【正文】 YEMAOZHONG MARKETING 影響這類(lèi)產(chǎn)品通路推廣的因素 價(jià)格 在通路調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn) ， 價(jià)格是影響通路推廣的最主要因素 。沈陽(yáng)市場(chǎng)對(duì) 這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)能力還是很強(qiáng)的。在通路促銷(xiāo)中，生產(chǎn)商對(duì)通路促銷(xiāo)基本沒(méi)有太多的意識(shí) ，對(duì)批發(fā)商幾乎沒(méi)有管理和控制。 零售網(wǎng)點(diǎn) 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)全市有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò) 20xx0家。 北京市場(chǎng)該類(lèi)產(chǎn)品的絕對(duì)消費(fèi)量很大，但對(duì)廠家的資金實(shí)力、產(chǎn)品獨(dú)特性、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍方 面要求較嚴(yán)，因此建議廠家慎重選擇。 服 務(wù) 第 一 69 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 本地?鄉(xiāng)吧佬?類(lèi)產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費(fèi) 者 商 場(chǎng) 超 市 便利店 批發(fā)商 便利店 優(yōu) 勢(shì) 自行組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)各環(huán)節(jié)能實(shí)行有效管理。產(chǎn)品的保質(zhì)期短，保鮮度要求高，要求產(chǎn) 品通路短；同時(shí)，該類(lèi)產(chǎn)品是小包裝的休閑食品，消費(fèi)者的食用面較廣，也要求其通路有較大 寬度。 即便如此，廠家仍應(yīng)在新產(chǎn)品上市初期做好通路管理建設(shè)。 代銷(xiāo) 很多不知名的新產(chǎn)品經(jīng)常使用這種方式。素質(zhì)較低。 服 務(wù) 第 一 68 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣 勢(shì) 人力、物力投入較大，對(duì)人員的管理難度較大。 北京的消費(fèi)不同于南方城市的消費(fèi)習(xí)慣，具有典型的融合特征，即北京的消費(fèi)者適合 于不同風(fēng)味的雞肉制品，但較偏好烤制、醬制風(fēng)味的食品 。 近幾年由于連鎖商業(yè)的發(fā)展，副食品經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所越來(lái)越集中于大型社區(qū)和居民較集中 的市場(chǎng)區(qū)域。且由眾多的廠家生產(chǎn)。 消費(fèi)者對(duì)浙江生產(chǎn)的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 比較認(rèn)可。 ?這么多年都是一種自然銷(xiāo)售，也沒(méi)有什么廠家做過(guò)通路促銷(xiāo)，但在市場(chǎng)上已經(jīng)被消費(fèi) 者所接受、認(rèn)可。 代銷(xiāo) 很多不知名的新產(chǎn)品經(jīng)常使用這種方式。商場(chǎng)、超市的利潤(rùn)空間在 23%左右。 服 務(wù) 第 一 39 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 通路價(jià)格分析 沈陽(yáng)市場(chǎng)通路價(jià)格看似平靜，實(shí)則混亂。 優(yōu)點(diǎn)： 對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)不會(huì)積壓太多的資金，批發(fā)商打款，廠家發(fā)貨。 對(duì)市場(chǎng)信息的收集和反饋不夠及時(shí)，不便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。 可見(jiàn)針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者，我們應(yīng)該有不同的產(chǎn)品和不同銷(xiāo)售策略來(lái)爭(zhēng) 取目標(biāo)消費(fèi)者 。它作為一種針對(duì)小學(xué)生的零食，找準(zhǔn)了 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。?鄉(xiāng)吧佬?作為產(chǎn)品類(lèi)別名稱(chēng)已經(jīng)被廣泛運(yùn) 用，給小廠子小作坊提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 所以其市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)率非常低，幾乎只有在超市、商場(chǎng)才能看到有貨物上柜。西鄰中街（步行街），周?chē)虉?chǎng)林 立，如：鵬利廣場(chǎng)、沈陽(yáng)商業(yè)城、東亞商業(yè)廣場(chǎng)等。 服 務(wù) 第 一 4 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 大東區(qū)是以大型工業(yè)為主的區(qū)域，以工業(yè)帶動(dòng)商業(yè)。 和平區(qū)、沈河區(qū)為沈陽(yáng)市的中心商業(yè)區(qū)。 另一塊則是以?中國(guó)小食品城?為主的各類(lèi)分銷(xiāo)商，他們都是以自然銷(xiāo)售為主，貨物 一般都流向市內(nèi)各便利店。 大東區(qū)和鐵西區(qū)都是以工業(yè)為主的區(qū)域，此區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者受購(gòu)買(mǎi)力的限制，對(duì)產(chǎn)品 的價(jià)格相對(duì)看重。 ?鄉(xiāng)吧佬 ? 成為這類(lèi)產(chǎn)品的類(lèi)別名稱(chēng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，雞翅的銷(xiāo)量就要差一 些。由于小學(xué)生愛(ài)吃零 食，可是錢(qián)又不多，所以他們對(duì)五毛錢(qián)一袋小包裝的此類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率很高。 由于生產(chǎn)商對(duì)通路建設(shè)不需要大量人力投入，所以在銷(xiāo)售費(fèi)用上投入相對(duì)較少。 區(qū)域性強(qiáng)，不適合大面積推廣。 第四種模式純粹是一種畸形的市場(chǎng)通路模式，是由其特有的市場(chǎng)環(huán)境形成的。產(chǎn)品 出廠價(jià)為 /箱。 由于其屬于 ? 三無(wú)產(chǎn)品 ? ，通路模式簡(jiǎn)單，在價(jià)格上占有很大優(yōu)勢(shì)，所以其在市場(chǎng)上能夠普 遍存在。他們普遍認(rèn)為，生產(chǎn)此類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè) 都是一些小型企業(yè)，沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)， 僅僅只是在合作方式上給予一定優(yōu)惠。 其次，作為新產(chǎn)品上市，其廣告宣傳和通路促銷(xiāo)也是必不可少的。 服 務(wù) 第 一 50 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 在通路建設(shè)上，多數(shù)廠家沒(méi)有意識(shí)。 隨著近幾年商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等諸多原因 ， 全市原有的商業(yè)格局已發(fā)生明顯變化 。 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 產(chǎn)品的品種、種類(lèi)和生產(chǎn)的廠家也沒(méi)有南京和 沈陽(yáng)兩城市復(fù)雜。 市場(chǎng)信息能及時(shí)反饋，以便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。 ３、不與商場(chǎng)、超市合作，貨款回籠較快。 服 務(wù) 第 一 75 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 合作方式 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作方式 １、代理制 ２、廠家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)（包括：獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、總經(jīng)銷(xiāo)、特約經(jīng)銷(xiāo)） ? 我們采用代理制，在北京實(shí)施獨(dú)家代理，廠家根據(jù)北京市場(chǎng)的有關(guān)條件給以一定的鋪底 貨，由代理商進(jìn)行相關(guān)的銷(xiāo)售，期間發(fā)生的有關(guān)費(fèi)用由代理商自行承擔(dān)（如：進(jìn)入北京大型 商場(chǎng)超市的進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、陳列費(fèi)等） ? 。 大部分經(jīng)銷(xiāo)商反映較為一致的是： ? 這類(lèi)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)量和廠家的規(guī)模都比 較小。 很多浙江的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品在北京選擇營(yíng)銷(xiāo)公司時(shí)，不是從產(chǎn)品宣傳 等方面給予代理商更多 的支持，而是想方設(shè)法讓代理商幫助建立網(wǎng)絡(luò)，然后一腳踢開(kāi)，這種做法引起了一部分營(yíng)銷(xiāo)公司的不滿(mǎn)。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效率高。 口碑傳播 目前此類(lèi)產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中能形成品牌忠誠(chéng)度，更多的是依靠口碑傳播。 北京市場(chǎng)帶有典型的北方消費(fèi)習(xí)性，在肉制品的品種和口味方面，北方消費(fèi)者喜食雞、 牛、羊等肉制品，口味則偏重于咸；喜肥、香；重口感。 北京具悠久的商業(yè)文化 ， 獨(dú)具特色的城市文化 ， 該市既有經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心城市的特性 ， 又具 北方城市的典型特色 。 ? （撫順? 旺林 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的一段原話） 服 務(wù) 第 一 49 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽(yáng)市場(chǎng)通路研究小結(jié) 從沈陽(yáng)的商業(yè)格局中我們可以看出，沈陽(yáng)市的商業(yè)地段主要集中在和平區(qū)和沈河區(qū)。 即產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度 。當(dāng)問(wèn)及您這里有 沒(méi)有做過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一家便利店的老板說(shuō)：?這種產(chǎn)品好象從來(lái)沒(méi)做過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，即使 有促銷(xiāo)活動(dòng)也輪不到我們這兒。批發(fā)商的利潤(rùn)空間有 15—20%，零售商的利潤(rùn)空間有 28—33%。 價(jià)格之戰(zhàn)主要體現(xiàn)在廠家之間。其對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的開(kāi)拓能力，且網(wǎng)絡(luò)建立 速度快，管理制度嚴(yán)格，對(duì)市場(chǎng)的把握能力較強(qiáng)，被很多企業(yè)看好。 有自己的銷(xiāo)售人員，對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售比較專(zhuān)業(yè)，對(duì)于商場(chǎng)、超市都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，能形成有效管理。 服 務(wù) 第 一 29 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣勢(shì)： 人力、物力投入較大，對(duì)人員的行動(dòng)管理難度較大。 在此基礎(chǔ)之上，有眾多的廠家紛紛生產(chǎn)此品牌的產(chǎn)品，在氣勢(shì)上壓倒其他單一廠家生 產(chǎn)的產(chǎn)品。 如： 沈陽(yáng)市大東區(qū)恒聯(lián)食品廠生產(chǎn)的翅尖（ 15克裝） 蒼南縣瀘山富康食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 蒼南縣香千里食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 19 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽(yáng)市場(chǎng)鄉(xiāng)吧佬品種 一般包裝： 雞腿（ 70克裝、 65克裝、 60克裝不等） 雞翅（ 70克裝、 65克裝、） 雞爪（ 70—60克裝） 服 務(wù) 第 一 20 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 小包裝： 爪尖（ 7—10克裝、 25克裝） 雞脖子（ 25裝） 雞肉串（ 25克裝） 翅尖（ 10—15克裝） 雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 21 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽(yáng)市場(chǎng)好賣(mài)的品牌： 旺林 康樂(lè) 香香園 服 務(wù) 第 一 22 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為品牌好賣(mài)的原因： 口味：所有的經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為口味是其最重要的原因之一。 服 務(wù) 第 一 12 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 對(duì)佐餐、佐酒肉類(lèi)方便食品而言，市場(chǎng)上一些老字號(hào)的品牌 (如溝幫子等 ),較 受消費(fèi)者的歡迎 ,但由于運(yùn)輸和保存條件的制約，在沈陽(yáng)還沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng) 。 服 務(wù) 第 一 9 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 從以上的商業(yè)格局我們可以看出，沈陽(yáng)市的商業(yè)區(qū)域相對(duì)集中，大的商場(chǎng)、商業(yè)街和 兩大批發(fā)市場(chǎng)都集中于和平區(qū)和沈河區(qū)。 服 務(wù) 第 一 5