【正文】 衢州 20xx－ 06年 3年?duì)I銷戰(zhàn)略 一、市場發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測 市場概述 、城市概況 3 衢州的城市基本概況 地理位置： 衢州市位于浙江西部 ， 錢塘江上游 。 她南接福建 ， 西連江西 ， 北鄰安徽 ， 省內(nèi)與杭州 、 金華 、 麗水三市相銜 。 衢州市區(qū)是浙西的交通樞紐和政治 、 經(jīng)濟(jì) 、 文化中心 。 行政區(qū)劃與人口狀況： 衢州市區(qū)所在地柯城區(qū)轄上街、下街、荷花、新新、衢化 5個(gè)街道辦事處，柯城、萬田、姜家山、汪村、黃家、花園、石室、華墅、溝溪、七里、九華 11個(gè)鄉(xiāng)，航埠、石梁 2個(gè)鎮(zhèn)， 54個(gè)居委會(huì)， 309個(gè)村委會(huì)。截止到 20xx年底，柯城區(qū)總?cè)丝?399981人，其中非農(nóng)業(yè)人口 171842人。（根據(jù)政府相關(guān)文件，衢州，即上街、下街、荷花、新新 4個(gè)街道辦事處，總?cè)丝诩s為 142842人，總戶數(shù)約為 47934戶。） 規(guī)劃情況： 市區(qū)規(guī)劃建設(shè)用地范圍： 北部以杭金衢高速公路為界 ， 東部以烏溪江為界 ， 南部以衢化南路為界 ， 西部以規(guī)劃建設(shè)的環(huán)城西路為界 ， 城市建設(shè)用地基本控制在柯城區(qū)行政區(qū)范圍內(nèi) ， 現(xiàn)規(guī)劃期末城市建設(shè)用地面積將達(dá)到 。 近期 （ ~20xx年 ） ： 城市建設(shè)主要集中在南市區(qū)發(fā)展 ， 居住用地主要開發(fā)市南區(qū)的梅花小區(qū) （ 安居工程 ） 和下張開發(fā)區(qū)的商貿(mào)和居住區(qū) ， 居住用地的開發(fā)以市政府所在地和荷花小區(qū)為中心 ， 市政府西側(cè)由東向西展開 ， 下張居住區(qū)由西向東進(jìn)行 。 中期 （ 20xx年 ~20xx年 ） ： 繼續(xù)完善南市區(qū)的規(guī)劃建設(shè) ， 至 20xx年基本完成南市區(qū)居住區(qū)開發(fā)任務(wù) ， 同時(shí)完成雙港工業(yè)區(qū)的開發(fā)任務(wù) ， 建設(shè)老城區(qū)北部居住區(qū) ， 并基本建設(shè)完成 。 開發(fā)建設(shè)花園崗工業(yè)區(qū) ， 進(jìn)行花園崗南部居住區(qū)的用地準(zhǔn)備 ， 今年己基本建成花園崗區(qū) “ 一橋三路 ” 的框架 。 遠(yuǎn)期： 以花園崗區(qū)為重點(diǎn)，進(jìn)行開發(fā)。 4 根據(jù)對(duì)衢州市區(qū)各街道辦事處走訪調(diào)查進(jìn)行匯總 ， 結(jié)果如下表所示： 序號(hào) 名稱 戶數(shù) （ 戶 ） 人口數(shù) （ 人 ） 區(qū)位 1 上街街道 8764 23778 江濱路以東 、 機(jī)場以西 、 南湖以北 、 中河沿以南 2 下街街道 12594 38238 江濱路以東 、 機(jī)場以西 、 中河沿以北 、 浮石以南 3 衢化街道 4587 11928 巨化集團(tuán)公司家屬區(qū) 4 荷花街道 18942 58031 雙港以東 （ 含雙港 ） 、 鐵路以南 、 衢化路以西 、 環(huán)城南路以北 5 新新街道 7634 22795 下張經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 6 花園崗區(qū) ？ ？ 花園崗區(qū) 合計(jì) 52531 154770 根據(jù)市政府文件規(guī)定，衢州 、下街街道、荷花街道、新新街道、花園崗區(qū)等，由于花園崗區(qū)現(xiàn)為農(nóng)村空地，正在平整道路，預(yù)計(jì)明年才有住戶入住。實(shí)際總?cè)丝?142842人，實(shí)際總戶數(shù) 47934戶。 衢州市區(qū)人口戶數(shù)分布狀況 5 衢州城市人均收入狀況 020xx40006000800010000單位：元1949 1985 1995 20xx市區(qū)居民人均可支配收入 296 730 1595 5979 7592 8709 9330全市家民人均純收入 132 451 799 1896 2949 3520 35951949 1978 1985 1990 1995 20xx 20xx 20xx6 政府支持與環(huán)境保護(hù) 政府支持： 市政府在 20xx年 8月底出臺(tái)了 《 衢州市市區(qū)管道燃?xì)夤芾磙k法 》 ，《 辦法 》 指出：市區(qū)范圍內(nèi)新建住宅應(yīng)當(dāng)配套管道燃?xì)庠O(shè)施 ， 同步設(shè)計(jì)， 同步施工 ， 同步驗(yàn)收 。 在新建住宅方面給市場開發(fā)提供了有利的支持。 環(huán)境保護(hù)： 在環(huán)境保護(hù)方面 ， 在市區(qū)雖然禁止使用燃煤鍋爐 ， 但對(duì)燃油鍋爐無限制 ， 且對(duì)原有燃煤鍋爐不予強(qiáng)制報(bào)廢 。 而且 ， 出于發(fā)展經(jīng)濟(jì)考慮 ， 對(duì)新建工廠使用燃煤鍋爐也采取包容的態(tài)度 ， 整體執(zhí)法力度不大 。 目前衢州市居民用燃料情況： 衢州 ，現(xiàn)有管道用戶（己簽合同，包括在建和未建戶數(shù)）： 9894戶，預(yù)計(jì)到年底可通氣戶數(shù)為 1500戶。 7 城區(qū)居民居住情況 衢州市市區(qū)由于冬季時(shí)間短，雨季長，濕度大等因素，平房住宅普通為 2層樓結(jié)構(gòu)，一層不住人，樓戶一層為架空層，頂層有閣樓，由于住宅商品化時(shí)間較早，及城中村改居政策的推出，整體樓房戶與平房戶比例約為 7∶ 3，即樓房戶約為 ，平房住戶約為 。 在三萬多戶樓房住戶中，屬荷花街道的雙港開發(fā)區(qū)地處衢化鐵路及浙贛鐵路交叉區(qū)中間，開發(fā)難度相當(dāng)大，共有約 5500戶居民，多為江山、常山等郊縣低收入階層，整體消費(fèi)不高，可開發(fā)性不高。 在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)荷花東區(qū)、斗潭東區(qū)、斗潭西區(qū)、荷花巷等 80年代造的樓房，戶型較小且屬于離退休及中低收入居民所有；天寧巷、天后街等待拆區(qū)；清蓮小區(qū)、興華苑等拆遷安置房約 6980戶暫不宜列入開發(fā)計(jì)劃中。另有繁華地段沿街商鋪樓房住戶約 5300記左右，安裝較為困難，暫不能開發(fā)。經(jīng)計(jì)算得實(shí)際可列入開發(fā)計(jì)劃的老戶約有 15774戶。 8 居民分布情況表 序號(hào) 名稱 居委 會(huì)數(shù)量 戶數(shù) （ 戶 ） 備注 自建房數(shù)量 樓房數(shù)量 1 上街街道 13 8764 2629 6135 2 下街街道 17 12594 3778 8816 3 荷花街道 9 18942 含無開發(fā)價(jià)值的雙港開發(fā)區(qū) 4682 14260 4 新新街道 11 7634 多數(shù)為城中村 3291 4343 合計(jì) 47934 14380 33554 注：由上表得知，各居委會(huì)中約有 30%居民為城中村自建房居民，我公司實(shí)際可開發(fā)樓房約為 33554戶，其中屬荷花待道的雙港開發(fā)區(qū)由于處于衢化鐵路及浙贛鐵路交叉區(qū)中間，開發(fā)難度相當(dāng)大，投資與回報(bào)不成正比，此小區(qū)共有約 5500戶居民，住戶多為江山、常山等郊縣低收入階層，整體消費(fèi)不高，故市區(qū)實(shí)際樓房住戶約為 28054戶。 9 未來 5年衢州燃?xì)馐袌龅拇嬖?4個(gè)細(xì)分市場機(jī)會(huì)，如果戰(zhàn)略實(shí)施順利的話，未來衢州公司將為集團(tuán)創(chuàng)造近 100%= 新增房產(chǎn) 工商戶新增與改造 細(xì)分市場特性分析 ? 新增房產(chǎn)： 由于衢州市政府出臺(tái)了 《 衢州市城市燃?xì)夤芾磙k法 》 明確了新建住宅應(yīng)當(dāng)配套管道燃?xì)猓瑫r(shí)這類市場屬于易開發(fā)易流失型市場，應(yīng)當(dāng)爭取開發(fā)的成功率在 95％以上。 ? 工商戶新增與改造市場： 由于衢州在短期內(nèi)將維持３元 /方的氣價(jià)，相比較其他燃料并沒有明顯優(yōu)勢(shì)，加之政府在環(huán)保上力度不大，因而開發(fā)難度較高。 ? 集體戶報(bào)裝： 衢州的集體戶較少，且多數(shù)單位沒有集中的住宅樓。在管線能達(dá)到的區(qū)塊內(nèi)，將盡可能爭取報(bào)裝。 ? 零散戶報(bào)裝： 這與居民對(duì)天然氣的認(rèn)識(shí)程度以及所能得到的經(jīng)濟(jì)利益相關(guān)。在現(xiàn)行氣價(jià)無優(yōu)勢(shì)前提下，自發(fā)報(bào)裝難度較大。（在左表中，集體戶與零散戶合稱為老戶） ? 天然氣銷售： 隨著管道燃?xì)庥脩舻脑龆啵烊粴怃N售也將有一個(gè)較好的局面。 ％ ％ 615018039901946天然氣銷售 老戶報(bào)裝 ％ ％ 10 衢州市場細(xì)分以及市場機(jī)會(huì)：計(jì)算 5年收入，總計(jì) 假設(shè)： (1)民用戶氣價(jià)￥ 3/方 (2)工商戶氣價(jià)￥ 3/方 (3)工福戶建設(shè) =￥ 600方 /日 (4)民用戶用氣費(fèi) =￥ *3*200/年戶 (民用戶按全年平均使用 200天計(jì)算 ) (5)未來 5年平均年新增房地產(chǎn) 4100戶 (6)5年共計(jì)新增公福戶用氣量 3000方 /日 (7)工福戶實(shí)際用氣量約為合同氣量的 60%——70%，以上計(jì)算按 60%計(jì)算，全年按 200天計(jì)算 用戶分類 5年潛在收入 民用戶 新增地產(chǎn) （ ） 戶 /5年 建設(shè)費(fèi) *￥ 3000/戶 =￥ 6150萬元 用氣費(fèi) *￥ (*3*200)/戶年 *5年 /2=￥ 老戶開發(fā) （ ） 13300戶/5年 建設(shè)費(fèi) 13300戶 *￥ 3000=￥ 3990萬元 用氣費(fèi) 13300戶 *￥ (*3*200)/戶年 *5年 /2=￥ 20xx年底已通氣管道用戶 1145戶 用氣費(fèi) 1148戶 *￥ (*3*200)/戶年 *5年 =￥ 合計(jì) 工商戶 工商戶新增 （ 450萬元 ) 3000方 /日 /5年 建設(shè)費(fèi) 3000方 /日 *￥ 600元 /方日 =￥ 180萬元 用氣費(fèi) 3000方 /日 *60%*￥ 3*200*5年 /2=￥ 27