【正文】 ?：蒼南得利食品廠 ?聯(lián)恒?都市佬：沈陽聯(lián)恒食品廠 ?一品香?：沈陽一品香食品廠 ?奇巧鮮?：沈陽奇巧食品有限公司 ?鮮吧佬?浙江和豐食品有限公司 服 務(wù) 第 一 18 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 還有一些根本就沒有商標(biāo)，直接以?鄉(xiāng)吧佬?名稱上市的產(chǎn)品 。 如： 沈陽市大東區(qū)恒聯(lián)食品廠生產(chǎn)的翅尖（ 15克裝） 蒼南縣瀘山富康食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 蒼南縣香千里食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 19 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽市場鄉(xiāng)吧佬品種 一般包裝： 雞腿（ 70克裝、 65克裝、 60克裝不等） 雞翅（ 70克裝、 65克裝、） 雞爪（ 70—60克裝） 服 務(wù) 第 一 20 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 小包裝： 爪尖（ 7—10克裝、 25克裝） 雞脖子（ 25裝） 雞肉串（ 25克裝） 翅尖（ 10—15克裝） 雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 21 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽市場好賣的品牌： 旺林 康樂 香香園 服 務(wù) 第 一 22 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商認(rèn)為品牌好賣的原因： 口味：所有的經(jīng)銷商都認(rèn)為口味是其最重要的原因之一。 價(jià)格：在與旺林食品營銷有限公司的柳成林總經(jīng)理訪談時(shí)，他有三次提到價(jià)格因素。說 現(xiàn)在的消費(fèi)者和分銷商都很理性化，不會(huì)象以前那樣盲目地?fù)屬彛麄儗Υ祟惍a(chǎn)品的口味、 價(jià)格都會(huì)有了解。特別是價(jià)格，如果沒有優(yōu)勢就很難被消費(fèi)者接受。 質(zhì)量／生產(chǎn)日期／保質(zhì)期：經(jīng)銷商一致認(rèn)為，象這類吃的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過關(guān)，真空包 裝一定不能漏氣；消費(fèi)者對包裝上的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期也很關(guān)注。 服 務(wù) 第 一 23 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 好賣的品種： 雞腿 雞蛋 雞爪 小包裝的雞爪、翅尖 服 務(wù) 第 一 24 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商認(rèn)為品種好賣的原因： ? 雞腿比較好賣，吃起來肉多，肉比較緊，口感好。相對來說，雞翅的銷量就要差一 些。因?yàn)閺姆咒N商的進(jìn)貨上就能夠看出。? ? 其次，小包裝的翅尖、雞爪銷量也不錯(cuò)。它作為一種針對小學(xué)生的零食，找準(zhǔn)了 市場機(jī)會(huì)點(diǎn)。且包裝小、價(jià)格便宜，易于被小學(xué)生接受。? 引用經(jīng)銷商的一段原話。 服 務(wù) 第 一 25 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 不管是品牌還是品種其好銷的原因，都與口味、價(jià)格、質(zhì)量是分不開的。這也是?鄉(xiāng) 吧佬?這類產(chǎn)品在市場推廣中的三要素。 沈陽市場普通包裝當(dāng)中銷得最好的品牌?旺林?、?康樂?，其在市場上的網(wǎng)點(diǎn)率 非常高。有如此高的網(wǎng)點(diǎn)率除以上三要素外，其原因有三： 首先是因其市場推廣的時(shí)間較長，在沈陽市場可謂是元老產(chǎn)品，已自然形成銷售網(wǎng)絡(luò)。 在此基礎(chǔ)之上，有眾多的廠家紛紛生產(chǎn)此品牌的產(chǎn)品，在氣勢上壓倒其他單一廠家生 產(chǎn)的產(chǎn)品。在銷售過程中，其產(chǎn)生的推廣力度也就自然要大于其他品牌。 此類產(chǎn)品大多都是自然銷售，在廣告、促銷、傳播和推廣中幾乎還處于?零?階段。 所以銷售商在選擇產(chǎn)品時(shí)不會(huì)受到其他因素的影響，都是一種習(xí)慣性選擇。 而?香香園?這類小包裝的熟食，由于其把握了市場細(xì)分的原則，將主要消費(fèi)者定 位為小學(xué)生，生產(chǎn)出適合小學(xué)生消費(fèi)的產(chǎn)品，將市場份額牢牢地把握在了自己手中。 服 務(wù) 第 一 26 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在小學(xué)附近，小包裝的雞爪、翅尖銷售情況很好。由于小學(xué)生愛吃零 食，可是錢又不多，所以他們對五毛錢一袋小包裝的此類產(chǎn)品的購買率很高。 在一些夜總會(huì)、歌廳附近，一般包裝的銷售很好。由于服務(wù)小姐生活的無規(guī)律性 ，當(dāng)夜總會(huì)打烊以后，由于需要宵夜或喝些啤酒，所以一般包裝的此類產(chǎn)品便成了她 們的最佳選擇。 可見針對不同的市場環(huán)境和消費(fèi)者，我們應(yīng)該有不同的產(chǎn)品和不同銷售策略來爭 取目標(biāo)消費(fèi)者 。 服 務(wù) 第 一 27 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路模式分析 服 務(wù) 第 一 28 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING “旺林”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 營 銷 公 司 商場 消 費(fèi) 者 便利店 超市 二級市場 分銷商 一級市場 分銷商 便利店 超市 商場 消 費(fèi) 者 這是一種典型的生產(chǎn)商委托 ? 營銷公司 ? 做 ? 總經(jīng)銷 ? 的營銷模式。 優(yōu)勢： 營銷公司擁有自己的銷售人員，對于商場、超市都有專人負(fù)責(zé)銷售，能形成有效管理。 銷售人員的業(yè)務(wù)能力相對較強(qiáng)，對市場有很強(qiáng)的開拓能力 和 滲透力。 市場信息能及時(shí)反饋，便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 對二級市場輻射面廣，對產(chǎn)品的分銷能力強(qiáng)。 能夠使產(chǎn)品在市場上的網(wǎng)點(diǎn)率迅速提高。 服 務(wù) 第 一 29 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣勢： 人力、物力投入較大，對人員的行動(dòng)管理難度較大。 因?yàn)橹苯优c商場、超市合作，結(jié)款不方便，資金積壓大。 由于其對便利店還不能做到有效管理，所以限制了其市場網(wǎng)點(diǎn)的占有率。 利潤空間相對較小。 服 務(wù) 第 一 30 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING “康樂”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 總 經(jīng) 銷 小超市 便利店 便利店 小超市 一級市場 分銷商 二級市場 分銷商 消 費(fèi) 者 消 費(fèi) 者 這是一種典型的生產(chǎn)商委托 ? 批發(fā)商 ? 做 ? 總經(jīng)銷 ? 的營銷模式。 優(yōu)勢： 由于不和商場、超市合作，所以資金積壓少，周轉(zhuǎn)快。 由于生產(chǎn)商對通路建設(shè)不需要大量人力投入，所以在銷售費(fèi)用上投入相對較少。 對二級市場有較強(qiáng)的輻射力，對產(chǎn)品的分銷能力強(qiáng)。 服 務(wù) 第 一 31 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣勢： 由于進(jìn)不了商場、超市，不便于其品牌形象的樹立。 對市場信息的收集和反饋不夠及時(shí)，不便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 不具備很強(qiáng)的市場開拓能力，對客戶無法做到有效管理。 由于這類經(jīng)銷商都是以 ? 坐商 ? 為主，產(chǎn)品都是一種自然銷售，所以其對市場的滲透性 不強(qiáng)，市場網(wǎng)點(diǎn)率無法控制。 服 務(wù) 第 一 32 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING “奇巧鮮”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費(fèi) 者 商 場 超 市 便 利 店 服 務(wù) 第 一 33 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 這是一種特有的區(qū)域營銷模式，這是由其特有的市場環(huán)境造成的。經(jīng)過訪談我們得知， 這家企業(yè)規(guī)模不大，目前只做沈陽市場，且直接送貨上門。目前只做商場和各大、中、小 型超市，而便利店只是一種附帶的銷售場所。 優(yōu)勢： 因?yàn)槭巧蜿柋镜氐钠髽I(yè)，與大型商場、超市有一定的關(guān)系，所以產(chǎn)品在商場、超市比較容易上柜。 有自己的銷售人員，對此類產(chǎn)品的銷售比較專業(yè)，對于商場、超市都有專人負(fù)責(zé)銷售，能形成有效管理。 由于其通路較短，所以利潤空間較大。 市場信息能及時(shí)反饋，便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 服 務(wù) 第 一 34 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣勢： 對市場的輻射能力較弱，不具備很強(qiáng)的市場滲透性。 對商場、超市的依賴性強(qiáng)，結(jié)款不方便，資金周轉(zhuǎn)不快。 不適