【正文】 金融中心城市 。 服 務(wù) 第 一 50 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 在通路建設(shè)上，多數(shù)廠家沒有意識?？诒畟鞑バЧ诲e。 其次，作為新產(chǎn)品上市，其廣告宣傳和通路促銷也是必不可少的。 任何一個經(jīng)銷商都有一個 最基本的概念：利益是他們最大的驅(qū)動力 。他們普遍認為，生產(chǎn)此類產(chǎn)品的企業(yè) 都是一些小型企業(yè)，沒有實力進行促銷活動， 僅僅只是在合作方式上給予一定優(yōu)惠。對經(jīng)銷商、批發(fā) 和零售終端實行有效管理，有效地控制市場網(wǎng)點占有率，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。 由于其屬于 ? 三無產(chǎn)品 ? ，通路模式簡單，在價格上占有很大優(yōu)勢，所以其在市場上能夠普 遍存在。 手工作坊?鄉(xiāng)吧佬?的價格體系： 廠家直接發(fā)貨，現(xiàn)款。產(chǎn)品 出廠價為 /箱。差異主要體現(xiàn)在規(guī)格、型號 上。 第四種模式純粹是一種畸形的市場通路模式，是由其特有的市場環(huán)境形成的。 服 務(wù) 第 一 37 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路模式綜合分析 從上面四種通路模式我們可以看到，任何一種模式都有利有弊。 區(qū)域性強，不適合大面積推廣。目前只做商場和各大、中、小 型超市，而便利店只是一種附帶的銷售場所。 由于生產(chǎn)商對通路建設(shè)不需要大量人力投入，所以在銷售費用上投入相對較少。 對二級市場輻射面廣，對產(chǎn)品的分銷能力強。由于小學(xué)生愛吃零 食，可是錢又不多，所以他們對五毛錢一袋小包裝的此類產(chǎn)品的購買率很高。 沈陽市場普通包裝當(dāng)中銷得最好的品牌?旺林?、?康樂?，其在市場上的網(wǎng)點率 非常高。相對來說，雞翅的銷量就要差一 些。 ? 鄉(xiāng)吧佬?品牌情況 ? 旺林?品牌的生產(chǎn)廠家： 溫州蒼南高樂食品廠 遼寧省撫順市旺林食品廠（高樂食品廠監(jiān)制）等。 ?鄉(xiāng)吧佬 ? 成為這類產(chǎn)品的類別名稱。 服 務(wù) 第 一 11 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 雞肉類方便食品 一、 以 ? 溝幫子??蜀香?、?阿雷?為代表的佐餐、佐 酒類方便食品。 大東區(qū)和鐵西區(qū)都是以工業(yè)為主的區(qū)域，此區(qū)域內(nèi)的消費者受購買力的限制，對產(chǎn)品 的價格相對看重。產(chǎn)品流向市內(nèi)便利店。 另一塊則是以?中國小食品城?為主的各類分銷商，他們都是以自然銷售為主，貨物 一般都流向市內(nèi)各便利店。而超市都是大型的購物中心，市區(qū)內(nèi)幾乎都沒有 聯(lián)鎖店（如佳樂福、銀泰、中辰等）。 和平區(qū)、沈河區(qū)為沈陽市的中心商業(yè)區(qū)。如何通過調(diào) 查對目標(biāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷商（一級批發(fā)商 ——二級批發(fā)商 ——大型賣場、零售商）的綜合情 況進行相關(guān)了解，是較為重要的。 服 務(wù) 第 一 4 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 大東區(qū)是以大型工業(yè)為主的區(qū)域，以工業(yè)帶動商業(yè)。 北臨中華路（商業(yè)街）、太原街（步行街），西北面與沈陽火車站相連。西鄰中街（步行街），周圍商場林 立，如：鵬利廣場、沈陽商業(yè)城、東亞商業(yè)廣場等。這一區(qū)域的人口流量相對較大，對信息的接受和 傳播能力也相對較強。 所以其市場網(wǎng)點率非常低，幾乎只有在超市、商場才能看到有貨物上柜。 且受沈陽市場商業(yè)格局的限制，在推廣上難度較大。?鄉(xiāng)吧佬?作為產(chǎn)品類別名稱已經(jīng)被廣泛運 用，給小廠子小作坊提供了市場機會。 價格：在與旺林食品營銷有限公司的柳成林總經(jīng)理訪談時，他有三次提到價格因素。它作為一種針對小學(xué)生的零食，找準(zhǔn)了 市場機會點。在銷售過程中，其產(chǎn)生的推廣力度也就自然要大于其他品牌。 可見針對不同的市場環(huán)境和消費者，我們應(yīng)該有不同的產(chǎn)品和不同銷售策略來爭 取目標(biāo)消費者 。 因為直接與商場、超市合作，結(jié)款不方便，資金積壓大。 對市場信息的收集和反饋不夠及時，不便于廠家及時調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 由于其通路較短，所以利潤空間較大。 優(yōu)點： 對于生產(chǎn)商來說不會積壓太多的資金，批發(fā)商打款，廠家發(fā)貨。特別適合那些新 產(chǎn)品上市的企業(yè)。 服 務(wù) 第 一 39 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路價格分析 沈陽市場通路價格看似平靜，實則混亂。如?鮮吧佬?產(chǎn)品，由正規(guī)廠家生產(chǎn)，有注冊商 標(biāo)，由于其走正規(guī)渠道，各方面的費用相對較高，其價格就自然要高。商場、超市的利潤空間在 23%左右。 服 務(wù) 第 一 42 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 合作方式 廠家與經(jīng)銷商之間的合作方式 總經(jīng)銷 廠家委托營銷公司或批發(fā)商作為區(qū)域總經(jīng)銷，利用營銷公司或批發(fā)商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)，進 行產(chǎn)品的市場推廣。 代銷 很多不知名的新產(chǎn)品經(jīng)常使用這種方式。? ?由于受特定市場環(huán)境的影響，做促銷也沒用。 ?這么多年都是一種自然銷售，也沒有什么廠家做過通路促銷，但在市場上已經(jīng)被消費 者所接受、認可。 產(chǎn)品的知名度 、 美譽度越高 ， 消費者對產(chǎn)品的忠誠度就越高 ， 作為經(jīng)銷商就愿意銷售此 類產(chǎn)品 ， 由此而形成良性循環(huán) 。 消費者對浙江生產(chǎn)的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 比較認可。沈陽 的大型商場、超市、批發(fā)市場 都云集于此，這對新產(chǎn)品上市的前期造勢是非常有利的。且由眾多的廠家生產(chǎn)。 在商業(yè)結(jié)構(gòu)的分布上 ， 大型商業(yè)網(wǎng)點 90%分布在東城 、 西城等老城區(qū) ， 但近幾年來 ， 隨著 各種商圈的形成 ， 使大型商業(yè)網(wǎng)點的分布越來越趨向分散化 、 社區(qū)化和類型化 。 近幾年由于連鎖商業(yè)的發(fā)展，副食品經(jīng)營場所越來越集中于大型社區(qū)和居民較集中 的市場區(qū)域。這些方面在北京市場的食品中均 有體現(xiàn)。 北京的消費不同于南方城市的消費習(xí)慣，具有典型的融合特征，即北京的消費者適合 于不同風(fēng)味的雞肉制品，但較偏好烤制、醬制風(fēng)味的食品 。 服 務(wù) 第 一 65 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商認為品種好賣的原因 目前這類產(chǎn)品主要有雞腿、雞翅、雞爪、雞蛋幾個品種，消費者的可選空間有限。 服 務(wù) 第 一 68 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣 勢 人力、物力投入較大，對人員的管理難度較大。 服 務(wù) 第 一 70 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣 勢 如 管理不當(dāng)，將直接影響到產(chǎn)品的推廣。素質(zhì)較低。 服 務(wù) 第 一 74 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路價格分析 不同廠家的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 系列產(chǎn)品的價格體系非常混亂。 代銷 很多不知名的新產(chǎn)品經(jīng)常使用這種方式。無法進行，也沒必要做大廣告，這類產(chǎn)品口味最重要，北京市場很大、很 復(fù)雜，舉行促銷活動很困難。 即便如此，廠家仍應(yīng)在新產(chǎn)品上市初期做好通路管理建設(shè)。 外地產(chǎn)品如何在北京市場打開銷路，價格管理至為關(guān)鍵。產(chǎn)品的保質(zhì)期短，保鮮度要求高，要求產(chǎn) 品通路短；同時，該類產(chǎn)品是小包裝的休閑食品，消費者的食用面較廣，也要求其通路有較大 寬度。 ２、由于生產(chǎn)商對通路建設(shè)不需要大量人力投入，所以在銷售費用上投入相對較少。 服 務(wù) 第 一 69 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 本地?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費 者 商 場 超 市 便利店 批發(fā)商 便利店 優(yōu) 勢 自行組建市場網(wǎng)絡(luò)，對網(wǎng)絡(luò)各環(huán)節(jié)能實行有效管理。 銷售人員的業(yè)務(wù)能力相對較強，對市場有很強的開拓能力 和 滲透力。 北京市場該類產(chǎn)品的絕對消費量很大，但對廠家的資金實力、產(chǎn)品獨特性、營銷隊伍方 面要求較嚴(yán)，因此建議廠家慎重選擇。 以 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 為代表的休閑方便食品已逐漸取得了北京消費者的認可，但市場推廣的 程度沒有南京和沈陽兩城市高。 零售網(wǎng)點 據(jù)不完全統(tǒng)計全市有網(wǎng)點超過 20xx0家。 連鎖商業(yè)幾乎遍及整個市區(qū) ， 但大型的敞開式購物場所一般則設(shè)在交通便利 、 車輛 往來方便的三環(huán)附近 。在通路促銷中，生產(chǎn)商對通路促銷基本沒有太多的意識 ，對批發(fā)商幾乎沒有管理和控制。目前市場上這 類產(chǎn)品還沒有全國性的知名品牌。沈陽市場對 這類產(chǎn)品的消費能力還是很強的。 由此我們可以看出，廠家在做新產(chǎn)品上市推廣時，首先要充分考慮銷售商的利潤空間。 服 務(wù) 第 一 47 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 影響這類產(chǎn)品通路推廣的因素 價格 在通路調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn) ， 價格是影響通路推廣的最主要因素 。 服 務(wù) 第 一 46 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路促銷情況 在經(jīng)銷商看來，通路促銷也只是一種設(shè)想罷了。 根據(jù)目前市場情況，廠家應(yīng)在新產(chǎn)品上市初期做好通路管理的建設(shè)。這是與現(xiàn)在市場上競爭極不規(guī)范有直接聯(lián)系的。零售價 — /袋，規(guī)格： 50袋 /箱，折合 230—235元 /箱，利潤空間 19—21%。 結(jié)合通路結(jié)構(gòu)模式，以?鮮吧佬?、 ? 手工作坊鄉(xiāng)吧佬 ? 為例，我們對價格體