現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解(doc14)-現(xiàn)場管理(已修改)
2025-08-28 14:30 本頁面
【正文】 大量管理資料下載 第 1 頁 共 14 頁 g 現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解 特訓(xùn)步驟一：銷售過程應(yīng)對策略 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備提綱 把握客戶購買活動 發(fā)現(xiàn)機遇 樹立第一印象 介 紹 談 判 面對拒絕 策略 A：準(zhǔn)備階段 機遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研 究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作怕必須的各類工具和研究 客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市 場營銷人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn) 的活動空間，合得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。 消費行為是各戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配 和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。 大量管理資料下載 第 2 頁 共 14 頁 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲得等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為 因此，銷售人員在銷售過程式必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工作的提綱。 客戶購買心理特點 售樓員準(zhǔn)備提綱 ．求實用 ．低價位 ．求方便 ．求美、求新 ．追求建筑文化品位 ．求保值、增值 ．投資獲利 ．房屋區(qū)位 ．環(huán) 境 ．房地產(chǎn)產(chǎn)品 ．其 它 策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶 銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員激活與挖掘。 策略 C：樹立第一印象 消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范 及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、 真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房 地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。 策略 D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是 針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。 策略 E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品 完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。 策略 F：面對拒絕 面對拒絕 —— 銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷 客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向， 應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 大量管理資料下載 第 3 頁 共 14 頁 拒絕是消費者在銷售過程中最覺的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑 慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴校? 1． 準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 2． 推托之詞，不想購買或無能力購買； 3． 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 4． 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 策略 G：對不同消費者個性的對策 對不同個性的消費者，銷售人員采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率， 具體見下表。 消費者個性及其對 策 類 型 特 征 采取對策 理 性 型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說 服，對不明之處詳細(xì)追問。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認(rèn)同。 感 情 型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 猶 豫 型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定。 借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥一藥。 神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 迷 信 型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于才千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。 喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時 甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 大量管理資料下載 第 4 頁
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