【正文】 《 銷售實(shí)務(wù) 》 單 元 設(shè) 計(jì) 2020 — 2020 學(xué)年第 一 學(xué)期 課程名稱： 銷售實(shí)務(wù) 開設(shè)專業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 開設(shè)班級(jí)： 營(yíng)銷 90 902 網(wǎng)營(yíng) 901 任課教師： 王志麗 使用教材： 現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù) 天津?qū)ν饨?jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院 2 序號(hào) 1 學(xué)時(shí) 2 授課地點(diǎn) 教室 單元標(biāo)題 “尋找客戶” 案例討論 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能夠區(qū)分幾種典型的 業(yè)態(tài)； 能夠采用合適的方法尋找客戶； 能依據(jù)尋找客戶的準(zhǔn)備事項(xiàng)做好尋找客戶的前期準(zhǔn)備工作 銷售的基本流程 尋找客戶的前期準(zhǔn)備工作 尋找客戶的方法 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 分組討論并提交 津工超市尋找客戶 提綱 案例 1： 有一個(gè)地毯推銷員，一次在車上，聽到前面兩個(gè)人說一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了，她們的話引起了推銷員的主意：如果這家醫(yī)院鋪有地毯的話，老干部就可能不會(huì)摔倒，于是就詢問是哪個(gè)地方的老干部病房老人摔倒了，她們說是 XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來到了 XX 醫(yī)院老干部病房，無巧不成書，他遇到的這個(gè)人就是昨天在車上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護(hù)士長(zhǎng)，于是這個(gè)推銷 員就做成了十幾萬元的生意。 問題：談?wù)劚景咐袑ふ翌櫩偷姆椒ǎ泻螁⑹荆? 案例 2： 2020 年，某銷售代表反映：到某工地多次卻一直未能見到具體負(fù)責(zé)的李總，也無法收集到有用的信息。我就隨同他一起去拜訪該客戶，到了客戶辦公室見到一年輕小伙子，我問李總在嗎？他說不在。我問他到哪里去了？他說在工地。我說： “我們來了很多次，一直未能見到他，他在工地也很難找，能告訴一下他的聯(lián)系方式嗎？ ”我一邊說一邊用目光搜尋，在他說不方便的同時(shí)，我已經(jīng)看到在辦公室內(nèi)的兩門口中間的墻上粘貼著一張通訊錄。我說那不是通訊錄嗎？看一下。說的同時(shí)我 就招呼銷售代表上前去看，那小伙子也沒有阻攔。從辦公室出來后，我告訴銷售代表電話這就有啦，我們到工地去找李總。到了工地后，我問了幾個(gè)看似管事的人：是否看見李總？李總年齡有多大？身材如何？發(fā)型是怎樣的？是否戴有眼鏡？穿什么衣服？除了穿什么衣服不能確定外，其它他們都給予了答復(fù)。由于不知李總究竟在哪一座樓的哪一樓層視察，所以我選擇在樓下等候，過了約十幾分鐘，一行五人從樓上下來，我一看告訴銷售代表，那位穿大紅體恤的就是。銷售代表問為什么？我說：老板不瘦，不戴眼鏡，不會(huì)夾帶圖紙，剩下的那個(gè)派頭、氣色都沒有這個(gè)好。我上前 打招呼： “您好，李總吧！我是 ……” 我們開始了溝通。 3 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高專系列教材 (市場(chǎng)營(yíng)銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國(guó)發(fā)展出版社 超級(jí)銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國(guó)紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 告知 指導(dǎo) 教師對(duì)銷售實(shí)務(wù)這門課程的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值予以說明，調(diào)動(dòng)學(xué)生們的積極性。 指導(dǎo)教師介紹本門課程將選取業(yè)態(tài)為載體，設(shè)計(jì)便利店、專賣店、大賣場(chǎng)三個(gè)情境進(jìn)行學(xué)習(xí)，向?qū)W生介紹三種典型業(yè)態(tài)及其區(qū)別，進(jìn)而介紹銷售工作的流程。 告知本次課的任務(wù)是學(xué)習(xí)銷售流程的第一步：尋找客戶即尋找現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶。 5 分鐘 引入 游戲?qū)耄?雙手交叉游戲 。 啟發(fā)同學(xué)們?cè)谌蘸蟮匿N售工作中應(yīng)養(yǎng)成適合銷售的習(xí)慣，如隨時(shí)隨地尋找客戶的習(xí)慣 。 5 分鐘 操練 1．總體方案 PPT 演示案例 ―― 啟發(fā)提問 ――分組討論―― 個(gè)別回答 ―― 教師 點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ― ― 分析示范 ―― 提高 2． 第一步， 全班進(jìn)行分組， 34 人一組，全班分 為 若干組 ， 采取 “ 圓桌 ”會(huì)議 方式，分組 對(duì)地毯推銷員和銷售代表工地尋找李總的案例 進(jìn)行討論，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生理解尋找客戶在銷售中 的 重要性 3．第二步， 根據(jù)以上背景資料，分組 頭腦風(fēng)暴 ， “ 津工超市 ” 應(yīng)如何尋找客戶，以擴(kuò)大店內(nèi)的人流量，提升銷量？ 4．第三步， 教師提示尋找客戶思路一定要開闊，力求達(dá)到效率最大化 5．第四步， 各組派代表對(duì) 津工超市尋找客戶 發(fā)表各自觀點(diǎn) 5．第五步， 教師點(diǎn)評(píng)，并提出本次課的知識(shí)點(diǎn)：尋找客戶的前期準(zhǔn)備工作、尋找客戶的方法 20 分鐘 深化 全班進(jìn)行分組， 34 人一組，全班分為若干組 ， 采取 “ 圓桌 ” 方式，分組進(jìn)行案例討論，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生理解尋找客戶在銷售中的 重要性 10 分鐘 歸納 能力 能夠采用合適的方法尋找客戶； 能力 能依據(jù)尋找客戶的準(zhǔn)備事項(xiàng)做好尋找客戶的前期準(zhǔn)備工作 知識(shí)點(diǎn) 尋找客戶的前期準(zhǔn)備工作 及方法 知識(shí)點(diǎn) 銷售的基本流程 5 分鐘 訓(xùn)練 背景資料： “津工超市 ”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240余家連鎖店和一座面積為 2 萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％以上的天津居民身邊有 “津工超市 ”。其經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、生 鮮食品、蔬菜、早點(diǎn)、報(bào)紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車票等?！敖蚬こ?”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對(duì)較高，但社區(qū)內(nèi)還有 “上好佳 ”、 “雪兒 ”超市等社區(qū)便利店。 根據(jù)以上背景資料，分組討論， “ 津工超市 ” 應(yīng)如何尋找客戶，以擴(kuò)大店內(nèi)的人流量，提升銷量？各組派代表對(duì)津工超市尋找客戶發(fā)表各自觀35 分鐘 4 點(diǎn)，教師點(diǎn)評(píng)，并提出本次課的知識(shí)點(diǎn)：尋找客戶的前期準(zhǔn)備工作、尋找客戶的方法 。 總結(jié) PPT 演示回顧本次課 的知識(shí)點(diǎn) ； 尋找客戶的前期準(zhǔn)備工作 、 銷售的基本流程 5 分鐘 作業(yè) 下次課程將為 “津工超市”瑞江店客戶 制作客戶 尋訪計(jì)劃 ，布置課后任務(wù)：分組利用課余時(shí)間采用觀察法對(duì)津工超市瑞江店進(jìn)行實(shí)地調(diào)研， 并上網(wǎng)搜索津工超市的相關(guān)資料， 了解該店的客戶構(gòu)成。 5 分鐘 后記 序號(hào) 2 學(xué)時(shí) 4 授課地點(diǎn) 教室 單元標(biāo)題 便利店客戶尋訪計(jì)劃的制定 及 展示 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能理解尋找客戶要有比較明確的目標(biāo)，針對(duì)便利店不同的對(duì)象要采取恰當(dāng)和有效的方法 能使用連鎖介紹法、廣告開拓法等方法進(jìn)行便利店顧客尋訪和接近 能依照 MAN 法則進(jìn)行便利店現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶 的區(qū)分 能運(yùn)用尋訪客戶的相關(guān)原則和方法制定客戶尋訪計(jì)劃 做好前期準(zhǔn)備工作的重要性 尋訪客戶的基本準(zhǔn)則 尋找客戶的 MAN 法則 連鎖介紹法及廣告開拓法等尋訪客戶的方法 5 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能 力訓(xùn)練項(xiàng)目 制作“津工超市”瑞江店客戶尋訪計(jì)劃 “津工超市”瑞江店客戶尋訪計(jì)劃 PPT 分組演示 案例 在 2020 年 2 月底一起招聘進(jìn)來的五位銷售人員當(dāng)中，王小姐無疑是最被所有人看好的一位：她學(xué)的是服裝專業(yè)，很對(duì)口；語言表達(dá)能力強(qiáng)，口齒清晰，聲音圓潤(rùn)，又寫得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān) 任電話銷售人員，而且自述業(yè)績(jī)屬于中上水平；她清秀美麗，是典型的江南女子的形象；從提交的簡(jiǎn)歷、面試交談以及錄用后的工作當(dāng)中都可以得知她還是一位有上進(jìn)心的、細(xì)節(jié)取向型的團(tuán)隊(duì)成員 Teamplayer；總之，大家一致覺得非常適合做本公司的電話銷售員。起初，王小姐的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展還算不錯(cuò)，經(jīng)過半個(gè)月的適應(yīng)和在職培訓(xùn)之后開始銷售，她在 4 月完成了三筆交易，雖然金額很小，但應(yīng)該是一個(gè)很好的起步。然而接下來的 8四個(gè)月當(dāng)中，雖然經(jīng)過各種指導(dǎo)、培訓(xùn)和她自己的努力，但她只完成了一筆交易。最終因?yàn)檫_(dá)不到公司的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) ，被辭退。大家都覺得很惋惜： “一個(gè)各方面條件看上去這么好的人，怎么就不行了呢？不可思議。 ”后來我了解到她去了一家保險(xiǎn)公司去做壽險(xiǎn)銷售，一個(gè)月后，也就是 9月的一天，王小姐回到我公司來開具《退工單》，閑聊了將近半個(gè)小時(shí)，但是她一直沒有主動(dòng)向我提起壽險(xiǎn)，更不用說向我推銷壽險(xiǎn)。我終于明白她為什么以前銷售不成功的原因了，于是說： “王小姐，你不適合做銷售，或者至少可以說你在保險(xiǎn)公司的一個(gè)月培訓(xùn)是失敗的，因?yàn)槟氵€是怕向我銷售壽險(xiǎn)會(huì)遭到拒絕，覺得會(huì)使你我的關(guān)系變味。 ” 參考資料 現(xiàn)代推銷技巧 (第二版 )(21 世紀(jì)高職高 專系列教材 (市場(chǎng)營(yíng)銷類 ))， 王紅 ,陳新武主編 ， 武漢大學(xué)出版社 現(xiàn)代推銷技能 ——21 世紀(jì)高職高專實(shí)務(wù)與技能叢書 ， 邱少波 主編 ， 立信會(huì)計(jì)出版社 銷售圣經(jīng) (修訂版 )(美 )杰弗 里 .吉特默 電子工業(yè)出版社 推銷實(shí)戰(zhàn)技巧 王孝明編 經(jīng)濟(jì)管理出版社 推銷之神全集 中國(guó)發(fā)展出版社 超級(jí)銷售技巧 ， 吳建華 編著 ， 中國(guó)紡織出版社 步驟 教學(xué)內(nèi)容、方法、手段及學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì) 時(shí)間 告知 本次課程要求各組同學(xué) 能 依據(jù)所給出的背景資料，獨(dú)立 制作“津工超市”瑞江店客戶尋訪計(jì)劃并進(jìn)行 PPT 演示 。 5 分鐘 引入 給出背景資料： “津工超市”做為社區(qū)連鎖便利店，目前擁有 240家連鎖店和一座面積為 2 萬平米的配送中心，目標(biāo)是使 60％的天津居民身邊有“津工超市”，經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品有日用品、副食品、早點(diǎn)、蔬菜、報(bào)紙、代繳手機(jī)費(fèi)、電費(fèi)、交通違章罰款以及代售火車票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版塊瑞江花園內(nèi)，社區(qū)居民人數(shù)多，消費(fèi)水平相對(duì)較高，但社區(qū)內(nèi)還有“上好佳”、“雪兒”超市等社區(qū)便利店，請(qǐng)為 “津工超市”瑞江店客戶 制作客戶 尋訪計(jì)劃 。 30 分鐘 6 操練 1．總體方案 PPT 演示案例 ―― 啟發(fā)提問 ――分組討論―― 個(gè)別回答 ― ― 教師 點(diǎn)評(píng) ―― 歸納講解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 給出背景資料； 3．第二步， 根據(jù)背景資料，開展小組討論； 4．第 三 步， 制作“津工超市”瑞江店客戶尋訪計(jì)劃； 5． 第四步， “津工超市”瑞江店客戶尋訪計(jì)劃 PPT 分組演示 6．第五步，教師點(diǎn)評(píng)，對(duì) 尋訪客戶的基本準(zhǔn)則 、 尋找客戶的 MAN 法則 、 連鎖介紹法及廣告開拓法等尋訪客戶的方法 等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行講解； 60 分鐘 深化 根據(jù)背景資料，進(jìn)行“津工超市”瑞江店客戶尋訪方法的討論； 30 分鐘 歸納 能力 能理解尋找客戶要有比較明確的目標(biāo)，針對(duì)便利店不同的對(duì)象要采取 恰當(dāng)和有效的方法 能力 能使用連鎖介紹法、廣告開拓法等方法進(jìn)行便利店顧客尋訪和接近 能力 能依照 MAN 法則進(jìn)行便利店現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的區(qū)分 能力 能運(yùn)用尋訪客戶的相關(guān)原則和方法制定客戶尋訪計(jì)劃 能力 能制作“津工超市”瑞江店客戶尋訪計(jì)劃并進(jìn)行 PPT 演示 知識(shí)點(diǎn) 做好前期準(zhǔn)備工作的重要性 知識(shí)點(diǎn) 尋訪客戶的基本準(zhǔn)則 知識(shí)點(diǎn) 尋找客戶的 MAN 法則 知識(shí)點(diǎn) 連鎖介紹法及廣告開拓法等尋訪客戶的方法 10 分鐘 訓(xùn)練 “津工超市”瑞江店客戶尋訪計(jì)劃 PPT 分組演示 30 分鐘 總結(jié) PPT 演示回顧 本次課 的知識(shí)點(diǎn) ； 尋訪客戶的基本準(zhǔn)則 、 尋找客戶的 MAN 法則 、 連鎖介紹法及廣告開拓法等尋訪客戶的方法 10 分鐘 作業(yè) 思考以下說法是否正確： 推銷商品主要是推銷商品的質(zhì)量。 推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要機(jī)能。 售后服務(wù)屬于產(chǎn)品的一部分。 推銷信息的本質(zhì)在于減少推銷活動(dòng)的不確定性。 5 分鐘 后記 序號(hào) 3 學(xué)時(shí) 4 授課地點(diǎn) 教室 單元標(biāo)題 便利店接近客戶方法討論 、 形成便利店客戶接近日常管理實(shí)施細(xì)則 教學(xué)目標(biāo) 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 7 能熟練掌握便利店問候客戶的基本方法 能熟練掌握向便利店客 戶進(jìn)行自我介紹的方法 能夠利用提問的技巧確認(rèn)便利店客戶需求 能依照銷售三角理論激勵(lì)自己未來的銷售工作 能夠使用各種接近客戶的方法吸引和接近客戶 問候客戶的方法及技巧 自我介紹的方法 確定客戶需求的方法 提問的三種形式及技巧 銷售三角理論 推銷方格和顧客方格 約見客戶的內(nèi)容和方式、常用的客戶接近的方法 產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法、介紹接近法、饋贈(zèng)接近法、贊美接近法、請(qǐng)教接近法等主要方式的適用范圍 能力訓(xùn)練項(xiàng)目及案例 能力訓(xùn)練項(xiàng)目 進(jìn)行“津工超市”瑞江店接近 客戶方法討論 形成“津工超市”瑞江店客戶接近日常管理實(shí)施細(xì)則 案例 一個(gè)冰淇淋供