復(fù)件第八章商務(wù)談判語言技巧(已修改)
2025-05-30 23:09 本頁面
【正文】 第八章 商務(wù)談判語言技巧 商務(wù)談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問題。本章主要介紹商務(wù)談判語言、有聲語言和無聲語言技巧。 ? 例如，有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說 “ ：陛下全家將比陛下先死 ” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?，阿凡提說 “ 陛下將比你所有的家屬都長壽 ” ?；实鄹吲d起來，賜給阿凡提一件 錦袍。 ? 例如，俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加 一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： “ 我不能和小孩子一起跳舞！ ” 普希金靈機一動，微笑著說 “ ：對不 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。 ” 說完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。 ? 再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道 “ ：屢戰(zhàn)屢敗 ” 。他的 部下顛倒了一下詞序，成了 “ 屢敗屢戰(zhàn) ” 。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述 ? 一、商務(wù)談判語言的類別 ? 商務(wù)談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。 ? （一）按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言 ? 有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。 ? 無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。 ? （二）按語言表達特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等 外交語言 ? 外交語言是指商務(wù)談判中所有委婉、禮貌的表達方式的用語。 ? 外交語言的特征是可能性、圓滑性、緩沖性。 ? 商務(wù)談判人員雖不是外交官，但外交官的風(fēng)度及訓(xùn)練有素的談吐在談判場合會給人以高雅之感。 ? 典型的外交語言有 : ? “很榮幸能與您共同談判該項目 ”“ 、有關(guān) 談判議程悉聽尊便 ” 、 “ 愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢 獻 ” “ 請原 諒，我有為難之處，不能滿足貴方愿望 ” “ 既然如此，深表遺憾 ”等 商業(yè)法律語言 ? 商業(yè)法律語言是指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價格條件、運輸、保險、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語和條例法規(guī)的提法。 ? 商業(yè)法律語言是商務(wù)談判的基礎(chǔ)語言，由于經(jīng)濟利益多以商業(yè)、法律語言來表述，所以形成了其語言的刻板性，簡單、明確、毋庸置疑。 文學(xué)語言 ? 文學(xué)語言是指在談判中使用的優(yōu)美動人的修辭。文學(xué)語言的 特征是優(yōu)雅、詼諧、生動、形象和富有感染力。 ? 文學(xué)語言具有制造良好氣氛、化解緊張談鋒、增強感染力的作 用。 軍事語言 ? 軍事語言是指在商務(wù)談判中運用的軍事術(shù)語，即簡明、堅定的語言。在商務(wù)談判中難免產(chǎn)生激烈對峙的局面，而且有的對手 “ 吃硬不吃軟 ” ，從談判的效果出發(fā)，軍事語言就不可缺少。 ? 軍事語言的特征是干脆、簡明、堅定、自信。 ? 三、正確運用談判語言技巧的原則 ? （一）客觀性原則 ? 談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。 ? ? （二）針對性原則 ? 談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。 ? （三）邏輯性原則 ? 談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。 ? （四）規(guī)范性原則 ? 談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。 第二節(jié) 有聲語言技巧 ? 一、提問技巧 ? 提問是商務(wù)談判中經(jīng)常運用的語言技巧，他通過
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