” ?讓自己獲得充分的思考時(shí)間 ：不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間。 ?應(yīng)對技巧 ： 我們要做的是讓他獲勝心理上的滿足。 3) 權(quán)力型外商的心理分析及應(yīng)對技巧 ?心理分析 ： 很想控制談判的整個(gè)流程和談判的內(nèi)容，并把自己意志體現(xiàn)其中。 冷靜地傾聽對方的意見： 當(dāng)對方講出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r(shí)，不要立即打斷或反駁對方，先耐心聽完，必要時(shí)承認(rèn)自己某方面的疏忽。 拋磚引玉 策略 在談判中，一方主動(dòng)地?cái)[出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方去解決。 比方說你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對方還是覺得你利潤不薄，你不作讓步，他不會(huì)簽約。 比如，對方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而我方最關(guān)心的是交貨問題。 保持沉默 策略 保持沉默，是處于被動(dòng)地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時(shí)也起緩沖作用。 ? 在沉默中，行為語言是唯一的反映信號， 是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運(yùn)用（倒茶等），以達(dá)到保持沉默的真正目的。 因?yàn)楸粍?dòng)方忍耐下來，對方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會(huì)通情達(dá)理，公平合理地與你談判。 情感溝通 策略 人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。 在討價(jià)還價(jià)過程中，再逐步讓步。 最后期限 策略 1/2 處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。 最后期限 策略 2/2 但使用該策略時(shí)還應(yīng)注意： ? 不要激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； ? 要給對方一定的時(shí)間考慮，讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供一個(gè)解決問題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間； ? 提出最后期限時(shí)最好還能對原有條件也有所讓步，給人安慰。 事后，經(jīng)過核算，半年利息損失已超過原價(jià)所得的利益。兩個(gè)月后，待賓館完工，家具就位，發(fā)現(xiàn)某些家具發(fā)生起殼，就向 D公司提出拒付，但 D公司按合同拒絕索賠 . 第四講課堂作業(yè)與學(xué)員問題互動(dòng) 1, 國際采購談判主要有哪些技巧與策略？ 2, 您認(rèn)為應(yīng)如何進(jìn)行采購談判的時(shí)間管理？ 3, 您是怎樣分析本講列舉的兩大案例的？ 第四講總結(jié) ? 如何通過采購談判盡可能爭取自身的最大利益而又能讓外商供應(yīng)商甘于接受 , 這需要科學(xué)的方法和豐富的實(shí)踐技巧 。 90天付款。 后來， B公司表示同意接受 A公司的價(jià)格，但同時(shí)要求 A公司同意在交貨后半年收款。 期限是一種時(shí)間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)， 從而給對方造成心理壓力：談判不成損失最大的還是他自己。而事實(shí)上這些“讓步”是我方本來就打算給供應(yīng)商的。 比如可利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈(zèng)小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便 . 還可通過幫助解決一些私人問題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。 比如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。這時(shí)如果表示反對或不滿，對方會(huì)更加驕橫甚至退出談判。比如在還價(jià)中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時(shí)間太短常意味著你被懾服。 在討價(jià)還價(jià)時(shí)，我方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。 在如下兩種情況下尤其需要這種策略： ? 對付寸利必爭的談判方； ? 在不了解對方的情況下。 但是，這種策略在如下兩種情況下不適用： ? 談判出現(xiàn)分歧時(shí)，對方會(huì)認(rèn)為你 是 故意 給他出難題 ； ? 若對方是一個(gè)自私自利、寸利必爭的人 ，就會(huì)乘機(jī)抓住對他有利的因素，使你方處于被動(dòng)的地位。 避免爭論 策略 2/2 談判無法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會(huì)： 如果某個(gè)問題成了絆腳石，使洽談無法順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對立起來之前，馬上休會(huì)從而避免僵持和爭論。 ?應(yīng)對技巧： 讓他負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，以滿足他對權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)發(fā)言，使他覺得自己獲得了一種特權(quán)；我方可適機(jī)提出更多要求。他也注重與對方的談判人員關(guān)系密切。 ?找借口推延答復(fù) ：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作回答，我想您是希望我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對嗎？” 8) 說服技巧 1/2 (1)先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題； (2)用大量的事實(shí)影響對方的意見，在不知不覺中說服對方； (3)強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； (4)先談好的消息，再談壞的消息； (5)不斷強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條款； (6)先聽聽對方的意見，再適機(jī)提出你的意見； 8) 說服技巧 2/2 (7)精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象； (8)結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對方猜測； (9)多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對方對這些意見的了解； (10)以對方習(xí)慣的能夠接受的方式和邏輯去說服對方； (11)不要奢望對方一下子接受你的意見和建議，要先有巧妙的鋪墊； (12)強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議。 7) 答復(fù)技巧 2/2 ? 降低提問者追問的興致 ：“這個(gè)問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時(shí)候。 7) 答復(fù)技巧 1/2 ?不要徹底答復(fù)對方的提問 ： 如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個(gè)，造成質(zhì)量好的印象即可。 5) 闡述藝術(shù) 2/2 ? 坦誠相見 不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時(shí)還可適當(dāng)?shù)赝嘎段曳降哪承﹦?dòng)機(jī)和想法，以獲得對方的信賴和好感。一旦原則問題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。 優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。 ? 有些老練的談判人員還會(huì)利用身體語言來迷惑你，我們可通過對方講話的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素來分析和判斷。 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。 ? 傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。 ? 5) 簽約 2/2 ? 只有對簽約這一環(huán)節(jié)的工作采取認(rèn)真、嚴(yán)肅的態(tài)度，才能使整個(gè)采購談判達(dá)到預(yù)期的目的。但是，在商品交易中，一般都要通過簽訂書面合同來確認(rèn)。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方就履行合同。 ? 在原受盤人做出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意外商提出的交易條件。 ? 發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給外商； ? 也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應(yīng)商的商品。 ? 為了盡快尋找賣主，詢盤者（采購方）有時(shí)會(huì)將自己的交易條件稍加評述。 ? 工作人員 ：翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。 E, 談判人員能力 /個(gè)性要求 ?能力： 觀察判斷 /靈活應(yīng)變 /心理承受 /能言善辯等 實(shí)踐 能力 ?個(gè)性： 堅(jiān)定不移的毅力 /百折不撓的精神 / 不達(dá)目的決不罷休的自信 F, 參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 1， 理想人數(shù) 人數(shù)過多，不但開支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)過少則難于應(yīng)付須及時(shí)處理的問題，會(huì)拖長談判時(shí)間，易錯(cuò)失良機(jī)。若沒有這種心理準(zhǔn)備，則不利于談判的進(jìn)程，會(huì)帶來僵化的結(jié)局。 2 實(shí)際需求目標(biāo) 是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是較理想的目標(biāo)；由談判對手挑明，已方見好就收，或給臺(tái)階就下。 第三講總結(jié) 2/2 實(shí)施 JIT采購需要?jiǎng)?chuàng)造團(tuán)隊(duì)、確定供應(yīng)商、目標(biāo)溝通、實(shí)施方案、改進(jìn)措施、績效評估等六大步驟，是一種科學(xué)方法。 第三講課堂作業(yè)與學(xué)員問題互動(dòng) 1, 為何要實(shí)施準(zhǔn)時(shí)制 JIT采購？ 2, 實(shí)施準(zhǔn)時(shí)制 JIT采購有哪些前提條件？ 3, 如何實(shí)施準(zhǔn)時(shí)制 JIT采購？ 第三講總結(jié) 1/2 JIT采購是 JIT銷售、 JIT生產(chǎn)、 JIT庫存策略的基礎(chǔ)與前提，還需要 JIT配送的配合，倡導(dǎo)的是一種即時(shí)滿足需求的觀念。 一汽如何實(shí)施 JIT采購 2/2 橡膠廠供應(yīng)的輪胎過去集中發(fā)貨 , 最多時(shí)一次發(fā)貨 20車皮 , 使輪胎庫存高達(dá) 2萬套。 一汽如何實(shí)施 JIT采購 1/2 中國第一汽車制造廠利用看板對其生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)行調(diào)整 , 實(shí)現(xiàn)了在制品零庫存的極限 。 GM如何實(shí)施 JIT采購 2/3 按照該系統(tǒng) ， 汽車零部件的庫存要存放于運(yùn)輸途中 ，不再有大型倉庫 ， 而是在生產(chǎn)線旁邊設(shè)立再配送中心 ，中心只需維持 288套最低安全庫存即可 。 G