【正文】 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 江夏商業(yè)廣場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)方案 一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)達(dá)到獨(dú)立完成整套銷售的水平 二、培訓(xùn)步驟： 講解 示范 操作 回顧 三、考核辦法：觀察法 （一）介紹前 ： ？ ，是否知道客戶過(guò)去的記錄？該客戶在過(guò)去同樣的情況下做得如何？ ？他希望得到什么？ （二）正式介紹 ？ ？ ？ ？多少次？ ？處理的是否得當(dāng)？ ？ （三）介紹后 ？接待過(guò)程中他幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？ ？ 考核過(guò)程由主管完成，并及時(shí)記錄。由銷售經(jīng)理不定期的抽查。遇到問(wèn)題及時(shí)解決，做到規(guī)范統(tǒng)一。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 目 錄 第一部分：接待培訓(xùn) 第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況） 第二節(jié)：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶關(guān)系 第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)的技巧 第四 節(jié)：介紹產(chǎn)品的技巧 第五節(jié)：處理異議的技巧 第六節(jié)：激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧 第七節(jié)：終結(jié)成交的技巧 第二部分：定單、合同培訓(xùn) 第一節(jié)：置業(yè)計(jì)劃、定單、合同的規(guī)范填寫 第二節(jié)：置業(yè)計(jì)劃、簽訂單、合同時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題及解決 第三節(jié)：按揭、一次性付款所必需的資料 整個(gè)培訓(xùn)用時(shí) 20 小時(shí)，每天培訓(xùn)兩個(gè)小時(shí)，培訓(xùn)時(shí)間初定為晚餐后： 19：00— 21： 00 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 第一節(jié) 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 一、房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ) 房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費(fèi) （ 1） 房地產(chǎn)是房屋財(cái)產(chǎn)和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有機(jī) 構(gòu)成 的整體。 （ 2） 房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋的實(shí)物形態(tài)體現(xiàn)的財(cái)產(chǎn)，它在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系。 （ 3） 房地產(chǎn)業(yè)包括土地的開(kāi)發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場(chǎng)。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理的全過(guò)程，它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。房地產(chǎn)與建筑業(yè)不同。建筑業(yè)主要從事建筑物的生產(chǎn)和施工，屬于生產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國(guó)務(wù)院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范疇；而房地產(chǎn)業(yè)主要是從事房地產(chǎn)的的投資和經(jīng)營(yíng)，系經(jīng)營(yíng)服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。 （ 4） 土地使用 費(fèi)是指土地使用者因使用土地按規(guī)定第年支付給政府的費(fèi)用。它是在土地所有權(quán)與土地使用權(quán)分離的條件下，土地使用者為了獲取一定期限的土地使用權(quán)而向土地所有者支付的費(fèi)用，反映了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對(duì)土地所有者的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償關(guān)系。土地使用費(fèi)用的征收對(duì)象包括：一切使用國(guó)有土地的事業(yè)單位、全民所有制企業(yè)、中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外商投資企業(yè)和個(gè)人。土地使用費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)和征收辦法由國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定。1978 年全國(guó)各地開(kāi)始實(shí)行向城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用者收取土地使用費(fèi)的制度。 國(guó)有土地和國(guó)有土地使用權(quán)證 （ 1）國(guó)有土地是指屬全體人民 所有的土地，一般稱之為國(guó)有土地。根據(jù)《中華人民共和國(guó)憲法》和《土地管理法》的規(guī)定，我國(guó)實(shí)行土地的社會(huì)主義公有制，即全民所有制和勞動(dòng)群眾集體所有制。其中包括：城市市區(qū)的土地；農(nóng)村和城市市郊區(qū)中依法沒(méi)收、征用、征收、征購(gòu)和收歸國(guó)有的土地（依法劃定或者確定為集體所有的除外）；礦藏、水域和國(guó)家未確家為集體所有的林地、草地、山嶺、荒地、灘涂、河灘地以及其他土地。國(guó)有土地可以依法確定給全民所有制單位、集體所有制單位或者個(gè)人使用，使用國(guó)有土地的單位或個(gè)人有保護(hù)、管理地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 和合理利用土地的義務(wù)。 （ 2） 有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申 請(qǐng)，由城市各級(jí)人民政府頒發(fā)的國(guó)有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要裁明土地使用者名稱，土地坐落、用途，土地使用權(quán)面積、使用年限和四至范圍。 建筑面積和建筑覆蓋率 （ 1）建筑面積指建筑物的水平面積。 （ 2）建筑覆蓋率又稱建筑密度。它指建筑物基底占地面積與總用地面積的比率。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)權(quán)屬登記和房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū) （ 1） 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：產(chǎn)權(quán)就是財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)，也稱物權(quán)。它是指財(cái)產(chǎn)所有者在法律規(guī)定范圍內(nèi)，對(duì)其財(cái)產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利。我們講的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)時(shí)，即是講房屋的所有權(quán)和土地使用權(quán)。 （ 2） 房地產(chǎn)權(quán)屬登 記：平時(shí)所說(shuō)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包括房產(chǎn)所有權(quán)和土地的使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記就是通常所說(shuō)的房屋所有權(quán)登記，包括房產(chǎn)所有權(quán)登記、房產(chǎn)的他項(xiàng)權(quán)登記及土地使用權(quán)登記。 （ 3） 房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)：房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)是證明房地產(chǎn)權(quán)屬合法的綜合法律文書(shū)，具有其他法律文書(shū)不能替代的特殊作用，其法律地位和法律作用具體表現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)，依法處分自己的房產(chǎn)；辦理房地產(chǎn)抵押、出典手續(xù)；從事各類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)辦理工商企業(yè)登記；申請(qǐng)房屋的翻建、改建、擴(kuò)建施工執(zhí)照；辦理房屋的拆遷補(bǔ)償手續(xù)；管理自己占有和使用的房地產(chǎn)；辦理社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中凡涉及房地產(chǎn)的其他事項(xiàng)。 期房、現(xiàn)房 （ 1） 期房：指正在開(kāi)發(fā)尚未竣工的商品房。 （ 2） 現(xiàn)房：指已竣工并通過(guò)綜合驗(yàn)收可交付使用的商品房。 進(jìn)深、開(kāi)間 （ 1）進(jìn)深：又叫長(zhǎng)度。在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ （ 2） 開(kāi)間：又叫寬度。在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。 物業(yè)、物業(yè)管理 （ 1）物業(yè)是指已建成并投入使用的各類房屋及與之配套的各種設(shè)備、市政公用設(shè)施和周圍的場(chǎng)地、庭院和道路。 （ 2）物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人（又叫業(yè)主）和使用人通過(guò)合同或契約方式，委托 專業(yè)機(jī)構(gòu)或公司依照市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，運(yùn)用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，為使物業(yè)充分發(fā)揮其使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益而對(duì)物業(yè)本身及其業(yè)主和使用人進(jìn)行的管理和服務(wù)。 “五證”和“兩書(shū)” a.《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：由規(guī)劃部門頒發(fā)。 b.《國(guó)有土地使用證》由土地管理部門頒發(fā)。 c.《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》由規(guī)劃部門頒發(fā)。 d.《建設(shè)工程施工許可證》建筑管理站 e.《商品房預(yù)售許可證》由城市綜合開(kāi)發(fā)管理辦公室頒發(fā)。 f.《商品住宅質(zhì)量保證書(shū)》和《商品住宅使用說(shuō)明書(shū)》 房地產(chǎn)抵押： 《城市房地產(chǎn)管理法》第 46 條對(duì)房地產(chǎn) 抵押的概念和本質(zhì)特征作了如下闡釋：“房地產(chǎn)抵押以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有權(quán)依法以抵押的房地產(chǎn)拍賣所得的價(jià)款優(yōu)先受償。”房地產(chǎn)抵押是一種民事法律行為，其中提供房地產(chǎn)抵押物的一方是抵押人；享有債權(quán)并接受抵押物的一方是抵押權(quán)人。抵押人可以是債務(wù)人，也可以是第三人；抵押人和抵押權(quán)人均可以自然人或法人，以及是其他社會(huì)組織。 抵押的本質(zhì)特征，就是當(dāng)債務(wù)人超過(guò)抵押合同的規(guī)定期限沒(méi)有履行債務(wù)時(shí)，其中包括債務(wù)人故意不履行和因其他原因無(wú)法履行的各種情況，法 律規(guī)定的抵押權(quán)人可以拍賣抵押物并從中優(yōu)先受償。 契稅 ：指房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房地交易價(jià)格地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收；契稅除具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。 1房屋的建筑面積、使用面積、產(chǎn)權(quán)面積、和共有建筑面積 （ 1）房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室，室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 以上（含 ）的永久性建筑。 （ 2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空 間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。 （ 3）房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。 （ 4）房屋的共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。 1房屋建筑面積測(cè)算的有關(guān)規(guī)定 （ 1） 計(jì)算全部建筑面積的范圍 a. 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的部和計(jì)算。 b. 房屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等，其高度在 以 上部位計(jì)算建筑面積。 c. 穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳 、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 以上的，按其水平投影面積計(jì)算。 d. 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。 e. 房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 以上的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在 以上的部位，按其外圍水平投影面積計(jì)算。 f. 挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。 g. 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算。 h. 與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和西半球的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 i. 房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計(jì) 算。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ j. 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 以上的，按其外墻（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）外圍水平投影面積計(jì)算。 有柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外水平投影面積計(jì)算。 玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計(jì)算。 屬永久性建筑有西半球的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 以上部位的外圍水平面積計(jì)算。 有伸縮縫的房屋若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 （ 2）計(jì)算一半建筑面積的范圍 k. 與房屋相連有上蓋無(wú) 柱的走廊、檐廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算。 l. 獨(dú)立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積的一半計(jì)算。 m. 未封閉的陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算。 n. 無(wú)頂病的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計(jì)算。 o. 有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊按外圍攻水平投影面積的一半計(jì)算。 （ 3） 計(jì)算建筑面