【正文】 登記 。 。 ④ 工作程序 銷售人員 在 接 待來訪 顧客 或接聽咨詢電話時 ，應 詳細了解對方需求，并做 好記 錄 。銷售人員根據(jù)投訴內容通知相關部門負責人盡快解決， 特殊情況向公 司 分管領導匯報。（ 簽字確認 ） ? 銷售人員將報告交財務部辦理退款手續(xù)。銷售部經理負責及時告知全體銷售人員房屋的成交記錄。 ? 私人電話長 話短說，以不超過三分鐘為限，屬業(yè)務范圍長途電話請確實填寫登記，私人長途，費用自理。 ? 保守業(yè)務機密，個人銷售資料及價目表，請妥善保管，不得外流，如外調其他賣場請交回銷售部。 ? 顧客跟蹤規(guī)范 31 ① 目的 提高銷售人員工作責任心尋找更多的目標顧客。 ② 適用范圍 適用于銷售人員的銷售過程。 ? 銷售硬件準備規(guī)程 29 ① 目的 為接待顧客，洽談業(yè)務等銷售工作提供必要的硬件措施和準備工作。 ? 銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。 ? 在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意顧客的反映，以掌握顧客心理及需求，須能判斷顧客是屬于自購，代購還是咨詢，或是競爭對手的探子。而通話時間以不超過 2 分鐘為佳（在廣告日電話時間應加以縮短）；工作時間應盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話，（控制在三分鐘內）；售樓熱線電話，應在三響之內 接答；重要電話內容，做好記錄（來電登記表）。 ? 女性必須穿西裝套裙，淡妝整齊。 ? 對于幫助轉介紹成功的客戶贈送禮品。在顧客即將離開銷售現(xiàn)場時，銷售人員需委婉的請求對方留下聯(lián)系方式及通訊 地址，為后期的跟蹤和服務埋下伏筆。制定并落實代理項目的 銷售方案，完成公司各項目的銷售任務，協(xié)調各合作單位關系。 ? 文化程度：初中以上。 ? 協(xié)助銷售人員做好客戶接待服務。 ? 自然條件：年齡 22歲以上，性別不限，外表端莊、大方。 ? 建立客戶檔案，并以電話、傳真、郵件等形式保持與他們的聯(lián)系。 ? 自然條件：年齡 在 23 歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。 素質要求： ? 基本素質：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機警靈活、工作 勤奮。 ? 工作經驗： 5 年以上房地產工作經驗，有 2 年以上銷售管理經驗。有堅強的毅力、勇于開拓的精神和不達目的誓不罷休的韌勁。 ? 負責公司代理項目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務拓展，提高公司的聲譽和影響力。 （一）銷售進度 第一波次：共 281 套住宅房源，銷售從 2021 年 9 月－－ 2021 年 3 月，周期為 7 個月，實現(xiàn)銷售率為 90％。 2021 年 7 月初銷售人員進場，自 2021 年 7 月至 9 月上旬為前期客戶蓄水階段。 三）車位價格 鑒于本案周邊競爭項目的車位銷售價格均未出臺，故對車位價格（包含銷售價格與租賃價格）將采取市場參考法。 影響商鋪價格的定性指標可能有很多， 但是定量依據(jù)指標只有一個，那就是周邊的 售價 租金水平。 ? 景觀與視野 其他條件相同景觀視野差價在 810%之間。 二）橫向價格策略 —— 極優(yōu)性價組合：尋求價值與價格的統(tǒng)一 統(tǒng) 一價格 在房地產行業(yè)初始階段，同一小區(qū)各房屋的價格大多雷同，一是因為沒有個人商業(yè)購房情況，二是當時房屋的各方面構成比較簡單，只滿足居住要求，沒有什么差異。 ? 根據(jù)工程進度降低折扣 利用期房銷售工程進度的劣勢，既然購房者都愿意購買看得見的房子， 那么，在房子形狀逐漸浮出水面的時候進行提價。 在這個市場經濟年代，在競爭日益白熱化的房地產行業(yè)，價格的威懾力已經越來越被重視。 ? 提供裝修咨詢。配合前期形成的心理慣性，在從眾心理影響下 “大家都搶著買的肯定錯不了 ” 這種觀念會占優(yōu)勢。 ? 適應市場，同時略超前的價格策略 不脫離市場環(huán)境，規(guī)避風險，同時領銜周邊項目，創(chuàng)造標桿效應。 ? 科學的分波段分波次的推廣策略 通過對可銷售房源的有計劃推廣和科學的時間節(jié)點控制，以達到理想的銷售目標。通過一些非常規(guī)手段刺激現(xiàn)場購買氣氛，引導現(xiàn)場輿論方向。 ? 提供各項家政服務咨詢。 （一）定價思考 ? 根據(jù)市場情況制定合理的銷售價格 ? 周邊競爭樓盤的市場價格參考（競爭市場 — 推出房源量、房源組合、入市價格） ? 安全性考慮 ? 形成合理的價格走勢 （二）價格策略 一） 縱向價格策略 —— 價格與價值的和諧統(tǒng)一 合理施行價格銷控策略是行銷的關鍵 環(huán)節(jié)。譬如：開盤一個月內特惠誕生價， X 月 X 日后取消折扣。 ? 根據(jù)房源去化提升價格 房源去化比例是反映客戶對房源的認可程度，對于去化比較快的房源，應該加以提價控制，這也是銷售控制的需要。 ? 朝向與方位 東西差價在 35%之間調和。 城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素 ?？紤]本項目具有規(guī)模優(yōu)勢及統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃的優(yōu)勢，預計本案商鋪的銷售均價約在 65007000 元 /平米。 一）波次一 一期暫定 2021 年 9 月 16 日開盤，推出 1 1 1 19四棟住宅，共計 281 套。 銷售階段任務劃分： 第二波次 ： 1 1 16棟住宅，共 252套 預熱推廣期： 2021 年 9 月 —— 2021 年 11 月上旬 開 盤 日期： 2021年 11 月 10日 火爆銷售期： 2021 年 11 月 10日 —— 2021 年 12 月底 持續(xù)銷售期： 2021 年 1 月 —— 2021 年 6 月 13 四、銷售任務及回款計劃 本項目共 533 套住宅房源，銷售從 2021 年 9 月－－ 2021 年 6 月，總周期為 10 個月，實現(xiàn)住宅銷售率 90％，住宅總銷售金額 億元。 ? 保持同房地產開發(fā)公司、房 產局等相關部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長期穩(wěn)定的良好合作關系。有強烈的事業(yè)心和責任感。了解房地產運作過程和相互關系。 ? 主動協(xié)調與公司各部門的關系，使各個工作環(huán)節(jié)運轉順利，一切以顧客為中心，在公眾中樹立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。 素質要求： ? 基本素質：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機警靈活、工作勤奮。 ? 定期聯(lián)系客戶，制定每周的聯(lián)系計劃。待人真誠友善，有禮貌、有策略、有耐心，機警靈活，性格外向，吃苦耐勞。 ? 協(xié)助辦理按揭手續(xù)。 ? 自然條 件：年齡 3545周歲，五官端正，身體健康，限女性。 22 （三）工作程序及標準 ? 銷售部工作程序及要求 銷售部工作流程 要求：協(xié)助公司業(yè)務拓展。 ④ 規(guī)范要求 銷售人員必須清楚銷售項目的相關資料，能夠系統(tǒng)的為顧客提供購房建議及解答異議。 ? 顧客簽約后贈送鮮花到其單位或家中。 ④ 規(guī)范要求 ? 所有人員必須配戴胸牌 ? 男性穿西裝，打領帶，儀容整潔。 若屬找人的電話，回答： “ 請稍 候 ” 或 “ 請等等 ” 再行轉接，若所找之人不在，則應客氣地請對方留言或留電話號碼，以便回電；若屬洽詢購房者，則掌握重點，簡要說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談。人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明。盡量利用營銷模型透視圖，銷控表，建材表等輔助資料工具，通過熟練的介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交 。 ? 銷售人員不得遞名片與他人的客戶除非得到原銷售員的同意。 ? 銷售人員銷售技巧規(guī)范 30 ① 目的 促使銷售人員掌握 銷售技巧，從而提高成 交 率。在會談時要表現(xiàn)出充分的自信，但不能狂妄；不要用直接的言辭去攻擊我們的竟爭對手，否則反會給顧客留下不好的印象。 ④ 規(guī)范要求 ? 工作態(tài)度及職責；克盡職責，遇休假或外出，請事先協(xié)調代理人，并征得主管的同意，填寫《外出登記表》。 ? 上下班由自己打考勤，不得委托他人帶打考勤。定金應于簽訂認購書 12小時內交財務部入帳，否則不能視為成交。 ? 開發(fā)公司負責人 審批同意后 。 ④ 規(guī)范要求 銷售人員接到顧客的投訴時，應首先向顧客表示歉意，并做好登記。 項目主管負責安排分類別匯總上報銷售經理