【正文】 HR PAGE 1二零零零年三月xx銷售系統(tǒng)人力資源診斷報告（中期報告）HR PAGE 2說明本報告系中期報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；除非特別說明，貨幣單位均為人民幣；HR PAGE 3報告目錄人員招聘和篩選培訓和能力開發(fā)績效考評和激勵 薪資福利 建議綜述項目背景 人力規(guī)劃招聘培訓能力開發(fā)職業(yè)計劃考評 體系構(gòu)成評價弊端原則HR建議激勵HR PAGE 4項目的時間安排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五、六周 第七、八、九周 第十、十一、十二周01/601/09 01/101/16 01/171/23 01/241/30 01/3103/05 03/0603/26 03/2704/15蛇口 蛇口 上海、北京 北京 上海、北京、 廣州 蛇口或廣州 蛇口或廣州啟動會訪談提綱 ,工作計劃蛇口訪談訪談階段分別在蛇口、上海、北京訪談共 70 人 尋找 榜樣 撰寫 報告編寫手冊繼續(xù)蛇口訪談包括對廣州辦事處的訪談，共 27人上海共訪談16 人，包括昆山 1 人北京共訪談 24人，包括北京 10人、青島 3人煙臺 6人、大連 5人廣州訪談成都 3 人終期匯報中期報告HR PAGE 5本項目實際訪談人員情況產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品四 辦事處主任 合計深圳 3 1 6 10 0 20廣州 1 0 1 2 1 5成都 0 0 2 1 0 3上海 5 2 3 3 1 14北京 1 0 4 1 0 6大連 2 0 1 1 0 4青島 2 0 1 0 0 3煙臺 0 0 0 4 0 4合計 14 3 18 22 2 59HR PAGE 6研究目的和方法研究目的 ： 對公司銷售系統(tǒng)的人力資源進行問題診斷，找出該部門存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為 XX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評估和改進建議。研究方法： 本項目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集等方法。HR PAGE 7XX的發(fā)展歷程?XXXX牌涂料有限公司成立于 1992年 1月 1日?主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二?200名員工， 1萬噸 產(chǎn)量?98年中，集團機構(gòu)重組，分為 3個廠、7個部、 8個辦事處?員工發(fā)展到 600人產(chǎn)量達 4萬噸?96年全面合資，吸收產(chǎn)品材料、四、工業(yè)防腐材料，將 A公司、 XX合為一家1992年 1996年 1998年HR PAGE 8產(chǎn)品四公司架構(gòu)公司執(zhí)行董事工廠一 工廠 二 工廠 三 財務(wù) 部 采購 部 服務(wù) 部產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三八個辦事處人力資源部 市場部 技術(shù)開發(fā)部正在成立的部門：HR PAGE 9公司銷售系統(tǒng)由四個 BU直接領(lǐng)導蛇口 廣州 上海 北京 成都 青島產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四大連 煙臺?由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部 BU之間 ,各辦事處之間人為的等級差異，帶來相應(yīng)的負面影響?各辦事處沒有明確的管理職責，造成辦事處的有些工作不能落實到位，未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢HR PAGE 10過去的成功經(jīng)驗值得留戀，但日益激烈的市場競爭對公司的管理提出更高的要求XX開創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資中國的先河雖然經(jīng)歷了市場開拓者的風險，但卻得到了極大的回報XX涂料在中國市場曾經(jīng)顯赫一時在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中國的高檔產(chǎn)品市場隨著各種世界名牌產(chǎn)品不斷進入中國，競爭越來越激烈市場份額不斷下降各種競爭手段的使用，使盈利能力大大降低如何提高企業(yè)的競爭力？市場為導向銷售為龍頭管理為手段HR PAGE 11產(chǎn)品一市場已基本飽和但存在二次成長的機會產(chǎn)品一目前從造船業(yè)來看：南韓占 30~40% 日本占 30~35%中國占 7~10%其他國家占 15~33%將來：南韓占 30% 日本占 30%中國占 30%其他國家占 10%WTO導入期 成長期 成熟期二次成長期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。行業(yè)周期圖進入新周期HR PAGE 12集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長的可能性不多產(chǎn)品二導入期 成長期 成熟期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。行業(yè)周期圖衰退期目前從集裝箱制造來看：中國已占世界份額的 70%而 XX占了其中的三成，總量上再有大的增長的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競爭力HR PAGE 13產(chǎn)品材料和四競爭激烈，行業(yè)已進入成熟期產(chǎn)品材料導入期 成長期 成熟期產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。行業(yè)周期圖衰退期目前從產(chǎn)品材料來看：?民用材料的競爭異常激烈XX的零售市場幾乎無競爭力可言，也與 XX的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠。?隨著房地產(chǎn)的集約化，針對工程項目尚有可為?外墻材料有較強的競爭力 自身業(yè)績的比例HR PAGE 14產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場之中導入期 成長期 成熟期行業(yè)周期圖產(chǎn)品三從市場來看：?產(chǎn)品三市場容量大，?單是鐵路用材料，其市場就比產(chǎn)品一大 1倍多?這是一個正在迅速發(fā)展的市場市場市場市場市場市場市場HR PAGE 15XX的人力資源管理應(yīng)與各 BU的特點相配合經(jīng)營戰(zhàn)略 市場地位和企業(yè)的發(fā)展階段 報償策略 報償組合以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè)高額報酬與高中等個人績效獎相結(jié)合，中等福利保持利潤保護市場（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段 獎勵管理技巧平均工資與中等個人、班組或企業(yè)績效獎相結(jié)合，標準福利 收獲利潤向別處投資（產(chǎn)品二）無發(fā)展或衰退 著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當獎勵相結(jié)合，標準福利 HR PAGE 16人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展眾所周知，企業(yè)間的競爭，歸根到底，是企業(yè)人力資源優(yōu)劣之間的競爭，是人才的競爭由于進入中國較早，業(yè)務(wù)增長迅速，高速增長期所形成的人員管理方式已不能適應(yīng)今日的要求 , 人力資源的管理已嚴重滯后，在同一個 BU里，公司的工作氛圍好，協(xié)作精神強，有大家庭的溫暖感，人情味較重缺乏競爭意識，缺乏工作壓力缺乏績效評估，沒有有效的激勵，干好干壞差不多，磨失了進取心，降低了競爭力優(yōu)點 缺點HR PAGE 17企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變?nèi)酥?人為因素太多不利于企業(yè)的進一步發(fā)展?易形成集權(quán)，隨意性?揣摩領(lǐng)導意圖，看上級臉色行事?扼殺積極性和創(chuàng)造性人才流失法治?市場經(jīng)濟發(fā)展的必然?有章可循，有法可依目標明確，利于競爭?利于授權(quán)、利于企業(yè)的進一步發(fā)展?易形成積極進取的良好的工作氛圍HR PAGE 18人力資源管理模型的運用外部環(huán)境因素l勞動法l宏觀經(jīng)濟環(huán)境l同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度l勞動力的供給l本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展狀況內(nèi)部環(huán)境因素l企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略l企業(yè)目標l組織文化l領(lǐng)導者的風格和經(jīng)驗社會認可； 提高競爭意識； 提高服務(wù)意識規(guī)劃和招聘?人力資源規(guī)劃?工作分析分析?職位設(shè)計?招聘和篩選培訓和能力開發(fā)?入職培訓?在職培訓?職業(yè)生涯計劃績效考評和激勵?績效考評?激勵薪資福利?工資?獎金?福利人力資源管理過程以人為本 , 注重結(jié)果HR PAGE 19XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強?銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難人員士氣?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強的工作動力?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標?銷售人員的參與感不強，多數(shù)人員工作被動，處于等靠要的狀態(tài)?銷售人員的歸屬感不強思維方式?銷售管理人員缺乏成本管理的意識?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導HR PAGE 20目前 XX人力資源管理中存在的主要問題?問題一，公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源 管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮?問題二，公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終 缺乏整體感造成 BU間的不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大?問題三， XX的培訓體系不完善 ,缺乏培訓的需求分析和培訓總結(jié) ,培 訓的實施簡單 ,不能夠滿足銷售的要求?問題四，由于 XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計 ,就無法引導銷售 人員將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)一致?問題五，低考評效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率 的公司氛圍 ,不利于銷售業(yè)績的提升?問題六， XX的激勵未能與銷售人員的績