20xx年鍛造金牌置業(yè)顧問經(jīng)典培訓(xùn)講義(50頁)-管理培訓(xùn)(已修改)
2025-08-30 11:21 本頁面
【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 房地產(chǎn)銷售是一件很神奇的事，也是地產(chǎn)開發(fā)中最富傳奇色彩的一個環(huán)節(jié)。 曾經(jīng)有這么一說：房地產(chǎn)成功的 50％在于地塊選擇， 30％在于規(guī)劃設(shè)計， 20％歸功于銷售執(zhí)行，但前者的 80％是得由后者的 20％來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準(zhǔn)確，銷售工作在整個房地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 導(dǎo)引 置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 客戶的認(rèn)識與分類 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 對每一個有志步入房地產(chǎn)銷售行業(yè)并不甘平庸的尋夢者，在踏上一條充滿挑戰(zhàn)的征途之前，我們必需明確三個問題， 我是誰？ 我面對誰？ 我有什么最好的辦法成功的達(dá)到我的目的？ 置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 公司的形象代表 “職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不是只有老板才代表公司每一個員工都代表著公司。 作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 公司經(jīng)營理念的傳遞者 置業(yè)顧問要明白自己是公司與客戶的中介，主要職能是把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 客戶購樓的引導(dǎo)者－專業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，而對于一個缺乏經(jīng)驗的消費(fèi)者來說，要從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供便利的咨詢與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 將樓盤推介給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 將客戶意見向公司反映的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的調(diào)整。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 客戶最好的朋友 置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 市場信息的收集者 置業(yè)顧問要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，對房地產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問要對房地產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶是公司財富及個人利益的來源 明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也易明確我們對待客戶的態(tài)度與目的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶是公司的一個組成部分 客戶成為業(yè)主后，公司應(yīng)將其認(rèn)同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 不是客戶有求于我們，而是我們有求于他 置業(yè)顧問要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為選擇。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶不是與我們爭論的人 置業(yè)顧問要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要心態(tài)平和，并采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶應(yīng)該受到最高禮遇 對客戶要做到熱情有禮，讓客戶認(rèn)識到自己受到尊重，并對置業(yè)顧問產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓盤購買的欲望。
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