【正文】 1 照明行業(yè)推廣策略 經(jīng)驗(yàn)談 性價比的改善策略。 近幾年來，由于生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高和需求量減少以及市場競爭激烈，歐洲專業(yè)燈具設(shè)備的價格逐步下降。另一方面，盡管價格戰(zhàn)煙火彌漫，消費(fèi)者對一些技術(shù)含量更高的產(chǎn)品，如小型熒光燈、高亮度放電燈等需求量的增長又為這一行業(yè)注入新的強(qiáng)心針。燈飾生產(chǎn)商必須對進(jìn)口同類產(chǎn)品處之泰然，而把重點(diǎn)放在研究如何制造出節(jié)能高效的產(chǎn)品來，這樣才能贏得更多商機(jī)。據(jù)觀察，小型熒光燈、金屬鹵化物及高壓鈉蒸汽燈等的應(yīng)用已成為一股強(qiáng)勁的競爭勢力，預(yù)測這股勢力在未來仍高漲。的確， 競爭的標(biāo)準(zhǔn)在于真正滿足消費(fèi)者的需求。建議商家密切注意這一點(diǎn)，切切實(shí)實(shí)為顧客服務(wù)。 由于生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高和來自最終用戶的壓力已迫使廠家生產(chǎn)性能更高、價格更低的燈飾設(shè)備。產(chǎn)品性能的提高刺激銷售額的增長，從長遠(yuǎn)來講，更令消費(fèi)者節(jié)省大量金錢。專業(yè)燈飾設(shè)備上的性價比的改善將提高銷售額，有利于未來市場的穩(wěn)定增長。 1999 年隨著燈飾產(chǎn)品進(jìn)口量增加 31%，燈具在美國的市場容量上升 %，達(dá)到了 99 億美元。 2020年 , 隨著戶外燈具在市場上的突出表現(xiàn)，市場總體容量將持續(xù)增長。 由于燈具的 PPI 五年內(nèi)跌至最低水平，價 格將持續(xù)疲弱不振。經(jīng)過兩年經(jīng)濟(jì)衰弱，由于加拿大、墨西哥，香港及朝鮮增加購買美國產(chǎn)品，尤其是室內(nèi)燈具和戶外燈具，美國燈飾產(chǎn)品出口在 2020年得以回升。 1999年美國對進(jìn)口燈飾燈具需求量增至 31%，達(dá)到 29 億美元。該年進(jìn)口商看到他們的產(chǎn)品在美國市場占有率為 29%，而 1994 年只占 19%。其中，中國的燈飾產(chǎn)品占美國燈具市場的 17%，處于支配地位。 終端渠道制定策略。 如今，彩電、冰箱等家用電器紛紛打出綠色環(huán)保牌，電子行業(yè)的 “小弟弟 ”電燈泡不甘落后，也大步進(jìn)入 “綠色時代 ”。在南京舉行的 2020 年 飛利浦綠色照明工程推廣會上，僅居室用燈就分為冷光燈、鏡前燈、吸頂燈等，其中鏡前燈專為女士梳妝臺設(shè)計，亮度柔和、顯色性好，而且只發(fā)光不發(fā)熱，免得臉上的妝容被烤化。據(jù)介紹，目前綠色照明燈具價格是普通燈具的 2－ 10倍，家庭普及率不到一半。為了大力推廣綠色照明燈，不久以后，燈具將加入安全質(zhì)量認(rèn)證體系，并加貼相應(yīng)環(huán)保標(biāo)志。 由于傳統(tǒng)的照明燈具已處于接近零利潤狀態(tài)，為了確保市場占有率，可利用我國日趨發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)以及現(xiàn)有的各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，向某些勞動力價值較低的地區(qū)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)，或利用我們現(xiàn)有的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和市場向周邊國家 轉(zhuǎn)移、擴(kuò)張。 中國國內(nèi)市場巨大。隨著建筑業(yè)的發(fā)展和人民居住水平的提高，現(xiàn)代燈具的需求也在不斷增加，原供出口用的低價產(chǎn)品正好適合國內(nèi)的需求。而那些大量出口的廉價民用產(chǎn)品正好可以在國內(nèi)市場推廣銷售，這樣利用普及產(chǎn)品內(nèi)銷作為支撐，降低成本，同時也提高了應(yīng)付市場風(fēng)險的能力。燈具市場應(yīng)當(dāng)有目的地進(jìn)行兼并、聯(lián)合、重組，對不同的技術(shù)領(lǐng)域，形成開發(fā) 生產(chǎn) 銷售一整套較完整的系統(tǒng)，采取集團(tuán)經(jīng)濟(jì)，向高技術(shù)、高水準(zhǔn)包括質(zhì)檢開發(fā)的生產(chǎn)體系進(jìn)軍，或通過國際合作，共同發(fā)展，以期與國際接軌。只有建立中國自己的國際銷售網(wǎng)絡(luò)系 統(tǒng)，從間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變，在美國建立相應(yīng)的倉庫或供應(yīng)基地及網(wǎng)絡(luò)，把握 2 第一手信息資料，建立中國自已的品牌，中國燈具出口才能真正地獨(dú)立，并在國際市場站立起來。 美國 EFI與中國綠翔開通進(jìn)入美國市場的通道。美國麻薩諸塞州（麻?。┑?EFI 公司與中國上海綠翔科技有限公司在美國組建成立 Harmony 照明公司。上海綠翔科技有限公司擁有知識產(chǎn)權(quán)、信息、技術(shù)、生產(chǎn)、管理、貿(mào)易方面的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，美國 EFI公司長期從事綠色照明光源產(chǎn)品的推廣，并具有利用節(jié)能產(chǎn)品補(bǔ)貼的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。上海綠翔科技有限公司（ GFL）統(tǒng)一組織各成員公司及其合作公司，包括上海綠翔燈飾有限公司、上海綠翔照明有限公司、上海綠翔科技蘇州分公司和香港 GFL 有限公司等進(jìn)行密切的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，以統(tǒng)一的技術(shù)規(guī)范進(jìn)行操作。該公司擁有多項(xiàng)國際和國內(nèi)的節(jié)能型燈具專利技術(shù)，繼國內(nèi)首家開發(fā)出螺旋型節(jié)能熒光燈之后又于 1997 年在國際上領(lǐng)先推出了稀土緊湊型節(jié)能熒光立燈。 GFL 和 EFI 的合作既能進(jìn)一步促進(jìn)新一代稀土節(jié)能照明產(chǎn)品及其應(yīng)用技術(shù)的推廣，又能為中美兩家公司帶來豐厚的收益。麻省在環(huán)保技術(shù)上的領(lǐng)先地位以及 EFI 在美國東部的推廣銷售渠道將大大有助于我國稀土 節(jié)能照明產(chǎn)品技術(shù)的提高，以達(dá)到美國 “能源之星 ”的標(biāo)準(zhǔn)，取得節(jié)能產(chǎn)品的補(bǔ)貼，順利打入美國市場。 Harmony 照明公司根據(jù)中國產(chǎn)品的低成本、高附加值的特點(diǎn)，制定開拓美國市場的戰(zhàn)略，將以更先進(jìn)的方式推出更具市場吸引力的 “綠色照明 ”產(chǎn)品，并提供直接的售后服務(wù)，以擴(kuò)大市場并及時獲取市場信息及品質(zhì)的反饋，進(jìn)一步促進(jìn)中國綠色照明產(chǎn)業(yè)的全球化發(fā)展。 中國燈飾有效整合營銷策略。 國際照明燈具產(chǎn)品市場主要可分為 4個：美國、歐洲、日本及其它地區(qū)，其中美國歷來是最大的一個，同時也是中國燈具產(chǎn)品出口的主要市場 之一。按照美國商業(yè)報發(fā)表的統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 1997 年，美國燈具及相關(guān)產(chǎn)品的銷售總額約為 86 億美元，在 1971 年至 1997 年的 27年間，平均年增長率為 7%，到 2020 年，市場需求達(dá)到 107 億美元，幾乎是歐洲燈具市場銷售額的 3 倍，日本燈具市場銷售額的 5 倍。 由于美國高新科技產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，勞工工資的增加及制造業(yè)的萎縮，美國燈具及其相關(guān)產(chǎn)品對進(jìn)口的依賴性日益增強(qiáng)。從 1971年到 1997 年，進(jìn)口產(chǎn)品占總銷售量的比例由 %上升到 21%，到 2020 年達(dá)到 24%，也就是說進(jìn)口產(chǎn)品占有率增加了 8 倍，將近 1/4 的產(chǎn)品依賴 于進(jìn)口。在此期間，進(jìn)口產(chǎn)品總值從 億美元上升到 1997年的 18 億美元， 2020年達(dá)到 26 億美元，分別增長 44倍和 63 倍。目前，進(jìn)口產(chǎn)品中 80%是來源于中國大陸、臺灣及墨西哥。 在 90年代初的 6 年間 , 中國燈具產(chǎn)品對美國出口平均增長率達(dá)到 50%，從此改變了美國燈具進(jìn)口市場的格局。 從中國大陸、臺灣、墨西哥三地在美國燈具市場中所占的金額和比例關(guān)系的變化，可以看出市場份額的增減。在 1990 年至 1996年間，中國大陸出口燈具與臺灣出口燈具恰好呈現(xiàn)截然相反的走勢。大陸燈具在美國進(jìn)口市場的份額從 10%增加到 50%，且仍保持上升勢頭，2020 年達(dá)到 62%，中國大陸出口美國的燈具總值將達(dá)到 1990 年的 15 倍，年出口總額可望達(dá)到 16 億美元；而臺灣燈具產(chǎn)品在美國進(jìn)口市場中占有率則從原來的 53%下降至 5%左右。同時，我們也應(yīng)注意到，在此期間，美國的燈具產(chǎn)品市場的規(guī)模也在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)大了 3倍。 3 縱觀中國的燈具出口市場，產(chǎn)品很大部分為家用消費(fèi)品，主要是在美國的大型超市及大量飯店的燈具柜上出售。此類產(chǎn)品量大面廣，是低價位的普及型傳統(tǒng)燈飾，多以家用照明及零配件為主。而工業(yè)照明、公共照明等大型高附加值、高檔次或新型燈具中卻少 有中國產(chǎn)品，大部屬于美國本土及歐洲的產(chǎn)品。在歷年來的國際燈展中，可以清楚地看出這種產(chǎn)品檔次水平之間的明顯差異。中國燈具產(chǎn)品大多以定牌加工或來樣翻版為主。很少或幾乎沒有中國自己的品牌。以上特點(diǎn)，說明中國的出口產(chǎn)品仍處于低價位、高密度加工為主的狀態(tài)，而并未形成自身的開發(fā) 生產(chǎn) 銷售的完整工業(yè)體系，這種出口結(jié)構(gòu)在未來的市場挑戰(zhàn)中必將面臨威脅。 隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生產(chǎn)力的提高、國內(nèi)人均工資的逐漸增加、中國貨幣的堅挺和周邊地區(qū)貨幣的貶值，中國燈具出口所賴以生存的低價位將逐步失去其優(yōu)勢，而燈具生產(chǎn)商、美 國進(jìn)口商亦會將目標(biāo)向其它的廉價勞動力市場轉(zhuǎn)移。而令人堪憂的是，中國燈具出口市場中的支柱產(chǎn)品大多是此類低成本產(chǎn)品，只能依靠其低價位吸引客戶。很多產(chǎn)品已經(jīng)陳舊，在美國市場中經(jīng)常是以減價商品銷售，某些燈型已面臨界著被淘汰的命運(yùn)。一個典型的例子是 1997 年一 1998年以來，由于美國政府對照明產(chǎn)品的效率、安全性能的限制，導(dǎo)致一些鹵鎢燈燈具的需求明顯下降，而中國恰是這類燈具產(chǎn)品的龍頭老大，這一市場的變化，直接導(dǎo)致了我們出口的萎縮和很多工廠的生存困難。 為了爭奪市場、降低成本，不得不降低產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力在低水平上 重復(fù)。由于中國燈具生產(chǎn)廠以手工裝配為主，其零部件大多依賴于其他制造商，而燈具生產(chǎn)廠本身規(guī)模不大，配套設(shè)備水平較低，相應(yīng)的質(zhì)量檢驗(yàn)系統(tǒng)還相當(dāng)落后，除了一些專業(yè)的質(zhì)檢部門外，很多裝配型燈具生產(chǎn)工廠缺乏基本的燈具性能質(zhì)檢儀器或設(shè)備，在低價位競爭情況下，對采購的零部件又難以執(zhí)行嚴(yán)格的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。這使中國燈具產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下了低值易耗品的形象，并阻礙了中國燈具產(chǎn)品進(jìn)步向高科技、高品位產(chǎn)品市場開拓。反觀美國市場，這些年來，產(chǎn)品及其需求正在逐漸發(fā)生著一系列的變化。這些變化不但影響著美國市場，同時也預(yù)示著國際照明燈具的潮 流趨勢。由于美國政府部門對環(huán)保的重視及國民環(huán)保意識的提高，近年來所倡導(dǎo)的綠色照明計劃已漸漸得到公認(rèn)，井憑借其領(lǐng)先技術(shù)和龍頭地位，推動著綠色照明計劃的進(jìn)程。所有的燈具進(jìn)口商、銷售商都關(guān)注著未來產(chǎn)品的高效節(jié)能特性以及向電子控制方向轉(zhuǎn)變，并加速了世界燈具現(xiàn)代化的步伐。隨著燈具及其相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)代化，美國工業(yè)界及政府部門對照明產(chǎn)品不斷提出了新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。因而，關(guān)注美國燈具市場，及時跟蹤有關(guān)新的標(biāo)準(zhǔn)，不但有利于我國的燈具產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)代化向深度拓展，而且也會增強(qiáng)進(jìn)入美國燈具市場的競爭能力。 照明行業(yè)大中城市推廣策 略。 實(shí)施綠色奧運(yùn)將成為推動綠色照明的大好契機(jī)。以 “綠色奧運(yùn)、人文奧運(yùn)、科技奧運(yùn) ”為主題的北京申奧獲得成功，將推動北京各項(xiàng)建設(shè)工作蓬勃開展。由于照明是舉辦奧運(yùn)活動的首要技術(shù)保障，因此綠色照明是綠色奧運(yùn)不可缺少的組成內(nèi)容，實(shí)施綠色奧運(yùn)將成為推動綠色照明各項(xiàng)工作的大好契機(jī)。綠色運(yùn)動的核心宗旨是節(jié)約能源，促進(jìn)健康，凈化環(huán)境。目前全世界每年的照明用電達(dá) 2 萬億千瓦小時 (度 )，約相當(dāng)于 1000 個 (25 萬千瓦 )電站的發(fā)電量。生產(chǎn)這些電力會產(chǎn)生 29億噸的二氧化碳和上千萬噸的二氧化硫，對大氣造成嚴(yán)重污染。同時，用戶每 年要支付 2300 億美元的電費(fèi)。所以節(jié)約照明用電不僅可節(jié)約地球資源，也可減少環(huán)境污染，并且減少電站投資和電費(fèi)開支。 “中國綠色照明工程促進(jìn)項(xiàng)目