復(fù)件第八章商務(wù)談判語(yǔ)言技巧(已修改)
2025-05-30 23:09 本頁(yè)面
【正文】 第八章 商務(wù)談判語(yǔ)言技巧 商務(wù)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問(wèn)題。本章主要介紹商務(wù)談判語(yǔ)言、有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言技巧。 ? 例如，有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢(mèng)，丞相說(shuō) “ ：陛下全家將比陛下先死 ” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。皇帝又要阿凡提為他解夢(mèng)，阿凡提說(shuō) “ 陛下將比你所有的家屬都長(zhǎng)壽 ” 。皇帝高興起來(lái)，賜給阿凡提一件 錦袍。 ? 例如，俄國(guó)偉大的詩(shī)人普希金年輕時(shí)，有一次在彼得堡參加 一個(gè)公爵的家庭舞會(huì)，他邀請(qǐng)一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說(shuō)： “ 我不能和小孩子一起跳舞！ ” 普希金靈機(jī)一動(dòng)，微笑著說(shuō) “ ：對(duì)不 起，我親愛(ài)的小姐，我不知道你正懷著孩子。 ” 說(shuō)完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開(kāi)了，而那位小姐無(wú)言以對(duì)，臉上緋紅。 ? 再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫(xiě)道 “ ：屢戰(zhàn)屢敗 ” 。他的 部下顛倒了一下詞序，成了 “ 屢敗屢戰(zhàn) ” 。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無(wú)能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言概述 ? 一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)別 ? 商務(wù)談判語(yǔ)言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語(yǔ)言類(lèi)型。 ? （一）按語(yǔ)言的表達(dá)方式分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言 ? 有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言。 ? 無(wú)聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的形體、姿勢(shì)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般解釋為行為語(yǔ)言。 ? （二）按語(yǔ)言表達(dá)特征分為專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等 外交語(yǔ)言 ? 外交語(yǔ)言是指商務(wù)談判中所有委婉、禮貌的表達(dá)方式的用語(yǔ)。 ? 外交語(yǔ)言的特征是可能性、圓滑性、緩沖性。 ? 商務(wù)談判人員雖不是外交官，但外交官的風(fēng)度及訓(xùn)練有素的談吐在談判場(chǎng)合會(huì)給人以高雅之感。 ? 典型的外交語(yǔ)言有 : ? “很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目 ”“ 、有關(guān) 談判議程悉聽(tīng)尊便 ” 、 “ 愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢 獻(xiàn) ” “ 請(qǐng)?jiān)? 諒，我有為難之處，不能滿足貴方愿望 ” “ 既然如此，深表遺憾 ”等 商業(yè)法律語(yǔ)言 ? 商業(yè)法律語(yǔ)言是指與交易有關(guān)的技術(shù)專業(yè)、價(jià)格條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、企業(yè)法人與自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法。 ? 商業(yè)法律語(yǔ)言是商務(wù)談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言，由于經(jīng)濟(jì)利益多以商業(yè)、法律語(yǔ)言來(lái)表述，所以形成了其語(yǔ)言的刻板性，簡(jiǎn)單、明確、毋庸置疑。 文學(xué)語(yǔ)言 ? 文學(xué)語(yǔ)言是指在談判中使用的優(yōu)美動(dòng)人的修辭。文學(xué)語(yǔ)言的 特征是優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、形象和富有感染力。 ? 文學(xué)語(yǔ)言具有制造良好氣氛、化解緊張談鋒、增強(qiáng)感染力的作 用。 軍事語(yǔ)言 ? 軍事語(yǔ)言是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語(yǔ)，即簡(jiǎn)明、堅(jiān)定的語(yǔ)言。在商務(wù)談判中難免產(chǎn)生激烈對(duì)峙的局面，而且有的對(duì)手 “ 吃硬不吃軟 ” ，從談判的效果出發(fā)，軍事語(yǔ)言就不可缺少。 ? 軍事語(yǔ)言的特征是干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信。 ? 三、正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則 ? （一）客觀性原則 ? 談判語(yǔ)言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。 ? ? （二）針對(duì)性原則 ? 談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語(yǔ)言。簡(jiǎn)言之，就是談判語(yǔ)言要有的放矢、對(duì)癥下藥。 ? （三）邏輯性原則 ? 談判語(yǔ)言的邏輯性，是指商務(wù)談判語(yǔ)言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說(shuō)服有力。 ? （四）規(guī)范性原則 ? 談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。 第二節(jié) 有聲語(yǔ)言技巧 ? 一、提問(wèn)技巧 ? 提問(wèn)是商務(wù)談判中經(jīng)常運(yùn)用的語(yǔ)言技巧，他通過(guò)
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