營銷戰(zhàn)略,流程再造和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整咨詢項目建議書(已修改)
2025-06-11 11:46 本頁面
【正文】 營銷戰(zhàn)略，流程再造和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整咨詢 項目建議書 項目背景 外部宏觀環(huán)境的挑戰(zhàn) ?入世后，中國汽車行業(yè)面臨的沖擊對長安銷售系統(tǒng)的挑戰(zhàn) ?國家產(chǎn)業(yè)政策變化對于營銷系統(tǒng)的挑戰(zhàn) ?國外合作方福特公司對長安營銷系統(tǒng)的期望 ?新的國內(nèi)低成本競爭者迅速進(jìn)入微車行業(yè)對長安營銷系統(tǒng)的效率提出了緊迫而直接的挑戰(zhàn) 項目背景 來自內(nèi)部改革的需求 ?價格大戰(zhàn)要求營銷系統(tǒng)更加貼近市場，貼近消費者，加快市場反應(yīng)速度 ?根據(jù)市場所能接受的價格倒退整車綜合成本，是長安取得未來競爭優(yōu)勢的必經(jīng)之路，這要求營銷系統(tǒng)不斷及時掌握市場動態(tài)，以“流暢的信息流程”保證及時傳遞到長安內(nèi)部各有關(guān)部門，形成“市場拉動研發(fā)，銷售驅(qū)動生產(chǎn)”的高效模式 ?在微車行業(yè)以價格大戰(zhàn)為主，產(chǎn)品同質(zhì)化程度日益提高的背景下，長安要以“服務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略”樹立良好的品牌形象，從而為今后進(jìn)入轎車行業(yè)打下基礎(chǔ) 銷售公司面臨的關(guān)鍵問題 1。站在整個長安集團(tuán)公司的角度，銷售公司和其他部門的接口如何確保公司總體運 營效率的提高？ 2。銷售公司總部的組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)目前現(xiàn)狀？ 3。分公司眾多，如何管理到位？ 4。物流 /資金流如何作到全過程監(jiān)控？ 5。應(yīng)收帳款多，賬齡長，金額高，如何減少？ 6。對分公司的終端銷售價格怎樣才能控制？ 7。對于“四位一體”示范店應(yīng)如何建立和管理？ 8。售后服務(wù)體系如何完善？ 9。零配件管理如何到位？ 10。市場策劃的時機(jī)，方式和效果都存在很大的問題，如何提高市場策劃的效果？ 初步假設(shè) 1. 銷售公司的營銷戰(zhàn)略應(yīng)符合集團(tuán)公司的總體發(fā)展規(guī)劃，提升公司核心競爭力 2. 銷售分公司的設(shè)立應(yīng)按照科學(xué)的規(guī)劃來設(shè)計，然后予以實施，以達(dá)到成為銷售長安汽車主導(dǎo)力量的作用 3. 網(wǎng)點的理性規(guī)劃是銷售公司成功的必要前提 4 .銷售公司的物流，資金流均應(yīng)集中統(tǒng)一管理，其前提是有效運作和監(jiān)控 5. 銷售公司人員的組織結(jié)構(gòu)和績效考核是改善應(yīng)收帳款狀況的主要手段 6. 通過流程再造，可以提高內(nèi)部運作效率，加快市場反應(yīng)速度 7. 完善售后服務(wù)體系，以“服務(wù)領(lǐng)先”策略，來擴(kuò)大市場份額 項目工作內(nèi)容 管理流程 組織結(jié)構(gòu)和控制 營銷戰(zhàn)略 管理診斷 ? 銷售公司收入結(jié)構(gòu)分析 ? 客戶結(jié)構(gòu)分析 ? 產(chǎn)品贏利分析 ? 分公司經(jīng)營績效分析 ? 銷售費用分析 ? 銷售渠道分析 ? 財務(wù)管理 項目工作內(nèi)容 管理流程 組織結(jié)構(gòu)和控制 營銷戰(zhàn)略 管理診斷 ? 市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場選擇 ? 產(chǎn)品定位 ? 價格的確定與控制 ? 產(chǎn)品系列 /狀態(tài)的選擇 ? 銷售渠道管理與控制 ? 廣告與促銷 項目工作內(nèi)容 管理流程 組織結(jié)構(gòu)和控制 營銷戰(zhàn)略 管理診斷 ? 銷售公司與其他部門在關(guān)鍵流程中的接口 ? 定單處理流程 ? 物流 /資金流 /信息流流程 ? 本部庫存 /中轉(zhuǎn)庫存 /分公司庫存管理 ? 市場策劃流程 ? 應(yīng)收帳款管理流程 ? 售后服務(wù)流程 項目工作內(nèi)容 管理流程 組織結(jié)構(gòu)和控制 營銷戰(zhàn)略 管理診斷 ? 銷售公司總部組織機(jī)構(gòu)調(diào)整 ? 分公司管理體系建立 ? 財務(wù)監(jiān)控體系建立 ? 信用風(fēng)險控制 ? 終端銷售價格控制 長安集團(tuán)的市場和產(chǎn)品受力分析 柳微 、哈飛、昌河、天汽、長安 替代品 潛在進(jìn)入者 供貨商 購車者 長安的對手僅止于此？ 目標(biāo)越高，進(jìn)步越快 目標(biāo)太低，易于自我滿足 長安必須瞄準(zhǔn)世界級的跨國汽車公司，有選擇性地向他們學(xué)習(xí) 與上汽、通用的聯(lián)盟必將帶來全新的微車經(jīng)營和營銷理念 跨國汽車公司對中國汽車市場的營銷影響（
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