【正文】 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 1 目錄 目錄 ................................................................................................................................ 1 一、前言 ......................................................................................................................... 2 二、促銷的含義 .............................................................................................................. 2 三、代理商促銷活動(dòng)申請流程 ........................................................................................ 3 年度促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)批 ...................................................................................... 3 代理商月度促銷活動(dòng)申請報(bào)批 ........................................................................... 3 展示會申請流程 ........................................................................................ 3 、訂貨會、比武會等大型活動(dòng)申請流程 ..................................................... 4 四、促銷活動(dòng)實(shí)施指南 ................................................................................................... 5 活動(dòng)組織的具體步 驟 .......................................................................................... 5 活動(dòng)組織中注意事項(xiàng) .......................................................................................... 6 活動(dòng)組織中能從三一重機(jī)獲得哪些支持 .......................................................... 12 促銷活動(dòng)具體實(shí)施流程 .................................................................................... 13 五、促銷活動(dòng)項(xiàng)目組架構(gòu)及分工 .................................................................................. 27 項(xiàng)目組最低人員配置 ........................................................................................ 27 項(xiàng)目組分工及相關(guān)責(zé)任 .................................................................................... 28 六、促銷活動(dòng)報(bào)賬指南 ................................................................................................. 31 報(bào)賬材料提報(bào)時(shí)間 ........................................................................................... 31 促銷費(fèi)用報(bào)銷比例 ........................................................................................... 31 報(bào)賬必備資料 ................................................................................................... 32 票據(jù)要求 .......................................................................................................... 33 報(bào)賬處理時(shí)間 ................................................................................................... 33 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 2 一、 前言 隨著市場競爭的不斷加劇， 三一重機(jī)及 代理商 對于促銷活動(dòng)的需求 更加 迫切，而 三 一 重機(jī) 市場部 促銷人員 非常有限，如何確保 代理商 能 夠 及時(shí)、有效的根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r舉辦好促銷活動(dòng)，同時(shí) 又 保證品牌和信息傳播的統(tǒng)一性，一直是 三一重機(jī)市場部及代理商工作的難題 。針對這一難題， 三一重機(jī)營銷公司 市場部經(jīng)過多次研討，總結(jié)完成了此套 指導(dǎo) 手冊，希望通過此次促銷系列培訓(xùn)為 代理商 培養(yǎng)一批具備促銷經(jīng)驗(yàn)的專 職 人才，規(guī)范 三一重機(jī)及代理商 合理組織好區(qū)域促銷活動(dòng)。 本次培訓(xùn)配套教材由《 三一重機(jī) 促銷活動(dòng)培訓(xùn) 指南》及《 11年 三一重機(jī) 促銷活動(dòng)視覺規(guī)范》 兩部分組成 ， 通過此冊 規(guī)范促銷活動(dòng)舉辦過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)而有效規(guī)范和指導(dǎo) 代理商 的促銷 會議。 希望通過我們與 代理商 的共同努力，能為 終端市場 的營銷工作提供更大的支持 和幫助 。 由于編輯時(shí)間短、人手有限，加上經(jīng)驗(yàn)不足等原因，本手冊 難免出現(xiàn)漏洞、錯(cuò)誤，希望給予諒解，如有錯(cuò)誤 請及時(shí)提出。同時(shí)也感謝各 代理商 對我部工作的支持與配合，希望后期能給我部工作提供更多建議。 二、 促銷的含義 促銷又叫銷售促進(jìn)（ Sales Promotion，簡稱 SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場和擴(kuò)大市場。我們看到，在市場上并非每一個(gè)公司都為其產(chǎn)品做廣告，但是每一個(gè) 公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場任務(wù)時(shí)，不能忘記使用這一有力武器。 促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進(jìn)業(yè)績的得力手段。目前市場上比較流行的促銷種類有：無償促銷、惠贈(zèng)促銷、折價(jià)促銷、競賽促銷、活動(dòng)促銷、雙贏促銷、直效促銷、服務(wù)促銷等?，F(xiàn)針對我司使用較多的活動(dòng)促銷進(jìn)行介紹。 我司對于促銷活動(dòng)的定義：由 三一重機(jī) 有限公司 營銷公司 組織或參與的、以促成產(chǎn)品銷售、增進(jìn)客戶關(guān)系、樹立品牌形象為目的的用戶座談會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品推介會、 挖機(jī)比武會、 各類展覽會、重點(diǎn)客戶回饋活動(dòng)等。 我司常見的促銷活動(dòng)類型： 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 3 國內(nèi)國際大型 展示會 （ 北京 BICES展、 上海 寶馬展、 美國 拉展 、德國慕尼黑展 等） 公司 層面的大型品牌活動(dòng)（ 三一重機(jī) 代理商 年會 ， 春季、秋季全國聯(lián)動(dòng)訂貨會 ， A類服務(wù)巡演、創(chuàng)富感恩巡演 等 ） 協(xié)會贊助類促銷活動(dòng)（工程機(jī)械行業(yè)年會、行業(yè)代理商年會等） ； 代理商承辦的大型品牌活動(dòng)（代理商訂貨會、 比武會、主題 巡演 活動(dòng) 等） ； 代理商 層面的中小型促銷活動(dòng)（促銷 展示 會 等）； 重點(diǎn)客戶回饋活動(dòng)（客戶回司參觀等） ； 其中 2類促銷活動(dòng)一般由 三一重機(jī)市場 部組織籌辦； 3類促銷活動(dòng)由 三一重機(jī) 市場部負(fù)責(zé)組織籌辦，所在 地 代理商 給予協(xié)助； 5類促銷活動(dòng)一般由 代理商 自主籌辦、市場部給予支持和指導(dǎo) 6類促銷活動(dòng)由 三一重機(jī)營銷公司辦公室負(fù)責(zé)，具體流程見營銷辦公室回司參觀管理制度 。 本手冊主要針對 代理商 主導(dǎo)籌辦的 5類促銷活動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)，請各 代理商 相關(guān)負(fù)責(zé)人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)。 三、代理商促銷活動(dòng)申請流程 年度促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)批 三一重機(jī)營銷公司市場部依據(jù)年度經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，確定年度促銷活動(dòng)推進(jìn)安排，下達(dá)促銷活動(dòng)任務(wù)量，代理商按照三一市場部要求提交下一年度《年度促銷活動(dòng)計(jì)劃》，在每年 12月 31日前由三一市場部匯總審核并報(bào)營銷公司總經(jīng)理審核 通過后發(fā)布。 代理商月度促銷活動(dòng)申請報(bào)批 展示會 申請 流程 每月 25 日前，代理商參考《年度促銷活動(dòng)計(jì)劃》制定下月展示會召開計(jì)劃，通過 DMS提交《促銷活動(dòng)申請表》至 三一 重機(jī)營銷公司市場部。此申請表涵蓋普通 展示會 和回司參觀活動(dòng)申請，具體填寫方式可參看 DMS首頁右側(cè)操作手冊 。 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 4 具體步驟如下： （ 1） 提交申請 ： 每月 25日提交下月計(jì)劃，并 通過 DMS系統(tǒng)提交，需注明活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、目的、邀請人數(shù)、城市級別、展示設(shè)備型號及臺量。 （ 2） 三一市場部審批通過 ： 三一市場部促銷專干根據(jù)代理商年度規(guī)劃和預(yù)算情況，對 展示會投放合理性提出意見，并報(bào)請市場部長進(jìn)行審批（ 3 天內(nèi)給予批復(fù)）。如代理商申請信息存在錯(cuò)漏則立即駁回，如代理商月度活動(dòng)安排與年度規(guī)劃出 入 較大，則由三一市場部促銷專干與代理商市場部電話溝通協(xié)調(diào)解決。 （ 3） 審批意見反饋到各代理商： 代理商市場部人員通過 DMS系統(tǒng)了解申請審批狀態(tài)，如通過審批，則籌備實(shí)施展示會，如駁回申請，請與三一市場部促銷專干電話溝通整改。 、 訂貨會、比武會等大型活動(dòng)申請流程 （ 1） 擬定活動(dòng)申請報(bào)告、活動(dòng)策劃方案（提前 30天） 促銷活動(dòng)申請報(bào)告（參考附件）需根據(jù)模版闡述清楚，加蓋代理商 公章?；顒?dòng)策劃方案（附件）根據(jù)三一重機(jī)市場部的統(tǒng)一模板編寫，注明活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、目的、活動(dòng)流程、費(fèi)用明細(xì)及人員分工等。 （ 2） 區(qū)域經(jīng)理審核批示 區(qū)域經(jīng)理結(jié)合市場及代理商情況，就活動(dòng)召開必要性出具審核意見。將活動(dòng)申請報(bào)告和策劃方案提交至市場部代理商將有區(qū)域經(jīng)理批示的活動(dòng)申請報(bào)告?zhèn)髡嬷寥皇袌霾?，同時(shí)以郵件形式提交活動(dòng)策劃方案的電子版本。 （ 3） 三一市場部審批通過 三一市場部促銷專干結(jié)合區(qū)域經(jīng)理意見及區(qū)域市場情況，對活動(dòng)組織及費(fèi)用預(yù)算合理性進(jìn)行審批，并報(bào)請市場部部長審批（收到申請報(bào)告三天內(nèi)給予答復(fù)），如代 理商申請資料不齊全則立即駁回；如活動(dòng)策劃方案中流程安排、費(fèi)用預(yù)算等方面存在問題，三一市場部促銷專干將與代理商市場部部長進(jìn)行電話溝通、協(xié)調(diào)解決。 （ 4） 審批文件 反饋 三一市場部促銷專干在市場部部長審批完成后的第一時(shí)間 (一個(gè)工作日內(nèi) )通知代理三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 5 商，并發(fā)送領(lǐng)導(dǎo)審批傳真件、《大型促銷活動(dòng)效果評估表》（附件）至代理商。大型活動(dòng)效果涉及代理商促銷能力考核，為硬性指標(biāo)，要求代理商嚴(yán)格按照評估要求執(zhí)行。 （ 5） 臨時(shí)增補(bǔ)申請 代理商如 缺 因市場形勢需要，臨時(shí)增加投放促銷活動(dòng)，可以向三一市場部提交增補(bǔ)申請。但申請需遵循以下原則： ① 、所有申請需在活動(dòng)召開前提報(bào)， 展示會 最遲在召開前三天提交；大型活動(dòng)最遲在召開前五個(gè)工作日提交； ② 、 對于增補(bǔ)申請，三一市場部可視情況，最高予以增補(bǔ)場次費(fèi)用報(bào)銷比例降低 5%的處理。 ③ 、嚴(yán)禁后補(bǔ)申請，即活動(dòng)召開后提交的申請。對后補(bǔ)申請，三一市場部均不予費(fèi)用支持。 四、促銷活動(dòng) 實(shí)施 指南 活動(dòng)組織的具體步驟 第一步：確認(rèn)促銷申請獲得審批， 第二步： 確認(rèn)、籌備 會議需要的 物料 （提前 30 天） 第三步：簽訂酒店合同提交到市場部（提前 20 天 ，重點(diǎn)城市選定年度協(xié)議單位 ） 第四步：領(lǐng)