【正文】 超市管理 采購管理 采購概論 商品采購全過程管理 采購流程 超市商品采購的模式 商品采購合同的管理 開 店 后 的 采 購 工 作 連鎖企業(yè)的采購組織與流程 定點采購的思考 全球采購 國際招標采購方式和招標采購要求 招標投標的涵義 選擇性 招標采購 政府采購知識 解析政府會議采購 政府采購呼喚建立供應商信用體系 政府采購與中心的工作 投標致勝五項注意 中國承包公司對外投標策略和步驟 超市采購：與供貨商一起賺錢 詢價采購 采購的正確觀念和判斷尺度 如何組織新品上架 零售巨頭調(diào)整采購方式 如何尋找優(yōu)質(zhì)商品 如何從供應商處獲得更好的價格 批判 “進場費 ” 如何遏 制 采 購 腐 ??？ 商品采購經(jīng)驗之談 采購概論 一、采購原則：減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長期合作、共同發(fā)展。 二、采購方式：經(jīng)銷、代銷、聯(lián)營。 三、決定采購因素： 商品 知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價格優(yōu)勢、包裝大小、失竊性； 供應商供貨能力； 縮短流通環(huán)節(jié)，能否提供最低的進價，最佳的服務； 能多提供雙方互利的促銷方案； 多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費及折扣）的商品； 能提供增加營業(yè)額或毛利的替代性產(chǎn)品； 種類 ”比品牌更重要。 四、采購程序： 選擇商品； 選擇供應商及讓供應商了解本公司及操作流程； 供應商報價（增值稅價）及商品相關證件； 洽談供貨交易條件（合作形式，結算方式）； 決定銷售商品 進價及促銷事項及入場費等； 報備采購總監(jiān)審閱（供應商及商品準入）； 簽定購貨合同； 建供應商檔案，入電腦存檔備案； 商品信息入電腦部存檔備案； 合同入電腦部存檔備案； 1下初次定單； 1新品上市須提前 15 天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一月之后執(zhí)行； 1滯銷產(chǎn)品三個月，自動撤出賣場。 1商品的自然淘汰及更替。 商品采購全過程管理 商品采購是商場主要業(yè)務活動之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認識了解采購過程，做好 采購業(yè)務決策，加強對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。 為了科學地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應的采購機構；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄 。確定采購渠道；進行進貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗與驗收活動。 (一 )建立相應的商品采購機構 商場的商品采購機構有兩種：一種是正式的采購組織，專門負責商品采購工作，人員專職化。 設立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責、權限明確，便于提高工作效率，加強與供貨單位的業(yè)務聯(lián)系。 另一種 是非正式的采購組織，企業(yè)不設專職采購部門，由銷售部、組負責商品采購工作。非正式采購組織一般不設專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。 (二 )制定商品經(jīng)營目錄 商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部 (組 )所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進貨的指導性文件。 商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷 ，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。 商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進行分析哪些種類的商品銷售下降 ,如果較長時間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。商場還應經(jīng)常開展市場調(diào)研預測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。在深入研究市場發(fā)展變化，總結自身經(jīng)營狀況的基礎上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。 (三 )合理選擇采購渠道 商場采購渠道多種多樣，如何從中進行選擇呢 ? 我們換個角度來分析。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。 1．企業(yè)自有供貨者。有些商場自己附設加工廠或車間，有些企業(yè)集團設有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。 商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進貨，批量大、時間長，不能完全適應市場變 化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴大銷售的有力手段。 2．商場原有外部供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務伙伴，經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價格、信譽等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應者。 商場穩(wěn)定的外部供應者來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時，原有的外部供貨者應優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風險，又可以減少對商品 品牌、質(zhì)量的擔憂，還可以加強協(xié)作關系，與供貨商共同贏得市場。 3．新的外部供貨者 .由于商場業(yè)務擴大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務決策，要從以下方面做比較分析： (1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應能力和供貨商信譽。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應，信譽好壞，合同履約率等。 (2)商品質(zhì)量和價格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關標準，能否滿足消費者的需求特點，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進貨價格是否合理，毛利率高低， 預計銷售價格消費者能否接受，銷售量能達到什么水平，該商品初次購進有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。 (3)交貨時間。采用何種運輸方式，運輸費用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。 (4)交易條件。供貨商能否提供供貨服務和質(zhì)量保證服務，供貨商是否同意商場售后付款結算，是否可以提供送貨服務和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費用，供貨商是否利用本地傳播媒介進行商品品牌廣告宣傳等。 為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。 (四 )購貨洽談、簽訂合同 在對供貨商進行評價選擇的基礎上，采購人員必須就商品采購的具體條件進行洽談。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標準和包裝條件，商品價格和結算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協(xié)商，達成一致，然后簽訂購貨合同。 一項嚴謹?shù)纳唐凡少徍贤瑧ㄒ韵轮饕獌?nèi)容： (1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格； (2)貨物數(shù)量； (3)貨物包裝 。(4)貨物的檢驗驗收； (5)貨物的價格，包括單價、總價； (6)貨物的裝卸、運輸及保險； (7)貸 款的收付； (8)爭議的預防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關系，應承擔各自的責任義務。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。 (五 )商品檢驗、驗收 采購的商品到達商場或指定的倉庫，要及時組織商品驗收工作，對商品進行認真檢驗。商品驗收應堅持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進貨憑證齊全。商品驗收中要做好記錄，注明商品編號、價格、到貨日期。驗收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運輸部門或供貨方聯(lián)系解決。 采購流程 1）質(zhì)量： 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是 好 ，或 優(yōu)良 ，對采購 人員而言，質(zhì)量的定義應是： 符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量 。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質(zhì)量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質(zhì)量的文件： ● 質(zhì)量合格證 ● 商檢合格證 采購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標準有國家標準、專業(yè)（部）標準及企業(yè)標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： ● 市場上商品的等級 ● 品牌 ● 商業(yè)上常用的標準 ● 物理或化學的規(guī)格 ● 性能的規(guī)格 ● 工程圖 ● 樣品（賣方或買方） ● 以上的組合 采購人員在采購時應首先與供應商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款。（ 2） 包裝： 包裝可分為兩種 內(nèi)包裝 （ PACKAGING），及 外包裝 （ PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包 裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。 設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，采購人員應說服供應商在這方面向好的企業(yè)學習，并加以改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應先了解超市的政策，進而與供應商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。（ 3） 價格： 除了質(zhì) 量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就 ?quot。高質(zhì)量低價格 ，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商采購。 在采購之前，采購人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。 在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。 此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行采購或由數(shù)家供應商競標的方式來取得。單獨與供應 商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。 總而言之，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。（ 4） 訂購量： 在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在采購時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導致采購陷入僵局時，應轉到其他項目上。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應訂購供應商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造 成資金的積壓及空間的浪費。 但采購人員應與供應商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用 OPL 訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。（ 5） 折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應商可能會由全無折扣做為 采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。 采購人員應向供應商說明超市的部份顧客 ?quot。專業(yè)客戶 ，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商采購。（ 6） 付款天數(shù)（帳期）： 超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經(jīng)銷的商品采取 貨到的 XX 到 的方式結款，代銷、聯(lián)營的商品采取 月結 XX 天 的方式付款（詳細請參考供應商手冊 超 市的采購方式 一節(jié)）。 付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關，在國內(nèi)一般供應商的付款天數(shù)（帳期）是月結 30~90 天左右，視不同的商品周轉率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常