【正文】 ? 員工在職培訓(xùn) ? 培訓(xùn)主要由項目主管執(zhí)行 ? 地點主要在 現(xiàn)場售樓處 ? 時間及內(nèi)容項目主管要根據(jù)銷售人員情況靈活掌握。銷售 人員 下班前應(yīng)將當(dāng)天的顧客登記報項目主管。 ② 適用范圍 適用于本公司 各銷售現(xiàn)場 。針對顧客較嚴重的投訴，銷售人員應(yīng)及時向公司分管領(lǐng)導(dǎo)匯報， 由公司分管領(lǐng)導(dǎo)組成相關(guān)人員進行檢討，落實解決措施及責(zé)任人，限期進行處理。 被投訴部門按照公司對投訴處理的安排，具體解決問題。 ? 辦理完退款，換房手續(xù)后應(yīng)立即通知其他銷售人員，以確保該房屋的及時銷售。報告須詳細說明退房理由，所退款額及雙方應(yīng)承擔(dān)費用。銷售人員之間在工作中應(yīng)加強協(xié)調(diào)溝通，避免重復(fù)銷售情況的發(fā)生。 ④ 規(guī)范要求 銷售 人員與顧客洽談達成一致后，既應(yīng)簽訂認購書并收取顧客定金。 ? 每天及時填寫來人來電登記表，以及 已 購或未購顧客資料表，并做好營業(yè)周報表。 ? 嚴禁亂丟垃圾雜物，不得隨的吐痰。 ? 賣場內(nèi)一切辦公設(shè)施，辦公用品及工具書籍請勿私自占用，使用完畢請放回原處。 ② 適用范圍 適用于現(xiàn)場售樓處所有銷售人員及其工作的全過程。 ② 適用范圍 適用銷售人員日常工作的全過程 ③ 職責(zé) 銷售部負責(zé)顧客追蹤的 落實和記錄 ④ 要求 ? 銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過售樓處的顧客（從顧客資料調(diào)查表中查詢），必須主動跟蹤聯(lián)系。 ? 在銷售過程中，可以與顧客談?wù)撦p松的話題，但必須把握顧客心理，并注意了解顧客此行的想法及以往經(jīng)歷，以便吸 ? 引顧客，促成成交。 ③ 職責(zé) 銷售 部負責(zé)促使銷售人員掌握銷售技巧，提高銷售水平。 ? 樓書，房型圖，銷售進度表應(yīng)放在醒目位置，應(yīng)準(zhǔn)備立項批文，規(guī)劃許可證，銷售許可證，土地使用證，價目表等相關(guān)資料以備顧客查詢。 ② 適用范圍 適用于銷售工作前的準(zhǔn)備過程 ③ 職責(zé) ? 銷售部負責(zé)準(zhǔn)備工作的落實和檢查 ? 項目部負責(zé)售樓處的建筑，裝修及提供相關(guān)圖紙資料。 ? 每個銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。不論客戶的外表、來訪動機，銷售人員都要全力接待。其他人代接電話時應(yīng)告知對方 “ 對不起，請過 X 分鐘后打來 ” 或 “ 請留下電話號碼讓 XX 回復(fù) ” 。隨時注意自己的形象，因為 銷售人員 現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，取得顧客的好感及信賴。迎接顧客后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方，向顧客問好，或說 “ 歡迎參觀 ” ，并詢問顧客意向。 ? 銷售人員接待顧客規(guī)程 27 ① 目的 通過對銷售人員接待顧客進行規(guī)范，確保贏得顧客的好感與信任，從而促使成交。 ③ 職責(zé) 銷售部負責(zé)接聽回答購房咨詢電話，并進行記錄。 ? 坐，立，站姿端正，不得東倒西歪。 ② 適用范圍 適用于銷售人員的所有對外場合 。 C、 親情服務(wù)： 25 ? 在顧客有重大事件發(fā)生日、紀(jì)念日及節(jié)日對其表示問候或祝福。 B、商務(wù)服務(wù)： ? 顧客來訪當(dāng)天需郵寄感謝卡。服務(wù)范圍為專業(yè)服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、親情服務(wù)。 ② 適用范圍 適用于銷售人員在銷售過程中的服務(wù)工作。組建、訓(xùn)練、調(diào)整銷售隊伍，監(jiān)督部門管理，樹立公司專業(yè)形象。 ? 文化程度：初中。 ? 工作經(jīng)驗：有賓館或商場保潔工作經(jīng)驗者優(yōu)先。 ? 儀容儀表符合要求。 素質(zhì)要求： ? 基本素質(zhì)：熟悉購房合同內(nèi)容及錄入操作，具有較強的服務(wù)意識。 ? 負責(zé)每日銷售統(tǒng)計的錄入。品貌端正，氣質(zhì)高雅，待人和藹，身體健康。 ? 積極參加業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，完成上級分配的其他工作。 ? 做好市場調(diào)查工作，并向項目主管匯報 市場情況。 ? 熱情服務(wù)，禮貌待客，為客戶當(dāng)好參謀。 ? 文化程度：大專以上文化程度。 ? 協(xié)助項目主管領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系。 ? 自然條件：年齡在 25 歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。 ? 培訓(xùn)下屬。 16 ? 案場主管 直接上級：銷售經(jīng)理 直接下屬：主管助理、銷售員、內(nèi)勤、保安 崗位職責(zé)： ? 根據(jù)公司的近期和遠期經(jīng)營目標(biāo)和規(guī)劃，具體負責(zé)對外銷售，儲備客戶，負責(zé)銷售市場拓展和方案實施。年齡在 28 歲以上，身體健康之男女均可。工作認真負責(zé)，一絲不茍，對自己的工作盡心盡力，對別人的工作全力協(xié)助。 ? 審閱每天業(yè)務(wù)報表、了解當(dāng)天成交和接待情況。 ? 指導(dǎo)公司各項目培訓(xùn)工作，制定公司銷售部各項管理制度，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 （三）銷售回款表 14 五、銷售管理制度 （一）組織結(jié)構(gòu) 案場人員 6— 8 名 （二）銷售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求 ? 銷售部經(jīng)理 直接上級：銷售總監(jiān) 直接下屬：案場主管 崗位職責(zé)： ? 根據(jù)公司近期和遠期經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合市場情況，負責(zé)提出并參與制定公司對外銷售以及宣傳的計劃。 第二波次：共 252 套住宅房源，銷售從 2021 年 11月－－ 2021 年 6 月，周期為 7 個月，實現(xiàn)銷售率為 90％。利用 9 月第一波次房源銷售的同時積累新客戶。銷售人員接受項目咨詢，向客戶推薦可售房源，此階段不接受預(yù)定及簽約，銷售現(xiàn)場做好客戶跟蹤與服務(wù)，避免客戶流失。 注：實際推盤時機將與市場變化情況結(jié)合得更加緊密。 租賃價格 參考項目：復(fù)地翠微新城，車位租賃價格為 70元 /平米月，結(jié)合一般商鋪的回報周期在 15 年，可推算出本項目的當(dāng)前市場接受售價在： 租金水平 12 月回報周期＝ 3540元 /平米大凡投資人在買商鋪的時候，會首先調(diào)查項目周邊的租金水平，根據(jù)這個城市商鋪投資的資本化率（也就是我們一般講的投資回報基本水平）決定能支撐什么樣的銷售價格。 住宅項目價格分析表 評估項 本案 濱江怡暢園 芳卉園 翠微新城 都市蘭亭 區(qū)位地段 7 7 8 9 周邊環(huán)境 交通條件 7 7 8 市場定位 7 銷售進度 8 7 6 園內(nèi)環(huán)境 設(shè)計規(guī)劃 7 園內(nèi)配套 7 品牌知名度 7 6 8 物業(yè)管理 7 8 合計 66 均價 3850 3200 3850 4900 修正率 % % % % 修正均價 3930 4075 3515 3678 4452 注： 鑒于錦繡長江與錦繡江山項目定位與本案存在較大差異，其價格不具有市場參考性 待估房產(chǎn)與比較房產(chǎn)之間的修正率：待估房產(chǎn)得分數(shù) /比較房產(chǎn)得分數(shù) 比較房產(chǎn)的修正均價：均價修正率 最后得出待估房產(chǎn)均價為：比較房產(chǎn)的修正均價之和247。 ? 戶型與面積 其他條件相同，戶型合理性差價在 12 個百分點之間，為促進大面積房源的 去化 ，可以考慮 1 個百分點左右的單價差別。這也是目前房地產(chǎn)行業(yè)購買群體日漸成熟，項目構(gòu)成細分越來越細的必然趨勢。目前有些項目也采用了這一定價策略，全部以高價格推向市場，先到先選高價值的房源的手法確實具有一定吸引力。如： 50%、 80%、 95%、清盤（當(dāng)期）。從正負零開始往后，每到一個工程結(jié)點就把折扣降低一個比例。 6 高走：則是順應(yīng)地段認可度與項目成熟度的發(fā)展趨勢，把利潤的需求逐步體現(xiàn)出來，并且以價格的逐步攀高來強行推動購買認可度，營造購買決策緊迫感。價格決非簡單的價格標(biāo)注，雖然房屋是不動產(chǎn)，屬于特殊商品，但它依然具備商品的所有特質(zhì)，價格永遠是個敏感地帶，價格的潛力永遠挖不完。 利用優(yōu)勢小高層產(chǎn)品打開市場，奠定項目的價格基礎(chǔ)。 專家式銷售 本項目特點要求銷售人員高度專業(yè)化。 ? 利用豐富的專業(yè)知識，提供全面詳細的房產(chǎn)咨詢。在客戶頭腦中永遠留下許多人搶著買房子的印象。另一方面通過售后服務(wù)，跟蹤要求客戶轉(zhuǎn)介紹消除客戶的惰性，變消極等待為積極爭取。 ? 樣板房體驗銷售策略 選擇主力戶型做樣板房，并且樣板房的設(shè)計和裝修均需體現(xiàn)本案的內(nèi)涵，用視覺沖擊來弱化房型的劣勢， 促進房源的去化。 ? 利潤最大化和銷售快速化策略 在滿足項目回款速度目標(biāo)下實現(xiàn)利潤的最大化。 ? 開盤前的強勢造市策略 廣告媒體的有效組合至關(guān)重要，以在短時間內(nèi)被市場認知，成為市場關(guān)注熱點。