市場營銷學第七部分：分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為(已修改)
2025-05-31 07:45 本頁面
【正文】 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 Chapter 7 分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 本章要求 ? 什么是業(yè)務(wù)市場 ， 它與消費者市場有什么區(qū)別 ？ ? 組織購買者面臨的是什么購買形勢 ？ ? 誰參與業(yè)務(wù)購買過程 ？ ? 在組織采購中的主要影響是什么 ？ ? 業(yè)務(wù)購買者如何作出他們的采購決策 ？ ? 機構(gòu)和政府市場與業(yè)務(wù)市場的相似點在哪里？ 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 一、組織購買是什么？ 韋伯斯特和溫德將組織購買定義為： 組織購買是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要 ， 在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進行識別 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費者市場的對比 業(yè)務(wù)市場是由一切購買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。組成業(yè)務(wù)市場的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費者市場的對比 – 購買者比較少：一般來說 ， 業(yè)務(wù)營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多 。 – 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點是高的購買比例 。 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 – 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當強的地理區(qū)域集中性 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 – 衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費品的需求 。 – 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價格變化的很大影響 。 To Be Continued 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費者市場的對比 – 需求波動大：人們對業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對消費品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 – 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費者購買決策的人多得多 。 – 直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復雜和貴重的項目更是如此 （ 例如大型計算機或飛機 ） 。 – 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 – 租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購買 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 三、購買類型 ? 業(yè)務(wù)購買者在進行一項采購時面臨一整套決
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