【正文】 管理學 HBR 案例匯總 感謝所有參與此次案例整理工作的同志！ 為你們的辛勤付出而致以最誠摯的感謝！ 最后，祝大家考試順利，每天 happy~ 目 錄 30104這筆投資該不該拿？ 80109/a9如何讓客戶繼續(xù)買單？ 110203出走的高管回來了 130205創(chuàng)業(yè)，當真沒有不散的筵席？ 150301有才干沒德行 怎么辦 170302難管的秀才兵 190307裁員癥候群 210401完美的 激勵計劃 230402供應鏈整合 240403渠道壓貨能走多遠 260404能賺錢的成本中心 280405外包人員撂挑子 300406圣誕告急 360501三兄弟的故事 380503這牌該怎么打？ 0104這筆投資該不該拿？ Part1：案例介紹 1）問題聚焦 派特林運輸技術公司（當事人：羅伯特、卡爾和奈杰爾）同 BRX 資本公司（當事人：列赫、沃爾特）在就 400 萬歐元風險投資（赫爾馬克油氣田到歐洲的輸氣管線的建造運營投資項目）談判達成的最后一刻驟起 風波 —— BRX 資本公司出示的協(xié)議在雙方已經(jīng)達成協(xié)議的一項條款（反稀釋條款）上做了文字上的改動，加重了派特林運輸技術公司投資項目管理中的責任，被羅伯特及時發(fā)現(xiàn)，跡象表明投資者可能不值得信任。 BRX資本公司的列赫和其委托律師將條款改動的責任歸在了初級職員的打印錯誤，但沃爾特的肢體語言表明，條款的改動是故意的。 BRX 資本公司人員在私下商討幾分鐘后，表明改用原來的合同用語了。 派特林運輸技術公司是否應該接受 BRX 資本公司投資，以及如何妥善進行公司融資工作？面對這些問題，該公司的創(chuàng)業(yè)團隊進行了如下討論： 羅伯特對投資人的誠信表示懷疑，生怕以后 BRX 公司可能在公司運營中“搗鬼”、遇事不提供幫助、甚至竊取公司。 卡爾認為需要和 BRX 公司繼續(xù)合作，但不許對他們多提防。因為： 1。與 BRX公司的談判花了 6 個月的時間，如果再找其他投資人的話，在盡職調(diào)查過程中會花去大量時間； 2.雖然倫敦開發(fā)合伙公司作為候選投資人之一，仍然可以接洽合作，但他們提出的要求過于苛刻，未必可以達成交易。 3. 交易時機非常寶貴，派特林時刻面臨者其他競爭者爭搶油氣管道建造先機的威脅。 奈杰爾認為，雖然對 BRX資本公司的這一作為表示不滿，但 希望公司能夠快速盈利。 2）相關信息 關于派特林運輸技術公司： 創(chuàng)業(yè)團隊 羅伯特（曾成功創(chuàng)辦并出售 4 家公司，有較強的籌集資金和白手起家創(chuàng)辦企業(yè)的經(jīng)驗）；卡爾（全世界最大的石油天然氣鉆井平臺和管道開發(fā)商及承建商貝克曼工程公司東歐分公司董事總經(jīng)理，與油氣管道相關領域的政府官員和商界人士有較好關系）； 奈杰爾（在英國天然氣管網(wǎng)公司積累了 10 年運營經(jīng)驗）；菲利普（公司財務顧問；在一家總部設在倫敦的大型投資銀行擔任高級副總裁） 創(chuàng)業(yè)項目發(fā)起與業(yè)務內(nèi)容 貝克曼工程公司承建了波羅的海油氣公司地點在赫爾馬克油氣田 （新近開采，具體儲量尚未完全探明）的鉆進平臺，卡爾獲得了近距離接觸波羅的海油氣公司總裁佩爾松的機會。在與其溝通中，卡爾得知：波羅的海公司雖然已經(jīng)同意租用 Gazprom 公司（俄羅斯油氣巨頭，目前掌握著將天然氣從赫爾馬克油田運到歐洲大陸的唯一一條輸送管線）的輸氣管道，但是Gazprom公司是其重要競爭對手，他們擔心輸氣流量相關數(shù)據(jù)會為其利用，對后續(xù)租約的攤派不利，對公司長期發(fā)展構(gòu)成威脅；由于缺乏運營經(jīng)驗，且難以與競爭對手建立完全互信的關系，（合資）自建管道方式不被考慮；特別希望能有第三方公司來建造和運營輸氣管線 。 卡爾決定組建公司，主要承擔赫爾馬克油氣田到歐洲的輸氣管線的建造和運營，收入來源于向租用管道的獨立油氣開采商收取租金。 目前已經(jīng)有四家大型獨立油氣開采商（包括波羅的海公司）對這一項目簽訂了管道使用意向書。 現(xiàn)有融資方案 資金總需求： 4200 萬歐元（其中 3700萬是資本支出，需要經(jīng)過幾輪的權(quán)益和債務融資逐步到位，第一輪總?cè)谫Y總額 400 萬 /28%=1429 萬） 資本機構(gòu)： 1/3 股東權(quán)益（財務顧問建議該部分占到第一輪總股份的 28%，以募集 400 萬啟動資金 ——即如果與 BRX公司順利達成協(xié)議， BRX就可能成為了其獨家股權(quán)投資人 )、 1/3 債務、 1/3供應商融資 (已經(jīng)和貝克曼公司就管道建設進行了談判，并擬定了一份合同草案 ) 關于投融資合作 背景： 網(wǎng)絡公司相繼倒閉、科技公司資產(chǎn)貶值、首次公開募股減少，風險投資家變得小心謹慎。在最初的 6 個星期內(nèi)，派特林創(chuàng)業(yè)團隊對多家歐洲金融資本公司的訪問一無所獲。后來與其進行了深度溝通的兩家資本公司是：倫敦開發(fā)合伙公司和 BRX資本公司。 倫敦開發(fā)合伙公司： 過去 20 年來主要針對科技公司進行早期創(chuàng)業(yè)投資，并傾向于在早期提供數(shù)額較小的首輪投資，再追加投資幫助公 司發(fā)展。 由于對該項管線建設投資案提出的合作條款太過苛刻，對管理層的控制欲太過強硬，投資額度較低，并不做長期承諾（具體條款見 26 也第一欄下面部分到第二欄上面部分），而沒有獲得派特林運輸技術公司的青睞，但其豐富的投融資經(jīng)驗和優(yōu)秀的項目管理能力在派特林運輸技術公司人員中有著良好的口碑。 BRX資本公司 : 成立不到 5 年，總部位于波蘭，已經(jīng)在東歐做成了幾件基礎設施建設方面的投資生意，包括兩項油氣行業(yè)的交易（其中一樁是與一家獨立開采商達成的，而這家開采商就是已經(jīng)于佩特林簽訂了管道意向書的公司）。 在合 作中， BRX 提出的兩輪注資 800 萬歐元的相關方案（具體請見 27 頁第一欄上側(cè)）的合作條件對派特林十分有利。 Part2：專家意見 專家一： 信任是貫穿整個案例的一個主題 BRX公司在反稀釋條款上做出了欺騙性改動，違背了道德準則。 如果這支創(chuàng)業(yè)團隊能對其他利益相關者負起責任，就可以繼續(xù)現(xiàn)在的交易，但需要先對BRX 以及過去它與其他公司的交易進行深入了解；如果不行就應該考慮退出這樁交易，但是應該探究一下，回頭讓倫敦開發(fā)合伙公司提供優(yōu)惠條件的可能性有多大。即使拿不到優(yōu)惠條件，派特林也應該與這家 財力雄厚、聲望良好、值得信賴的公司合作。 專家二： 派特林可以接受 BRX 的錢，但只拿第一部分，然后通過迅速引入第二家實力雄厚的投資方等措施降低風險。 派特林的團隊需要回去找倫敦開發(fā)合伙公司，尋求第二輪合作的機會。 派特林的創(chuàng)辦人需要考慮自己的融資結(jié)構(gòu)，看著能否在交易中留出更多的調(diào)整余地。 阿拉蘭博斯 ?弗拉楚茨克斯認為：卡爾和羅伯特不應該接受 BRX的錢，但是他們應該思考究竟該回頭去找倫敦開發(fā)合伙公司，還是徹底放棄這樁交易。 如果他們回頭去找倫敦開發(fā)合伙公司，就應該重點了解該公司提議 的交易結(jié)構(gòu)的原因，從而采取相應的措施，為自己爭取最大的利益。 如果團隊成員無法同倫敦開發(fā)合伙公司達成妥協(xié)，他們就應該回原來的公司重操舊業(yè)。 專家三： 卡爾和羅伯特既要核對文件中的改動部分，也要重新審視他們已經(jīng)同意的部分。 評估風險投資者在危機關頭會如何表現(xiàn)。他們應該找一些曾與 BRX合作過的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO，對它進行徹底的盡職調(diào)查。如果他們發(fā)現(xiàn) BRX曾對其他創(chuàng)業(yè)者有過不良行為，他們就應該掉頭走開。 在風險投資者的選擇方面，倫敦開發(fā)合伙公司更適合當合作伙伴。 專家四： 在這兩個投資方中 ， BRX公司更合適一些。但是派特林需要： 牢牢把好合同這一關，仔細審查是否還有不利于己方的條款，在合同中盡量保護自身的利益，在重要問題上不讓步。 通過合理分工來控制風險。投資者負責保障資金的到位，而創(chuàng)業(yè)團隊負責市場開發(fā)和客戶資源。 派特林公司還可以通過公司章程、公司的規(guī)章制度以及風險投資的退出方案等一系列后續(xù)措施，建立與股權(quán)結(jié)構(gòu)相匹配的決策流程和決策制度，保證創(chuàng)業(yè)團隊在公司重要決策中的控制權(quán)。 如果合作不夠愉快，派特林公司還可以通過第三次融資來稀釋風險投資人的股份。 其他分析 —— 專 家意見總結(jié) 派特林公司： 是否又一份完善的商業(yè)計劃書 —— 即可行性研究報告？ 除了資金，還想從投資合伙人那里得到什么？合伙人的管理經(jīng)驗和對行業(yè)的把握是否至關重要？ 從來沒有“天使合伙人”，如何進行風險管理？ 時間緊迫，如果籌不到錢，誰都可以搶走他們的創(chuàng)業(yè)點子 兩個風險投資公司的 SWOT 簡化分析： BRX 資本公司： 優(yōu)勢：創(chuàng)辦人之一有石油行業(yè)的工作經(jīng)驗，具備專業(yè)知識 弱點：兩輪融資后將持有 45%的股份，離奪權(quán)只差一步 機會：前兩輪資金都會到位 風險：私自更改合同，不能信任 倫敦開發(fā)合 伙公司 : 優(yōu)勢：老牌大型風險投資公司，專業(yè)素質(zhì)強 弱點：專業(yè)知識有限，缺乏油氣行業(yè)的經(jīng)驗；盡職的調(diào)查花費太長的時間 機會：而且可能會追加投資 風險：提供的啟動資金可能無法支撐項目建設 派特林公司的一種可行方案： 先從 BRX 公司拿到資金，因為條件優(yōu)惠 不失時機的引進第二家投資方，增強風險管理能力 詢問倫敦公司是否愿意成為第二家投資者，條件是什么 Part3：專業(yè)知識補充 計劃，對管理工作有什么好處？ 計劃使得管理工作有條不紊，事半功倍。 未來具有不確定性，但有些因素可以確定。 把變化變成計劃，從偶然中發(fā)現(xiàn)必然。 計劃解決一對什么矛盾？ —— 偶然與必然 計劃工作怎么分類？ 工作計劃：根據(jù)戰(zhàn)略目標，制定工作方案 和日程表。 —— 從上到下都在做計劃。 標準計劃：規(guī)章制度、方針政策、工作流程 ?? —— 長期有效的計劃。 規(guī)章制度 : 規(guī)章制度必須遵守，沒有討價還價的余地。 工作流程 : 規(guī)定了步驟和順序，使得工作井井有條。 方針政策 : 提供一般性準則，指導具體執(zhí)行中的決策。 情景規(guī)劃 : 市場總在變化，有機會，也有風險。 —— 制定動態(tài)的對策方案。 創(chuàng)業(yè)公司生存原則： 1 把好合同關，公司的控制權(quán)并不取決于股份的多少 2 控制客戶資源和市場開發(fā)，通過分工來控制風險 3 通過公司的規(guī)章制度來確保創(chuàng)業(yè)團隊的控制權(quán) 創(chuàng)業(yè)融資的幾點技巧 準備作出妥協(xié) 從一開始，企業(yè)家就應該明白，像自己的目標和創(chuàng)業(yè)投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判之前，企業(yè)家要做的一項最重要的決策就是：為了滿足投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來講，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項目來投資，寄望于投資人來作出種種妥協(xié)是不大現(xiàn)實的，所以企業(yè)家作出一定的妥協(xié)也是確 有必要的。 融資： 從狹義上講，融資即是一個企業(yè)的資金籌集的行為與過程。也就是公司根據(jù)自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金擁有的狀況，以及公司未來經(jīng)營發(fā)展的需要，通過科學的預測和決策，采用一定的方式，從一定的渠道向公司的投資者和債權(quán)人去籌集資金，組織資金的供應，以保證公司正常生產(chǎn)需要，經(jīng)營管理活動需要的理財行為。公司籌集資金的動機應該遵循一定的原則，通過一定的渠道和一定的方式去進行。我們通常講，企業(yè)籌集資金無非有三大目的：企業(yè)要擴張、企業(yè)要還債以及混合動機（擴張與還債混合在一起的動機）。 項目融資： 項目 融資與傳統(tǒng)融資的主要區(qū)別在于 ,按照傳統(tǒng)的融資方式 ,貸款人把資金貸給借款人 ,然后由借款人把借來的資金投資于興建的某個項目 ,償還債款的義務由借款人承擔 ,貸款人所看重的是借款人的信用、經(jīng)營情況、資本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負債程度等 ,而不是他所經(jīng)營的項目的成敗 ,因為借款人尚有其它資產(chǎn)可供還債之用。但按照項目融資的方式，工程項目的主辦人或主辦單位一般都專門為該項目的籌資而成立一家新的項目公司由貸款人把資金直接貸給工程項目公司，而不是貸給項目的主辦人，在這種情況下，償還貸款的義務是由該工程項目公司來承擔，而不是由承辦人來承擔，貸款 人的貸款將從該工程項目建設投入營運后所取得的收益中得到償還，因此，貸款人所看重的是該工程項目的經(jīng)濟性，可能性以及其所得的收益，項目的成敗對貸款人能否收回其貸款具有決定性的意義。而項目成敗的關鍵是項目公司在投資項目的分析論證中要有準確完備的信息來源和渠道，要對市場進行周密的細致的調(diào)研分析和有效的組織實施能力，要全面了解和熟識投資項目的建設程序，要有預見項目實施中可能出現(xiàn)的問題及應采取的相應對策，這些專業(yè)性，技術性極強的工作，在國際上一些大型的投資項目，通常都由一家專業(yè)的財務顧問公司擔任其項目的財務顧問，財務顧 問公司做為資本市場中介于籌資者與