【正文】 電子商務(wù)戰(zhàn)略挑戰(zhàn) 11 世紀(jì)歐洲出現(xiàn)了信貸和銀行系統(tǒng)等金融工具，如外匯支出。 這是我們的觀念的改變，當(dāng)時(shí)，它們是現(xiàn)代商業(yè)形式。信息技術(shù)的到來 (電腦與通訊 )和發(fā)展前景徹底改變這種傳統(tǒng)商業(yè)模式。 網(wǎng)絡(luò) (電子商務(wù) )自誕生以來，提供了一個(gè)方便的溝通渠道 ,使企業(yè)與現(xiàn)有和潛在的客戶更方便。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)也引起了普遍的溝通渠道的變化，以電子商務(wù)巨大的潛力。 盡管仍有許多辯論懷疑這種商業(yè)模式的支付安全性，這顯然是一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的熱點(diǎn)。 很難說互聯(lián)網(wǎng)是多么 大的網(wǎng)絡(luò) . 霍夫曼 amp。諾瓦克 (1996)引用了一些調(diào)查 (地下發(fā)現(xiàn)/SVP 時(shí)代鏡和 電子商務(wù)網(wǎng)站 )發(fā)現(xiàn)在美國(guó)至少有 10 萬互聯(lián)網(wǎng)用戶。電腦數(shù)量 (主機(jī) )連接因特網(wǎng)花費(fèi)達(dá) 億美元 (網(wǎng)絡(luò)奇才公司 ,1996 年 ),1996 年 1 月 . 看到任何一個(gè)單一主辦支持用戶都有成千上萬的使用者。 截至 1996 年 3 月 21 日，在公開市場(chǎng)的上市公司 24347(1996)目錄里 ”網(wǎng)上商業(yè)服務(wù) ” 共有 54800 份 ,在公司指導(dǎo)目錄里雅虎網(wǎng)站 (Yahoo,1996 年 )網(wǎng)站的訪問人數(shù)大約每?jī)蓚€(gè)月翻一番 .克拉克董事長(zhǎng) Jim 估計(jì)在 1995 年有 4000 萬因特網(wǎng)用戶每月增長(zhǎng) 8% (克拉克 ,1995 年 )。 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)只是一個(gè)方面。 企業(yè)需要的信息系統(tǒng)和處理數(shù)據(jù)的應(yīng)用軟件一段時(shí)間內(nèi)成為新興的信息技術(shù)?，F(xiàn)代信息技術(shù)幫助企業(yè)掌握并處理有用信息。這些技術(shù)包括： 1. 組織支持系統(tǒng) , 譬如工作流和群件 使企業(yè)更加高效率。 2. 顧客聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù)庫 幫助捕獲關(guān)于顧客的信息并促進(jìn)行銷新方法 3. 電子支付系統(tǒng) 這種方式剛剛涌現(xiàn) ,多數(shù)付款仍然應(yīng)用比較昂貴的傳統(tǒng)現(xiàn)金結(jié)算。 集體和個(gè)人 ,這些地區(qū)將發(fā)生重大變化 ,一個(gè)公司的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，WorkWareEnix 已經(jīng)創(chuàng)立 了一個(gè)新名詞來形容這些技術(shù)的結(jié)合。 在一定程度上，這個(gè)領(lǐng)域的變化將引起一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)方式巨大的的改變， Enix 打造術(shù)語 Workware 來描述這些技術(shù)的結(jié)合。 但是， 有普遍誤解對(duì)于組織支持技術(shù)的價(jià)值。由 Xephon 的研究公司 (1996) 調(diào)查 437 家大企業(yè)，一個(gè)令人驚訝的比例 (44%) 沒有介紹現(xiàn)代信息處理系統(tǒng)的直接意圖 (由 Xephon 定義作為 Lotus Notes 的群件 , 微軟交換和 Novell GroupWise) 。 其中， 65% 認(rèn)為他們是缺乏信心的對(duì)于這些技術(shù)能否應(yīng)用。 從這些統(tǒng)計(jì)來看，許多組織懷疑這種技術(shù)的好處。 銀行 組織 支付系統(tǒng) 處理支持 營(yíng)銷 客戶信息 圖 1 電子商務(wù)的出現(xiàn)之后 ,會(huì)由三個(gè)主要要素加固它的根基 有效地收集、利用、處理、儲(chǔ)存和傳播信息的是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功一個(gè)重要因素。 然而，收集和使用信息必須考慮隱私和安全問題 . 最近出現(xiàn)在金融時(shí)報(bào) (1996)上 …在 1990 年實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)為企業(yè)管理和操縱信息和操作賺錢一樣。 此外 ,有興趣的課題 ,如 TQM 和委托過程的重要性 ,也顯示了根本性的基礎(chǔ) . 利益被顯示該課題像 TQM 和 BPR 處理根本構(gòu)件一樣重要。 一些有預(yù)見的組織必將設(shè)立的頂部門開發(fā)利用這三個(gè)要素市場(chǎng)改變老市場(chǎng)開拓新市場(chǎng)。 那些未能很快地適應(yīng)新的市場(chǎng)規(guī)則企業(yè)其戰(zhàn)略規(guī)劃將是多余的， 各企業(yè)應(yīng)為了市場(chǎng)運(yùn)作必須研究這些技術(shù)。 營(yíng)銷 BudayNohria(1996)和說 ,電子商務(wù)的興起為消費(fèi)過程帶來的變化通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)很可能導(dǎo)致新一輪的重整、合并與收購。 此外 ,為拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域架構(gòu) ,同時(shí)企業(yè)角色變化必須領(lǐng)先于互聯(lián)網(wǎng)的崛起。 例如 :某雜志發(fā)行人 Cond233。?Naste 已進(jìn)入旅游業(yè)務(wù)，比爾 .蓋茲真正的網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 。補(bǔ)充性的廣告公司和貝爾納已成電子商務(wù) workware 為補(bǔ)充性的電子公司。 電子商務(wù)的出現(xiàn)，將極大地影響我們現(xiàn)在的需要 39。市場(chǎng) 39。 顯然 ,出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū) (阿姆斯特朗和黑格， 1996)意味著行銷人才，必須擴(kuò)大視野，這一技術(shù)的出現(xiàn)將威脅到現(xiàn)有的商業(yè)渠道。參與市場(chǎng)需要理解網(wǎng)絡(luò)世界產(chǎn)品和服務(wù)的全部。要學(xué)會(huì)利用技術(shù)使客戶從信息傳播到無礙交易完成自由選擇，與各種必要的產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商聯(lián)系是必須的。包含了一些有趣的問題是 : ？ 這是收集有關(guān)資料 ,并且如何使用 ? ,使之對(duì)以后分析有用 ? 、專業(yè)市場(chǎng)做不同理解 . 人們需要把進(jìn)行交易的客戶作為目標(biāo) ,而不是一味郵寄 . 互聯(lián)網(wǎng)作為社會(huì)思想的核心 ,自它起源就作為防御 ,但大多數(shù)學(xué)術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)還不是社區(qū)型商業(yè) . 但是 ,世界上有廣泛的范圍和性質(zhì)的變化和互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商業(yè)交易 . 行政總裁柯達(dá)據(jù)說說他唱看柯達(dá)網(wǎng)站找廠商 . 但據(jù)他所知 ,這是最重要的 ,因?yàn)閭€(gè)人的方式 ,因?yàn)槌鍪壑饝敉其N員 ,只是現(xiàn)在老百姓都對(duì)柯達(dá)客戶的大門 . 阿姆斯特朗和黑格提出四種非專屬電子社區(qū)是 :交易興趣 . 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)這個(gè)想法是在互聯(lián)網(wǎng)中心從它 的起源作為防御和學(xué)術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)雖然多數(shù)社區(qū)特別仍然不被安置商務(wù)。 但是 , 萬維網(wǎng)改變了和擴(kuò)展了聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)并以這種方式產(chǎn)生了新的商業(yè)交易。 柯達(dá)的 CEO 斷言陳述 , 他不能告訴是否柯達(dá)網(wǎng)站是利潤(rùn)的源泉。 但他知道它是重要的，它是超越個(gè)人挨家挨戶的推銷的方式 , 唯一顧客主動(dòng)找上門來。 阿姆斯壯和 Hagel 提出四類型非排除性的電子社區(qū) , 那些 : 對(duì)交易感興趣 。 分享共同利益 。 沉溺于幻想比賽 。 并且以共有的生活經(jīng)驗(yàn)。 商機(jī)是為那些支持和與這些社區(qū)相處融洽 , 大廈顧客忠誠(chéng)持續(xù)地。 由滿足關(guān)系行銷和交易的要 求 , 公司也許了解重要入他們的顧客的自然和需要。 例如 , 嬰孩產(chǎn)品公司能誘惑顧客定購項(xiàng)目從伴生的線上物品價(jià)目表由提供海報(bào)欄為新父母。 欲望建立與越來越老練需求的長(zhǎng)期客戶關(guān)系帶領(lǐng)公司尋找新建方式獲取 , 管理和運(yùn)用客戶信息 (Peters 和 Fletcher, 1995). 此外 , 預(yù)付款在信息技術(shù)根本上修改了公司和客戶維護(hù)他們的關(guān)系的通道。 能力獲得和運(yùn)用客戶信息在進(jìn)程之內(nèi)成為了一個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略問題。 這經(jīng)常安置公司在要求敏感個(gè)人信息的位置從客戶。 Gummesson (1987 年 , 1994 年 , 1995) 觀看市場(chǎng)營(yíng)銷作為一套關(guān)系 , 網(wǎng)絡(luò)和交往和列表 30Rs (關(guān)系 ) 與 McCarthy 的 (1981) 4Ps (產(chǎn)品對(duì)比 , 價(jià)格 , 安排 amp。 促銷 ) 。 Gummesson 顯示情況電子關(guān)系不討論在市場(chǎng)宣傳品即使它由許多企業(yè)廣泛實(shí)踐。 他與虛構(gòu)的 (相似與虛擬或網(wǎng)絡(luò) ) 組織鏈接關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷。 他爭(zhēng)論那由越來越申請(qǐng)它 , 更多關(guān)系被建立。 他們創(chuàng)建債券的新型對(duì)客戶和在員工之間。 電子式的關(guān)系，超越組織進(jìn)入市場(chǎng)的例子 ,認(rèn)為航空公司、酒店、租車預(yù)訂系統(tǒng) . 建立社區(qū)有再加強(qiáng)的作用。 這迫使我們認(rèn)識(shí) ,重新審查傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論、制度、組織、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、交易成本分析。 為解除企業(yè)和市場(chǎng)之間的界限 ,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和組織關(guān)系的特點(diǎn) ,新的形象和企業(yè)的互動(dòng)是必要的。 信息交換關(guān)系的重要性營(yíng)銷 (特別是利用電子渠道 ),必須清醒認(rèn)識(shí)到潛在的問題。 隱私權(quán)也是一個(gè)問題是 ,從一個(gè)人到另一個(gè)私人之間以及不同文化。 那些有可能使用因特網(wǎng)并不太愿意讓較高的信息 ,除非信托受益。公司需要知道的唯一理由是他們進(jìn)行客戶資料，因?yàn)樗麄兊年P(guān)系與客戶有沒有轉(zhuǎn)移。 這些客戶使用電子渠道，有可能達(dá)到更好的教育和更富裕的目標(biāo)客戶。他們需要 ,確?？蛻粜畔⑾到y(tǒng) 是否合適。了解的過程還需要建立信任。企業(yè)要作出自己的特色守信 (獨(dú)特賣點(diǎn) !)。 對(duì)信任大廈過程的理解是必需的。 企業(yè)需要通過過程標(biāo)志他們的可信賴性 (一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn) !)。信任最好通過過程開發(fā)出來。 該過程傾向于顧客飾面 —— 在各顧客互作用信任之基礎(chǔ)上迅速筑起否則下降。公司對(duì)信息的價(jià)值和意欲的用途必須是絕對(duì)清楚的。收集信息在技術(shù)上可能的 (一天也許是有用的 )很可能減弱信任發(fā)展。 霍夫曼 (1996)、諾瓦克聲稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念在逐漸演變。為了成功地教學(xué)推銷這種新的努力 , 在新興的電子網(wǎng)絡(luò)社會(huì)需要新的商業(yè)模式 重建營(yíng)銷功能推動(dòng)電子商務(wù)。 許多海外璵任何璽 依照通訊網(wǎng)絡(luò)模式 (其實(shí)有很多多對(duì)一的例子 )原則 ,將傳統(tǒng)媒體應(yīng)用在廣告中 (一對(duì)一模式 )(多霍夫曼和諾瓦克 ,1994 年 ). 采用這種方法發(fā)揮被動(dòng)廣告在網(wǎng)上俘虜消費(fèi)者是多余的。 令人驚訝的是 ,它正在發(fā)生變化 ,沒有包括消費(fèi)活動(dòng) ,旨在發(fā)展新興媒體 (丹尼斯 amp。 Pease,1994)。通過以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)必須了解如何對(duì)客戶和消費(fèi)者進(jìn)行研究。通過最有效的潛在客戶進(jìn)行對(duì)話性新營(yíng)銷方式 . 逸事證據(jù)建議有二類型顧客， 便利顧客的和探險(xiǎn)家的 (愉快 沖浪網(wǎng)尋找最佳的成交或多數(shù)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合 ) 的那些街道聰明的消費(fèi)者。 此外 , 用網(wǎng) (兆文件和指數(shù)地生長(zhǎng) ) 手段找到相關(guān)的信息的純粹大小變得越來越困難，盡管盡搜索引擎最佳的努力譬如雅虎。 我們的研究建議 ,大比例的網(wǎng)友對(duì)于他們的代表寧可會(huì)依靠中介(社區(qū)操作員 )過濾和選擇信息。 網(wǎng)站沒簽名將要求有地址的知識(shí) (URL) 并且不太可能獲取何時(shí)相似的信息 , 在社區(qū)里面產(chǎn)品或服務(wù)是欣然可利用的。 對(duì)中介的貢獻(xiàn)保密性上升的伴生的問題 , 信任和安全 (Schell, 1996).在正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)狀況下討論關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保密性 和證券的問題 ,成千上萬人以他們的個(gè)人財(cái)政為賭注相信其他人。有一例子，包括在通話中定貨 , 通過信用卡對(duì)一位未知的侍者簽署的直接借項(xiàng)命令。 如果錯(cuò)誤發(fā)生在這些類型交易中我們相信服務(wù)提供者會(huì)改正錯(cuò)誤。這就是在日常生活中為什么我們盼望互聯(lián)網(wǎng)支持我們不觀察信任和證券的水平 ? 相似的信任關(guān)系無法被建立在電子斡旋的討論是沒有理由的