【正文】 龍騰盛地置業(yè)有限公司培訓資料 1. 銷售人員儀表 儀表是每個人的廣告，給人的印象是初步的卻是難忘的，儀表也是談判的技術手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它真接影響客戶洽談的情緒，亦會影響成效結(jié)果。 儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服飾整潔不華麗；手勢適當不過分；行動果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面。 a) 服飾 1) 與人接觸的第一個認識都是從服飾儀表開始的。服裝整潔、挺括、儀表大方，給人一種認真 、嚴肅和信心十足的感覺。否則會給人感覺到不嚴肅、不認真，會引起對方心理上的不悅，不信任等不良反應； 2) 儀表至少應給人以舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。切忌蓬頭垢面不修邊幅，或服飾過于華麗、新奇； 3) 衣服應熨平整、褲子應熨出褲線； 4) 衣領袖口要干凈； 5) 皮鞋要上油擦亮； 6) 頭發(fā)要洗凈吹得得體；男士應刮胡子；女士可適當擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃。 b) 談吐 談判人員的談吐要大方，語言、儀態(tài) 既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主控權。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。 1) 距離要求：一般應坐、立于客人右側(cè) 45度角的位置，以力求減少相互之間壓迫感，減少抗性與對立性。售樓現(xiàn)場銷售人員另須注意： a) 讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐； b) 每臺限 12名銷售人員，其中一人主講； c) 帶齊資料，中途不得獨自離臺； d) 其他無關銷售人員輪守，倒茶，送資料； e) 資料放于臺面， 但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應用母指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料； f) 銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍； g) 女性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可滿座，應從 1/2 椅面； h) 有的銷售有員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應適當調(diào)整； i) 不使用否定語句，而善用、活動肯定語句； j) 不可用命令式或請求式語句； k) 傾聽時以尾語（如 “嗯 ”、 “對 ”、 “沒錯 ”）以表尊重或重視； l) 拒絕客人時，一定要說 “對 不起 ”； m) 多說贊美，感謝的話； n) 在自己的責任范圍內(nèi)說話； 2) 手勢要求： 談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應與談判主題相適應。談判細節(jié)時，手勢要??；談重點問題或大事時手勢可加大。運用手勢時必須考慮周圍環(huán)境的大小，外界的空間越大，手勢可以夸張一些，外界空間越小，手勢應收斂。 3) 手勢的含義： 如平掌搖動表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓動可以表示高興或著急（視眼動而變）；舉手平掌表示別說了。也可隨著話題，用手勢加強語意。手抬高或雙手外拉、掌心向內(nèi)均表達 大、小、強、弱、難、易、分合等意思。而手指頭又可表達數(shù)量，贊揚、批評、肯定、否定。手勢的運用應注意手勢的幅度：縱不過與對方相距的 “中界線 ”，橫不過自已的肩寬。 4) 音調(diào)要求： 不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。所以，談判者的音調(diào)掌握對準確表達自己的論點，讓對方準確理解自己話中的重要意義。 5) 用語要求： 用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達，談判的整個過程就是談判者的語言交換過程。任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商業(yè)法律語言、文學語言和軍事語言 溶匯而成。除此之外，用語還依談判的階段分為寒喧、開場、交談、結(jié)束等用語。因此，在談判中就應掌握好用語。 c) 舉止 談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對談判產(chǎn)生的效果。 u 談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。好的談判者應正確運用站立所表示的語言和思想。立：一般標準規(guī)范為兩腿站開、相距一肩寬、雙手相握放兩腿間或背放身后，挺胸、抬頭、目光平視對方，面帶微笑，可以反映談判者對所負任務的信心、興趣，對談判有進取的勁頭。 u 站姿 不同表達的內(nèi)心世界活動也不同。一般來講，雙手放在桌上，挺腰近臺而坐，反映對方的關注、興趣、積極性及對談判成功的信心。 u 行姿要區(qū)分主賓。當為賓時，緩步進門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己走向，這可反映一種修養(yǎng)和穩(wěn)重、信心及力量。當為主時，若自己先到房間，在迎過客人后，引客人入席，自己走在后面，輕步入席。這反映了禮貌、持重、信心。若晚到，應疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手給主賓致意，這反映了歉意、誠意、合作的態(tài)度。 u 談判人所持的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果。 總之，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)，因此，在談判活動中應盡力使用自己取得最佳的儀表爭取最佳的談判地位。 房地產(chǎn)基本知識 1. 房地產(chǎn)常用術語； 2. 房地產(chǎn)面積計算； 3. 按揭貸款的各項規(guī)定及計算方法； 4. 公積金貸款的有關規(guī)定。 5. 商品房預售及房地產(chǎn)交易的有關規(guī)定； 1. 房地產(chǎn)常用術語 1) 房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為 一種 .財產(chǎn)的總稱。 2) 房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務的行業(yè)。 3) 居住小區(qū)技術經(jīng)濟指標 A. 居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。 B. 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。 C. 公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑物戰(zhàn)地總面積之和。 D. 道路、廣場用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支路、人行道、綠化帶中間寬度大于 的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。 E. 庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水 池，以及公共活動場所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。 F. 總建筑面積（ m2）：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。 G. 建筑密度 =小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和（ m2） /小區(qū)內(nèi)總占地面積（ m2） H. 建筑容積率 =小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（ m2） /小區(qū)總占地面積 （ m2） *100% 4) 單體住宅建筑設計技術經(jīng)濟指標名詞解釋 A. 建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。 B. 建筑面積由使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成 。 C. 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。 D. 輔助面積：是指建筑物中各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總和。 E. 結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾道、通風道、煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。 5) 行業(yè)常用術語解釋 A. 建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。 B. 用地面積：指產(chǎn)權人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭園、通道等占地面積的總和。 C. 共享地面面 積：指兩個或以上產(chǎn)權人共同占有使用的不能分割的土地范圍。 D. 技術層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設備安裝的局部層次。 2. 房地產(chǎn)面積計算 1) 建筑面積（銷售面積） =套內(nèi)建筑面積 +公用建筑公攤面積 2) 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +內(nèi)陽臺面積（以 100%）或外陽臺面積（以 50%計） *注：套內(nèi)建筑面積由以下三部份組成； a) 套內(nèi)的使用面積。即房間、廳、廚房和衛(wèi)生間的面積； b) 套內(nèi)墻體面積。是指合用空間周圍的維護或承重墻 體，有共用墻和非共用墻兩種。其中，其用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)面積。非共用墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。 c) 陽臺建筑面積包括內(nèi)陽臺和外陽臺。其中外陽臺按水平投影面積的一半計算。 3) 公用建筑分攤面積 =公用建筑面積分攤系數(shù) *套內(nèi)建筑面積 *注：公用建筑面積由以下兩部份組成； a) 電梯間、樓梯間、垃圾道、變電房、設備間、公共門廳和過道、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務的公共用房各管理用房建筑面積。 b) 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔以及外墻墻 體水平投影面積的一半。 c) 凡作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應計入公用建筑面積。作為入防工程的地下室也不計入公用面積 4) 公用建筑面積分攤系數(shù) =整棟公用建筑面積 /各套套內(nèi)建筑面積之和 5) 整棟公用建筑面積 =整棟建筑面積 —各套套內(nèi)建筑面積 —可租售的地下室、停車場及人防工程等 6) 實用率（得房率） =套內(nèi)建筑面積 /合同所注的建筑面積。 3. 按揭貸款的各項規(guī)定及計算方法 個人住房商業(yè)性貸款，就是指購房者在本行存入擬購住房房款一定比例的資金后，以所購住 房（或 “樓花 ”權益）作為抵押，向本行申請其余所需資金貸款并分期還款的一種金融服務，又稱 “個人購房儲蓄與購房抵押貸款 ”。 1) 貸款申請條件 A. 具有完全民事行為能力的中國公民及在中國大陸有居留權的境外、國外公民； B. 在本行有擬購房價 20%以上的購房儲蓄存款（在廣州地區(qū)申請購房的要求有擬購房價 20%以上的自有資金）； C. 有穩(wěn)定的合法收入，具備償還貸款本息的能力； D. 同意以所購房產(chǎn)（或 樓花 權益）作抵押。 E. 所購房屋的產(chǎn)權必須明晰，可進入房地產(chǎn)市場流通； F. 所購房屋不在拆遷公告范圍內(nèi)； G. 如申請個人住房公積金貸款或組合貸款，還應符合個人住房公積金貸款及組合貸款的有關規(guī)定。 2) 借款人需提供的資料 A. 合法身份證明（國內(nèi)人士提供居民身份證或軍官證；境外及國外人士提供有效居留證、國外身份證明）； B. 購房定金收據(jù)和購房協(xié)議； C. 在我行屬下經(jīng)辦網(wǎng)點開立的購房儲蓄存折； D. 還款能力證明（如單位出具的個人收入證明、存單、個人納稅單和其它有價證券、借款人工作證、勞動合同等，私營業(yè)主和單位還需提供公司章程和股東權 益分配說明書、上一年度財務決