萬科金色家園成交客戶購(gòu)買理由分析(doc)-銷售管理(已修改)
2025-08-25 10:51 本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最大管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 12 頁(yè) 金 X 家園成交客戶購(gòu)買理由分析 報(bào)告提綱： 定量分析 一、背景 二、客戶購(gòu)買理由整體分析 （一）整體狀況 （二）分期分析 （三）產(chǎn)品線分析 （四）工作區(qū)域分析 （五）職業(yè)分析 （六）年齡分析 定性分析 中國(guó)最大管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 12 頁(yè) 一、背景： 目的： 為了進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)買理由分析，從而促進(jìn)下一階段營(yíng)銷推廣工作進(jìn)行； 抽樣方法： 電話普調(diào) 樣本量： 本次對(duì)所有金色 351組業(yè)主進(jìn)行調(diào)查（截至 7月 16日），其中有效樣本 176組， 占樣本總量的 ％，可以代表整個(gè)樣本的特征 （注：其中一期業(yè)主 150 組，二期業(yè)主 26 組） 二、客戶購(gòu)買理由整體分析： （一）整體狀況 由上圖可以看出， 占有 53％比例的有效客戶是因?yàn)槿f X 的品牌而購(gòu)買 ，說明萬 X 的品牌已經(jīng)深入人心，而且已經(jīng)是促成購(gòu)買的決定性因素，因此在品牌的推廣和維護(hù)上我們應(yīng)該加大力度。萬 X物業(yè)一直以來都是客戶對(duì)于萬 X最肯定的一項(xiàng) ，因此以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)第 2位的位置；而對(duì)于性價(jià)比來說，客戶們普遍的態(tài)度是： ? 不與關(guān)注，認(rèn)為無所謂，因?yàn)橛腥f X的品牌作為支撐； ? 認(rèn)為不能物有所值，價(jià)格與性能比不能讓其滿意，主要反映在工程質(zhì)量及物業(yè)服務(wù)上。 （二） 分期分析 中國(guó)最大管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 12 頁(yè) 一、二期樣本比例關(guān)系 一期85%二期15% 一期分析： 從一期客戶的電話結(jié)果反饋中，可以看出品牌是其購(gòu)買的最重要因素，性價(jià)比仍然是其最不關(guān)注的因素，其原因同整體分析結(jié)果趨同。而物業(yè)也仍處于第二位的位置，其少于品牌的原因除了物業(yè)服務(wù)的不盡如人意外，一期業(yè)主大部分都還沒有入住，因此還沒有切身的感受。 二期分析 縱觀二期成交業(yè)主的電話反饋則與一期大不相同，其選擇萬 X的最主要原因則是萬 X的物業(yè)服務(wù)，而對(duì)于品牌的推崇則稍顯次之。而居于第二位的則是品牌與物業(yè)，說明二期業(yè)
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