【正文】 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) 商戰(zhàn)兵法企業(yè)經(jīng)營講稿 理論研究篇 一、營銷新概念 —— 商戰(zhàn)工程 （一）對 “ 商戰(zhàn) ” 的新解釋 ● “ 商戰(zhàn) ” 已成為現(xiàn)代營銷中的最時尚用語。 —— “ 商戰(zhàn) ” 在各領(lǐng)域出現(xiàn)的頻率 —— 習(xí)慣的理解 “ 商戰(zhàn) ” 泛指市場競爭、市場營銷 ● 商戰(zhàn)的科學(xué)含義 —— “ 商戰(zhàn) ” 中包含的要素 A ：是兵戰(zhàn)與市場競爭結(jié)合的產(chǎn)物 B ：代表市場競爭發(fā)展的一種新狀態(tài)新階段 C ：昭示新的營銷理論模式的產(chǎn)生 ● “ 商戰(zhàn) ” 科學(xué)的解釋：把兵戰(zhàn)融入市場競爭中，而產(chǎn)生的市場營銷新狀態(tài)、新結(jié)構(gòu)。 —— 新狀態(tài)指兵戰(zhàn)有效融入市場營銷中 —— 新結(jié)構(gòu)指把兵戰(zhàn)結(jié)構(gòu)與市場營銷結(jié)構(gòu)融為一體，潛含一種新營銷結(jié)構(gòu)。 ● 把 “ 工程 ” 的概念引入新營銷中的作用。 一是更充分體現(xiàn)新營銷與實(shí)戰(zhàn)相統(tǒng)一的運(yùn)行模式 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) 二是更充分體現(xiàn)在當(dāng)代，新營銷藝術(shù)與技術(shù)的統(tǒng)一 三是更充分體現(xiàn)新營銷立體、全程、多元系統(tǒng)整體性 四是更充分體現(xiàn)新營銷理論與運(yùn)行的統(tǒng)一和可操作性 五是更充分體現(xiàn)新營銷與傳統(tǒng)營銷區(qū)別 （二）商戰(zhàn)工程的范疇界定與解析 ● 范疇界定 商戰(zhàn)工程是指的以市場競爭為基礎(chǔ)，以對 手抗?fàn)帪橹饕绞剑誀帄Z客戶和資源為陣地，以智能生產(chǎn)和信息生產(chǎn)為核心，以獲取盡可能大利潤和同時盡可能大創(chuàng)造公共利益為目標(biāo)，把古今中外兵戰(zhàn)中可與市場經(jīng)濟(jì)共適的思想、觀念、理論、方法融入營銷中，而形成的一種新的營銷運(yùn)行體系。 ● 對兵戰(zhàn)與營銷競爭 “ 共適共融 ” 的解析 —— 兵戰(zhàn)與營銷競爭同屬人類競爭領(lǐng)域的 “ 共適性 ” 解析 A ：人類競爭領(lǐng)域與共適性 人類競爭：指兩個或兩個以上社會成員或社會集團(tuán)為同一利益目標(biāo)相互爭奪的生存活動方式 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) 人 類 競 爭 領(lǐng) 域 競爭領(lǐng)域的共適方面： ① 雙方的對抗?fàn)帄Z ② 爭奪目標(biāo)的 “ 彼得我失、彼失我得 ” ③ 激烈與不擇手段 ④ 社會公德與規(guī)則的約束 ⑤ 與心智力的較量 B ：兵戰(zhàn)與營銷競爭的共適性 ? 商戰(zhàn)和兵戰(zhàn)都具有復(fù)雜、多變、殘酷 、對抗等相似特征。 ? 商戰(zhàn)和兵戰(zhàn)都具有企圖打破現(xiàn)狀，改變關(guān)系，破壞競爭對手有利均勢的本質(zhì)相似性。在手段上都是千方百計地想戰(zhàn)勝對方，以獲得成功機(jī)會、利益分配和社會地位上的不平等。 ? 商戰(zhàn)和兵戰(zhàn)都堅持通過集中資源，取得先發(fā)制人的優(yōu)勢原則。優(yōu)異的戰(zhàn)略和資源的配置方法成為二者成功的關(guān)鍵。 因此，僅發(fā)展幾百年的現(xiàn)代商戰(zhàn)與具有幾千年發(fā)展的兵戰(zhàn)相融合，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) C ：兵戰(zhàn)與營銷共融的示意圖 兩種新學(xué)科或兩種新物種的雜交融合，必然產(chǎn)生新學(xué)科或新物種。 D ：兵戰(zhàn)和營銷競爭的根本區(qū)別 根本區(qū)別（ 1 ）雙方競爭勝敗存在方式不同 兵戰(zhàn)是敗方屈服或被勝方控制吞并；而營銷競爭是勝方和敗方仍然是各方自主自制。兵戰(zhàn)中雙方是制服剝奪、占有對方；而營銷競爭是以爭奪得的客戶和利潤量，通過自己的投入產(chǎn)出關(guān)系決定勝負(fù)。 根本區(qū)別（ 2 ）雙方競爭激烈狀態(tài)不同 兵戰(zhàn)雙方以人身生命拼死搏斗表現(xiàn)出極端殘酷狀態(tài)；而營 銷競爭在雙方不允許互相人身傷害，按國際、國家、企業(yè)法規(guī)及社會道德約束狀態(tài)下進(jìn)行的。 根本區(qū)別（ 3 ）雙方競爭價值鏈不同 兵戰(zhàn)雙方競爭價值鏈?zhǔn)菃螛O追求和勝者單極得；而營銷競爭是耦合價值鏈，雙方各有失有得。雙方在一個經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中實(shí)現(xiàn)競爭。 根本區(qū)別（ 4 ）雙方競爭破壞性不同 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) 兵戰(zhàn)雙方為競爭致勝不惜投入和破壞，以屈服和吞并對方為目地；而營銷競爭以各方量力投入和盡量減少破壞為前提，追逐利潤最大化。 以上根本區(qū)別也是把兵戰(zhàn)引入、融合營銷競爭中去的四大原則。 ● 對 “ 以對手抗?fàn)帪?主要方式 ” 的解析 從分析三大困惑中的供求競爭靜態(tài)結(jié)構(gòu)圖中可見（見圖）商戰(zhàn)工程的產(chǎn)生和應(yīng)用主要是在激烈競爭域。即以對手抗?fàn)帪橹饕绞街聞俚母偁庮I(lǐng)域。 ● 對 “ 以爭奪客戶和資源為陣地 ” 的解釋 —— 營銷競爭的兩條戰(zhàn)線同步性 營銷競爭在任何狀態(tài)下都是由爭奪客戶和資源戰(zhàn)線對手抗?fàn)帒?zhàn)線兩條戰(zhàn)線同時作戰(zhàn)。 —— 在以對手抗?fàn)帪橹饕绞綏l件下，客戶和資源呈現(xiàn)出雙方爭奪的陣地特征。 ● 對 “ 以智能生產(chǎn)和信息生產(chǎn)為核心的解析 ” —— 智能生產(chǎn)指通過人類的心智力加工轉(zhuǎn)換有效信息，設(shè)計產(chǎn) 生方案（戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、措施、方法等）的過程。智能生產(chǎn)是營銷中 “ 營 ” 的本質(zhì) A: “ 營 ” 的功能是智能力（也稱心智力）； “ 銷 ” 的動能是行動力（也稱物質(zhì)力）。 B: “ 營 ” 的產(chǎn)物是智慧態(tài)的行銷方案； “ 銷 ” 的產(chǎn)物是實(shí)現(xiàn)行動方案所帶來的利潤效果。 C: 孫子兵法早就講過：勝者先勝，先算勝。揭示了兵戰(zhàn)中智能生產(chǎn)的重要地位?，F(xiàn)代的立體戰(zhàn)、電子戰(zhàn)、非對稱戰(zhàn)、超限戰(zhàn)都把戰(zhàn)爭中的智能生產(chǎn)放在首位。占優(yōu)勢的戰(zhàn)略比占優(yōu)勢的武器和資源更重要，這不僅適用于現(xiàn)代戰(zhàn)爭，也同樣適用于現(xiàn)代營銷。 D: 現(xiàn)代戰(zhàn)爭和現(xiàn) 代商戰(zhàn)都進(jìn)入了在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)上的智戰(zhàn)為首的時代。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作 者所有 ) —— 信息生產(chǎn)是指通過人腦和電腦對信息資源加工轉(zhuǎn)換而產(chǎn)生有使用價值的新信息過程。 古代戰(zhàn)爭中的 “ 知已知彼 ”“ 用間 ”“ 偵察 ”“ 運(yùn)籌 ” ，及現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的情報機(jī)構(gòu)、參謀機(jī)構(gòu)、電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)以及在營銷中的市場調(diào)查、供求分析、消費(fèi)者為分析等行為，都是信息生產(chǎn)在戰(zhàn)爭和營銷領(lǐng)域的不同表現(xiàn)形態(tài)。 —— 智能生產(chǎn)不過是信息生產(chǎn)中的高級形態(tài)，也是信息生產(chǎn)最高產(chǎn)品（方案）的生產(chǎn)。 —— 在現(xiàn)代兵戰(zhàn)和現(xiàn)代企業(yè)中，實(shí)際存在兩種生產(chǎn)。第一種是物質(zhì)力及物質(zhì)產(chǎn)品的 生產(chǎn)，這是由基層部門實(shí)現(xiàn)的。第二種是有效信息及方案的生產(chǎn)，這是由決策管理部門方案實(shí)現(xiàn)的。第二種生產(chǎn)在現(xiàn)代戰(zhàn)爭和現(xiàn)代營銷中日益成為主導(dǎo)地位。 ● 對 “ 把古今中外兵戰(zhàn)思想、理論、運(yùn)行模式、技術(shù)、方法中，可與市場經(jīng)濟(jì)共適部份融入營銷 ” 的解析 兵戰(zhàn)與營銷不能等同，更不能取而代之。 “ 營銷為主，兵戰(zhàn)適融 ” 是商戰(zhàn)工程發(fā)展的基本原則。 —— 兵法與商戰(zhàn)共適共融的標(biāo)準(zhǔn)是：（ 1 ）可融（ 2 ）可行（ 3 ）有效 兵戰(zhàn)與營銷共適可融部分主要在以下幾方面 : 第一 : 兵戰(zhàn)對抗的思維方式 和方法 第二 : 兵戰(zhàn)情報信息生產(chǎn)組織技術(shù) 第三 : 兵戰(zhàn)運(yùn)行模式與程序 第四 : 兵戰(zhàn)謀略 ( 戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù) ) 第五：兵戰(zhàn)選