【正文】 同安排?無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估?培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單 ,主要是課堂講授?缺乏現(xiàn)代銷(xiāo)售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 ,建立完善的培訓(xùn)體系 ,加強(qiáng)與各級(jí)銷(xiāo)售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是 XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)HR PAGE 31培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳更多交流性學(xué)習(xí)的立方體模型更多自主性更多實(shí)踐性A BGDFC EH培訓(xùn)內(nèi)容 ＋ 銷(xiāo)售人員特點(diǎn) 可選擇的培訓(xùn)方式?課堂講授?案例研究?討論交流?現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)?模擬練習(xí)?角色扮演?基礎(chǔ)知識(shí)?銷(xiāo)售管理?銷(xiāo)售技巧?方式創(chuàng)新?有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?有一定的銷(xiāo)售技巧?尋求銷(xiāo)售能力的提高HR PAGE 32由于培訓(xùn)內(nèi)容和方式不能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的需要而造成的信息錯(cuò)失XX實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng) ,包括海外培訓(xùn) ,但銷(xiāo)售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符公司意圖 銷(xiāo)售人員感知知識(shí)技能傳授接受知識(shí)技能信息錯(cuò)失銷(xiāo)售人員認(rèn)為培訓(xùn)是公司的福利，要多多爭(zhēng)取參加通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員感到公司有自身發(fā)展規(guī)劃；公司重視員工的培養(yǎng)?銷(xiāo)售人員提出希望多參加海外培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)涵培訓(xùn)外延HR PAGE 33 銷(xiāo)售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引XX缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) ,令銷(xiāo)售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo) ,工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無(wú)明確的在 XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷(xiāo)售人員憑感覺(jué)摸 索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿(mǎn)足需要 上級(jí)與銷(xiāo)售人員的溝通不足 ,缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷(xiāo)售人員很好的分析自身 ,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極進(jìn)取培訓(xùn) :聘用 :使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 )組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低 高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ?引導(dǎo)方向可能的退變銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力HR PAGE 34由于 XX對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷(xiāo)售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷(xiāo)售人員所感知的XX發(fā)展A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。需要信息共享做工程為主 ,階段性客戶(hù)多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N(xiāo)售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力HR PAGE 66產(chǎn)品一的績(jī)效考評(píng) :以銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中注重回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用C 銷(xiāo)售人員的能力A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?銷(xiāo)售量?回款額?銷(xiāo)售單價(jià)?銷(xiāo)售費(fèi)用＋ B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) ＋*: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理?人際交往能力?影響力?員工發(fā)展 *?溝通?判斷和決策?計(jì)劃和執(zhí)行?工作態(tài)度?客戶(hù)服務(wù)?安全?質(zhì)量?領(lǐng)導(dǎo) *?績(jī)效管理 *?財(cái)務(wù)管理和盈利性?團(tuán)隊(duì)協(xié)作?培訓(xùn)和發(fā)展 *?實(shí)施?業(yè)務(wù)開(kāi)拓?發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求?項(xiàng)目過(guò)程管理?技術(shù)能力HR PAGE 67集裝產(chǎn)品二的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中注重回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用C 銷(xiāo)售人員的能力A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?銷(xiāo)售量?回款額?銷(xiāo)售單價(jià)?銷(xiāo)售費(fèi)用＋ B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) ＋*: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理?人際交往能力?影響力?員工發(fā)展 *?溝通?判斷和決策?計(jì)劃和執(zhí)行?工作態(tài)度?客戶(hù)服務(wù)?安全?質(zhì)量?領(lǐng)導(dǎo) *?績(jī)效管理 *?財(cái)務(wù)管理和盈利性?團(tuán)隊(duì)協(xié)作?培訓(xùn)和發(fā)展 *?實(shí)施?業(yè)務(wù)開(kāi)拓?發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求?項(xiàng)目過(guò)程管理?技術(shù)能力HR PAGE 68產(chǎn)品三的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績(jī)中注重銷(xiāo)售量和回款額C 銷(xiāo)售人員的能力A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?銷(xiāo)售量?回款額?銷(xiāo)售單價(jià)?銷(xiāo)售費(fèi)用＋ B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) ＋*: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理?人際交往能力?影響力?員工發(fā)展 *?溝通?判斷和決策?計(jì)劃和執(zhí)行?工作態(tài)度?客戶(hù)服務(wù)?安全?質(zhì)量?領(lǐng)導(dǎo) *?績(jī)效管理 *?財(cái)務(wù)管理和盈利性?團(tuán)隊(duì)協(xié)作?培訓(xùn)和發(fā)展 *?實(shí)施?業(yè)務(wù)開(kāi)拓?發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求?項(xiàng)目過(guò)程管理?技術(shù)能力HR PAGE 69產(chǎn)品材料和四的績(jī)效考評(píng)：以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績(jī)中注重銷(xiāo)售量、回款額和銷(xiāo)售費(fèi)用C 銷(xiāo)售人員的能力A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?銷(xiāo)售量?回款額?銷(xiāo)售單價(jià)?銷(xiāo)售費(fèi)用＋ B 銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé) ＋*: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理?人際交往能力?影響力?員工發(fā)展 *?溝通?判斷和決策?計(jì)劃和執(zhí)行?工作態(tài)度?客戶(hù)服務(wù)?安全?質(zhì)量?領(lǐng)導(dǎo) *?績(jī)效管理 *?財(cái)務(wù)管理和盈利性?團(tuán)隊(duì)協(xié)作?培訓(xùn)和發(fā)展 *?實(shí)施?業(yè)務(wù)開(kāi)拓?發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求?項(xiàng)目過(guò)程管理?技術(shù)能力HR PAGE 70績(jī)效考評(píng)的方式 :月度自我評(píng)估和年終績(jī)效評(píng)估相結(jié)合考評(píng)指標(biāo) 考評(píng)方法月考評(píng)?B銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)?C銷(xiāo)售人員的能力提高?銷(xiāo)售人員每月對(duì)照手冊(cè)和評(píng)估表給自己評(píng)分?每季度上級(jí)給銷(xiāo)售人員評(píng)分，反饋給銷(xiāo)售人員年終考評(píng)?A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?B銷(xiāo)售人員的主要工作職責(zé)?C銷(xiāo)售人員的能力?銷(xiāo)售人員對(duì)照手冊(cè)自評(píng)?上級(jí)給銷(xiāo)售人員評(píng)估并反饋給銷(xiāo)售人員，制訂來(lái)年發(fā)展計(jì)劃目的引導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展計(jì)劃自我提高銷(xiāo)售人員一年來(lái)工作績(jī)效的總評(píng)，總結(jié)工作并制訂來(lái)年計(jì)劃HR PAGE 71XX可以在績(jī)效考評(píng)的基礎(chǔ)上采用多種激勵(lì)方式，從各方面提高銷(xiāo)售人員的積極性能力業(yè)績(jī)工作職責(zé)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)給銷(xiāo)售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的自我發(fā)展的需要肯定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn)肯定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令銷(xiāo)售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法HR PAGE 72薪酬福利體系思路建議?對(duì)現(xiàn)行的薪酬福利體系進(jìn)行重新架構(gòu)?將工資分成基本工資、浮動(dòng)工資，設(shè)立地區(qū)系數(shù)，允許恰當(dāng)?shù)牡貐^(qū)差別存在?強(qiáng)化年終紅包的激勵(lì)作用，綜合考慮公司、事業(yè)部、個(gè)人績(jī)效表現(xiàn)，?建立特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司有特別貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員?嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)法的規(guī)定，完善社會(huì)保障，避免法律糾紛?簡(jiǎn)化和規(guī)范公司內(nèi)部福利，制定住房貸款具體條例或明確公司不提供住房貸款，并制定還款計(jì)劃HR PAGE 73現(xiàn)行薪酬福利體系應(yīng)考慮的修改方面增加特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 簡(jiǎn)化 規(guī)范規(guī)范細(xì)化建立一系列指標(biāo)，體現(xiàn)激勵(lì)保持改為月獎(jiǎng)金HR PAGE 74薪酬體系設(shè)計(jì)原則、目的和思路收入時(shí)間個(gè)人工資收入曲線(xiàn)圖原則： 公平性、合理性、滿(mǎn)足公司的發(fā)展戰(zhàn)略目的： 試圖解決各 BU間收入差異的不合理 試圖解決地區(qū)差異的不合理 試圖解決銷(xiāo)售人員績(jī)效與獎(jiǎng)金的脫節(jié) 建立合理的工資體系給銷(xiāo)售人員以合理的引導(dǎo)和正確的期望思路： 設(shè)置合理的級(jí)別和職別調(diào)整目前的　　　　　不合理差異 設(shè)地區(qū)系數(shù)調(diào)整地區(qū)差異 年終獎(jiǎng)與員工的績(jī)效考評(píng)體系掛鉤HR PAGE 75重新構(gòu)架的薪酬福利體系薪酬福利體系基本工資 年底雙薪基準(zhǔn)工資年功工資職務(wù)工資月獎(jiǎng)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)年終紅包薪酬 福利工資 獎(jiǎng)金 內(nèi)部福利 社會(huì)保障HR PAGE 76基本工資和月獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)建議?將現(xiàn)有的工資加貨幣化的小額福利統(tǒng)一進(jìn)行重新架構(gòu)，分成基本工資和月獎(jiǎng)金?將來(lái)的結(jié)構(gòu)化工資為：規(guī)范收入 =基本工資 +月獎(jiǎng) =基本工資 （ 1+ ?）其中： ? 為月獎(jiǎng)系數(shù)或浮動(dòng)系數(shù) ， 0 ?1 基本工資 =（職務(wù) +基準(zhǔn) +年功） 地區(qū)差系數(shù) 職務(wù)分為：銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)理等職別 基準(zhǔn)分為；不同的級(jí)別，如初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，每一級(jí)中再分為 3等?從公式中看出 銷(xiāo)售人員的基本工資由基準(zhǔn)工資、年功工資和職務(wù)工資構(gòu)成。HR PAGE 84特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?設(shè)立此獎(jiǎng)的目的是鼓勵(lì)有突出貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員，也可以是區(qū)域級(jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，或是特殊事件處理有功人員等?此獎(jiǎng)由各事業(yè)部總經(jīng)理上報(bào)公司?最終得獎(jiǎng)?wù)呒暗锚?jiǎng)金額由公司最高層確定HR PAGE 85XX目前的關(guān)鍵是要提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，人力資源管理以及其他各方面的管理相互配合才能發(fā)揮應(yīng)有的作用提高企業(yè)競(jìng)力財(cái)務(wù) 成本控制銷(xiāo)售銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理人力資源融資產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)制造績(jī)效評(píng)估物流管理HR PAGE 86靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 2023/3/22 22:19:2922:19:2922 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 三月 2110:19 下午 三月 2122:19March 22, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 21三月 2122:19:2922:19:29March 22,