【正文】 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 1 峨峨峨 眉眉眉 山山山 健健健 康康康 制制制 藥藥藥 有有有 限限限 公公公 司司司 可可可 研研研 上海亞商企業(yè)咨詢股份有限公司 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 2 前 言 本商業(yè)計劃是公司邀請上海亞商企業(yè)咨詢股份有限公司參與協(xié)助公司管理層所編制的。此計劃書是一份為公司管理層及具有經(jīng)營和投資知識的人士制定的機密文件。 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 3 目 錄 摘要 第一部分 公司概況 ????????? 9 第二部分 公司計劃及目標 ?????? 13 第三部分 產(chǎn)品、市場與生產(chǎn)技術(shù) ??? 15 第四部分 營銷策劃 ????????? 33 第五部分 財務(wù)預(yù)測 ????????? 41 投資計劃 第六部分 合作意向 ????????? 50 第七部分 投資風險 ????????? 51 第八部分 計劃書限制條件 ?????? 56 附錄： 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 4 摘 要 此摘要章節(jié)只是將本報告的重點部分加以概括，而并非把報告中的每部分加以總結(jié)。因此，此章必須是和報告的其他部分一起閱讀，而不可作為整篇報告的替代。 1． 公司概況 基本狀況 峨眉山制藥公司是一家民營企業(yè)，公司注冊資金 1000 萬元，截止到 2020 年 12月 31 日 公司 總資產(chǎn) 萬元， 凈資產(chǎn)為 3258 萬元 ，目前有兩個中藥品種產(chǎn)品，同時還有三個 二類新藥已經(jīng)獲得國家臨床批文，其中治療糖尿病的吡格列酮已經(jīng)完成臨床試驗并上報國家藥檢局，即將獲得生產(chǎn)批文。公司還正在進行 GMP 認證， 10 月份即可拿到該認證。 銷售情況 公司在 1999 年開始正式生產(chǎn)與銷售， 1999 年的銷售額為 300 多萬元， 2020 年實際銷售額為 800 多萬元， 今年預(yù)計可以超過 1000 萬元，并且達到基本盈虧平衡。 股權(quán)結(jié)構(gòu) 峨眉山健康制藥是有限責任公司，公司注冊資本為 1000 萬元人民幣。其中，成都蜀凱實業(yè)有限責任公司占 85％的股份，高松占 15％的股份。公司渴望與“志同道合”者真誠 合作，促進峨眉山健康制藥做大做強。在此基礎(chǔ)上，投資者參股、控股峨眉山健康制藥均可。 2． 公司計劃與目標 公司將致力于醫(yī)藥的研發(fā)、生產(chǎn)，通過獲得國家二類新藥的生產(chǎn)批文為契機，迅速做大公司的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，為迎接更大的挑戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。 公司計劃在未來的 3－ 5 年時間里， 銷售額超過 2億元，每年可以產(chǎn)生 3000－ 5000萬元的凈利潤。 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 5 3． 產(chǎn)品、市場與生產(chǎn)技術(shù) 3． 1 吡格列酮 主要治療糖尿病 ，屬于國家二類新藥。現(xiàn)已完成臨床試驗，并上報國家藥檢局，按照“加快”進行審批，預(yù)計年內(nèi)可以拿到生產(chǎn)批文。 3． 2 雷貝拉唑鈉 主要治療腸胃潰 瘍，屬于國家二類新藥，副作用較小，是目前使用較好的奧美拉唑的改進品種?，F(xiàn)已拿到 臨床 生產(chǎn)批文 ， 預(yù)計 在今年 11 月可完成臨床試驗。 3． 3 藿酮膠囊 主要治療冠心病，具有擴張冠狀 A、增加冠脈流量、能降低心肌耗氧量及外周阻力，減輕心臟后負荷，從而達到治療冠心病功效。國家二類新藥，該藥物為單一成份雙效天然植物藥，具有極大的市場潛力，符合當今世界使用天然植物藥的潮流。 3． 4 四君子合劑、桂枝合劑 公司現(xiàn)有的產(chǎn)品 “四君子合劑”和“桂枝合劑”，已經(jīng)被國家列為中藥保護品種，分別治療慢性胃炎、腸炎及貧血體虛、外感傷寒。 4． 營銷計劃 市場定位 公司將堅持技術(shù)領(lǐng)先的市場定位。 4． 2 定價策略 公司在對其產(chǎn)品的定價上可以采取高價策略，即在產(chǎn)品初投放市場時，制定較高的價格，形成高技術(shù)、高效果、高價位的定價模式，以獲取較高的利潤；隨著競爭對手的加入，其它糖尿病替代產(chǎn)品的技術(shù)改進，再逐步降低價格，以保證市場份額為主，這樣的定價策略是與公司技術(shù)領(lǐng)先的市場定位相配合的。 4． 3 渠道設(shè)計 公司的銷售方式主要為公司直銷和市場督導網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相結(jié)合的運作方式進行管理。在國內(nèi)省會城市設(shè)立進行直銷和承擔市場督導工作的辦事處，目前已在廣州、上峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 6 海、昆明、重慶、哈爾濱 、河北、山西、浙江、山東等地建立了 29 個省級辦事處。 廣告促銷與公共關(guān)系 公司認為，吡格列酮等新藥作為一個有著廣闊市場前景的高科技醫(yī)藥產(chǎn)品，針對其它產(chǎn)品擁有無可比擬的產(chǎn)品優(yōu)勢，目前進入市場的問題是： （ 1） 市場知曉程度低； （ 2） 醫(yī)生、消費者對公司產(chǎn)品的信任程度不高； （ 3） 新的銷售渠道尚未建立。 對于上述問題，具體計劃包括： ? 通過召開全國的大型醫(yī)院的會議和記者招待會，建立知曉度 ? 在專業(yè)雜志、報刊等媒體發(fā)表技術(shù)性文章，提高產(chǎn)品可信度 ? 通過專業(yè)演講，組織學術(shù)討論會，來提高公司可信度 ? 通過向渠道伙伴散發(fā)公司出版物，包括公司 年度報告、產(chǎn)品說明、宣傳冊、重大新聞稿等來接近和影響渠道伙伴 通過銷售人員的言談，組織經(jīng)銷、代理商參加工作會議等活動，提高渠道伙伴的銷售熱情。 5． 財務(wù)預(yù)測 2020 年，公司處于市場開拓期，銷售費用高和利潤低。 2020 年開始公司產(chǎn)品在相應(yīng)市場中占有一席之地，銷售收入和利潤都將大幅上升。重要財務(wù)數(shù)據(jù)如下表： 項目 /年份 2020 2020 2020 2020 2020 銷售收入（萬元） 9262 15756 25360 29787 利潤總額（萬元） 凈利潤（萬元） 注：根據(jù)峨眉山政府 24 號文件，企業(yè)從盈利當年起，三年免交所得稅；公司 2020 年7月被四川省科委認定為高新技術(shù)企業(yè)，享受 15%的所得稅率。 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 7 重要財務(wù)數(shù)據(jù)如以下圖表所示： 050001000015000202002500030000350002002年2003年2004年2005年2006年銷售收入（萬元）利潤總額（萬元）凈利潤（萬元） 投資風險 主要的風險因素 1． 1 經(jīng)營風險 ? 公司目前的產(chǎn)品只有兩個中藥品種，即使新藥投產(chǎn)后，生產(chǎn)品種也較少，存在產(chǎn)品單一化的風險。 ? 新藥 的研制開發(fā)一般需經(jīng)過臨床前基礎(chǔ)研究工作、臨床前總結(jié)審批、臨床研究及申報生產(chǎn)等階段 ,一般來說開發(fā)研制周期長 ,技術(shù)要求高 ,資金投入量大 ,審批過程嚴格 ,如研制開發(fā)不成功 ,可能對本公司未來的發(fā)展及盈利能力產(chǎn)生影響。 1． 2 行業(yè)風險 ? 行業(yè)競爭風險 本公司經(jīng)營的產(chǎn)品利潤率較高，會吸引一些企業(yè)進軍該醫(yī)藥行業(yè)，有可能加大該行業(yè)的競爭程度。 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 8 ? 加入 WTO 將帶來競爭的加劇 中國加入 WTO 后 ,主要存在三方面的沖擊 :國外同類產(chǎn)品大規(guī)模進入中國市場以及國外同行業(yè)在中國大量設(shè)廠 , 對傳統(tǒng)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)形成挑戰(zhàn)； 西藥進口稅率的下調(diào) ,將造成國內(nèi)市場西藥價格的下降 ,這將給國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)及銷售企業(yè)構(gòu)成較強的競爭壓力 。我國許多生產(chǎn)西藥的企業(yè)長期以仿制國外藥品為主 ,在加入 WTO 后這些企業(yè)為了生存和發(fā)展 ,必將向我國在知識產(chǎn)權(quán)方面產(chǎn)生一定影響。 1． 3 法律政策風險 ? 國家對部分藥品實行直接調(diào)控政策 ,如 :生產(chǎn)計劃性審批限制、稅收政策等 ,將直接影響到本公司的生產(chǎn)經(jīng)營和經(jīng)濟效益。國家醫(yī)療保障政策、質(zhì)量標準及藥品進出口政策的變化 ,對國內(nèi)藥品的生產(chǎn)與銷售也將有一定的影響； ? 國家對產(chǎn)品價格限制的風險 ? 國家有可能會隨著宏觀經(jīng)濟形勢的變化 ,調(diào)整價格、稅收、金融等 相應(yīng)政策 ,這將會對公司的經(jīng)濟效益形成一定的政策風險。 1． 4 市場風險 ? 開拓新市場的風險 本公司產(chǎn)品銷售市場目前主要集中在西南地區(qū)，隨著公司的進一步發(fā)展，公司急需大力拓展西南地區(qū)以外的廣大市場，在開拓新市場的過程中 ,公司一方面可能會因消費者用藥習慣不同而導致銷售情況不理想 ,另一方面也可能因?qū)π率袌龅牧私獠粔蚨鴮е沦Y金回籠不 暢。 ? 銷售渠道的風險 本公司的銷售主要面向全國各地的醫(yī)藥貿(mào)易公司。盡管到目前為止 ,本公司已經(jīng)與幾千家銷售單位建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 , 但由于目前藥品銷售市場競爭相當激烈 ,如其中一部 分銷售渠道不能保持持續(xù)暢通 ,則有可能對本公司的 經(jīng) 營產(chǎn)生一定的影響。 投資計劃與合作方式 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 9 第一部分 公司概況 1． 概述 峨眉山制藥公司前身是“峨嵋健康大藥廠”，公司創(chuàng)建于 1997 年， 后由于資金等原因停建，被在成都房地產(chǎn)開發(fā)取得卓越成績的“成都中央花園實業(yè)股份有限公司”全資收購， 并對該企業(yè)進行了成功改制。現(xiàn)公司注冊資金 1000 萬元，占地面積 75 畝，建筑面積 8500 平方米，享有 50年使用權(quán)。公司生產(chǎn)基地位于四川峨眉山市工業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)，交通方便。 公司醫(yī)藥產(chǎn)品于 1998 年六月開始試生產(chǎn)，當時僅生產(chǎn)兩 種“四君子合劑”與“桂枝合劑”兩種國家中藥保護產(chǎn)品。在 1999 年 11 月公司研究的新藥，治療Ⅱ型糖尿病的吡格列酮，通過四川省藥品監(jiān)督管理局審評，并上報國家藥品監(jiān)督管理局， 2020年 2 月取得了臨床批文，現(xiàn)臨床試驗已經(jīng)全部完成，并已經(jīng)上報國家藥品監(jiān)督管理局，即將取得生產(chǎn)批文。 2020 年 5月公司又一新藥產(chǎn)品，治療消化性潰瘍的雷貝拉唑鈉也獲得臨床批文，加上在 1999 年 4 月獲得治療心血管疾病和骨質(zhì)疏松的藿酮膠囊的臨床批文。目前公司總共獲得三種國家二類新藥產(chǎn)品的臨床批文，此三種新藥科技含量高，市場前景被醫(yī)藥界一致看好，在 今年內(nèi)將拿到生產(chǎn)批文，開始正式生產(chǎn)與銷售。公司還正在進行 GMP 認證， 10月份即可拿到該認證。 公司由于和當?shù)卣辛己玫年P(guān)系，目前正享受當?shù)卣? “三免二減半”的政策，從公司贏利算起，三年內(nèi)免所得稅，兩年所得稅減半。 同時正在申請辦理“國家高新技術(shù)企業(yè)”的資格認證， 預(yù)計將能順利申請到這一資格，公司將在稅收上享受到更多的優(yōu)惠政策。 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 10 2． 公司注冊資本、股本結(jié)構(gòu)及股東構(gòu)成 公司注冊資本 1000 萬元 股本情況： 公司為有限責任形式 ,公司股份由成都蜀凱實業(yè)有限責任公司和高松構(gòu)成；公司股份每一份為人民幣壹元 ；成都蜀凱實業(yè)有限責任公司 850萬股，占出資額 85%，高松 150 萬股占出資額的 15%。 3． 公司董事和管理層 公司董事 董事長 賴喜隆 董事 總經(jīng)理 高松 董事會是股東大會的常設(shè)機構(gòu)，負責公司的經(jīng)營決策，董事會由董事組成，董事由股東大會選舉產(chǎn)生，向股東大會負責。董事任期 5 年，可連選連任，董事會成員由賴喜隆、高松等 5 人組成，賴喜隆同志任董事長。高松任總經(jīng)理。 賴喜隆先生簡歷： 出生年月： 1955 年 12月 民 族：漢族 籍 貫：四川雙流縣 通江鎮(zhèn) 文化程度：研究生 1987 年 3 月 1992 年 7 月 成都西南民族學院經(jīng)管系學習企業(yè)管理 1992 年 5 月 至今 成都金雁實業(yè)開發(fā)總公司任總經(jīng)理 1996 年 4 月 至今 四川金雁（集團）有限責任公司任董事 長兼總經(jīng)理 1997 年 6 月 至今 成都中央花園實業(yè)股份有限公司任董事 峨眉山制藥 商業(yè)計劃書 11 長兼總經(jīng)理 高松先生簡歷： 出生年月： 1965 年 3月 民 族：漢族 籍 貫：重慶市 政治面貌：中共黨員 文化程度：研究生、高級工程師 1983 年 1987 年 7 月 重慶建筑大學學習 任團支書 1987 年 9 月 1995 年 4 月 成都無縫鋼管廠設(shè)計研究所 任項目總設(shè)計師 1995 年 5 月 至今 成都中央花園實業(yè)股份有限公司任常務(wù)副總經(jīng)理 1999 年 5 月 2020 年 5 月 成都西南財經(jīng)大學國際商學院學習企業(yè)工商管理 1997 年 5 月 至今 峨眉山健康制藥有限責任公司任總經(jīng)理 技術(shù)及經(jīng)營管理骨干 余波 本科 常務(wù)副總經(jīng)理 高曉方 本科 副總經(jīng)理 鄭斯勤 高級工程師 本科 總工程師 李元碧 中級工程師 本科 副總工程師 黃守梅 本科 質(zhì)檢部經(jīng)理