山水江南開(kāi)盤(pán)前期營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案(已修改)
2025-09-08 15:56 本頁(yè)面
【正文】 山水江南客戶(hù)積累期營(yíng)銷(xiāo) 執(zhí)行方案 一、 山水江南營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 營(yíng)銷(xiāo)階段劃分考慮因素 1） 考慮到目前的工程進(jìn)度 2） 考慮到市場(chǎng)銷(xiāo)售季節(jié)因素 3） 考慮項(xiàng)目準(zhǔn)備工作進(jìn)展 4） 考慮集團(tuán)公司資金回籠因素 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的安排，必須考慮到工程進(jìn)度、法律文件、工作準(zhǔn)備等各種條件的工作進(jìn)展程度，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)獨(dú)特的入市時(shí)間影響狀況，制定一個(gè)合理、可行的工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，為項(xiàng)目整體推售奠定有序的工作安排，明確各階段工作重點(diǎn)，使得項(xiàng)目推進(jìn)有條不紊，達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 山水江南的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定，是依據(jù)寶安地產(chǎn)品牌發(fā)展目標(biāo)、山 水江南的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)、山水江南營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想、惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、山水江南項(xiàng)目工程進(jìn)度綜合制定。 山水江南總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從項(xiàng)目運(yùn)作層面、項(xiàng)目銷(xiāo)售層面、項(xiàng)目品牌層面、公司品牌層面四個(gè)方面制定，通過(guò)山水江南的成功，層層遞進(jìn)。弘揚(yáng)江南院落居住文化，力爭(zhēng)打造惠州市高尚人居新標(biāo)尺，成為惠州房地產(chǎn)發(fā)展史上的里程碑式經(jīng)典項(xiàng)目，鞏固寶安地產(chǎn)江南系列品牌在惠州的領(lǐng)先地位。 ? 山水江南運(yùn)作目標(biāo)： 集中項(xiàng)目山地環(huán)境優(yōu)勢(shì)，融合寶安地產(chǎn)成功的江南系列品牌，結(jié)合現(xiàn)代人對(duì)于第二居所的需求，成功打 造惠州市高尚人居新方式，成為惠州房地 產(chǎn)發(fā)展史上的里程碑式經(jīng)典項(xiàng)目。 ? 山水江南銷(xiāo)售目標(biāo)： 山水江南的住宅銷(xiāo)售從 2020 年 3 月 18日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售后，至 2020 年 12 月 18日實(shí)現(xiàn) 95％銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷(xiāo)售。 ? 山水江南品牌目標(biāo)： 將山水江南打造成 2020 年惠州房地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌，成為寶安地產(chǎn)進(jìn)駐惠州的第一個(gè)成功經(jīng)典品牌項(xiàng)目，在惠州延續(xù)寶安地產(chǎn)江南系列項(xiàng)目品牌。 ? 公司品牌目標(biāo)： 借助于山水江南品牌的成功，建立寶安地產(chǎn)品牌在惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的鞏固地位，為寶安地產(chǎn)在惠州的新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 依據(jù)本項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃，結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度 ，及惠州市場(chǎng)銷(xiāo)售季節(jié)變化規(guī)律，對(duì)本項(xiàng)目的階段性營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)設(shè)定為以下三個(gè)階段： ? 第一階段：展示區(qū)客戶(hù)認(rèn)籌積累期（ — ） 1） 展示區(qū)產(chǎn)品正式銷(xiāo)售時(shí)間為 1 月 20 日 2） 根據(jù)工程進(jìn)度，銷(xiāo)售中心正式交付使用時(shí)間為 12 月 24日，第一階段主要工作為前期客戶(hù)電話咨詢(xún)，以及銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)后的現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待 3） 由于 該階段處 于工程建設(shè)時(shí)期，不具備對(duì)外銷(xiāo)售的條件，銷(xiāo)售工作重點(diǎn)為認(rèn)籌蓄勢(shì) 4） 階段營(yíng)銷(xiāo)的核心是傳達(dá)項(xiàng)目中式生活理念，引起市場(chǎng)消費(fèi)者的高度關(guān)注 第二階段：展示區(qū)客戶(hù)解籌期（ 2020 年 1 月 20日） 1） 山水江南工程建設(shè) 在 2020 年 1 月中旬達(dá)到樣板展示區(qū)開(kāi)放的條件，最有利于項(xiàng)目的展示區(qū)銷(xiāo)售展示 2） 利用 1 月 20日解籌，消化前期積累的誠(chéng)意客戶(hù) 3） 采取高調(diào)惜售的手法，僅允許客戶(hù)在解籌當(dāng)日進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，并告知客戶(hù)價(jià)格即將上漲的消息，壓迫客戶(hù)下定，提高銷(xiāo)售率， 4） 借助于山水江南的獨(dú)特產(chǎn)品和解籌熱銷(xiāo)，建立本項(xiàng)目在惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的地位 第三階段：開(kāi)盤(pán)蓄勢(shì)期（ 2020 年 1 月 21 日 — 3 月 17 日） 1) 利用項(xiàng)目展示區(qū)熱銷(xiāo)這一市場(chǎng)亮點(diǎn)，在深惠兩地市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)化推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度 2) 在春節(jié)期間，結(jié)合項(xiàng)目本身的建筑文化，舉辦一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，迅速拉近客戶(hù)與本項(xiàng)目的 心理距離 3) 采用封盤(pán)不售的策略，調(diào)動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理，結(jié)合各項(xiàng)活動(dòng)展示項(xiàng)目品質(zhì)，從而樹(shù)立項(xiàng)目整體形象 第四階段：強(qiáng)銷(xiāo)期（ 2020 年 4 月 1 日 — 6 月 31日） 1） 充分利用項(xiàng)目的準(zhǔn)現(xiàn)樓形象和五一黃金周的銷(xiāo)售旺季，完成項(xiàng)目的主要銷(xiāo)售目標(biāo) 2） 強(qiáng)銷(xiāo)期選擇在 2020 年 4 月 1 日 — 6 月 31 日，此階段屬于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的旺季，在項(xiàng)目的銷(xiāo)售中必須結(jié)合項(xiàng)目形象，迅速搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，才可能完成項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 3） 品牌建立期在山水江南全面竣工期，通過(guò)項(xiàng)目成功要素的解析，強(qiáng)化寶安地產(chǎn)品牌的宣傳 第五階段：品牌提升期（ 2020 年 7 月 1 日 — 8 月 31日） 1） 充分利用項(xiàng)目前期的成功熱銷(xiāo)，消化部分項(xiàng)目的尾盤(pán) 2） 利用項(xiàng)目前期的成功，將項(xiàng)目品牌轉(zhuǎn)為寶安地產(chǎn)品牌，實(shí)現(xiàn)寶安地產(chǎn)品牌的提升 3） 樹(shù)立寶安地產(chǎn)在惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的品牌形象，延續(xù)寶安地產(chǎn)的品牌形象，為下一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ) 第六階段：旺銷(xiāo)期（ 2020 年 9 月 1 日 — 12 月 18日） 1) 利用房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)的“金九銀十”的銷(xiāo)售旺季，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 尾盤(pán)全部消化 2) 利用項(xiàng)目的全面開(kāi)發(fā)成功，徹底樹(shù)立寶安集團(tuán)的市場(chǎng)品牌，獲得市場(chǎng)接受度 3) 結(jié)合項(xiàng)目周邊地塊的土地狀況，利用山水江南成功開(kāi)發(fā)因素，進(jìn)行周邊地塊追加拿地，持續(xù)該項(xiàng)目品牌的開(kāi)發(fā)面積 二、 山 水江南動(dòng)態(tài)分析 工程動(dòng)態(tài) 1） 工程進(jìn)度：根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度表，展示區(qū)將在 2020 年 1月 20 日完成，項(xiàng)目一批單位的工程完成時(shí)間將在元月上旬。 2） 銷(xiāo)售中心： 12 月 24 日銷(xiāo)售中心裝修完成。 準(zhǔn)備工作動(dòng)態(tài) 1） 廣告宣傳 項(xiàng)目 VI已確定，戶(hù)外廣告牌、燈箱、房交會(huì)專(zhuān)刊已發(fā)布，并開(kāi)始接受客戶(hù)的來(lái)電咨詢(xún)。 2） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ☆ 銷(xiāo)售中心裝修方案尚未確定； ☆ 項(xiàng)目入口道路的包裝方案未確定； ☆ 項(xiàng)目銷(xiāo)售中心園林景觀的設(shè)計(jì)方案未確定； ☆ 項(xiàng)目展示區(qū)園林景觀的設(shè)計(jì)方案未確定； ☆ 項(xiàng)目看樓通道設(shè)計(jì)方案未確定。 3） 銷(xiāo)售物料 ☆ 宣傳海報(bào)初稿設(shè)計(jì)完成； ☆ 項(xiàng)目樓書(shū)未設(shè)計(jì)； ☆ 項(xiàng)目戶(hù)型單張未設(shè)計(jì)； ☆ 銷(xiāo)售模型制作單位已確定； ☆ 銷(xiāo)售用品（紙杯、信封、信箋紙等）未確定； ☆ 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的展板、銷(xiāo)控表等未設(shè)計(jì)。 三、 項(xiàng)目客戶(hù)積累期面臨的問(wèn)題 客戶(hù)積累期的時(shí)間問(wèn)題 簽于項(xiàng)目目前的進(jìn)度，我們?cè)陧?xiàng)目銷(xiāo)售中心完成時(shí)到展示區(qū)形象完成并可以取得預(yù)售許可證時(shí)間只有二十多天時(shí)間，而項(xiàng)目的模型完成時(shí)間將在 11 月底才能做好，項(xiàng)目客戶(hù)積累的時(shí)間短，如何在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到客戶(hù)積累的目標(biāo)成為營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)山水江南的客戶(hù)分流問(wèn)題 2020 年下半年，惠州市場(chǎng)新推項(xiàng)目放大，特
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