【正文】 財(cái)務(wù)管理和盈利性?團(tuán)隊(duì)協(xié)作?培訓(xùn)和發(fā)展 *?實(shí)施?業(yè)務(wù)開(kāi)拓?發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求?項(xiàng)目過(guò)程管理?技術(shù)能力＋*: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理HR PAGE 65考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各 BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn)產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料銷(xiāo)售特點(diǎn)固定客戶(hù)和大客戶(hù)為主； hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶(hù)和大客戶(hù) ?！? Bp= gSpIpNp 　 。 22 三月 202310:19:29 下午 22:19:29三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 21三月 2122:19:2922:19:29March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22:19:2922:19:2922:19Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 10:19:29 下午 10:19 下午 22:19:29三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 22:19:2922:19:2922:193/22/2023 10:19:29 PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 2122:19:2922:19Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 22:19:2922:19:2922:19Monday, March 22, 20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年?！? 在年末，按照步驟二的公式，計(jì)算公司年終紅包分配系數(shù)（ g ）HR PAGE 83各事業(yè)部的年終紅包總額公式運(yùn)用介紹 (續(xù)二 )步驟三，計(jì)算各事業(yè)部的年終紅包總額（ B）Bm= gSmImNm 　 。HR PAGE 51產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門(mén)有無(wú)考評(píng)確知本部門(mén)有無(wú)考評(píng)及方法不清楚有無(wú)考評(píng)產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷(xiāo)售量指標(biāo)考評(píng)集裝產(chǎn)品二 無(wú)考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三 無(wú)具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷(xiāo)售指標(biāo)產(chǎn)品材料 自 1999年起有《各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案》對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷(xiāo)售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)考評(píng)的知曉度不高銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高說(shuō)明HR PAGE 52薪酬體系中績(jī)效目標(biāo)的不明確使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力能力業(yè)績(jī)努力程度績(jī)效評(píng)估加薪獎(jiǎng)勵(lì)升職 員工沒(méi)有明確的努力目標(biāo)本節(jié)關(guān)注內(nèi)容HR PAGE 53平均的激勵(lì)平均的激勵(lì)等于等于沒(méi)有激勵(lì)沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績(jī)效的功能缺少針對(duì)性應(yīng)從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā) ,針對(duì)各事業(yè)部所面對(duì)的不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) ,在薪酬制度方面采取不同的激勵(lì)方式只做一次性發(fā)放年終紅包的激勵(lì)效果隨時(shí)間的變遷而淡化，此時(shí)需要持續(xù)激勵(lì)手段來(lái)強(qiáng)化，這種持續(xù)的激勵(lì)在公司還未形成制度平均對(duì)待HR PAGE 54津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同 ,使銷(xiāo)售人員感到不公平產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三出差補(bǔ)助飛機(jī) 飛機(jī)手機(jī)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)寬松出差交通工具L？ L？ L？住宿費(fèi)45 45 45出差長(zhǎng)途話費(fèi)報(bào)銷(xiāo) 180元 L？ 實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)產(chǎn)品材料和四控制相對(duì)嚴(yán)格飯店長(zhǎng)途費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)長(zhǎng)期出差補(bǔ)助應(yīng)人而異地 4015不等因人而異， 300180不等飛機(jī) /鐵路，視任務(wù)緊急程度飛機(jī)報(bào)銷(xiāo)寬松 報(bào)銷(xiāo)寬松L事業(yè)部之間的不公平L同一事業(yè)部?jī)?nèi)的政策 “對(duì)人不對(duì)事 ”，使津貼失去原本意義 ,使銷(xiāo)售人員感到不公平，降低他們對(duì)公司的認(rèn)同感L用 “暗補(bǔ) ”的辦法來(lái)提高個(gè)人收入，會(huì)影響風(fēng)氣；就公司而言，其代價(jià)遠(yuǎn)比 “明補(bǔ) ”高HR PAGE 55公司現(xiàn)行福利概況?社會(huì)保障是指依據(jù)國(guó)家勞動(dòng)法規(guī)定 ,應(yīng)該給員工提供的失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)等?內(nèi)部福利是為了體現(xiàn)公司對(duì)員工的關(guān)懷，而提供的小額貨幣或?qū)嵨锔＠?，如蛇口廠的水果費(fèi)等HR PAGE 56公司福利政策不健全，有些辦事處尚未滿(mǎn)足勞動(dòng)法的基本要求問(wèn)題一L未能滿(mǎn)足勞動(dòng)法的基本要求問(wèn)題二L福利政策不公平一些辦事處，尚未與員工簽訂勞動(dòng)合同和辦理社會(huì)保障，員工反應(yīng)強(qiáng)烈對(duì)住房貸款，由于公司沒(méi)有明文規(guī)定，員工認(rèn)為： “公司的政策是對(duì)人不對(duì)事，會(huì)哭的孩子有奶吃 ”HR PAGE 57現(xiàn)行薪酬福利體系存在問(wèn)題總結(jié)L沒(méi)有統(tǒng)一的分配制度指導(dǎo)思想 ,沒(méi)有形成公平合理的薪酬體系L沒(méi)有明確的薪酬標(biāo)準(zhǔn) , 工資確定隨意性大。公司福利沒(méi)我的份，公司名單上也沒(méi)我的名，拼死拼活全憑責(zé)任心和追求江湖地位了辦事處主任自己的手續(xù)和福利可能早辦好了對(duì)我們的事就不太關(guān)心了勞動(dòng)合同的管理不完善，可能引致公司的法律問(wèn)題HR PAGE 26缺乏明確的招聘程序，使工作被動(dòng)招聘的一般程序：制定招聘計(jì)劃組織招聘班子吸引應(yīng)聘者甄選和聘用勞動(dòng)合同的簽定試用對(duì)招聘工作的檢查評(píng)估及反饋XX公司無(wú)明確的招聘程序，辦事處負(fù)責(zé)人不知如何配合是好，工作基本壓在直線經(jīng)理身上，許多工作常處于干與不干 之間由于工作缺乏明確的程序，辦事憑感覺(jué)，隨意性大，常處于被動(dòng)狀態(tài)HR PAGE 27報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 28目前各 BU銷(xiāo)售人員所接受的培訓(xùn)產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料和四銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售經(jīng)理自學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 。行業(yè)周期圖進(jìn)入新周期HR PAGE 12集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長(zhǎng)的可能性不多產(chǎn)品二導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。不過(guò)自己聯(lián)系會(huì)快一點(diǎn) ,因?yàn)楦傻哪晗揲L(zhǎng)，各方面關(guān)系也熟原因 表現(xiàn)HR PAGE 25勞動(dòng)合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性公司對(duì)辦事處的內(nèi)部管理不夠重視，有些辦事處的負(fù)責(zé)人未得到正式任命，應(yīng)有的工作職責(zé)也不明確，造成有些工作無(wú)人管或不愿多管我已經(jīng)在 XX工作幾年了，至今還是黑戶(hù)。需要事業(yè)部間的信息共享做工程為主 ,階段性客戶(hù)多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N(xiāo)售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力操作要求制訂合理的銷(xiāo)售指標(biāo) ,根據(jù)考評(píng)的側(cè)重不同給予不同的權(quán)重目前銷(xiāo)售預(yù)算制訂方法不科學(xué)，銷(xiāo)售人員無(wú)完成的動(dòng)力，令考評(píng)實(shí)際意義喪失HR PAGE 38訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)考評(píng)的知曉程度不高產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料大約知道本部門(mén)有無(wú)考評(píng)確知本部門(mén)有無(wú)考評(píng)及方法不清楚有無(wú)考評(píng)HR PAGE 39各 BU缺乏健全的考評(píng)體系，無(wú)法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不出對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人員能力的認(rèn)可產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料可能以銷(xiāo)量考評(píng) 無(wú)考評(píng)可能以銷(xiāo)量考評(píng) 有明確考評(píng)指標(biāo)獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？考評(píng)指導(dǎo)獎(jiǎng)酬銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷(xiāo)售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？獎(jiǎng)酬體現(xiàn)能力和業(yè)績(jī)考評(píng)未能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情，即無(wú)壓力也無(wú)動(dòng)力簡(jiǎn)單的考評(píng)體系就能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員HR PAGE 40各 BU缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無(wú)法正確引導(dǎo)銷(xiāo)售人員向公司所需要的方向發(fā)展銷(xiāo)售人員分析自己完成情況 ,引導(dǎo)激勵(lì)其發(fā)掘自身銷(xiāo)售潛力銷(xiāo)售人員明確銷(xiāo)售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力引導(dǎo)并激勵(lì)銷(xiāo)售人員的合作精神銷(xiāo)售量 (額 )指標(biāo)其他銷(xiāo)售指標(biāo)如回款額 ,毛利 ,費(fèi)用 ,客戶(hù)數(shù)量等等銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度銷(xiāo)售人員的工作能力 銷(xiāo)售人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力銷(xiāo)售人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高銷(xiāo)售人員合作性銷(xiāo)售人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)丟失的增長(zhǎng)簡(jiǎn)單的考評(píng)指標(biāo) ,只能任銷(xiāo)售人員自由發(fā)展XX現(xiàn)狀個(gè)人發(fā)展設(shè)想BAAC C公司對(duì)銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)CC科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用HR PAGE 41目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷(xiāo)售人員相關(guān)部門(mén)下級(jí)人員上級(jí)：各 BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)中起了決定的作用 !HR PAGE 42大多數(shù)銷(xiāo)售人員不認(rèn)為或不清楚考評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金有什么影響令考評(píng)的作用大打折扣產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金無(wú)聯(lián)系認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金有聯(lián)系不清楚考評(píng)與獎(jiǎng)金是否有聯(lián)系考評(píng)相應(yīng)的激勵(lì)，在 XX主要是獎(jiǎng)金多數(shù)銷(xiāo)售人員看不到考評(píng)與獎(jiǎng)金的聯(lián)系考評(píng)作用何在？HR PAGE 43低考評(píng)效果增加了銷(xiāo)售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升評(píng)價(jià)表現(xiàn)