【正文】 通路研究 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 服 務(wù) 第 一 1 友 誼 第 二 調(diào)查目的與方法 通路調(diào)查中很重要的一個環(huán)節(jié)便是對組成該通路的各個環(huán)節(jié)進行調(diào)查。如何通過調(diào) 查對目標產(chǎn)品的經(jīng)銷商（一級批發(fā)商 ——二級批發(fā)商 ——大型賣場、零售商）的綜合情 況進行相關(guān)了解，是較為重要的。 本次調(diào)查采用了問卷調(diào)查和深度訪談的方法：我們選擇較具代表性的經(jīng)銷商，就較 為典型的產(chǎn)品營銷模式及該類產(chǎn)品的銷售情況進行了調(diào)查，為新產(chǎn)品進入市場提供較為 科學(xué)的依據(jù)。 服 務(wù) 第 一 2 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 第五篇 沈陽市場通路研究 服 務(wù) 第 一 3 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽市場整體商業(yè)格局 沈陽是一個集工業(yè)、文化、旅游、批發(fā)零售業(yè)為一體的大型商業(yè)城市。其地理位置優(yōu)越，是 遼東半島的窗口，東北三省的交通樞紐。 全市共分九個區(qū)，其中和平區(qū)、沈河區(qū)、皇姑區(qū)、鐵西區(qū)、大東區(qū)屬于市區(qū)，蘇家屯區(qū) 、東陵區(qū)、新城子區(qū)、于洪區(qū)屬于郊區(qū)。 和平區(qū)、沈河區(qū)為沈陽市的中心商業(yè)區(qū)。其中大的商場（如中興大廈、東亞商業(yè)廣場 ）和步行街（中街、太原街）都位于這兩區(qū)。 皇姑區(qū)是沈陽市著名的文化區(qū)，大專院校云集于此。 服 務(wù) 第 一 4 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 大東區(qū)是以大型工業(yè)為主的區(qū)域，以工業(yè)帶動商業(yè)。大工廠的家屬區(qū)自成一體，商場、 學(xué)校、超市、飯店、銀行等一應(yīng)俱全。 鐵西區(qū)是沈陽的老工業(yè)區(qū)，由于相關(guān)行業(yè)不景氣，多數(shù)職工已下崗，消費能力相對較弱。 沈陽市的商場、超市都自成一體。商場內(nèi)幾乎都不設(shè)自選超市（如沈陽商業(yè)城、東亞商 場、聯(lián)營公司等），而是以柜臺經(jīng)營為主。而超市都是大型的購物中心，市區(qū)內(nèi)幾乎都沒有 聯(lián)鎖店（如佳樂福、銀泰、中辰等）。 沈陽市的食品零售業(yè)相對比較發(fā)達，根據(jù)遼寧省統(tǒng)計局的不完全統(tǒng)計，沈陽市的食品便 利店有將近兩萬家。 服 務(wù) 第 一 5 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 兩大批發(fā)市場 由于和平區(qū)、沈河區(qū)獨特的地理位置和商業(yè)氛圍，所以形成了兩大專業(yè)批發(fā)市場： 南二副食品批發(fā)市場 小東門批發(fā)市場 服 務(wù) 第 一 6 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 南二副食品批發(fā)市場 南二市場位于繁華的和平區(qū)中心地段，商業(yè)氣息濃厚，地理位置優(yōu)越，交通便利。 北臨中華路（商業(yè)街）、太原街（步行街），西北面與沈陽火車站相連。 南二市場分為兩大塊，一塊是以南二馬路、南三馬路、南四馬路為主的一級批發(fā)商 （總經(jīng)銷），這類批發(fā)商一般都是自己有車、有倉庫、有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的?坐商?。他 們的貨物一是流向二級市場。二是流向市內(nèi)各分銷商、商場、超市。這類批發(fā)商的銷售網(wǎng) 絡(luò)都是通過多年的經(jīng)營而自然形成的。 另一塊則是以?中國小食品城?為主的各類分銷商，他們都是以自然銷售為主，貨物 一般都流向市內(nèi)各便利店。與各便利店都是現(xiàn)金交易，交易量不是很大。 服 務(wù) 第 一 7 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 小東門批發(fā)市場 小東門批發(fā)市場位于沈河區(qū)與大東區(qū)的交界處。西鄰中街（步行街），周圍商場林 立，如：鵬利廣場、沈陽商業(yè)城、東亞商業(yè)廣場等。 小東門批發(fā)市場分為兩大類： 一、沈陽小商品大世界 二、東行市場 服 務(wù) 第 一 8 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽小商品大世界 沈陽小商品大世界位于小東門的北面，與鵬利廣場相接，是一個專業(yè)的小商品百貨 、文體用具批發(fā)市場。市場專業(yè)性強，對二級市場和市區(qū)的輻射面都比較大。 東行市場 東行市場位于小東門的西面，中街（步行街）的路口，與小商品大世界相對。是一個 專業(yè)的小食品批發(fā)市場。產(chǎn)品流向市內(nèi)便利店。大多屬于?坐商?式經(jīng)營。 服 務(wù) 第 一 9 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 從以上的商業(yè)格局我們可以看出，沈陽市的商業(yè)區(qū)域相對集中，大的商場、商業(yè)街和 兩大批發(fā)市場都集中于和平區(qū)和沈河區(qū)。這一區(qū)域的人口流量相對較大，對信息的接受和 傳播能力也相對較強。新產(chǎn)品在這一區(qū)域比較適合做形象宣傳。 皇姑區(qū)作為沈陽的文化區(qū)，各大院校在此云集，生活人群以學(xué)生為主。這類人群的消 費形態(tài)比較隨意，對此類產(chǎn)品的購買隨意性較大。在這一區(qū)域，比較適合做與消費者面對 面的促銷活動。 大東區(qū)和鐵西區(qū)都是以工業(yè)為主的區(qū)域，此區(qū)域內(nèi)的消費者受購買力的限制，對產(chǎn)品 的價格相對看重。針對這類人群更適合（變相的）降價銷售。 服 務(wù) 第 一 10 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 真空包裝肉類方便食品通路評述 以?阿雷?、?蜀香? ?溝幫子?為代表的佐餐、佐酒類方便食品，由于其保質(zhì)期較 短，絕大部分需要低溫保存，而沈陽市內(nèi)便利店大多不具備這樣的條件，不便于市場推廣。 所以其市場網(wǎng)點率非常低，幾乎只有在超市、商場才能看到有貨物上柜。 以?雨潤?為代表的低溫腸類熟食，由于其不便于保存致使推廣困難（原因同上），其 市場網(wǎng)點率非常低。特別是雞肉腸類，還處于一個消費啟蒙階段，市場所見產(chǎn)品寥寥無幾。 真空包裝休閑方便食品由于其長時間的市場行為已經(jīng)形成氣候。但由于生產(chǎn)廠家缺乏現(xiàn) 代市場營銷觀念，更多的只是一種自然銷售，市場競爭混亂，沒有知名品牌。 服 務(wù) 第 一 11 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 雞肉類方便食品 一、 以 ? 溝幫子??蜀香?、?阿雷?為代表的佐餐、佐 酒類方便食品。 二、以 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 系列為代表的休閑方便食品 。 服 務(wù) 第 一 12 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 對佐餐、佐酒肉類方便食品而言，市場上一些老字號的品牌 (如溝幫子等 ),較 受消費者的歡迎 ,但由于運輸和保存條件的制約，在沈陽還沒有形成專業(yè)的市場 。 且受沈陽市場商業(yè)格局的限制，在推廣上難度較大。 佐餐、佐酒肉類方便食品 服 務(wù) 第 一 13 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 以?鄉(xiāng)吧佬?為代表 的系列休閑方便食品 服 務(wù) 第 一 14 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 以?鄉(xiāng)吧佬?為代表的休閑方便食品，由于其長時間的市場推廣、特有的口味和保 質(zhì)期相對較長、易保存等特點，在市場上已形成氣候。市場網(wǎng)點率非常高，消費者對其 認知率非常高。盡管如此，消費者對?鄉(xiāng)吧佬?系列產(chǎn)品的品牌認知率卻非常低。 ?鄉(xiāng)吧佬?這類產(chǎn)品已被消費者廣泛接受。 ?鄉(xiāng)吧佬 ? 成為這類產(chǎn)品的類別名稱。 由于?鄉(xiāng)吧佬?這個商標無法注冊，不受法律保護，所以許多小廠子紛紛上馬生產(chǎn)，蹭 市場。它們大多屬于沒有注冊的三無產(chǎn)品。?鄉(xiāng)吧佬?作為產(chǎn)品類別名稱已經(jīng)被廣泛運 用，給小廠子小作坊提供了市場機會。 服 務(wù) 第 一 15 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 在沈陽市場，我們所見到的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品就分別由十幾個廠家生產(chǎn)。其中又以使用?旺林?、?康樂?商標的居多，分別有 4—5個不同廠家生產(chǎn)。 在我們所見的眾多產(chǎn)品當中，只有浙江和豐食品有限公司生產(chǎn)的?鮮吧佬?，有合 法注冊商標。 如此眾多的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品在市場上銷售，而有合法商標的產(chǎn)品僅?鮮吧佬 ? 一家， 可見其行業(yè)競爭是多么不規(guī)范。 ? 鄉(xiāng)吧佬?品牌情況 ? 旺林?品牌的生產(chǎn)廠家： 溫州蒼南高樂食品廠 遼寧省撫順市旺林食品廠（高樂食品廠監(jiān)制）等。 服 務(wù) 第 一 16 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING ? 康樂?的生產(chǎn)廠家 蒼南縣豪豐食品廠 蒼南縣瀘山增旺食品廠 沈陽市大東區(qū)恒聯(lián)食品廠 蒼南縣鵬程康樂五味食品廠 蒼南縣月月紅食品廠 服 務(wù) 第 一 17 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 其它廠家 ?翠華?：遼陽翠華食品有限公司 ?招提