【正文】 2021/11/11 1 店長報表分析與績效考核 ： ； :； ： 2021/11/11 2 報表分析與績效考核 對單品的考核 —— 什么是 A類商品？ 信息化給管理決策帶來充分的依據(jù) 對門店店長的考核指標 ： ； :； ： 2021/11/11 3 一、單品考核 —— 什么是 A類商品？ A類商品在哪里？ 單品考核的標準 —— 交叉比率 單品考核的標準 —— 庫存天數(shù) 單品考核的方法 —— A類計劃表 單品考核的方法 —— 新品與舊品 單品考核的方法 —— 商品大類角色定位 單品考核的方法 —— 綜合收益定位 單品績效考核與調整 結論及注意事項 ABC 2021/11/11 4 商品單品管理與績效考核 零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是 ABC商品管理， A類商品應重點扶持。問題是 A類商品是怎樣找出來的呢？ 2021/11/11 5 暢銷的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周轉普遍較慢！ 毛 利 高 周 轉 又 快 的 商 品 鳳毛 麟角 毛 利 高 周 轉 又 快 的 商 品 A 類 商 品 在 哪 里 ？ 2021/11/11 6 錯！ 錯！ 按銷售額 \量排行 大多超市的做法，其結果是無毛利或低毛利的商品全部 為 A類品項 .賣場營銷資源扶持 \資金付款支持 \排面定位扶持 \ 庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了搬運工！ 按毛利排行 以追求毛利為核心來判定商品績效其結果是：毛利高的 商品很可能是周轉率低或很慢的商品，過分追求毛列額 \率 的貢獻度容易導致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。 2021/11/11 7 銷售額 利潤額 周轉率 當前國際上對超市的經營 80年代的追求銷售額 90年代追求利潤 21世紀追求周轉 國內超市的不同發(fā)展階段對超市的經營 初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤 成熟階段的追求周轉 2021/11/11 8 周 轉 周轉：即是商品周轉次數(shù)、庫存天數(shù)的控制庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用 提高周轉是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！ 2021/11/11 9 商品單品管理與績效考核 —— 交叉比率 A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績效考核指標 交叉比率 =商品銷售庫存毛利貢獻比率 = 商品周轉率 *毛利率 =（平均銷售成本金額 \平均庫存成本金額） *毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調得當，商品績效良好 2021/11/11 10 示范 ： 單品之間的比較： 可口可樂 355ML10月份的平均銷售成本金額為 20萬元，平均庫存成本金額為 10萬元，毛利率為 5%；紅豆牌內衣 10月份的平均銷售成本金額為 8萬元，平均庫存成本金額為 12萬元，毛利率為 22%；請比較可口可樂與紅豆內衣對超市的貢獻度。 2021/11/11 11 示范： 商品部門之間的比較： 煙酒飲料部 9月份的平均銷售成本金額為 200萬元，平均庫存成本金額為 150萬元，毛利率為 8%；家居用品的部 9月份的平均銷售成本金額為 120萬元，平均庫存成本金額為 210萬元，毛利率為 %；請比較這兩個部門對超市的貢獻度。 2021/11/11 12 示范 ： 門店之間的比較 ： 1號門店第三季度的平均銷售成本金額為 1500萬元，平均庫存成本金額為 2021萬元，毛利率為 %； 2號門店第三季度的平均銷售成本金額為 1200萬元，平均庫存成本金額為 1000萬元，毛利率為 %；請比較這兩個門店對公司的貢獻度。 2021/11/11 13 練習： 樂百氏純凈水 550ML上月的銷售成本金額為 ，平均庫存成本金額為 4萬元，毛利率為 6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為 ，平均庫存成本為 2萬元，毛利率為 25%；請運用交叉比率技術比較這兩種商品對超市的貢獻度。 2021/11/11 14 練習： 蔬果課 6月份的銷售成本金額為 105萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為 4%；休閑食品課 6月份的銷售成本金額為 280萬元，平均庫存成本金額為 250萬元，毛利率為 13%；請運用交叉比率技術比較這個部門對超市的貢獻度。 2021/11/11 15 商品單品管理與績效考核 （交叉比率） A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績效考核指標 按照商品交叉比率的高低將商品分為 ABC三個等級 ?A類為主力商品（ 5%） ?B類為輔助商品（ 20%） ?C類為附屬商品（ 75%） 設定周期考核交叉比率等級變動情況，如 C變 B變 A則該商品需大力支持反之需及時淘汰。 商品單品管理與績效考核 —— 交叉比率 2021/11/11 16 商品單品管理與績效考核 （交叉比率） 交叉比率貢獻度 ABC考核體系適用范圍： ? 單品考核 ? 小分類考核 中分類考核 大分類考核 ? 商品群、部門組別考核 ? 門店考核 ? 促銷商品考核 商品單品管理與績效考核 —— 交叉比率 2021/11/11 17 商品單品管理與績效考核 —— 庫存天數(shù) 庫存天數(shù) — 庫存控制 ? 賣場庫存的控制是商品周轉管理的核心，整體庫存應是什么水平？各部門 \組 \大中小分類的合理庫存標準是多少呢？ ? 設定賣場庫存整體平均天數(shù)指標（一般為 28天左右，并分解到各部門 \組 \大中小分類。經常對照本部門的庫存天數(shù)是否合理， 對照平均付款天數(shù)是否合適 ，并根據(jù)企業(yè)階段 \資金情況 \發(fā)展戰(zhàn)略作適當調整，與布局。 2021/11/11 18 庫存天數(shù)