【正文】 江蘇無錫思英達 ?鮮吧佬? 浙江和豐 本地品牌 ?天都號?鄉(xiāng)吧佬 豐臺?天盟?鄉(xiāng)吧佬 豐臺?京都? 鄉(xiāng)吧佬 服 務(wù) 第 一 62 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 北京市場?鄉(xiāng)吧佬?品種 一般包裝 雞腿 雞翅 雞爪 雞蛋 雞胗 小包裝 翅尖 雞胗 雞蛋 服 務(wù) 第 一 63 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 北京市場銷得好的品牌： ?鮮吧佬? ?天都號?鄉(xiāng)吧佬 ?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 銷得好的品種 ： 雞腿 雞翅 雞蛋 服 務(wù) 第 一 64 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商認為品牌好賣的原因 口味 口味好的產(chǎn)品消費者的重復(fù)購買率高，對品牌的忠誠度也高。 受消費意識影響，北京消費者更傾向于雞腿和雞爪。 市場信息能及時反饋，以便于廠家及時調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 因為直接與商場、超市合作，結(jié)款不方便，資金積壓大。 有利于控制市場推廣的進程。 對銷售人員的管理難度大，管理費用較高。 ３、不與商場、超市合作，貨款回籠較快。 ３、在市場開發(fā)后期，容易形成貨物的惡性流動和價格戰(zhàn)。 一些小型廠家這方面表現(xiàn)較差，?鄉(xiāng)吧佬?為代表的類似產(chǎn)品在北京市場的通路模式不盡完 善。 首先，在市場零售價方面，同類產(chǎn)品、同一品種在北京市場有十幾種價格，批發(fā)商可 以隨便設(shè)定該產(chǎn)品的批發(fā)價，以及隨便漲價和降價，隨意性非常大。 服 務(wù) 第 一 75 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 合作方式 廠家與經(jīng)銷商的合作方式 １、代理制 ２、廠家授權(quán)經(jīng)銷（包括：獨家經(jīng)銷、總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷） ? 我們采用代理制，在北京實施獨家代理，廠家根據(jù)北京市場的有關(guān)條件給以一定的鋪底 貨，由代理商進行相關(guān)的銷售，期間發(fā)生的有關(guān)費用由代理商自行承擔(dān)（如：進入北京大型 商場超市的進店費、促銷費、陳列費等） ? 。其目的是為了使產(chǎn)品更快地進入市場，以 提高市場的網(wǎng)點占有率。對經(jīng)銷商、批發(fā)和零售 終端實行有效管理，有效地控制市場網(wǎng)點占有率，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。 ? 而?前一段時間浙江的一種 ‘ 鄉(xiāng)吧佬 ’ 產(chǎn)品進入北京市場，與萬客隆合作舉行 過免費品嘗活動，效果不錯。 大部分經(jīng)銷商反映較為一致的是： ? 這類產(chǎn)品本身的銷量和廠家的規(guī)模都比 較小。 北京市場上 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，大多是依靠經(jīng)銷商的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，對通路 沒有嚴格的管理，但因其地域市場特征以及代理商、批發(fā)商素質(zhì)較高、觀念較為先進， 使得北京的通路建設(shè)趨于規(guī)范。 月結(jié) 一批壓一批 在與商場、超市合作時大多實行此兩種方式。 浙江的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 產(chǎn)品廠家對北京市場的通路價格基本沒有管理，產(chǎn)品自然銷售；甚至 有一些小廠家為進入市場而不惜采取一些短期行為，經(jīng)銷商對此頗為反感。 很多浙江的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品在北京選擇營銷公司時，不是從產(chǎn)品宣傳 等方面給予代理商更多 的支持，而是想方設(shè)法讓代理商幫助建立網(wǎng)絡(luò)，然后一腳踢開，這種做法引起了一部分營銷公司的不滿。 服 務(wù) 第 一 73 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路模式綜合分析 對于熟食制品行業(yè)，產(chǎn)品的通路選擇較為關(guān)鍵。 ２、 通路主要成員均是以批發(fā)為主的 ? 坐商 ? ，對市場的把握能力差。 服 務(wù) 第 一 71 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 外地?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費 者 總 經(jīng) 銷 二 級 批 發(fā) 商 便 利 店 便利 店 優(yōu) 勢 １、該通路模式以批發(fā)市場為主要通路，批發(fā)能力較強，能迅速使產(chǎn)品進入市場。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效率高。 利潤空間相對較小。 能夠使產(chǎn)品在市場上的網(wǎng)點率迅速提高。 服 務(wù) 第 一 66 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 產(chǎn)品通路模式分析 服 務(wù) 第 一 67 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 超市 “浙江鮮吧佬”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 商場 便利店 便利店 小超市 一級市場 分銷商 二級市場 分銷商 消 費 者 營 銷 公 司 優(yōu) 勢 １、營銷公司擁有自己的銷售人員，對于商場、超市都有專人負責(zé)銷售，能形成有效管理。 口碑傳播 目前此類產(chǎn)品在消費者的心目中能形成品牌忠誠度，更多的是依靠口碑傳播。 佐餐 、 佐酒肉類方便食品 服 務(wù) 第 一 59 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 多數(shù)經(jīng)銷商認為這類產(chǎn)品屬成熟產(chǎn)品，市場空間小，大多數(shù)廠家以品種、價格來進行 市場競爭；這類產(chǎn)品只有從豐富品種、特色化、區(qū)域化、傳統(tǒng)風(fēng)味上下工夫，才可以爭取 更多的消費人群。 服 務(wù) 第 一 58 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 北京消費者食用佐酒、佐餐肉類方便食品相當普遍（如烤鴨、醬雞制品）。 北京作為全國的商業(yè)中心之一，該類產(chǎn)品在北京市場品種豐富、品牌多、產(chǎn)地廣泛。 北京市場帶有典型的北方消費習(xí)性，在肉制品的品種和口味方面，北方消費者喜食雞、 牛、羊等肉制品，口味則偏重于咸；喜肥、香；重口感。連 鎖網(wǎng)點合計超過 20xx家，地域涵蓋了北京市區(qū)和郊縣，但綜合性的副食商業(yè)機構(gòu)分布也 較廣。 服 務(wù) 第 一 54 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 批發(fā)、零售商業(yè)狀況 大型副食品商業(yè)網(wǎng)點 ：主要集中在東城、西城兩區(qū)。 東北部則發(fā)展成為新興的商業(yè)文化區(qū) ， 在北三環(huán)一帶形成了著名的家具 、 家居 、 副 食果品 、 汽車物資交易中心 。 北京具悠久的商業(yè)文化 ， 獨具特色的城市文化 ， 該市既有經(jīng)濟貿(mào)易中心城市的特性 ， 又具 北方城市的典型特色 。其次廣告宣傳也將 直接影響到經(jīng)銷商的合作興趣。 在產(chǎn)品包裝上，這類產(chǎn)品的包裝形態(tài)都大同小異。產(chǎn)品在市場上都是依靠自然銷售，建立品牌的意識非常淡薄。 ? （撫順? 旺林 ? 經(jīng)銷商的一段原話） 服 務(wù) 第 一 49 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽市場通路研究小結(jié) 從沈陽的商業(yè)格局中我們可以看出，沈陽市的商業(yè)地段主要集中在和平區(qū)和沈河區(qū)。 ? 現(xiàn)在市場很不規(guī)范，手工作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品非常多，且包裝圖案都大同小異。這些手工作坊生產(chǎn)的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 大多屬于三無產(chǎn)品和假冒偽劣產(chǎn)品，大量地充斥 著市場，致使市場走向嚴重的不規(guī)范競爭。 現(xiàn)在的商家都小心翼 翼 ， 且受 ? 店大欺客 ? 的市場環(huán)境影響 ， 對新產(chǎn)品 ， 他們的心理更趨向于 ? 代銷 ? 的合作方式 。 即產(chǎn)品的知名度和美譽度 。使產(chǎn)品在通路推廣時更容易被經(jīng)銷商接受。 在推廣上竟然有 90%的經(jīng)銷商對于通路促銷表現(xiàn)出一種很淡的感覺，認為此類產(chǎn)品有沒 有通路促銷都無所謂。其中有一部分認為電 視廣告有效，一部分認為戶外廣告有效，一部則分認為讓利銷售有效，一部分認為免費品 嘗有效。當問及您這里有 沒有做過促銷活動時，一家便利店的老板說：?這種產(chǎn)品好象從來沒做過促銷活動，即使 有促銷活動也輪不到我們這兒。 市場上 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 這類產(chǎn)品的生產(chǎn)商大多數(shù)所依賴的都是經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，生產(chǎn)廠家 對通路基本沒有管理。 月結(jié) 一批壓一批 在與商場、超市合作時大多實行此兩種方式。 目前，自營方式在市場上普遍存在。批發(fā)商的利潤空間有 15—20%，零售商的利潤空間有 28—33%。 二批價（給零售商的價格） 185元 /箱，利潤空間 8%左右。商場、超市的零售價為 元 /袋，規(guī)格： 50袋 /箱，折合 /箱。導(dǎo)致市場價格混亂。 價格之戰(zhàn)主要體現(xiàn)在廠家之間。特別是一些手工作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品，其價格更是低廉。這種企業(yè)永遠都處于一種被動的境地，只能作為一種短線投資存在。 服 務(wù) 第 一 38 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 第三種模式是一種區(qū)域性的通路模式。其對市場有很強