《供應(yīng)商管理與采購談判》(文件)
【正文】 么有時能買到低于市場平均成本的商品？ ? 如何把 10塊錢筆記本賣到 100塊？ 總成本 ?所有權(quán)成本（單價(jià)） ?取得成本 ?取得后成本 價(jià)值 … 價(jià)格 采購談判 =砍價(jià)？ 什么決定產(chǎn)品價(jià)格？ 采購與銷售各想用什么標(biāo)準(zhǔn)來確定價(jià)格 確立目標(biāo) ?搜集有關(guān)資料 ?評估自身之實(shí)力 ?設(shè)法了解談判對手 ?規(guī)劃策略 ?藉假想敵演練 談判前做那些有效的準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)備談判內(nèi)容及希望達(dá)成的目標(biāo) 采購中典型的談判項(xiàng)目 ： ?價(jià)格（成本） ?交貨 ?生產(chǎn)周期 ?付款方式 ?庫存 ?質(zhì)量 ?服務(wù) ? RP (Required Price 底線 ) ? WOP (WalkOut Price 退出價(jià)格 ) ? ZOPA (Zone Of Possible Agreement 議價(jià)范圍 ) ? BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 ) 課程目錄 采購談判新思維 ... ... ... 供應(yīng)商開發(fā)與審核 模塊一 供應(yīng)商管理挑戰(zhàn)與策略 模塊二 模塊三 模塊四 供應(yīng)商日常管理與績效考評 電子競價(jià)與談判技巧 ... ... 模塊五 模塊六 采購談判過程 談判的六個階段 準(zhǔn)備階段 收集分析相關(guān)信息 評估考量交易方 求同階段 發(fā)掘?qū)Ψ?決策標(biāo)準(zhǔn) 求證對方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 報(bào)價(jià)階段 談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū) 僵持階段 讓步階段 簽約階段 實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償 謹(jǐn)訪地雷和陷阱 供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理 ? 報(bào)價(jià)須知 ? 報(bào)價(jià)一律按料、工、費(fèi)、利潤、稅收等項(xiàng)目分開報(bào)價(jià)。 ? 報(bào)價(jià)都須供應(yīng)商授權(quán)人簽字及蓋供應(yīng)商的公章、財(cái)務(wù)章或合同章。 情報(bào) 壓力 權(quán)力 談判策略 一、互利型談判策略 ◆ 精誠所至 ◆ 充分假設(shè) ◆ 潤滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機(jī) 二、我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進(jìn)尺 ◆ 既成事實(shí) 談判之舞的三個重要節(jié)拍 建立 → 控制 → 獲得 信任 對抗 承諾 第一條：認(rèn)清 與 第六條：看身體說出 ? 不能 堅(jiān)定不移地沿著我方設(shè)定的談判方向前進(jìn)。 ? 談 判中缺乏創(chuàng)造性。 課程目錄 采購談判新思維 ... ... ... 供應(yīng)商開發(fā)與審核 模塊一 供應(yīng)商管理挑戰(zhàn)與策略 模塊二 模塊三 模塊四 供應(yīng)商日常管理與績效考評 電子競價(jià)與談判技巧 ... ... 模塊五 模塊六 采購談判過程 煮酒論英雄 殺手顧雛軍 成本優(yōu)勢 陽光化采購 規(guī)范化 陽光化 老板放心 采購省心 四大平臺 企業(yè)招標(biāo)信息發(fā)布專用平臺 供應(yīng)商信用評價(jià) 一站式個性化管理平臺 電子 競價(jià)平臺 跨企業(yè)團(tuán)購 供應(yīng)商精準(zhǔn)搜 供應(yīng)商 E管理 1. 陽光采購平臺 2. 競價(jià)成本平臺 3. 集采平臺 4. 供應(yīng)商 E管理 培訓(xùn)與咨詢 實(shí)現(xiàn)與深化 51caigou電子招標(biāo)平臺示意圖 談判像下棋，是藝術(shù)，但有規(guī)則， 要與行為科學(xué)結(jié)合創(chuàng)造性解決問題 談判高手素質(zhì) ?自信 ?判斷 ?決策 ?提問 ?聆聽 ?求證 采購人員談判中常犯的五種錯誤 談判語言藝術(shù)：假設(shè)成交 ?您要啤酒還要紅酒？ ?周三匯款還是周五匯款？ ?都黃臉婆了， 380元快去用 臨門一腳 ?下午 3點(diǎn) 打電話談容易成功 ?善用請教 ,尋求對方幫助及建議 ?一開始就讓對方說“是” ?使用數(shù)據(jù)表示法 ,帶小數(shù)點(diǎn)更加讓人信服。 雙 贏 與競 爭 除了會說太貴了，還要會說 “如果 ……” 雙贏談判共識 ? 談判贏天下 ? 成功談判是準(zhǔn)備出來的 ? 追求雙贏，創(chuàng)造性解決 ? 小贏靠智，大贏得德 QA 要點(diǎn)整理 工作感悟 實(shí)踐計(jì)劃 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 09:51:0909:51:0909:51Sunday, February 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 26日星期日 9時 51分 9秒 09:51:0926 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :51:0909:51Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2
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