【正文】 壽險(xiǎn)推銷經(jīng)典話術(shù) 拒絕問題處理范本 一、 保險(xiǎn)的意義與功能方面 保險(xiǎn)就互助 其實(shí)，“保險(xiǎn)”說穿了，就是“互助”。大家互相來幫助大家解決經(jīng)濟(jì)上的困難。在我們傳統(tǒng)的社會(huì)里，家里發(fā)生了意外或不如意的事故，我們都發(fā)通知請(qǐng)親戚朋友來幫忙，但是親戚朋友有限，能發(fā)揮的力量也有限。林先生，假如一個(gè)人現(xiàn)在發(fā)生了急難，他的家人發(fā)通知請(qǐng)親戚朋友來幫忙，能寫出兩百個(gè)名單都很不錯(cuò)了，假設(shè)平均一個(gè)人拿出五百元來幫忙，總共合起來也不過十萬元，十萬元連喪葬費(fèi)都不夠，如何來照顧這個(gè)人的家屬今后的生活呢？但是，假設(shè)這個(gè)人有十萬個(gè)親戚朋友，每個(gè)人只要 拿出十塊錢，就能湊到一百萬元的大數(shù)目。一個(gè)人拿出十塊錢是太容易了，但是要想認(rèn)識(shí)到十萬個(gè)親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認(rèn)識(shí)不到那么多人。所以透過我――保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，幫助您去認(rèn)識(shí)結(jié)交十萬個(gè)親戚朋友，在這十萬個(gè)親戚朋友當(dāng)中的任何一個(gè)人發(fā)生最不如意的事故時(shí)，我們都拿出十塊錢來幫忙他，湊成一百萬解決他的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出十塊錢，湊成一百萬來幫忙我們。所以保險(xiǎn)其實(shí)就是“我?guī)椭耍藥椭摇钡闹贫?。保險(xiǎn)公司不過是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。我們平時(shí) 幫助人愈多，我們發(fā)生急難時(shí)，別人也幫助我們愈多。 支票的背書人 X 先生，我相信您一定會(huì)同意人總有不能工作不能賺錢的一天，這一天的來臨，也許因?yàn)槲覀兡昀贤诵?，也許在我們生病的時(shí)候，也許就在下月發(fā)生意外事故而不能工作，不能再賺錢。當(dāng)然，我們也無法保證在年老、退休或意外事故發(fā)生的時(shí)候，我們身邊有一大筆錢可以用。 一個(gè)人不能工作，不能再賺錢，他還是得花錢，支付生活費(fèi)用。 假如我們每個(gè)月家庭生活費(fèi)用，不包括任何的儲(chǔ) 蓄、投資或奢侈品的享受，完全是生活上的必需開銷，需要一萬元，那么一年就需要十二萬元，這樣到退休時(shí)，還有二十年，共需要生活費(fèi)用二百四十萬元。這筆錢，不管人是不是健全，或者能不能賺錢，家庭都需要，而且還得每天每天不斷地支付。請(qǐng)問您，林先生，這筆錢您準(zhǔn)備好了沒有？ 這就好比說，您開了一張二百四十萬元的長期支票，這張支票天天要兌現(xiàn)，但在這漫漫長長的二十年中，萬一發(fā)生了意外事故，不能兌現(xiàn)，這張支票遭到退票怎么辦？我們是不是要找一位保證人來為這張支票背書呢？到底什么人愿意為這一張長期的生活支票背書呢？找親戚嗎？找朋友嗎？ 我想都不是，今天，我來，就是專程來為這張長期的家庭生活費(fèi)用支票來做保證背書人的。下面我要介紹的，就是如何做保證人的手續(xù)?? （取出投保書，請(qǐng)準(zhǔn)客戶簽名） 保險(xiǎn)就是未雨綢繆 事實(shí)上，在日常生活里，有時(shí)我們認(rèn)為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機(jī)上的氧氣罩、救生衣，平時(shí)有誰會(huì)認(rèn)為它們需要？在沒有發(fā)生火災(zāi)、爆胎、沉船等等事件時(shí)，這些東西是不需要的；但是萬一發(fā)生事件時(shí)，它們比任何東西都需要。 空氣和水，在平時(shí)誰會(huì)珍惜它們，對(duì)它們產(chǎn)生需要？不會(huì)有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水時(shí)才會(huì)感到需要和無比的珍貴！ 客戶先生，我今天所介紹給您的計(jì)劃，也正如這些東西一樣，在平常是看 不出它的效用的，可是，一但有了需要時(shí)，它會(huì)幫助我們度過難關(guān)，不必受人救濟(jì)，看人臉色；而滿足了我們的需要。 沙漠之水 從前不一位商人，到沙漠里去淘金有一天他無意間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的金礦，他驚喜若狂，因此他日夜不斷幸勤地工作，甚至他賴以活命的飲水，已經(jīng)快用罄了，他還不知道， 直到有天才發(fā)現(xiàn)沒水了，這下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李，帶著他的成果（一大袋的金沙），急急忙忙的去找水，走了兩天兩夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水將活不過一天，所以他必須加快腳步在他還有一口氣之前，找到水喝。第三天中午，他走到一個(gè) 沙丘處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見一塊大招牌，“賣水”兩個(gè)字，他知道這下子，他有救了。他急忙的走過去，說“老板，買杯水！”老板看了他一眼說“很貴喲！你買得起嗎？” 他說“再貴也要買，不然再不喝水，我就沒命了！多少錢一杯？”老板說“一萬美金一杯”這個(gè)商人聽了嚇了一跳，開口罵到“老板，你坑人，吸血??！全世界哪有那么貴的水”。老板說“我就是這個(gè)價(jià)錢，要不要隨你”這位商人聽了氣得跺腳，掉頭就走，但剛走一步想想，不對(duì)?。≡僮呦氯?，又不知要走多久才能找到水，何況再不喝水，可能活不過一刻鐘了，因此回過頭很生氣的和老板說“好吧！給我一杯” 。這位商人喝完了這一杯水后，感覺還不夠，就和老板說“再來一杯”老板說“不夠噢！那第二杯算你一千美金”商人聽了好高興，一下便宜了那么多，馬上又喝第二杯，喝完后，還是覺得不夠，又要再買一杯，老板說“還不夠，那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯還不過癮，又再要一杯，老板說“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，總算喝飽，要準(zhǔn)備付帳時(shí)，想等一下要走好幾天的路，到時(shí)再找不到水可完了，就跟老板“老板，我有一個(gè)桶子，請(qǐng)問一桶水要金多少錢?！崩习逑攵疾幌爰凑f“不要錢，免費(fèi)！”商人聽了又生氣，說道“老板，你有神經(jīng)病， 第一杯水賣我一萬元，那么貴，第二杯賣一千元，第三杯賣一百元，也不便宜，第四杯賣十元，還公道，但為什么我要買一桶卻不要錢”老板說“我也不知道，開這樣的價(jià)錢，你為什么買？這只有問你自己了” 一杯水的故事，讓我們了解到什么時(shí)候才“需要”， X先生，我們?nèi)说绞裁磿r(shí)候才“需要”呢？不說您也曉得，就是當(dāng)我們感覺“需要”的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生“需要”。 千分之四的手槍 不錯(cuò)，我們還年輕，還不需要保險(xiǎn)，但像我們這樣年輕的人，在江蘇地區(qū)死亡率只有千分之四。 這就好比說，您和我，加上大街小巷隨便找 998 個(gè)人，湊成一千個(gè)人，沿著墻排成一列 ，每人拿著一支手槍，頂著自己的太陽穴。 這一千支手槍里只有四支裝了子彈。一聲令下，每一個(gè)人都要扣板機(jī)，請(qǐng)問您，敢不敢扣？而且今年僥幸拿到?jīng)]有子彈的手槍，可是明年還是要再扣一次，年年都要扣一次扳機(jī)的。請(qǐng)問您，在扣扳機(jī)前，您是否為您的家庭準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用？ 都市生活人情薄如紙 李先生，您住在莫愁公寓這么多年，但是您對(duì)于同一幢樓的鄰居，認(rèn)識(shí)的有幾位呢？可能廖廖無幾吧。在城市里生活就是這樣，住二樓的人不認(rèn)識(shí)三樓的人是常有的現(xiàn)象。大家自顧不暇，人與人之間的關(guān)系，更加疏遠(yuǎn)而冷漠了?？梢娚鐣?huì)愈繁榮，人情愈淡薄。并且 城市的交通又復(fù)雜，每天都有人因車禍而死傷。萬一有一天這種不幸降落在我們身上時(shí)，誰會(huì)對(duì)我們家庭伸出友誼之手呢？只有靠自己平時(shí)多做準(zhǔn)備了。難怪社會(huì)愈繁榮，文明愈進(jìn)步，保險(xiǎn)也愈發(fā)達(dá)。因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)才是我們生活中最可靠的患難之交的朋友??！ 生命的價(jià)值 有人說生命無價(jià)，的確，對(duì)一個(gè)家庭來說，一家之主的生命的確是無價(jià)之寶。但也有的太太說：“我先生就像一筆能生利息的存款，每個(gè)月的薪水，就是他所生的利息”，這位太太的譬喻相當(dāng)有意思！如果在發(fā)生車禍要賠償時(shí)，也能用這個(gè)尺度，合理地衡量生命的價(jià)值，就像我們買了一輛 30萬的轎車，我 們會(huì)為它買一份相當(dāng)價(jià)值的保險(xiǎn)，同樣的，“先生”也需要有相當(dāng)?shù)谋Ｕ?，現(xiàn)在，我們不妨從這個(gè)角度來算算“先生”這筆存款：我們假設(shè)他每個(gè)月的收入 3000 元，那么一年 36000 元，以年利 %來計(jì)算，則需要 200 萬的本金，也就是說，目前“先生”生命的價(jià)值相當(dāng)于 200 萬。今天，我特地拜訪您，就是想讓您了解，怎樣用最少的代價(jià)來準(zhǔn)備這筆財(cái)產(chǎn)，使太太、子女的這筆“利息”永遠(yuǎn)不會(huì)終 斷！ 最可靠的替身 做為一家之主， X先生，我們最大的本錢，就是自己健康的身體和穩(wěn)定的收入，來保護(hù)這個(gè)家庭，但是哪一天這個(gè)一家之主有了三長兩短，那時(shí) 候，整個(gè)家庭最可靠的保障，就是“錢”了，而要籌集一筆應(yīng)付巨變的錢，最穩(wěn)妥的方式的便是保險(xiǎn)， X先生，這么可靠的替身，我們能夠排斥嗎？ 老人的嫁妝 最近日本最大的官營廣播公司 NHK，作了一項(xiàng)晚年理想生活的調(diào)查，很多人竟回答年老后要帶著自己的儲(chǔ)蓄，住在兒女家。老父老母居然還得帶嫁妝到兒女嫁作客，聽來好像是笑話，但這卻是維持我們做人尊嚴(yán)，最好的辦法呢！ 一生不要做兩次兒子 怎么說呢？就是說小時(shí)候跟父母伸手要錢，是理所當(dāng)然的事，但是不要等到老了，還要跟兒子要錢買包煙、買瓶酒??畢竟，“養(yǎng)兒防老”的時(shí)代已經(jīng)過了，假如， 在我們做了祖父、祖母的時(shí)候，我們不但不用依靠子女，甚至于經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，可以花點(diǎn)自己的錢，買衣服、買玩具送給孫子的話，那便是長保美滿生活的秘決呢！所以說來說去，要過安樂的晚年，還是要自己及早籌足一筆錢！ 1 保險(xiǎn)費(fèi) “其實(shí)保險(xiǎn)就好像互助會(huì)一樣，等于參加了一個(gè)每個(gè)月 5000 元的會(huì)，而每個(gè)月只繳 400 元就可以了?！薄拔铱梢詤?加其它會(huì)，需要用錢時(shí)可以標(biāo)下來”，“對(duì)，陳先生，我同意一般我們民間的會(huì)，如果穩(wěn)固的話，我們可以參加，同時(shí)我們可以不只參加一個(gè)會(huì)、二個(gè)、三個(gè)，甚至四個(gè)、五個(gè)都可以，只是我剛才把這份經(jīng)濟(jì)計(jì)劃做一個(gè)比喻， 它就像我們民間的互助會(huì)一樣，‘是 5000 元的會(huì)，但一個(gè)月只需要繳 400元就夠了’，而且這個(gè)會(huì)首，是在財(cái)政部的審核管理下來擔(dān)任的，絕不會(huì)倒會(huì)，很穩(wěn)固，而且照顧我們家庭未來的美滿、幸福?！? 1 節(jié)稅處理話術(shù) （ 1） 稅金追到天堂。 （ 2） 變賣財(cái)產(chǎn)繳稅多心痛。 （ 3） 五棟樓房變?nèi)龡潯? （ 4） 繳稅加變賣損失，損失是雙重的。 （ 5） 將來開征遺產(chǎn)稅，要求必須立刻繳納，刻不容緩。 （ 6） 人壽保險(xiǎn)金不受債務(wù)影響，是最安全的財(cái)產(chǎn)。 （ 7） 留下完整的財(cái)產(chǎn)。 （ 8） 保險(xiǎn)金，紅利保額免扣遺產(chǎn)稅。 （ 9） 不虞幸苦創(chuàng)立的事業(yè)被分割。 （ 10） 朱總理對(duì)個(gè)人所得稅納稅主體為工薪階層表示不滿，年收入 6 萬以上 的富人已被江蘇省稅務(wù)局重點(diǎn)監(jiān)控。買吉慶、健樂既保全財(cái)產(chǎn)，又避稅；既獲得高額人身保障，還安享紅利收益，身價(jià)財(cái)富兩兼得！ 二、 損失方面 三、 計(jì)程車的故事 有一個(gè)下雨天，我坐計(jì)程車上班，在路上和司機(jī)聊得很愉快，當(dāng)然也談起了保險(xiǎn)，這個(gè)司機(jī)對(duì)保險(xiǎn)很有興趣，他說他一家六口，是應(yīng)該買一份保險(xiǎn)。我下車的時(shí)候，他說，找一天您比較有空的時(shí)候，到我家來詳細(xì)談?wù)?，我心里非常高興，好像遇到知已一樣，可是當(dāng)我看到地址時(shí)，心里涼了一半，原來他家住在棲霞，那么遠(yuǎn)，有時(shí)候想去拜訪這司機(jī)，可是想到要騎摩托到棲霞，想一想，就算了，那么遠(yuǎn)，就這樣耽擱下來 了，這件事情過了兩個(gè)月，我看不能再拖下去，便利用一個(gè)禮拜天清晨，從中華路騎車到棲霞去看這司機(jī)，在棲霞了好久才找到司機(jī)家里，抬頭一望，大門上赫然掛著一朵白花，門內(nèi)中堂上貼著“奠”字，我心中想，糟糕，推門進(jìn)去，果然就是這個(gè)年輕的司機(jī)，走了！原來這司機(jī)每天開車到市里做生意，三更半夜才回家，十天前，深夜回家的時(shí)候，可能太疲倦 了，為了閃避迎面而來的大貨卡車，車子摔到路邊的溝里，而車毀人亡了，留下二個(gè)小孩子，老大今年才八歲讀小學(xué)二年級(jí)，老小十一個(gè)月大，我跟他太太一面談話，一面安慰她，她的大兒子，端了懷茶給我，在旁邊聽我 們說話，看他母親談著談著傷心的掉著眼淚，便跟他母親說，媽，媽，我不讀書了，我要去打工，賺錢，來照顧弟弟，結(jié)果他媽媽拍（動(dòng)作）！打了他兒子一個(gè)大耳光，小孩子哭，媽媽也哭，哭成一團(tuán)，他媽媽說，你那早死的父親，就是沒讀書，才落到開計(jì)程車，才這樣子丟下我們母子三個(gè)人，我就是要你們好好讀書！聽了以后，又是難過，又是歉疚，又是悔恨，我急急忙忙拿了二百塊，塞到孩子手中，倉惶奪門而出，二百元實(shí)在是區(qū)區(qū)之?dāng)?shù)了，我多么希望能早一個(gè)月來，來跟他談保險(xiǎn)，假如他的不幸是不可避免的話，那么今天我?guī)淼?，就是五十萬，而不是二百塊了，來幫 助他這些小孩，來替他照顧這些小孩，主顧先生，當(dāng)您了解保險(xiǎn)之后，保險(xiǎn)是沒有辦法等待（拿出投保書來）。 老父的悲哀 我的朋友翁先生，最近在美國獲得了博士學(xué)位，已在美國加州定居下來，翁先生弟兄四位，個(gè)個(gè)都很有成就，老大是留德的醫(yī)學(xué)博士，在市里開一家綜合醫(yī)院，老二是南師大的教授，老三是留美的科學(xué)家，而我的朋友翁先生是老四。他們世居興化縣的鄉(xiāng)下，父親是一位不識(shí)字的貧農(nóng)。但這為父親很偉大，自己省吃儉用，卻熱心教育兒女，每個(gè)兒子都栽培他們大學(xué)畢業(yè)不說，還供他們放洋留學(xué)，個(gè)個(gè)都有卓越的成就。可是孩子們都長大成人后，這位老人 家卻已經(jīng)衰老得不堪田里的粗活了，只好輪流住在兒子家，讓兒子奉養(yǎng)。我們經(jīng)常羨慕地說，翁老先生真有服氣，兒女個(gè)個(gè)都有出息，老先生從此可享受安樂的余生了。哪知道只有一夜，翁老先生住在當(dāng)大學(xué)教授的老二家時(shí)，老二許多大學(xué)的朋友聚在他家的客廳聊天。老先生也手拿著扇子，坐在客廳里，聽那些教育界的名流，海闊天空地談個(gè)不停。這時(shí)有一位客人，打 聽這位老先生是誰。老先生的二媳婦看自己的公公衣著不整，一身鄉(xiāng)下佬的打扮，在那些“上流社會(huì)”的人士面前羞于承認(rèn)事實(shí)，一時(shí)情急只得結(jié)結(jié)巴巴地說：“他、他是臨時(shí)來幫傭的。”翁老先生聽了這話心里 一怔，當(dāng)晚整夜不能入眠，第二天就收拾行李回家鄉(xiāng)，而居然想不開，自縊死了?？蓱z他一生胼手胼足辛勤工作，