武漢金橋港灣花園競標(biāo)報告銷售篇(已修改)
2025-03-15 11:50 本頁面
【正文】 銷銷 售售 篇篇 1 目 錄 一、銷售指導(dǎo)策略 .................................................................................................................. 2 （一）銷售指導(dǎo)策略 ......................................................................................................................... 2 （二）銷售策略安排 ......................................................................................................................... 3 二、價格策略 ...................................................................................................................... 5 （一）定價思考 ............................................................................................................................. 5 （二）價格策略 ............................................................................................................................. 5 （三）項目價格體系 ......................................................................................................................... 8 三、銷售切入時機與周期安排 ........................................................................................................ 11 （一）銷售切入時機設(shè)定 .................................................................................................................... 11 （二）銷 售周期安排 ........................................................................................................................ 11 四、銷售任務(wù)及回款計劃 ............................................................................................................ 13 （一）銷售進度 ............................................................................................................................ 13 （二）資金回收 ............................................................................................................................ 13 （三）銷售回款表 .......................................................................................................................... 13 五、銷售管理制度 ................................................................................................................. 14 （一）組織結(jié)構(gòu) ............................................................................................................................ 14 （二）銷售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求 ............................................................................................................ 14 （三）工作程序及標(biāo)準(zhǔn) ...................................................................................................................... 22 （四）銷售部培訓(xùn)部分 ...................................................................................................................... 36 2 一、銷售指導(dǎo)策略 （一）銷售指導(dǎo)策略 ? 全面實效的銷售策略 根據(jù)市 場情況針對目標(biāo)客群及時調(diào)整銷售手法。 ? 利潤最大化和銷售快速化策略 在滿足項目回款速度目標(biāo)下實現(xiàn)利潤的最大化。 ? 開盤前的強勢造市策略 廣告媒體的有效組合至關(guān)重要，以在短時間內(nèi)被市場認知，成為市場關(guān)注熱點。 ? 科學(xué)的分波段分波次的推廣策略 通過對可銷售房源的有計劃推廣和科學(xué)的時間節(jié)點控制，以達到理想的銷售目標(biāo)。 ? 適應(yīng)市場，同時略超前的價格策略 不脫離市場環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險，同時領(lǐng)銜周邊項目，創(chuàng)造標(biāo)桿效應(yīng)。 ? 樣板房體驗銷售策略 選擇主力戶型做樣板房，并且樣板房的設(shè)計和裝修均需體現(xiàn)本案的內(nèi)涵，用視覺沖擊來弱化房型的劣勢， 促進房源的去化。 3 （二）銷售策略安排 一）口碑傳播銷售 普通銷售人員在完成正常銷售后，不會立即要求客戶轉(zhuǎn)介紹，無形中損失了許多客戶。而且客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率比普通銷售高 6 倍。一方面要求銷售人員在成交后，立即展開要求客戶轉(zhuǎn)介紹。另一方面通過售后服務(wù)，跟蹤要求客戶轉(zhuǎn)介紹消除客戶的惰性，變消極等待為積極爭取。 二）規(guī)模化快速銷售 條 件：積累一定數(shù)量的儲備客戶 效 果：提高成交速度，提高成交率，加速資金回籠 手 段： 積累客戶 ：客戶處于探索欲較強的開放心理狀態(tài) 培養(yǎng)客戶 ：保持購買熱忱，對 項目的認可形成心理慣性，對銷售人員逐步產(chǎn)生信賴感 規(guī)?；焖俪山豢蛻?：所有客戶到售樓現(xiàn)場 ,采取先到先選先得的方式，排隊認購。通過一些非常規(guī)手段刺激現(xiàn)場購買氣氛，引導(dǎo)現(xiàn)場輿論方向。配合前期形成的心理慣性，在從眾心理影響下 “大家都搶著買的肯定錯不了 ” 這種觀念會占優(yōu)勢。在客戶頭腦中永遠留下許多人搶著買房子的印象。 手段之作用在于： ? 加速成交 ? 有利于后期簽定正式合同 ? 有利于回款 ? 有利于人際傳播 ? 有利于客戶轉(zhuǎn)介紹 4 三）服務(wù)特色化銷售 從細節(jié)上做到讓客戶感動，使得客戶在情感和價值的認同基礎(chǔ)上不自覺地為樓盤做宣傳 ；擴大客戶源，提高客戶成交率；豐富項目品牌形象和發(fā)展商企業(yè)形象。 售前服務(wù)： ? 客戶初次拜訪，寄手寫賀卡表示感謝。 ? 付訂金，成交等不同階段，根據(jù)不同情況，采用寄賀卡，贈送小禮品等形式重復(fù)感謝客戶。 ? 利用豐富的專業(yè)知識，提供全面詳細的房產(chǎn)咨詢。 售后服務(wù)： ? 編制客戶檔案 (客戶生日寄賀卡 ,根據(jù)客戶愛好組織活動等 )。 ? 提供各項
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