【正文】 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 營銷管理中心 管理手冊 2020 年 3 月 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 目 錄 第一部分 營銷管理中心機(jī)構(gòu)設(shè)置 第 3 頁 一、背景及目的 第 3 頁 二、部門職能 第 3 頁 三、營銷管理中心組織架構(gòu) 第 6 頁 四、營銷管理中心職務(wù)體系 第 6 頁 第二 部分 營銷管理中心崗位說明書 第 7 頁 第三部分 營銷管理中心制度匯編 第 27頁 一、 營銷計(jì)劃管理制度 第 28 頁 二、 營銷信息管理制度 第 34 頁 三、 營銷業(yè)務(wù)管理制度 第 36 頁 渠道管理?xiàng)l例 第 36頁 竄貨管理規(guī)定 第 59頁 簽訂銷售合同管理辦法 第 69頁 盤庫實(shí)施細(xì)則 第 70頁 價(jià)格管理辦法（略） 市場推廣、促銷管理辦法 第 74頁 四、 營銷人員管理制度 第 82 頁 考核管理辦法 獎(jiǎng)懲條例 市場人員崗位配置管理辦法 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 第一部分：營銷中心機(jī)構(gòu)設(shè)置 一、背景及目的 為了完善管理體系，加大管理力度，使每位員工都能明確各自崗位職能及職責(zé)，提高工作效率 ，特制定本管理手冊。 二、部門職能 營銷管理中心是公司的營銷業(yè)務(wù)專門管理部門，全面負(fù)責(zé)監(jiān)督監(jiān)控銷售流程，按時(shí)完成銷售指標(biāo)，是各分公司營銷工作的管理者和監(jiān)督執(zhí)行者。營銷管理中心直接上級：公司總裁辦，下屬部門：銷售管理部、戰(zhàn)略合作部、市場部、駐外分公司；部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營、管理與銷售；管理權(quán)限：受總裁辦委托，行使對公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售過程中的管理權(quán)限，承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)；管理職能：負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職管理部門，對所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)。 營銷管理中心下設(shè)三個(gè)二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。 各部門主要工作職責(zé)如下： 10項(xiàng)內(nèi)容 制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃； 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段的收集、整理和分析； 做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 制定產(chǎn)品企劃策略； 制定產(chǎn)品價(jià)格； 新產(chǎn)品上市規(guī)劃； 制定通路計(jì)劃及各個(gè)階段實(shí)施目標(biāo)； 促銷活動(dòng)的策劃及組織； 制定及實(shí)施市場廣告推廣活 動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)； 四個(gè)控制： 年度計(jì)劃控制 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 檢查規(guī)定的計(jì)劃效益是否達(dá)到：銷售分析、市場份額分析、銷售收入與費(fèi)用支出之比； 盈利能力控制 檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模； 率控制 評估提高市場營銷費(fèi)用的效果及效率：效率分析、銷售人員、促銷與分銷； 戰(zhàn)略控制 檢查公司是否正在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機(jī)會(huì)：市場營銷效果、市場營銷審計(jì)； （一）銷售管理部： 結(jié)合公司月、季、年的銷售工作，分析工作中的不足與優(yōu)點(diǎn)。根據(jù)全公司年度銷售計(jì)劃和各分公司提交的市場報(bào)告，制定《營銷實(shí)施方案 》及分公司月、季銷售指標(biāo)。 據(jù)各分公司的月、季、年總結(jié)報(bào)告，做各地區(qū)數(shù)據(jù)分析（人口、人均生活水平、可支配收入、放號量等） ,做為合理分配銷售任務(wù)的依據(jù)。 對銷售管理工作全面負(fù)責(zé)并對下屬各分公司有直接管轄權(quán)。 對各分公司工作業(yè)績、回款、銷售指標(biāo)完成負(fù)責(zé)。 主要對各分公司業(yè)務(wù)操作進(jìn)行支持，指導(dǎo)分公司完成計(jì)劃指標(biāo)。 指導(dǎo)協(xié)助市場部完成各區(qū)域組織框架，建設(shè)及推廣活動(dòng)的實(shí)施。 協(xié)助分公司對銷售人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 公平合理的為各分公司制定銷售計(jì)劃，確定銷售目標(biāo)。 設(shè)定銷售操作模式，制定詳實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、周密的銷售政 策，并能根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整，確保市場發(fā)展的重要。 配合人事部門設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬方案、激勵(lì)政策，并制定各種營銷規(guī)章制度。 （二）市場部： 1. 負(fù)責(zé)公司所有市場活動(dòng)、終端拉動(dòng)、產(chǎn)品宣傳等工作。 2. 結(jié)合廠家的銷售意圖，建立分公司市場管理隊(duì)伍，并對其進(jìn)行整體科學(xué)化、規(guī)范化管理。 3. 在營銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)下完成市場規(guī)劃和日常營銷管理工作。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 4. 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、考核本部門各機(jī)構(gòu)對公司制訂的相關(guān)市場營銷政策及企劃宣傳的執(zhí)行。 5. 協(xié)助并指導(dǎo)各分公司開展外聯(lián)工作。 6. 負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)產(chǎn)品宣傳用品的計(jì)劃供應(yīng)和配送、調(diào)度工作。 7. 負(fù)責(zé)制訂本部門各 機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)懲政策、經(jīng)銷商、零售店終端獎(jiǎng)勵(lì)等相關(guān)政策。 8. 對各類市場報(bào)表及檔案等的編制、收集、整理，作好本部門各機(jī)構(gòu)日常服務(wù)工作。 9. 擬訂和實(shí)施本部門各機(jī)構(gòu)管理方案；對本部門各機(jī)構(gòu)的人事任免事項(xiàng)提供參考意見；負(fù)責(zé)擬訂本部機(jī)構(gòu)設(shè)置定編定員方案的上報(bào)。 10. 擬訂本部門的基本管理制度和制訂本部門的具體規(guī)章。 11. 對本部員工的錄用、培訓(xùn)、晉升、調(diào)配、考評、獎(jiǎng)懲提出建議和意見。 12. 負(fù)責(zé)配合各級主管領(lǐng)導(dǎo)對下屬員工的業(yè)績考核、計(jì)劃制訂和具體實(shí)施過程的監(jiān)督、反饋，并負(fù)責(zé)歸檔管理。 13. 積極配合其他各部門努力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。 （三）戰(zhàn)略合 作部： 從事運(yùn)營商和大客戶的管理工作，著眼于手機(jī)新的分銷模式的戰(zhàn)略性研究和相關(guān)業(yè)務(wù)的管理工作。 三、 營銷管理中心組織架構(gòu)及組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則 精簡原則：采取職能部門化的矩陣動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)，保證部門內(nèi)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中管理幅度、管理層次和崗位設(shè)置的合理性，實(shí)現(xiàn)組織效率與效益的最大化。 統(tǒng)一指揮原則：營銷管理中心總監(jiān)是營銷中心的第一負(fù)責(zé)人，下屬各部門主管是第二負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)本部門的各項(xiàng)工作與人員管理。 業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)督原則：營銷中心各崗位人員分別接受其部門直接主管的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理，各部門主管是各崗位人員的第一考核人，對其 下屬的任免、考核、晉升具有建議權(quán)。營銷總監(jiān)是各崗位基層人員的第二考核人，同時(shí)對各崗位人員的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督 規(guī)范性與靈活性原則：規(guī)范性是指營銷中心必須按照組織結(jié)構(gòu)圖的規(guī)定設(shè)置崗位和統(tǒng)一崗位稱謂，確定相應(yīng)崗位職責(zé)，并保持相對的穩(wěn)定性。靈活性是指各崗位的人數(shù)，具體設(shè)置由營銷中心根據(jù)公司的實(shí)際情況報(bào)總裁辦批準(zhǔn)后執(zhí)行。 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 營銷管理中心組織架構(gòu)圖： 營銷管理中心總監(jiān) 銷售管理部經(jīng)理 戰(zhàn)略 合作部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 客戶管理主管 運(yùn)營商主管 終端管理主管 助理 大客戶主管 助理 銷售計(jì)劃主管 渠道管理主管 市場推廣主管 助理 助理 助理 市場調(diào)研專員 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 四、營銷管理中心的職務(wù)體系 （一 ）、營銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的原則 營銷管理中心 的崗位設(shè)置遵循權(quán)責(zé)對等、目標(biāo)明確的原則，嚴(yán)格按照組織結(jié)構(gòu)圖中的職能劃分進(jìn)行崗位設(shè)置。 營銷管理中心 的人員編制根據(jù)公司發(fā)展規(guī)模，設(shè)計(jì)合理管理幅度，依據(jù)管理成本領(lǐng)先的原則進(jìn)行配置。 （二）、營銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的標(biāo)準(zhǔn) 營銷管理中心 設(shè)營銷管理中心總監(jiān)一名，副總監(jiān)四名，部門經(jīng)理 /主管九名。職務(wù)、薪資晉升按公司職級體系，實(shí)行十檔晉升體系。 營銷管理中心 其它崗位人員按照組織架構(gòu)圖根據(jù)具體工作飽和度確定人員編制報(bào)行政人事部審核，經(jīng)總裁辦批準(zhǔn)后執(zhí)行。職務(wù)分 為助理、專員、客戶主任、區(qū)域銷售主管、區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司市場主管、分公司銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理級別，職務(wù)、薪資晉升按公司職級體系實(shí)行多檔晉升體系。 各個(gè)崗位人員職責(zé)詳見崗位說明書 第二部分：營銷管理中心崗位說明書 崗位說明書 職位名稱 營銷總監(jiān) 所屬部門 營銷管理中心 任職人 直接上級 總裁辦 直接下級 銷售體系 部門經(jīng)理 任職人簽字 任職條件 學(xué) 歷 ?？? 專業(yè)知識 企業(yè)管理、市場營銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識 專業(yè)技能 市場營銷規(guī)劃與落實(shí)能力、創(chuàng)新能力 、組織調(diào)控能力、溝通談判與公關(guān)能力 工作經(jīng)驗(yàn) 3 年同業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，其中 2 年同等職位的管理經(jīng)驗(yàn) 其 他 進(jìn)取心強(qiáng) 職位目的 負(fù)責(zé)管理營銷全面工作（含銷售、產(chǎn)品、市場），確保公司資源、推廣、銷售任務(wù)的完成，并建立營銷管理體系和推廣網(wǎng)絡(luò) 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 溝通關(guān)系 內(nèi)部 總裁辦、營銷副總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、屬員 外部 政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、新聞媒介 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 目標(biāo)規(guī)劃 與管理 1）協(xié)助總裁辦制訂年度、季度營銷策略和月度營銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn) 后執(zhí)行 2）合理按月度分解下達(dá)各項(xiàng)業(yè)務(wù)與考核指標(biāo) 3）制訂營銷管理中心工作流程和規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施并監(jiān)督檢查 計(jì)劃落實(shí) 與完成 直接責(zé)任 直接責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 業(yè)務(wù)管理 1） 參與重大銷售合同的談判與簽訂工作 2） 合理按月度分解下達(dá)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) 3） 必要時(shí)直接參與產(chǎn)品的價(jià)格指導(dǎo) 4） 協(xié)助總裁辦建立營銷組織和營銷網(wǎng)絡(luò)，制訂各項(xiàng)營銷政策 5） 按公司總體規(guī)劃與廠商接觸爭取新的產(chǎn)品資源，保證公司有效資源的充足 6） 與廠商接洽，在產(chǎn)品推廣方面爭取新的合作機(jī)會(huì)，并在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)市場部分公司的市場推廣隊(duì)伍的建設(shè) 7） 職務(wù)范圍內(nèi) 對經(jīng)銷商、代理商的評定工作 8） 按有關(guān)制度和操作程序簽批各項(xiàng)返利 產(chǎn)品資源的合理利用、任務(wù)指標(biāo)有效達(dá)成 直接責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 直接責(zé)任 貨款與費(fèi)用管理 按業(yè)務(wù)計(jì)劃回款，職責(zé)范圍內(nèi)費(fèi)用額度的審批 貨款及時(shí) 費(fèi)用合理 直接責(zé)任 人員管理 1） 制定和修訂直接下級的崗位描述，定期聽取直接下級述職并對其工作做出評定 2） 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項(xiàng)工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù) 3） 不定時(shí)地主持本部員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平 4） 填寫直接下級的獎(jiǎng)罰單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級上報(bào)的過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 5） 培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請招聘、人事調(diào)配。負(fù)責(zé)直接下級崗位人員任免的提名 工作績效 良好 直接責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 日常管理 1） 及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)上級指示 2） 定期、不定期主持營銷部例會(huì)，并參加公司有關(guān)營銷業(yè)務(wù)會(huì)議 3） 在必要的