[管理學(xué)]第十一章分銷渠道(已修改)
2024-10-31 02:04 本頁面
【正文】 分銷渠道 1 2021/11/10 第十章 分銷渠道 分銷渠道 2 2021/11/10 本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容 ： ? 分銷渠道的含義和功能 ? 分銷渠道的類型和策略 ? 分銷渠道決策時應(yīng)考慮的因素 ? 渠道決策內(nèi)容 ? 中間商類型及特點 ? 對渠道成員的激勵與控制 2021/11/10 分銷渠道 3 帶著下列問題進(jìn)行預(yù)習(xí) ① 為什么營銷渠道中需要中間商的介入 ? ② 工業(yè)品渠道與消費品渠道有哪些不同特征？ ③ 直接銷售有哪些好處和不足？ ④ 在什么樣情況下，企業(yè)應(yīng)選擇建立寬渠道？ ⑤ 在什么樣情況下，企業(yè)應(yīng)選擇建立長渠道？ ⑥ 獨家經(jīng)銷制的適應(yīng)范圍及其利弊？ ⑦ 舉例說明選擇區(qū)域經(jīng)銷商時應(yīng)考慮的因素？ ⑧ 如何評價渠道設(shè)計方案？ 2021/11/10 分銷渠道 4 第一節(jié) 分銷渠道結(jié)構(gòu)與功能 分銷渠道是指將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的通路，它是由一系列相互依賴的組織或個體構(gòu)成的 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 。 1. 分銷渠道起點為生產(chǎn)者，終點為消費者或用戶，而中間為中間商。 2. 生產(chǎn)者、中間商被看作是渠道成員。 一、分銷渠道概念 2021/11/10 分銷渠道 5 分銷渠道的一般模型 ： 生產(chǎn)者 中間商 消費者或用戶 圖 101 渠道一般結(jié)構(gòu) 2021/11/10 分銷渠道 6 圖 102 渠道結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)商 分銷商 區(qū)域經(jīng)銷商 零售終端 2021/11/10 分銷渠道 7 二、中間商居于渠道之中 中間商效率論 原因 ： 社會分工和勞動專業(yè)化導(dǎo)致的結(jié)果。將中間商引入分銷體系，可以降低交易成本，簡化分銷過程。 我們看下列模型： 2021/11/10 分銷渠道 8 甲公司 乙公司 丙公司 丁公司 廠商直接與消費者交易，交易復(fù)雜、成本高。 2021/11/10 分銷渠道 9 中間商的介入使交易次數(shù)明顯減少。 甲公司 乙公司 丙公司 丁公司 中間商 2021/11/10 分銷渠道 10 三、分銷 渠道 的職能 （一）渠道職能 渠
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