【正文】 贛水泱茫青山碧，漁舟唱晚，響彭蠡。一座 2200多年的文化古城，一條集天地之精粹的贛江，哺育著 “ 英雄城 ” 的兒女們，江西自古有 “ 物華天寶 ” 、 “ 人杰地靈 ” 之稱。 江西，作為惠佳影視基地攻占市場(chǎng)的前沿陣地，由在全國(guó)頂級(jí)影視機(jī)構(gòu)工作多年的攝像師（兼后期）創(chuàng)立，其主創(chuàng)人員具有豐富的商業(yè)影片拍攝制作經(jīng)驗(yàn)，先后為重要政府機(jī)構(gòu)、大型開(kāi)發(fā)區(qū)、全國(guó)知名企業(yè)拍攝制作大量影視專題片與廣告片。憑借其專業(yè)的策劃智囊團(tuán)隊(duì)、國(guó)內(nèi)一流設(shè)備以及不斷創(chuàng)新求效的影視作品，使之已經(jīng)成為一支享譽(yù)江西的影視制作精銳部隊(duì)。 惠佳影視廣告?zhèn)髅? （江西）有限公司是一家集影視創(chuàng)意、影視拍攝、影視剪輯合成為一體的專業(yè)影視制作公司，公司長(zhǎng)期從事電視廣告片創(chuàng)意、大型活動(dòng)專題片制作、企業(yè)形象專題片制作、產(chǎn)品服務(wù)專題片制作，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和操作水準(zhǔn)，是江西地區(qū)的一家資深影視制作公司。公司注重創(chuàng)意，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行整體策劃、預(yù)算和制作。 力求以推動(dòng)江西的經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，推廣江西的企業(yè)品牌，走向國(guó)際化舞臺(tái)為遠(yuǎn)大目標(biāo)，南昌做為立足點(diǎn)，全面、定向服務(wù)廣大企事業(yè)機(jī)構(gòu)。憑借強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和服務(wù)理念，已經(jīng)配備了專業(yè)的創(chuàng)意策劃團(tuán)隊(duì)，富有創(chuàng)作執(zhí)行力的拍攝劇組，高效精干的后期制作隊(duì)伍，為廣大用戶提供面對(duì)面的服務(wù)。 (更多惠佳資料請(qǐng)關(guān)注 PPT及影視作品，在此不做過(guò)多介紹，讓我們進(jìn)入培訓(xùn)的第一節(jié)，請(qǐng)下翻。 ) 一、惠佳影視客戶 AE職位闡述 AE是什么？ 不是 Creative(創(chuàng)意） 不是 Marketing(市場(chǎng)） 而是胸懷乾坤、左右逢源的項(xiàng)目謀劃者！ 廣告、咨詢、公關(guān)等專業(yè)公司里有一種職務(wù)叫 “ AE”， “ AE”原文 Account Executive，國(guó)內(nèi)稱為 “客戶經(jīng)理 ” 或 “ 業(yè)務(wù)經(jīng)理 ”。 AE在客戶面前代表影視廣告公司，是客戶交付影視廣告制作工作的 “ 唯一窗口 ” ，在影視廣告公司內(nèi)部， AE負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)研、創(chuàng)意、媒體、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門(mén)的工作，是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，確?？蛻舻墓ぷ髂軌驕?zhǔn)時(shí)、保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成。在廣告公司內(nèi)部， AE是客戶的代表，是所有工作的中心。 AE的職責(zé)： ，開(kāi)發(fā)、拓展客戶資源。與客戶進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等； ，協(xié)助制定創(chuàng)意策劃、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。 ，一個(gè)真正的 “ AE”，并不象 “ 拉業(yè)務(wù) ” 的業(yè)務(wù)員那么簡(jiǎn)單，他要熟悉銷售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理能力。 AE需要具備的能力 : 所有的工作都是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)去完成，這涉及到公司內(nèi)部的不同部門(mén)和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門(mén)和不同人才，這么多的部門(mén)和人員參與一項(xiàng)工作的完成，如果沒(méi)有環(huán)環(huán)相扣，不是延誤完成工作的時(shí)機(jī)，就是影響最終產(chǎn)出的品質(zhì)。 AE做為項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，就是工作流程的總監(jiān)工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖。 對(duì)于一個(gè)新人來(lái)講，凡事多做一點(diǎn)，在工作中多為別人考慮一點(diǎn)，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個(gè)行業(yè)的流程。 多問(wèn)、多聽(tīng)、多看，是訓(xùn)練自己展開(kāi)工作流程能力的不二法門(mén)。 AE中的 Account也有財(cái)務(wù)的意思， AE是客戶預(yù)算的執(zhí)行者，也是公司內(nèi)部項(xiàng)目成本的負(fù)責(zé)人，我們應(yīng)該把客戶的錢(qián)當(dāng)自己的錢(qián)來(lái)花，節(jié)省客戶的每一分錢(qián)，同時(shí)也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤(rùn)。 在廣告公司內(nèi)，最大的罪行就是讓公司浪費(fèi)錢(qián)，每次做事重復(fù)兩遍，總是浪費(fèi)錢(qián)的。 因?yàn)槲覀兊淖畲蟪杀臼菚r(shí)間。 重復(fù)提案不僅增加成本，而且是打擊團(tuán)隊(duì)士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復(fù)提案。 做好有效的控制時(shí)間、金錢(qián)、精力成本，是一個(gè)客戶 AE應(yīng)具備的。 好的廣告是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，它是客戶、創(chuàng)意、拍攝、制作等各部門(mén)人員配合的結(jié)果。如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人擰成一股繩朝者一個(gè)方向努力是 AE的協(xié)調(diào)的結(jié)果。 如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。不管你自認(rèn)為你的工作有多獨(dú)立，它都是團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)的一部分，你不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個(gè)流程有關(guān)的人進(jìn)行溝通，將他們的因素也考慮進(jìn)來(lái)，才能確保最后的成功。 AE要有能力讓每個(gè)部門(mén)的人都進(jìn)入情況，讓團(tuán)隊(duì)里的人都對(duì)這個(gè)客戶有擁有感，當(dāng)你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道，最好是把客戶也形成團(tuán)隊(duì)的一份子。 與同事分享一起成果，避免 “ 我 ” 的字眼，盡量用 “ 我們 ” 。 對(duì) AE 而言，是比較基本的客戶關(guān)系管理。 服務(wù) , 是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)；服務(wù) , 是所有商業(yè)工作的本質(zhì)；因此服務(wù)人的能力 , 是你最大的本錢(qián)。服務(wù)需要非常 , 非常地善解人意。 我們要去服務(wù)和你愿意為其提供服務(wù)的是什么樣的人？ 你喜歡的人、你在意的人、付給你錢(qián)的人、你想通過(guò)你的服務(wù)使他工作更順利的人、他 /她工作不順 , 你就工作不順的人 如何才能做好客戶服務(wù)？首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問(wèn)題 然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來(lái)：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問(wèn)題 判斷一個(gè)創(chuàng)意的好壞有兩個(gè)層次： 第一，這個(gè)創(chuàng)意是否符合實(shí)際需求。 第二，判斷創(chuàng)意夠不夠好（這是創(chuàng)意的責(zé)任及決定）。 AE需要有審美的能力，要有美學(xué)基礎(chǔ)，人文藝術(shù)基礎(chǔ)，有品味。要具備說(shuō)服創(chuàng)意人員的能力。 鍛煉好的創(chuàng)意判斷能力的方法是多看好的廣告，去分析了解它們好的原因而不是因?yàn)樗麄兊? 了獎(jiǎng)。 策略指導(dǎo)創(chuàng)意的方向，也是判斷創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn)， AE不是跑腿的，我們不應(yīng)該把策劃、制作等問(wèn)題直接轉(zhuǎn)嫁給其他同事、創(chuàng)意人員。 一個(gè) AE要往上繼續(xù)發(fā)展，策略思考是一個(gè)不可或缺的能力， 參與每一項(xiàng)工作的策略，從中努力學(xué)習(xí)是提升自己策略思考能力的最好方法。 好的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的帶頭人，要領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去做出好的作品，對(duì) AE來(lái)說(shuō)， 這個(gè)要求也許有點(diǎn)高，但是 AE要能讓作業(yè)小組的每個(gè)成員喜歡這個(gè)客戶，愿意為這個(gè)客戶服務(wù)。 領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)自有清楚的目標(biāo)，有熱情地感染，專業(yè)的示范，敢于擔(dān)當(dāng)，我們的目的就是要產(chǎn)出 好的作品，幫助客戶發(fā)展成長(zhǎng)。 你是否清楚公司對(duì)于你服務(wù)的客戶的經(jīng)營(yíng)策略，你是否讓你的團(tuán)隊(duì)了解公司對(duì)于這個(gè)客戶的 策略。 “ 客戶的市場(chǎng)經(jīng)理剛剛來(lái)到公司，需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩(wěn)腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業(yè)務(wù)，但是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會(huì)加班。 ” 如果你能夠讓團(tuán)隊(duì)的人都了解你面臨的問(wèn)題，你就能獲得他們的幫助。 AE需要掌握的技巧 : 廣告就是關(guān)于溝通，我們要在客戶面前扮演專業(yè)的溝通者的角色。為了達(dá)成此目的，我們必須保證每一次溝通的質(zhì)量，無(wú)論是面對(duì)面的會(huì)議或電話會(huì)談或書(shū)面溝通。 在溝通之前，你要先做好準(zhǔn)備，思考清楚：我的目的是什么 ? 我想要了解什么 ?我想要告知什么 ?我想要討論什么 ?我希望他采取什么行動(dòng) ?他的目的是什么 ?在什么時(shí)間 , 什么地方 , 用什么方式和他溝通 ? 預(yù)先思考一遍溝通的全部過(guò)程，弄清楚我想要表達(dá)什么 , 怎么說(shuō) ?他會(huì)想要說(shuō)什么 ? 他對(duì)于我的說(shuō)法 , 會(huì)怎么反應(yīng) ? 你要會(huì)判別聽(tīng)眾，確定聽(tīng)的對(duì)象是決定者，影響者還是執(zhí)行者。在溝通的時(shí)候要重點(diǎn)突出，表述要順暢、清楚。講清楚是第一步，無(wú)論是對(duì)內(nèi)部人員還是對(duì)客戶，要讓對(duì)方聽(tīng)懂，而不是自以為清楚就可以了。 在表達(dá)之前先在頭腦中將你要說(shuō)的事情總結(jié)成幾點(diǎn)，然后再說(shuō)出口，不要急于表達(dá)。要清楚地定義了跟進(jìn)的行動(dòng)，沒(méi)有人應(yīng)對(duì)已經(jīng)通過(guò)了的決定和下一步的行動(dòng)還不清楚。 溝通的一個(gè)重要技巧，是懂得聆聽(tīng) 真心的聆聽(tīng)，讓對(duì)方感受到你的尊重。聆聽(tīng)之所以困難、稀有，是因?yàn)槿诵允窍矚g聽(tīng)自己喜歡聽(tīng)的話，聽(tīng)自己易懂的話，當(dāng)心中已形成答案時(shí)，人們是很難再去聽(tīng)新的主張。