【正文】 管理學(xué) HBR 案例匯總 感謝所有參與此次案例整理工作的同志！ 為你們的辛勤付出而致以最誠(chéng)摯的感謝！ 最后，祝大家考試順利，每天 happy~ 目 錄 30104這筆投資該不該拿？ 80109/a9如何讓客戶繼續(xù)買(mǎi)單？ 110203出走的高管回來(lái)了 130205創(chuàng)業(yè)，當(dāng)真沒(méi)有不散的筵席？ 150301有才干沒(méi)德行 怎么辦 170302難管的秀才兵 190307裁員癥候群 210401完美的 激勵(lì)計(jì)劃 230402供應(yīng)鏈整合 240403渠道壓貨能走多遠(yuǎn) 260404能賺錢(qián)的成本中心 280405外包人員撂挑子 300406圣誕告急 360501三兄弟的故事 380503這牌該怎么打？ 0104這筆投資該不該拿？ Part1：案例介紹 1）問(wèn)題聚焦 派特林運(yùn)輸技術(shù)公司（當(dāng)事人：羅伯特、卡爾和奈杰爾）同 BRX 資本公司（當(dāng)事人：列赫、沃爾特）在就 400 萬(wàn)歐元風(fēng)險(xiǎn)投資（赫爾馬克油氣田到歐洲的輸氣管線的建造運(yùn)營(yíng)投資項(xiàng)目）談判達(dá)成的最后一刻驟起 風(fēng)波 —— BRX 資本公司出示的協(xié)議在雙方已經(jīng)達(dá)成協(xié)議的一項(xiàng)條款（反稀釋條款）上做了文字上的改動(dòng)，加重了派特林運(yùn)輸技術(shù)公司投資項(xiàng)目管理中的責(zé)任，被羅伯特及時(shí)發(fā)現(xiàn)，跡象表明投資者可能不值得信任。 BRX資本公司的列赫和其委托律師將條款改動(dòng)的責(zé)任歸在了初級(jí)職員的打印錯(cuò)誤，但沃爾特的肢體語(yǔ)言表明，條款的改動(dòng)是故意的。 BRX 資本公司人員在私下商討幾分鐘后，表明改用原來(lái)的合同用語(yǔ)了。 派特林運(yùn)輸技術(shù)公司是否應(yīng)該接受 BRX 資本公司投資，以及如何妥善進(jìn)行公司融資工作？面對(duì)這些問(wèn)題，該公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了如下討論： 羅伯特對(duì)投資人的誠(chéng)信表示懷疑，生怕以后 BRX 公司可能在公司運(yùn)營(yíng)中“搗鬼”、遇事不提供幫助、甚至竊取公司。 卡爾認(rèn)為需要和 BRX 公司繼續(xù)合作，但不許對(duì)他們多提防。因?yàn)椋?1。與 BRX公司的談判花了 6 個(gè)月的時(shí)間，如果再找其他投資人的話，在盡職調(diào)查過(guò)程中會(huì)花去大量時(shí)間； 2.雖然倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司作為候選投資人之一，仍然可以接洽合作，但他們提出的要求過(guò)于苛刻，未必可以達(dá)成交易。 3. 交易時(shí)機(jī)非常寶貴，派特林時(shí)刻面臨者其他競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)搶油氣管道建造先機(jī)的威脅。 奈杰爾認(rèn)為，雖然對(duì) BRX資本公司的這一作為表示不滿，但 希望公司能夠快速盈利。 2）相關(guān)信息 關(guān)于派特林運(yùn)輸技術(shù)公司： 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 羅伯特（曾成功創(chuàng)辦并出售 4 家公司，有較強(qiáng)的籌集資金和白手起家創(chuàng)辦企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)）；卡爾（全世界最大的石油天然氣鉆井平臺(tái)和管道開(kāi)發(fā)商及承建商貝克曼工程公司東歐分公司董事總經(jīng)理，與油氣管道相關(guān)領(lǐng)域的政府官員和商界人士有較好關(guān)系）； 奈杰爾（在英國(guó)天然氣管網(wǎng)公司積累了 10 年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)）；菲利普（公司財(cái)務(wù)顧問(wèn)；在一家總部設(shè)在倫敦的大型投資銀行擔(dān)任高級(jí)副總裁） 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目發(fā)起與業(yè)務(wù)內(nèi)容 貝克曼工程公司承建了波羅的海油氣公司地點(diǎn)在赫爾馬克油氣田 （新近開(kāi)采，具體儲(chǔ)量尚未完全探明）的鉆進(jìn)平臺(tái)，卡爾獲得了近距離接觸波羅的海油氣公司總裁佩爾松的機(jī)會(huì)。在與其溝通中，卡爾得知：波羅的海公司雖然已經(jīng)同意租用 Gazprom 公司（俄羅斯油氣巨頭，目前掌握著將天然氣從赫爾馬克油田運(yùn)到歐洲大陸的唯一一條輸送管線）的輸氣管道，但是Gazprom公司是其重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們擔(dān)心輸氣流量相關(guān)數(shù)據(jù)會(huì)為其利用，對(duì)后續(xù)租約的攤派不利，對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展構(gòu)成威脅；由于缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，且難以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立完全互信的關(guān)系，（合資）自建管道方式不被考慮；特別希望能有第三方公司來(lái)建造和運(yùn)營(yíng)輸氣管線 。 卡爾決定組建公司，主要承擔(dān)赫爾馬克油氣田到歐洲的輸氣管線的建造和運(yùn)營(yíng)，收入來(lái)源于向租用管道的獨(dú)立油氣開(kāi)采商收取租金。 目前已經(jīng)有四家大型獨(dú)立油氣開(kāi)采商（包括波羅的海公司）對(duì)這一項(xiàng)目簽訂了管道使用意向書(shū)。 現(xiàn)有融資方案 資金總需求： 4200 萬(wàn)歐元（其中 3700萬(wàn)是資本支出，需要經(jīng)過(guò)幾輪的權(quán)益和債務(wù)融資逐步到位，第一輪總?cè)谫Y總額 400 萬(wàn) /28%=1429 萬(wàn)） 資本機(jī)構(gòu)： 1/3 股東權(quán)益（財(cái)務(wù)顧問(wèn)建議該部分占到第一輪總股份的 28%，以募集 400 萬(wàn)啟動(dòng)資金 ——即如果與 BRX公司順利達(dá)成協(xié)議， BRX就可能成為了其獨(dú)家股權(quán)投資人 )、 1/3 債務(wù)、 1/3供應(yīng)商融資 (已經(jīng)和貝克曼公司就管道建設(shè)進(jìn)行了談判，并擬定了一份合同草案 ) 關(guān)于投融資合作 背景： 網(wǎng)絡(luò)公司相繼倒閉、科技公司資產(chǎn)貶值、首次公開(kāi)募股減少，風(fēng)險(xiǎn)投資家變得小心謹(jǐn)慎。在最初的 6 個(gè)星期內(nèi)，派特林創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)多家歐洲金融資本公司的訪問(wèn)一無(wú)所獲。后來(lái)與其進(jìn)行了深度溝通的兩家資本公司是：倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司和 BRX資本公司。 倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司： 過(guò)去 20 年來(lái)主要針對(duì)科技公司進(jìn)行早期創(chuàng)業(yè)投資，并傾向于在早期提供數(shù)額較小的首輪投資，再追加投資幫助公 司發(fā)展。 由于對(duì)該項(xiàng)管線建設(shè)投資案提出的合作條款太過(guò)苛刻，對(duì)管理層的控制欲太過(guò)強(qiáng)硬，投資額度較低，并不做長(zhǎng)期承諾（具體條款見(jiàn) 26 也第一欄下面部分到第二欄上面部分），而沒(méi)有獲得派特林運(yùn)輸技術(shù)公司的青睞，但其豐富的投融資經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的項(xiàng)目管理能力在派特林運(yùn)輸技術(shù)公司人員中有著良好的口碑。 BRX資本公司 : 成立不到 5 年，總部位于波蘭，已經(jīng)在東歐做成了幾件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投資生意，包括兩項(xiàng)油氣行業(yè)的交易（其中一樁是與一家獨(dú)立開(kāi)采商達(dá)成的，而這家開(kāi)采商就是已經(jīng)于佩特林簽訂了管道意向書(shū)的公司）。 在合 作中， BRX 提出的兩輪注資 800 萬(wàn)歐元的相關(guān)方案（具體請(qǐng)見(jiàn) 27 頁(yè)第一欄上側(cè)）的合作條件對(duì)派特林十分有利。 Part2：專家意見(jiàn) 專家一： 信任是貫穿整個(gè)案例的一個(gè)主題 BRX公司在反稀釋條款上做出了欺騙性改動(dòng)，違背了道德準(zhǔn)則。 如果這支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能對(duì)其他利益相關(guān)者負(fù)起責(zé)任，就可以繼續(xù)現(xiàn)在的交易，但需要先對(duì)BRX 以及過(guò)去它與其他公司的交易進(jìn)行深入了解；如果不行就應(yīng)該考慮退出這樁交易，但是應(yīng)該探究一下，回頭讓倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司提供優(yōu)惠條件的可能性有多大。即使拿不到優(yōu)惠條件，派特林也應(yīng)該與這家 財(cái)力雄厚、聲望良好、值得信賴的公司合作。 專家二： 派特林可以接受 BRX 的錢(qián)，但只拿第一部分，然后通過(guò)迅速引入第二家實(shí)力雄厚的投資方等措施降低風(fēng)險(xiǎn)。 派特林的團(tuán)隊(duì)需要回去找倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司，尋求第二輪合作的機(jī)會(huì)。 派特林的創(chuàng)辦人需要考慮自己的融資結(jié)構(gòu)，看著能否在交易中留出更多的調(diào)整余地。 阿拉蘭博斯 ?弗拉楚茨克斯認(rèn)為：卡爾和羅伯特不應(yīng)該接受 BRX的錢(qián)，但是他們應(yīng)該思考究竟該回頭去找倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司，還是徹底放棄這樁交易。 如果他們回頭去找倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司，就應(yīng)該重點(diǎn)了解該公司提議 的交易結(jié)構(gòu)的原因，從而采取相應(yīng)的措施，為自己爭(zhēng)取最大的利益。 如果團(tuán)隊(duì)成員無(wú)法同倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司達(dá)成妥協(xié)，他們就應(yīng)該回原來(lái)的公司重操舊業(yè)。 專家三： 卡爾和羅伯特既要核對(duì)文件中的改動(dòng)部分，也要重新審視他們已經(jīng)同意的部分。 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)投資者在危機(jī)關(guān)頭會(huì)如何表現(xiàn)。他們應(yīng)該找一些曾與 BRX合作過(guò)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的CEO，對(duì)它進(jìn)行徹底的盡職調(diào)查。如果他們發(fā)現(xiàn) BRX曾對(duì)其他創(chuàng)業(yè)者有過(guò)不良行為，他們就應(yīng)該掉頭走開(kāi)。 在風(fēng)險(xiǎn)投資者的選擇方面，倫敦開(kāi)發(fā)合伙公司更適合當(dāng)合作伙伴。 專家四： 在這兩個(gè)投資方中 ， BRX公司更合適一些。但是派特林需要： 牢牢把好合同這一關(guān)，仔細(xì)審查是否還有不利于己方的條款，在合同中盡量保護(hù)自身的利益，在重要問(wèn)題上不讓步。 通過(guò)合理分工來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)。投資者負(fù)責(zé)保障資金的到位，而創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶資源。 派特林公司還可以通過(guò)公司章程、公司的規(guī)章制度以及風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方案等一系列后續(xù)措施，建立與股權(quán)結(jié)構(gòu)相匹配的決策流程和決策制度，保證創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在公司重要決策中的控制權(quán)。 如果合作不夠愉快，派特林公司還可以通過(guò)第三次融資來(lái)稀釋風(fēng)險(xiǎn)投資人的股份。 其他分析 —— 專 家意見(jiàn)總結(jié) 派特林公司： 是否又一份完善的商業(yè)計(jì)劃書(shū) —— 即可行性研究報(bào)告？ 除了資金，還想從投資合伙人那里得到什么？合伙人的管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)的把握是否至關(guān)重要？ 從來(lái)沒(méi)有“天使合伙人”，如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理？ 時(shí)間緊迫，如果籌不到錢(qián)，誰(shuí)都可以搶走他們的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子 兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司的 SWOT 簡(jiǎn)化分析： BRX 資本公司： 優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)辦人之一有石油行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，具備專業(yè)知識(shí) 弱點(diǎn)：兩輪融資后將持有 45%的股份，離奪權(quán)只差一步 機(jī)會(huì)：前兩輪資金都會(huì)到位 風(fēng)險(xiǎn)：私自更改合同，不能信任 倫敦開(kāi)發(fā)合 伙公司 : 優(yōu)勢(shì)：老牌大型風(fēng)險(xiǎn)投資公司，專業(yè)素質(zhì)強(qiáng) 弱點(diǎn)：專業(yè)知識(shí)有限，缺乏油氣行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；盡職的調(diào)查花費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí)間 機(jī)會(huì)：而且可能會(huì)追加投資 風(fēng)險(xiǎn)：提供的啟動(dòng)資金可能無(wú)法支撐項(xiàng)目建設(shè) 派特林公司的一種可行方案： 先從 BRX 公司拿到資金，因?yàn)闂l件優(yōu)惠 不失時(shí)機(jī)的引進(jìn)第二家投資方，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力 詢問(wèn)倫敦公司是否愿意成為第二家投資者，條件是什么 Part3：專業(yè)知識(shí)補(bǔ)充 計(jì)劃，對(duì)管理工作有什么好處？ 計(jì)劃使得管理工作有條不紊，事半功倍。 未來(lái)具有不確定性，但有些因素可以確定。 把變化變成計(jì)劃，從偶然中發(fā)現(xiàn)必然。 計(jì)劃解決一對(duì)什么矛盾？ —— 偶然與必然 計(jì)劃工作怎么分類？ 工作計(jì)劃：根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)，制定工作方案 和日程表。 —— 從上到下都在做計(jì)劃。 標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃：規(guī)章制度、方針政策、工作流程 ?? —— 長(zhǎng)期有效的計(jì)劃。 規(guī)章制度 : 規(guī)章制度必須遵守，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。 工作流程 : 規(guī)定了步驟和順序，使得工作井井有條。 方針政策 : 提供一般性準(zhǔn)則，指導(dǎo)具體執(zhí)行中的決策。 情景規(guī)劃 : 市場(chǎng)總在變化，有機(jī)會(huì)，也有風(fēng)險(xiǎn)。 —— 制定動(dòng)態(tài)的對(duì)策方案。 創(chuàng)業(yè)公司生存原則： 1 把好合同關(guān)，公司的控制權(quán)并不取決于股份的多少 2 控制客戶資源和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，通過(guò)分工來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn) 3 通過(guò)公司的規(guī)章制度來(lái)確保創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的控制權(quán) 創(chuàng)業(yè)融資的幾點(diǎn)技巧 準(zhǔn)備作出妥協(xié) 從一開(kāi)始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，像自己的目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判之前，企業(yè)家要做的一項(xiàng)最重要的決策就是：為了滿足投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來(lái)講，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項(xiàng)目來(lái)投資，寄望于投資人來(lái)作出種種妥協(xié)是不大現(xiàn)實(shí)的，所以企業(yè)家作出一定的妥協(xié)也是確 有必要的。 融資： 從狹義上講，融資即是一個(gè)企業(yè)的資金籌集的行為與過(guò)程。也就是公司根據(jù)自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、資金擁有的狀況，以及公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，通過(guò)科學(xué)的預(yù)測(cè)和決策，采用一定的方式，從一定的渠道向公司的投資者和債權(quán)人去籌集資金，組織資金的供應(yīng)，以保證公司正常生產(chǎn)需要，經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)需要的理財(cái)行為。公司籌集資金的動(dòng)機(jī)應(yīng)該遵循一定的原則，通過(guò)一定的渠道和一定的方式去進(jìn)行。我們通常講，企業(yè)籌集資金無(wú)非有三大目的：企業(yè)要擴(kuò)張、企業(yè)要還債以及混合動(dòng)機(jī)（擴(kuò)張與還債混合在一起的動(dòng)機(jī)）。 項(xiàng)目融資： 項(xiàng)目 融資與傳統(tǒng)融資的主要區(qū)別在于 ,按照傳統(tǒng)的融資方式 ,貸款人把資金貸給借款人 ,然后由借款人把借來(lái)的資金投資于興建的某個(gè)項(xiàng)目 ,償還債款的義務(wù)由借款人承擔(dān) ,貸款人所看重的是借款人的信用、經(jīng)營(yíng)情況、資本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負(fù)債程度等 ,而不是他所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目的成敗 ,因?yàn)榻杩钊松杏衅渌Y產(chǎn)可供還債之用。但按照項(xiàng)目融資的方式，工程項(xiàng)目的主辦人或主辦單位一般都專門(mén)為該項(xiàng)目的籌資而成立一家新的項(xiàng)目公司由貸款人把資金直接貸給工程項(xiàng)目公司，而不是貸給項(xiàng)目的主辦人，在這種情況下，償還貸款的義務(wù)是由該工程項(xiàng)目公司來(lái)承擔(dān)，而不是由承辦人來(lái)承擔(dān)，貸款 人的貸款將從該工程項(xiàng)目建設(shè)投入營(yíng)運(yùn)后所取得的收益中得到償還，因此，貸款人所看重的是該工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性，可能性以及其所得的收益，項(xiàng)目的成敗對(duì)貸款人能否收回其貸款具有決定性的意義。而項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵是項(xiàng)目公司在投資項(xiàng)目的分析論證中要有準(zhǔn)確完備的信息來(lái)源和渠道，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密的細(xì)致的調(diào)研分析和有效的組織實(shí)施能力，要全面了解和熟識(shí)投資項(xiàng)目的建設(shè)程序，要有預(yù)見(jiàn)項(xiàng)目實(shí)施中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)采取的相應(yīng)對(duì)策，這些專業(yè)性，技術(shù)性極強(qiáng)的工作，在國(guó)際上一些大型的投資項(xiàng)目，通常都由一家專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司擔(dān)任其項(xiàng)目的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，財(cái)務(wù)顧 問(wèn)公司做為資本市場(chǎng)中介于籌資者與