【正文】 廣州立白企業(yè)集團有限公司 立白經(jīng)銷商管理手冊 ﹙ 公開版 ﹚ 2020 年 3 月 25 日 目錄 第一章 前言 第二章 立白專銷商的內(nèi)部管理……… ﹙ 4～ 28 頁 ﹚ 第一節(jié) 組織架構……………………… ﹙ 4～ 5 頁 ﹚ 第二節(jié) 公司化運作的內(nèi)部管理制度……… ﹙ 6～ 19頁 ﹚ 第三節(jié) 各職級人員崗位說明書………… ﹙ 19～ 27 頁 ﹚ 第四節(jié) 各職級人員薪資體系………… ﹙ 28頁 ﹚ 第三章 物流分銷管理……… ﹙ 29～ 43 頁 ﹚ 第一節(jié) 區(qū)域線路制定與設計……… ﹙ 29～ 30 頁 ﹚ 第二節(jié) 物流業(yè)務員薪酬考核方案 ﹙ 試行 ﹚ … ﹙ 31～ 32頁 ﹚ 第三節(jié) 物流分銷人員獎勵合同 ﹙ 示范合同 ﹚ … ﹙ 33 頁 ﹚ 第四節(jié) 終端業(yè)務員薪酬考核方案 ﹙ 實行 ﹚ … ﹙ 34～ 36頁 ﹚ 第五節(jié) 相關表單管理 ﹙ 示例 ﹚ … ﹙ 37～ 43頁 ﹚ 第四章 財務系統(tǒng)的管理… ……… ﹙ 44 頁 ﹚ 第五章 后勤系統(tǒng)的管理 ………… ﹙ 45﹚ 第六章 立白小店銷售管理 ……… ﹙ 46～ 57頁 ﹚ 第七章 立白大店銷售管理 ……… ﹙ 57～ 66頁 ﹚ 第八章 立白銷售代表的招聘 …… ﹙ 67～ 71 頁 ﹚ 第九章 立白銷售培訓體系 ……… ﹙ 71～ 78 頁 ﹚ 第一章 前言 專銷是我司的核心思想，深度物流分銷是立白品牌成功的制勝法寶，專銷商管理模式是我司的一大特色，現(xiàn)階段各項管理制度正日趨完善。由于受傳統(tǒng)營銷模 式的影響，專銷商隊伍經(jīng)營水平參差不齊，差異性大。隨著立白品牌的快 速成長和 發(fā)展，市場業(yè)態(tài)的變化，對專銷商提出更高的要求，尤其是在經(jīng)營管理水平和贏利能力上。為了進一步提高專銷商的核心競爭力，規(guī)范管理，使我司的專銷商管理向公司化運作方向邁進，把專銷商發(fā)展為我司在全國各地的銷售分公司，在封閉的管理中求得突破，提高整體的管理、營銷能力及贏利水平，特制訂本手冊。 編者：肖俠 2020 年 3 月 25日 第二章 立白專銷商內(nèi)部 管理 第一節(jié) 組織架構 組織架構圖說明 : 適用范圍：此組織架構圖適用于具備二部送貨車以上的 立白專銷、專營商。 人員的設置與工作職責： 總經(jīng)理 1 人，負責經(jīng)銷商內(nèi)部的整體運營和管理，對內(nèi)部的生存、發(fā)展和利潤負完全責任，同時協(xié)調對內(nèi)對外的各種關系，一般為經(jīng)銷商老板本人； 業(yè)務經(jīng)理 /主管 1 名，負責經(jīng)銷商內(nèi)部銷售運作管理，指導、培訓、考核銷售人員的日常正常運作，處理日常突發(fā)事件； 辦公室文員 1 名，負責接聽電話、收發(fā)傳真、打印資料等工作； 終端主管或經(jīng)理 1 名，主要負責整個區(qū)域內(nèi)終端市場的運作、管理、考評、總經(jīng)理 1 人 財務系統(tǒng) 人 營銷系統(tǒng) 后勤系統(tǒng) KA業(yè)務 1 名 協(xié)議二批 、 分銷商 特殊渠道 中小店 業(yè)務 2名或以上 業(yè)務經(jīng)理 1 人 會計兼出納 1人 終端部 (主管或經(jīng)理 1人 物流部 (主管或經(jīng)理 1人 ) 大客戶服務部 (主管 1人 ) 物流 B 隊 物 流 C 隊 倉管、搬運 車隊 辦公室 1 人 物流 A 隊 導購、理貨人員若干 品類推進等工作； 物流主管或經(jīng)理 1 名，主要負責區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)渠道的運作、管理、考核、品類推進等工作； 大客戶主 管 1 名，主要負責協(xié)議二批、分銷商的管理及特殊渠道 ﹙ 含團購勞保﹚ 的開發(fā)工作； 財務 1 人，負責賬目和款項的安全，（嚴格來說出納與會計必須獨立分開，但考慮到工作量，可由一人負責，總經(jīng)理每星期固定查帳、核對現(xiàn)金）； 倉管 1 人，負責倉庫貨物的收發(fā)、貨源的補給和倉庫進、銷、存帳的登記； 物流送貨車三 部含司機人員共 6 人，主要負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪市補貨工作； 終端 KA 業(yè)務員 1 名，主要負責市區(qū)大賣場、 KA 店產(chǎn)品的入場談判、陳列及跟進服務和貨款回收事宜； 終端中小店業(yè)務員 2 名或以上，主要負責市區(qū)及郊縣中小商場、超市的進場、陳 列、維護和貨款回收等工作； 后勤 1 人，協(xié)助倉管工作和負責經(jīng)銷商內(nèi)部的日常雜事，如：清潔、衛(wèi)生、飲食供應、踩三輪車送貨、搬貨等； 導購、理貨人員若干名，導購主要負責立白產(chǎn)品的推薦、介紹、立白產(chǎn)品的維護等工作，理貨員主要負責立白產(chǎn)品的陳列、理貨、客情維系等工作。 上述人員合計： 13 人或以上 ，部分經(jīng)銷商可參照上表適當增加或減少相應人員。 本組織架構圖僅供全國專銷、專營商 參考，經(jīng)銷商可結合自身的實際狀況編制組織架構圖。 第二節(jié) 公司化運作的內(nèi)部管理制度 一、員工守則 二、行政管理制度 三、財務制度 四、業(yè) 務人員管理制度 五、送貨員管理制度 六、司機管理制度 七、倉庫管理制度 八、宿舍管理制度 九、食堂管理制度 第一部分、員工守則 一、熱愛祖國，堅決擁護中國共產(chǎn)黨的領導。 二、熱愛集體，熱愛公司，誠信敬業(yè)。 三、保守公司秘密，維護公司利益和形象。 四、遵紀守法，按時上班，按章辦事。 五、服從安排，忠于職守，勤奮工作。 六、團結一致，齊心協(xié)力。 七、愛護公物，潔身自愛。 八、大公無私，樂于助人。 九、講究衛(wèi)生，保護環(huán)境。 十、禮貌待人，謙虛謹慎。 第二部分、行政管理制度 一、組織架構（見第一節(jié)） 二、錄用制度 公司的用人原則是重道德品質、重能力、不拘一格、用人唯賢。采用公開招聘、嚴格考核的辦法，按照德才兼?zhèn)涞臉藴蕮駜?yōu)錄用。 試用 新員工入職前做好體檢（乙肝兩隊半）及提供健康證，填寫入職表格，并附三張彩色一寸照片。其中收款人員要有本人家庭提供有效的經(jīng)濟擔保書。所有新進員工前三天不計工資，試用期均為三個月。經(jīng)公司考核，表現(xiàn)優(yōu)秀者可提前轉正。 轉正 員工在試用期滿后，由公司考核合格，轉為公司正式員工，享受公司正式員工的待遇。 三、新進員工須知 詳細、真實填寫一份員工個人履歷表，仔細閱讀新進員工 工作同意書并簽名。 上班前收拾好個人行李并到后勤部領取工卡隨身佩戴。 早晨八點鐘前（如果是下午填簡歷的第二天早晨八點鐘前）到二樓辦公室領取公司產(chǎn)品價格表及《員工制度》各一份。 新進員工三天試用期時間安排表： 時間 具體工作安排 地點 接待人員 第一天 仔細閱讀《員工制度》 公司三樓辦公室 辦公室人員 第二天 熟悉公司產(chǎn)品知識 倉庫 倉管 第三天 學習現(xiàn)場操作 部門不同，現(xiàn)場不同 相關部門負責人 試用期合格后具體工作服從上級領導安排。 10天后到后勤部領取工衣兩件，一個月后領取業(yè)務包（ 僅限業(yè)務人員）一個。 公司入職人員統(tǒng)一規(guī)定佩帶工卡，公司要求穿工衣者一律著工衣上班，如有違者處罰 50元 /次。 四、考勤制度 （一）出勤 出勤時間及作息時間： 項目 季節(jié) 具體時間 出勤 夏季 早上 8： 00 冬季 早上 7： 30 作息 夏季 晚上 11： 00 冬季 晚上 10： 30 分 注：星期六夏季延至 11： 30 分，冬季延至 11： 00。 辦公室人員：早上 8： 00 上班。 上班遲到 15 分鐘以上以曠工半日論處，遲到超過半小時者以曠工一日論處。 未經(jīng)請假或假滿未批準續(xù)假而擅自缺勤者，均以 曠工論處。 遲到每次扣罰 10 元；曠工半日扣除當天的工資；曠工一日扣除當天工資，并罰款 50 元；連續(xù)礦工超過三天以上者自動離職。 （二）請假 本公司員工請假假別劃分為：工傷假、事假、病假，并依下列規(guī)定辦理： 假別 事 由 說 明 工傷假 因公受傷必須治療或休息者 經(jīng)公司調查證明屬實；與有關規(guī)定相符 事假 因事須本人處理者 參照其他規(guī)定 病假 因病必須治療或修養(yǎng)者 參照其他規(guī)定 請假、銷假、續(xù)假注意事項 （ 1）員工請假必須經(jīng)公司批準，并提前一天以書面形式提出申請，獲準后方可 離開工作崗位，如若沒有征得同意擅自離開崗位者一天以曠共二天處理。 （ 2）請假期間不計算工資。 （ 3）員工請假審批權限如下： 一天（含）以內(nèi) 本部門負責人 兩天以上（含兩天） 總經(jīng)理 （三）休息 休息時間每月定為兩天，具體時間由公司安排。 （四）離職 離職需提前一個月以書面形式提出申請，獲準同意并做好崗位交接后方可離開，不可即辭即走，否則視為自動離職。 新進公司員工使用期間不準辭工。 員工春節(jié)前后一個月均不得辭工，違反者視為自動離職。 員工自動離職，當月均不計算工資。 （五）薪資 每月 20 日發(fā)放上一月的工資。 新進員工試用期間領基本工資。 試用期公司包食宿。 轉正員工工資構成：參考財務制度。 （六）轉正員工工資 固定人員：基本工資 +補貼 +獎金 業(yè)務人員：基本工資 +基本量完成獎 +提成 +補貼 +獎金 — 伙食 送貨車（司機、收銀、送貨）：提成 — 伙食 總金額 =送貨總件數(shù) **元 /件 各車金額 =各車分數(shù) /各車分數(shù)總和 *總金額 — 欠單款 （司機提 39%，收銀員提 35%，送貨提 %） 倉庫搬運人員：提成 — 伙食 提成 =（出貨總件數(shù) * 元 /件） /人 五、辦公室制度 辦公 室人員結構：打單員、開單員、文員。 打單員：負責每天的打單，與倉庫對單及有關工作文檔的建立。 開單員：負責聽電話開訂單，調配送貨，與公司總部聯(lián)系訂貨。 文員：負責監(jiān)督業(yè)務員各報表的完成情況，配合營銷部完成各種工作，及時向領導反映情況。 辦公室內(nèi)保持安靜，不得大聲喧嘩。 辦公室內(nèi)保持整潔衛(wèi)生。 打單員每天應按開單員開的送貨卡準確、快速地打出來。 開單員接聽客戶電話時，要溫和、耐心、有禮貌地解答客戶的各種問題，不能答復的要及時登記，在最短的時間內(nèi)給客戶一個滿意的答案，對客戶的投訴及時反映給公司 領導。 文員每天打電話訪問 20個客戶以上，以便抽查客戶對我們的滿意度，公司人員的服務態(tài)度，業(yè)務員是否按時準確地發(fā)放促銷，業(yè)務人員報表是否有隱瞞等。 辦公室晚上 9點后，閑人不準進入，各業(yè)務員查單要在 9 點前做好。 調運部要保證正常的運轉，中午、晚上都要安排人值班。 調運部要與營銷部、倉庫、財務部配合好，做得有理、有序。 以上人員工作中一個月內(nèi)如出現(xiàn)四次以上的錯誤，給予罰款 10 元 /次，五次以上給予離職處分。 1以上人員如沒按時開單或打錯單造成送貨人員沒有及時送出貨者，給予 10 元 /次的處罰 ，三次以上給予離職處分（具體參見《收款管理制度》）。 六、費用報銷制度 （一）辦公費用 辦公用品由公司辦公室指定專人統(tǒng)一購買，員工個人不得私自購買，否則不給予報銷（特殊情況需報請辦公室同意后方可執(zhí)行）。 辦公用品的范圍具體包括以下幾類： （ 1）文具類：各種筆、刀剪、直尺、文件夾、計算器等。 （ 2）紙品類：筆記本、信封、單據(jù)、辦公用紙等。 （ 3）其他：小件辦公用品。 對于有關申請、報告、通知、價格表等如需電腦打印或復印，應盡量利用公司自備的電腦、復印機等設備，禁止私自到外面打印，否則，相關費用一律不給予報銷。 （二）交通費 公司員工因公外出辦理各項事務，其乘坐公交車或摩托車的費用平有關票據(jù)實報實銷，如有必要時用公司汽車，應在合理的時間內(nèi)提前預約（提前半天或一天），以便與公司安排調派。 原則上出租車票不予報銷，但因公司事務緊急，公司又無法安排車輛等特殊情況，應先經(jīng)所在部門負責人或經(jīng)理同意。報銷時應在出租車票的背面注明乘車事由、時間