大客戶關(guān)系營銷三步曲(已修改)
2025-04-15 01:44 本頁面
【正文】 本文格式為Word版，下載可任意編輯大客戶關(guān)系營銷三步曲大客戶關(guān)系營銷三步曲常在銷售培訓(xùn)課程上，有許多學(xué)員問我，除了吃喝玩樂、送禮回扣等方式外，還有沒有更好的增進(jìn)客戶關(guān)系的方式。許多學(xué)員說上了許多大客戶銷售課程，也看不少書，但總覺得云里霧里的，問我能不能用最精練的方式來表達(dá)我對大客戶關(guān)系營銷的理解。首先我們先來分析一下大客戶的銷售特征。筆者認(rèn)為大客戶銷售就是組織客戶銷售，即無論賣的產(chǎn)品是工業(yè)品還是消費(fèi)品，無論購買者是自用還是售出，只要目標(biāo)客戶是組織而非個人，都可以稱為大客戶銷售，如可口可樂向沃爾瑪銷售，也可以稱之為大客戶銷售。大客戶銷售的特點(diǎn) 客戶為組織客戶而非個人客戶 單次采購額度較大 客戶采購決策過程比較復(fù)雜 客戶采購決策考慮因素多而且變動性大 不同內(nèi)部客戶需求的差異性 不成單對自身影響大大客戶銷售正因?yàn)檫^程復(fù)雜
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