【正文】 —— 平安產險策略轉型方案 ： ； :； ： 2 一、平安產險發(fā)展歷程簡要回顧 二、經營環(huán)境變化分析 三、實施策略轉型是我們的必然選擇 四、策略轉型的總體目標 五、策略轉型的主要內容 六、策略轉型的行動規(guī)劃 報 告 內 容 3 業(yè)績快速提升，穩(wěn)居市場第三 2億 13億22億39億33億39億 41億48億64億83億98億83億88年 89年 90年 91年 92年 93年 94年 95年 96年 97年 98年 99年 00年 01年 02年 03年 0 4 年 16年來，規(guī)模增長了 1600倍，年均增長速度 % 保費 收入 % 10%%%2022年 2022年 2022年 1989年 市場份額達到 10% 排名第三 市場 份額 4 網點遍布全國，隊伍不斷壯大 機構 網點 員工 隊伍 89年 2022年 2022年 76人 11340人 13280人 A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A A 1989年 2022年 2022年 2家 369家 435家 5 業(yè)務范圍已涵蓋非壽險所有領域 基本財產保險 信用保證保險 責任保險 擴展責任保險 短期意外險、 健康險 1988年 1993年 1994年 2022年 1998年 6 內部持續(xù)改革創(chuàng)新，搭建了相對完善的管理平臺 1994 1997 1996 1995 2022 1999 1998 93及以前 股份制 靈活用人制度 企業(yè)文化 激勵分配制度 內控體系 外資股東 電腦系統(tǒng) 麥肯錫改革 前診斷 三減一增效 銷售體制改革 2022 2022 2022 2022 全預算管理 分險種核 算及考核 銷售隊伍和渠道改革 卓越 工程 三級機構模式改革 逐步完善的 管理平臺 ： ； :； ： 7 擁有了廣泛的客戶群和多樣化的銷售渠道 客戶群 銷售渠道 ?擁有了 400多萬個客戶。 ?客戶結構由創(chuàng)業(yè)初期的以中小企業(yè)客戶為主，發(fā)展到目前的大到數(shù)百億標的大型企業(yè)集團客戶、小到千元保費的家庭或個人客戶（個人客戶保費已占總保費的35%） 。 ?客戶的承保風險由最早的單一財產基本險到目前的涉及財產、信用、責任、健康等眾多領域。 ?平安在創(chuàng)業(yè)初期主要依靠自己的銷售人員上門推銷產品；目前已建立了包括業(yè)務員直銷為主、代理、經紀等多渠道并行的銷售渠道。 ?近幾年隨著電子信息技術平臺的建立和完善，網上銷售、電話銷售等新渠道已在我們的銷售中開始發(fā)揮重要作用。 ?利用集團優(yōu)勢，我們建立了在國內同業(yè)中獨有的產壽相互代理渠道。 8 保費由 上升到 保費由 613萬元 擴大到 保費在 38億 上下徘徊 保費由 上升到 保費向 100億 逼近 轉型 發(fā)展期 第二次 整固期 第二次 擴展期 第一次 整固期 第一次 擴展期 平安產險發(fā)展經歷了五個階段 ,目前進入轉型發(fā)展期 創(chuàng)業(yè)起步 第一階段 19881993年 第二階段 19941996年 第三階段 19971998年 第四階段 19992022年 第五階段 2022年 第六階段 2022年 ? 主體單一，壟斷經營 ? 完全壟斷被打破 ? 新的保險觀念灌輸給消費者 ? 市場競爭顯現(xiàn) ? 寡頭經營 利潤豐厚 ? 市場逐步開放，市場主體快速增長 ? 競爭加劇，價格是主要競爭手段 ? 2022年開始車險費率改革，承保利潤下降，出現(xiàn)虧損 ? 新公司不斷成立，競爭更激烈， ? 股改及上市推進整個行業(yè)的規(guī)范經營和成長能力 ? 國民經濟快速發(fā)展 ? 沒有專門的保險法規(guī) ? 沒有專門的監(jiān)管部門， ? 《 保險法 》 出臺，要求分業(yè)經營 ? 保險法不成熟造成種種限制 ? 人大修訂 《 保險法 》 ， ? 保監(jiān)會出臺 《 保險公司管理規(guī)定 》 ? 監(jiān)管加強，保監(jiān)會在全國普遍設立派出機構 ? 監(jiān)管重點由市場行為監(jiān)管轉變?yōu)閮敻赌芰头ㄈ酥卫肀O(jiān)管 ? 法律制度逐步健全 ? 混業(yè)經營的限制逐漸放開 ? 區(qū)域發(fā)展 ? 粗放經營 ? 隊伍力量薄弱 ? 財力資源有限 ? 業(yè)務快速擴張 ? 產品開發(fā)加速 ? 超速增長帶給內部運作沉重壓力 ? 專業(yè)人才不足 ? 內部進行了一系列的改革，管理水平得到提升 ? 建立了良好的信息技術平臺 ? 02年底分業(yè)成立產險專業(yè)公司 ? 策略轉型 ,效益優(yōu)先 ? 產品導向向客戶導向轉化 ? 渠道多樣化 ? 推行集中和垂直管理 ? 提升綜合服務檔次 保費微升至 業(yè)績 表現(xiàn) 市場 環(huán)境 法規(guī) / 監(jiān)管 環(huán)境 內部 管理 ： ； :； ： 9 從對發(fā)展歷程的簡要回顧我們看到，平安產險已經走過了基礎建設、機構擴張、跑馬圈地的粗放經營時期。經過十多年的發(fā)展，我們已經擁有了穩(wěn)定的機構網點、員工隊伍、管理基礎、業(yè)務領域、客戶群和市場地位。我們的發(fā)展正向著一個新的階段邁進，我們需要在鞏固現(xiàn)有的市場地位的基礎上，更加注重業(yè)務品質，實行精耕細作，堅持規(guī)范經營，堅定不移地貫徹利潤導向，追求持續(xù)穩(wěn)健基礎上的快速發(fā)展。 10 一、平安產險發(fā)展歷程簡要回顧 二、經營環(huán)境變化分析 三、實施策略轉型是我們的必然選擇 四、策略轉型的總體目標 五、策略轉型的主要內容 六、策略轉型的行動規(guī)劃 報 告 內 容 11 市場龍頭公司的轉型，將直接帶動整個中國保險業(yè)經營方式的轉變，促進整個保險市場運行秩序的改善 整個產險市場正在由 “ 規(guī)模擴張型 ” 向 “效益優(yōu)先型 ”轉變 近年惡性競爭加劇，普遍采取低費率策略，從而導致整個產險市場盈利水平的快速下降 競爭不斷升級、利潤不斷遞減。 ?人保海外上市后，面對資本市場的回報要求，必然要將效益放在最優(yōu)先的層面 ?各家公司都開始意識到經營效益的重要性，開始把盈利做為經營重心。 2022年，開始了車險條款、費率市場化改革 長期以來一直存在著重規(guī)模、輕效益的問題 那種單純按照保險費收入論短長的經營思維將面臨嚴峻挑戰(zhàn) 整個產險市場正在由 “ 規(guī)模擴張型 ” 向 “ 效益優(yōu)先型 ” 轉變 12 通過 SWOT分析 ,我們看到平安在客戶基礎、銷售隊伍等方面存在劣勢 。同時面臨著行業(yè)利潤下降的威脅 ? 優(yōu)秀的企業(yè)文化 ? 廣受贊譽的品牌 ? 持續(xù)創(chuàng)新能力 ? 高層領導的戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ? 綜合金融服務集團 ? 成功在海外上市 ? 充足的資本和償付能力 ? 客戶基礎弱于主要競爭對手，完善的客戶服務體系還處于建設當中 ? 銷售隊伍不穩(wěn)定，專業(yè)化程度不高 ? 產品創(chuàng)新能力需進一步加強 ? 新渠道的應用不充分 ? 財產險業(yè)務缺乏明顯競爭優(yōu)勢 優(yōu)勢（ S）： 劣勢（ W）： ? 宏觀經濟形勢持續(xù)向好 ? 固定資產投資加速，能源、鋼鐵、交通等領域的投入加大 ? 自 SARS以后，法人及社會大眾的保險意識增強 ? 保監(jiān)會力促保險業(yè)做大做強 ? 人保上市后，帶動整個市場向健康有序發(fā)展 ? 市場主體增加，競爭更加激烈 ? 行業(yè)利潤下降 ? 產品、服務與客戶需求存在差距 ? 中介市場混亂，代理手續(xù)費高企 ? 經紀、代理經銷商與直銷隊伍存在替代競爭 機會（ O）： 威脅（ T）： ： ； :； ： 13 通過 PEST分析，我們看到政治、經濟、社會和科技四個環(huán)境要素都給產險業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇 現(xiàn)狀描述 主要變化 要 素 政策 (P)： ? 保險業(yè)開放步伐逐步加大 ? 政府鼓勵做大做強保險業(yè) ? 社會保障系統(tǒng)逐漸商業(yè)化 ? 監(jiān)管體系不斷完善 ? 經濟健康持續(xù)穩(wěn)定增長 ? 區(qū)域經濟發(fā)展差距趨大 ? 民營經濟比重逐漸加大 ? 汽車、住房、通信、家電以及新興產業(yè)的迅猛發(fā)展 ? 社會總體趨于穩(wěn)定 ? 城鎮(zhèn)居民比重逐年遞增 ? 人們的保險意識逐步增強 ? 信息技術對保險業(yè)影響增大 ? 全球技術交流日趨頻繁 ? 產險承保技術要求越來越高 經濟 (E)： 社會 (S)： 科技 (T)： ? 保險主體增多 ? 競爭日漸激烈 ? 監(jiān)管方式改變 ? 重點地區(qū)資源富集 ? 保險需求日益旺盛 ? 客戶更加精明 ? 保險經營更加專業(yè)化 ? 信息技術對保險經營具有重大影響 14 從政策面看，監(jiān)管機關開始重點關注保險行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展 今年年初，中國保監(jiān)會主席吳定富在全國保險工作會上指出： “ 保險業(yè)的發(fā)展，不僅是業(yè)務規(guī)模的擴大，更重要的是結構的優(yōu)化、質量與效益的提高。只有結構優(yōu)化了，質量和效益提高了，保險業(yè)才能形成良性循環(huán)，發(fā)展才有后勁，才是健康的發(fā)展 ” 。 15 我們也注意到，許多同業(yè)已經開始主動實施策略轉型 ? 上市后面臨的首要任務就是在繼續(xù)理順企業(yè)運行機制的同時，將效益放在