【正文】 第 1頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 戰(zhàn)略性人力資源體系管理咨詢診斷報告 2020年 6月 2日 第 2頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 營銷體系 ? 營銷中心總部機構(gòu)、職能設置仍需整合、優(yōu)化； ? 項目營銷組織體系需要進一步規(guī)范、統(tǒng)一； ? 項目公司與營銷體系的溝通機制、分工協(xié)作激勵機制需進一步健全、明確； ? 績效管理指標設計還需要進一步優(yōu)化； ? 薪酬體系的導向性、針對性需進一步加強； ? 現(xiàn)有人才甄選、培養(yǎng)、晉升機制不能滿足新體系下的新要求 正略鈞策對泰達燃氣公司做了全面深入的分析，總體評價如下 —— （續(xù)） 評價度 存在的主要問題 第 3頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 目 錄 一、 XXXXXX管理診斷階段工作回顧 二、 XXXXXX管理診斷結(jié)論綜述 三、 XXXXXX人力資源管理診斷 管控體系診斷分析 組織診斷分析 績效管理體系診斷分析 薪酬管理體系診斷分析 培訓及員工發(fā)展診斷分析 營銷體系診斷分析 四、 XXXXXX管理改善初步設想 五、下一階段工作安排 第 4頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 營銷體系已基本完成以保障“統(tǒng)合”和“一致化”為目標的組織體系建設 營銷中心 主管副總 營銷推廣 總監(jiān) 市場推廣部 銷售管理部 品牌發(fā)展部 項目公司 營銷副總 銷售部 俱樂部 市場推廣部 市 場 研 究 組 銷 售 前 后 臺 銷 售 一 組 銷 售 二 組 會 員 組 商 家 組 活 動 組 推 廣 策 劃 組 項目公司 營銷副總 銷售部 俱樂部 市場推廣部 市 場 研 究 組 銷 售 前 后 臺 銷 售 一 組 銷 售 二 組 會 員 組 商 家 組 活 動 組 推 廣 策 劃 組 項目公司 營銷副總 銷售部 俱樂部 市場推廣部 市 場 研 究 組 銷 售 前 后 臺 銷 售 一 組 銷 售 二 組 會 員 組 商 家 組 活 動 組 推 廣 策 劃 組 第 5頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 營銷體系各部門職能規(guī)劃較為清晰，已形成以天津項目公司為藍本的完善的營銷業(yè)務流程管理體系 市 場 推 廣 部 媒介管理組 營銷策劃組 市場研究組 俱樂部 培訓管理組 市 場 研 究 ；項 目 定 位 ；價 格 體 系 ；營 銷 戰(zhàn) 略 和 推廣 策 略 項 目 執(zhí)行 情 況 跟 蹤 ；推 廣 效 果 研究 ；媒 介 研 究 ；全 國 媒 介 資 源整 合 和 維 護 ；媒 介 集 團 購買 ；營 銷 戰(zhàn) 略 制定 ；推 廣 策 略 制定 ；營 銷 活 動 策 劃和 組 織 ；應 急 方 案 制定 ；項 目 業(yè) 務 合 同管 理 和 稽 核 ；全 國 俱 樂 部 平臺 整 合 和 渠 道建 設 ； 俱 樂 部 會 刊 的編 輯 、 設 計 、制 作 和 發(fā) 行 ；建 立 骨 干 人 才庫 ；業(yè) 務 骨 干 人 才的 調(diào) 配 ；項 目 人 才 測 評和 考 核 ；策 劃 和 組 織 骨干 培 訓 ；品 牌 發(fā) 展 部 品牌文化和包裝 品牌管理組 品 牌 文 化 建設 ；品 牌 文 化 研發(fā) ；品 牌 包 裝 及 設計 管 理 ；品 牌 培 訓 ；品牌行動組 品 牌 參 展 、 獲獎 活 動 ；大 型 品 牌 行 動的 策 劃 和 組織 ； 品 牌 標 準 模 塊使 用 監(jiān) 控 ；網(wǎng) 站 管 理 和 維護 ；銷 售 管 理 部 銷售制度研究 銷售進度管理組 銷 售 體 制 研 究與 設 計 ；銷 售 服 務 流 程與 規(guī) 范 設 計 及監(jiān) 督 ；強 銷 策 略 制 定和 預 演 ；項 目 銷 售 進 度跟 蹤 及 評 估 ； 銷 售 研 究 ；銷售培訓組 銷 售 人 員 培訓 ； 銷 售 精 英 人 才庫 建 設 ；銷 售 精 英 人 才調(diào) 配 ；市 場 推 廣 部 推廣策劃組 市場研究組 市 場 環(huán) 境 研 究 ；競 爭 對 手 研 究 ；項 目 定 位 分 析 ；產(chǎn) 品 研 究 ；消 費 者 研 究 ；銷 售 研 究 ；價 格 體 系 ；銷 控 管 理 ；項 目 營 銷 計 劃 制 定和 執(zhí) 行 ；宣 傳 物 料 編 輯 、 設計 、 制 作 ；當 地 媒 介 管 理 和 維護 ；推 廣 活 動 策 劃 和 組織 ；俱 樂 部 商家組 活動組 會員組 會 員 拓 展 ；會 員 維 護 ；俱 樂 部 信 息 管理 ；會 員 稿 件 征集 、 編 輯 ；聯(lián) 盟 商 家 拓展 ；聯(lián) 盟 商 家 維護 ；會 員 消 費 權(quán) 益維 護 ；商 家 在 會 刊 廣告 管 理 ；俱 樂 部 活 動 策劃 和 組 織 ； 活 動 宣 傳 ；銷 售 部 銷售一部 銷售二部 銷售前臺/后臺 前 臺 接 待 、 分單 ；后 臺 銷 售 數(shù) 據(jù)管 理 和 維 護 ；業(yè) 績 核 算 ；下 轄 2 ~ 4 個 銷售 小 組 ；實 現(xiàn) 銷 售 ；客 戶 維 護 ；下 轄 2 ~ 4 個 銷售 小 組 ；實 現(xiàn) 銷 售 ；客 戶 維 護 ；第 6頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 集團銷售中心和項目公司營銷體系的統(tǒng)合關系初步理順 集 團 營 銷 中 心主 管 副 總集 團 營 銷 中 心營 銷 推 廣 總 監(jiān)市 場 推 廣 部 銷 售 管 理 部 品 牌 發(fā) 展 部 項 目 營 銷 系 統(tǒng)主 管 副 總 / 總 助市 場 推 廣 部（ 含 俱 樂 部 ）銷 售 部 集 團 營 銷 中 心 總 部 項 目 營 銷 系 統(tǒng)第 7頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 以營銷業(yè)績最大化為目標，以資源整合為目的，薪酬激勵機制已初步建立 一、培訓目標： 二、培訓目的： 三、培訓范圍及層次： 公用部分培訓 計算機操作培訓 職業(yè)技能培訓 文化程度訓 工人技術等級培訓 摘自 《 銷售管理實施辦法 》 第一章 總則 第二章 薪酬體系框架 第三章 固定工資 第四章 獎金 第五章 考核和晉級制度 第六章 福利制度 ?? 附件： 資 分布圖 摘自 《 XXXXXX營銷體系薪酬福利管理制度（討論稿） 》 總結(jié)分析 ? 以等級工資制為基礎，共五個職級，每個職級又分 6－ 8個等級； ? 設計有工齡工資，每多一年工齡，工齡工資都會有同比例的增加； ? 獎金包括季度獎、特別獎與銷售提成等幾種形式，獎金按照和月工資的比例，結(jié)合銷售任務完成情況，部門 /個人 KPI指標完成情況，每季度按比例分配發(fā)放 ； ? 銷售傭金制實行雙總監(jiān)，末位淘汰制， 第 8頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 營銷體系目前在四個方面仍存在提升的空間 ?不完善的 “ 垂直管理 ” ?管理流程急待建議 ?總部和項目公司機構(gòu)、職能設置仍需調(diào)整 …… 管控組織分析 績效管理 ?績效管理缺乏長期導向 ?績效考核點與戰(zhàn)略目標未能協(xié)調(diào) ?考核指標設計不盡合理 …… ?薪酬體系的導向性、針對性需進一步加強 ? “ 異地調(diào)動“ 沒有配套薪酬模塊 ?缺乏對高管的清晰薪酬制度安排 ? …… ?人員素質(zhì)不能滿足需要； ?培訓體系缺乏系統(tǒng)性； ?未能與集團統(tǒng)一員工職業(yè)發(fā)展計劃銜接 ? …… 薪酬管理 培訓員工發(fā) 展 第 9頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 正略鈞策認為 XXXXXX的垂直營銷體系在管控組織方面可以從以下五個方面加以改進 5 營銷中心總部各部門、崗位設置需要進一步整合，缺失的部門、職能需要盡快建立，項目公司營銷體系機構(gòu)設置需要統(tǒng)一 2 1 總部營銷中心對項目營銷部門未能實現(xiàn)“全面”垂直管理，雖然在銷售 管理 環(huán)節(jié)鏈條縮短，管控力度加強，但未能形成最優(yōu)的管理效率 營銷體系尚未建立完善的管理流程，具體反映為“快速別動隊”和“干部跨區(qū)域調(diào)動”等業(yè)務模塊缺乏配套的管理流程和管理制度 3 營銷體系人力資源管理事實上游離于集團統(tǒng)一管理體系之外，不利于集團整體和項目公司人事管理的統(tǒng)一 4 項目公司各部門與營銷體系的溝通聯(lián)絡機制、分工協(xié)作激勵機制有待進一步健全、明確 第 10頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 首先，集團營銷中心主管副總和總監(jiān)直接管控各項目銷售工作，雖然理論上提高了管理效率，但對領導者帶來過大的管理工作量，實際造成了管理效率的損失 營銷中心 主管副總 營銷推廣 總監(jiān) 市場推廣部 銷售管理部 品牌發(fā)展部 項目公司 營銷副總 銷售部 俱樂部 市場推廣部 市 場 研 究 組 銷 售 前 后 臺 銷 售 一 組 銷 售 二 組 會 員 組 商 家 組 活 動 組 推 廣 策 劃 組 項目公司 營銷副總 銷售部 俱樂部 市場推廣部 市 場 研 究 組 銷 售 前 后 臺 銷 售 一 組 銷 售 二 組 會 員 組 商 家 組 活 動 組 推 廣 策 劃 組 項目公司 營銷副總 銷售部 俱樂部 市場推廣部 市 場 研 究 組 銷 售 前 后 臺 銷 售 一 組 銷 售 二 組 會 員 組 商 家 組 活 動 組 推 廣 策 劃 組 第 11頁 2020年 6月 7日 XXXXXX戰(zhàn)略性人力資源 管理咨詢項目診斷報告 版權(quán)所有，不得翻印 第二，總部營銷中心的職能部門對項目公司營銷體系僅承擔業(yè)務協(xié)調(diào)和總體業(yè)務實施工作，沒有相應的管理職能和權(quán)限，尚未實現(xiàn)“管理垂直” 市 場 推 廣 部 媒介管理組 營銷策劃組 市場研究組 俱樂部 培訓管理組 市 場 研 究 ；項 目 定 位 ；價 格 體 系 ；營 銷 戰(zhàn) 略 和 推廣 策 略 項 目 執(zhí)行 情 況 跟 蹤 ；推 廣 效 果 研究 ；媒 介 研 究 ；全 國 媒 介 資 源整 合 和 維 護