【正文】 辦事處經(jīng)理管理手冊(cè) 第一部分 關(guān)于辦事處經(jīng)理 市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“辦事處或代表”來(lái)進(jìn)行。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，辦事處經(jīng)理負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，是公司與市場(chǎng)之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，辦事處經(jīng)理也是在銷(xiāo)售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶(hù)、搜集信息、組織促銷(xiāo)或開(kāi)展其他類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 辦事處經(jīng)理角色 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)辦事處經(jīng)理提出了較高的要求。從某種意義上講，辦事處經(jīng) 理需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，辦事處經(jīng)理還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。 1）辦事處經(jīng)理職能 辦事處經(jīng)理是公司在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。 辦事處經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助新產(chǎn)品部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)，其主要職能如下： － 分解落實(shí)本地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； － 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成 及貨款回籠； － 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷(xiāo)渠道，依照公司整體營(yíng)銷(xiāo)政策建立區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； － 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)代表的目標(biāo)； － 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶(hù)，并制定促銷(xiāo)計(jì)劃； － 負(fù)責(zé)區(qū)域代表的招募、培訓(xùn)及考核； － 指導(dǎo)代表開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； － 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商； － 定期、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查； － 與主要客戶(hù)密切聯(lián)系； － 向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息； － 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； － 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū) 域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查代表（代表、理貨員和促銷(xiāo)員的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； － 處理（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； － 制訂各種規(guī)章制度； － 接受營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理分配的其他工作。 2）辦事處經(jīng)理角色 因工作需要，從某種程度上講，辦事處經(jīng)理得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖 11。 － 市場(chǎng)策劃者 辦事處經(jīng)理通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額非常重要。 市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜 合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要背靠公司的戰(zhàn)略部署，辦事處經(jīng)理還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃，為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，辦事處經(jīng)理必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)就是公司的“軟件”。公司的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開(kāi)拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，辦事處經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任， 要完成或超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷(xiāo)售方案，做到謀定而后動(dòng)。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是辦事處經(jīng)理的必備素質(zhì)。 － 區(qū)域權(quán)威 辦事處經(jīng)理?yè)碛胸S富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶(hù)的好參謀并贏得客戶(hù)的高度尊重；優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理通常會(huì)對(duì)代表（包括經(jīng)銷(xiāo)商的代表）進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷(xiāo)售能力；此外，辦事處經(jīng)理本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。 － 優(yōu)秀的教練員 他 應(yīng)該 關(guān)心 代表的生活和 工作， 經(jīng)常為他們 提出 恰當(dāng)?shù)?建議。 “ 一把鑰匙開(kāi)一把鎖 ” ，對(duì)不同的 代表 ，應(yīng) 使用不同的方法來(lái) 調(diào)動(dòng) 其 積極性。 并把對(duì)他們的 指導(dǎo) 看作自己的 一項(xiàng)日常工作， 而 不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為 其 提供反饋和指導(dǎo) ；此外，代表往往因思維定勢(shì)等原因而 不 愿意創(chuàng)新， 要克服這種傾向，優(yōu)秀的 辦事處經(jīng)理 會(huì) 鼓勵(lì) 他們積極創(chuàng)新，比如， 通過(guò)小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓 代表檢驗(yàn)新方法是否有效 ， 在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使 他們 增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性， 從而 爭(zhēng)取更大 的 成功。 － 區(qū)域領(lǐng)袖 辦事處經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督 ，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理能讓銷(xiāo)售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷(xiāo)售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。 優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛(ài)問(wèn)、也會(huì)問(wèn)“為什么??” 。辦事處經(jīng)理的威信來(lái)源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在 公司中的地位、他與代表的私人感情。優(yōu)秀的 辦事處經(jīng)理在與代表進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡(jiǎn)單地只關(guān)注問(wèn)題的解決方案，隨便說(shuō)出“你干嗎不??”的話語(yǔ)來(lái)，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問(wèn)題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問(wèn)題本質(zhì)。 － 信息接受者 銷(xiāo)售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！辦事處經(jīng)理必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、店員、醫(yī)生和患者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷(xiāo)售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無(wú)法展開(kāi)對(duì)自己有利的銷(xiāo)售行動(dòng)。此外，辦事處經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息 及時(shí)反饋給上級(jí)（營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理），便于公司針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施。 － 信息發(fā)布者 辦事處經(jīng)理是公司與客戶(hù)之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶(hù)信息及市場(chǎng)信息反饋給公司（營(yíng)銷(xiāo)管理部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷(xiāo)、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶(hù)，以便于客戶(hù)配合工作或激勵(lì)客戶(hù)；同時(shí)，“向客戶(hù)傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。 圖 1— 1 辦事處經(jīng)理五大角色 為此，辦事處經(jīng)理應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)： － 統(tǒng)帥力 區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，辦事處經(jīng)理只有 具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。 － 指導(dǎo)力 辦事處經(jīng)理本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開(kāi)展工作，也不能取得很大成功。必須公平對(duì)待所有代表，實(shí)事求是地評(píng)估代表的工作實(shí)績(jī)，善于為代表提出建設(shè)性意見(jiàn)，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。 － 洞察力、判斷力 市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，辦事處經(jīng)理只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃或策略，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 區(qū)域領(lǐng)袖 信息發(fā)布者 信息接受者 區(qū)域權(quán)威 市場(chǎng)策劃者 － 創(chuàng)造力 兵無(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，辦事處經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。 － 交際力 即社交能力。辦事處經(jīng)理身處銷(xiāo)售一線，接觸銷(xiāo)售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。 － 體力、意志力 銷(xiāo)售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻力。 如果沒(méi)有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。 － 個(gè)人魅力 個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開(kāi)展工作的重要保證。 － 良好的心理素質(zhì)。 辦事處經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色 ，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。 區(qū)域工作要點(diǎn) 作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的辦事處經(jīng)理，為了全面有效地開(kāi)展工作，必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過(guò)程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則?，F(xiàn)在就辦事處經(jīng)理“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和辦事處經(jīng)理工作時(shí)間安排三個(gè)方面分別進(jìn)行描述。 1）辦事處經(jīng)理“六”大理念分解 ① 管理渠道 動(dòng)作分解 ：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪 ! 公司和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫(kù)存壓力和 —— 他關(guān)心的是資金和利潤(rùn)，唯一 的目的是為了賺錢(qián)，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷(xiāo)量，除非有更劃算的回報(bào)。而公司要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷(xiāo)商以廣泛覆蓋、薄利多銷(xiāo)方式獲取更大的市場(chǎng)份額。 初衷相易，難免有不同的想法 —— 所以需要辦事處經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)管理。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于公司發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 ② 扮演好供應(yīng)商的角色 動(dòng)作分解 ：及時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷(xiāo)商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促 銷(xiāo)幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶(hù)抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷(xiāo)商的生日奉上小小禮品，以示友好。 ③ 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重 辦事處經(jīng)理拜訪客戶(hù)，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感。 商人以利為先，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤(rùn)。從專(zhuān)業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷(xiāo)商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營(yíng)業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只 是憑感覺(jué)進(jìn)貨、賣(mài)貨，然后月底或年底盤(pán)點(diǎn)看效益。由此，才會(huì)造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過(guò)分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見(jiàn)效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 但作為公司的地區(qū)代表，辦事處經(jīng)理必須有專(zhuān)業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到，做生意你比他專(zhuān)業(yè)得多，你可以給他做顧問(wèn)、做老師，你的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤(rùn)，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生影響力 —— 這才是真正的客戶(hù)管理。 動(dòng)作分解 ： － 幫經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管 理。 如進(jìn)銷(xiāo)存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷(xiāo)商知道他某一周期實(shí)際的銷(xiāo)貨數(shù)量（實(shí)銷(xiāo) =上存 +本進(jìn) 本存）和利潤(rùn)。安全庫(kù)存數(shù)（安全庫(kù)存 =上期實(shí)際銷(xiāo)量 ）可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商減少損失。 剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽(tīng)，如：進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，實(shí)際銷(xiāo)售多少，利潤(rùn)多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫(kù)存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。并告訴他這樣 做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤(pán)點(diǎn)虧損等問(wèn)題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。 也許他還是沒(méi)有毅力去把所有的品種作報(bào)表管理，但他至少會(huì)因此而感激。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會(huì)感到你比他更專(zhuān)業(yè)。 － 陳列效果的促進(jìn) 我們的產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買(mǎi)、提高銷(xiāo)量，公司往往以此作為增加銷(xiāo)量的法寶，而經(jīng)銷(xiāo)商能真正發(fā)自?xún)?nèi)心愿意配合的卻不多。有時(shí)就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)持去做。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓 事實(shí)說(shuō)話并影響經(jīng)銷(xiāo)商。 － 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商下面往往有一個(gè)不小的客戶(hù)網(wǎng)，這是他生存的根本。和經(jīng)銷(xiāo)商一起去拜訪重點(diǎn)客戶(hù)，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶(hù)的客情，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，這種做法會(huì)令他很感激；幫他建立下線客戶(hù)檔案，注明客戶(hù)的店名、地址、電話，并畫(huà)成地圖，根據(jù)各客戶(hù)的銷(xiāo)貨量把他們分成等級(jí)加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶(hù)”，哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門(mén)訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠(chéng)度 ，才可以開(kāi)發(fā)新客戶(hù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。這樣做可以贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任和佩服。 － 理念宣導(dǎo) 一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)（零售藥店和診所）廣告及商品陳列對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善作用，建立下線客戶(hù)資料的好處，與下線客戶(hù)的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷(xiāo)商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)，等會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)顯著的效益。 以上幾個(gè)方面對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷(xiāo)商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要辦事處經(jīng)理的反復(fù)溝通和講解。 ④ 樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和對(duì)公司的歸屬感 經(jīng)銷(xiāo)商如果不能認(rèn)同公司的營(yíng) 銷(xiāo)策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。 動(dòng)作分解 ：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。尤其新開(kāi)客戶(hù)，在與公司簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N(xiāo)售前景如何。此時(shí)，公司如能和客戶(hù)坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。 制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入