市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第七部分：分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為(已修改)
2025-05-31 07:45 本頁(yè)面
【正文】 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 Chapter 7 分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 本章要求 ? 什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng) ， 它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別 ？ ? 組織購(gòu)買(mǎi)者面臨的是什么購(gòu)買(mǎi)形勢(shì) ？ ? 誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 ？ ? 在組織采購(gòu)中的主要影響是什么 ？ ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者如何作出他們的采購(gòu)決策 ？ ? 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)與業(yè)務(wù)市場(chǎng)的相似點(diǎn)在哪里？ 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 一、組織購(gòu)買(mǎi)是什么？ 韋伯斯特和溫德將組織購(gòu)買(mǎi)定義為： 組織購(gòu)買(mǎi)是各類(lèi)正規(guī)組織為了確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和勞務(wù)的需要 ， 在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行識(shí)別 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 業(yè)務(wù)市場(chǎng)是由一切購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷(xiāo)售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷(xiāo)，以及服務(wù)業(yè)。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 – 購(gòu)買(mǎi)者比較少：一般來(lái)說(shuō) ， 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)有顧客要少得多 。 – 購(gòu)買(mǎi)量較大：許多業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買(mǎi)比例 。 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買(mǎi)人數(shù)較少，大買(mǎi)主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷(xiāo)售者關(guān)系密切。 – 購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本 。 – 衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求 。 – 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 – 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 專(zhuān)業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來(lái)執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購(gòu)政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 – 影響購(gòu)買(mǎi)的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人多得多 。 – 直接采購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此 （ 例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī) ） 。 – 互購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商 。 – 租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購(gòu)買(mǎi) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 三、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 ? 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者在進(jìn)行一項(xiàng)采購(gòu)時(shí)面臨一整套決
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