【正文】 1 合富輝煌銷售現(xiàn)場管理手冊 目 錄 第一部分 組織架構及管理制度 .......................................... 3 一．銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 ......................................................... 5 一）組織架構示意 .............................................. 5 二）主要崗位職責 .............................................. 6 二．案場管理制度 ........................................................................................................... 10 一）工作守則 ................................................ 10 二）考勤制度 ................................................ 10 三）儀容著裝規(guī)范 ............................................. 11 四）業(yè)務規(guī)范 ................................................ 12 五）審查制度 ................................................ 13 三．項目例會制度 ........................................................................................................... 15 一）早、晚會 ................................................ 15 二）周會 .................................................... 15 三）項目月例會 .............................................. 16 四）展銷會推廣會議（按需） ................................... 16 四．業(yè)績分配制度 ........................................................................................................... 17 一）業(yè)績判定 ................................................ 17 二）業(yè)績分配 ................................................ 17 五．項目資源共享制度 ................................................................................................... 19 一）目的 .................................................... 19 二）主要內容 ................................................ 19 六．員工培訓制度 ........................................................................................................... 20 一）目的 .................................................... 20 二）培訓內容 ................................................ 20 三）培訓計劃 ................................................ 21 四）培訓考核 ................................................ 21 七．考核、晉升制度 ....................................................................................................... 22 一）考核周期 ................................................ 22 二）考核內容及分值 ........................................... 22 三）考核結果與考核體現(xiàn) ....................................... 22 四）考核方法 ................................................ 22 五）銷售管理人員晉升、降級標準 ................................ 26 六）《項目員工績效考核表》（見附表）。 ........................... 28 2 七）項目助理考核辦法詳見《項目助理績效考核表》 ................. 28 八）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 ... 29 第 二部分 業(yè)務流程 ................................................. 30 一．來電流程管理 ........................................................................................................... 30 一）來電接聽流程示意 ......................................... 30 二）來電接聽基本要求 ......................................... 31 二．來訪流程管理 ........................................................................................................... 33 一）來訪接待流程示意 ......................................... 33 二）來訪接待基本要求 ......................................... 34 三） 客戶接待程序 ............................................ 38 四）相關表格及填寫要求（部分） ................................ 39 三．成交、簽約流程管理 ............................................................................................... 40 一）成交、簽約流程示意 ....................................... 40 二）銷控管理 ................................................ 41 三）簽署認購書要求 ........................................... 41 四）定金、發(fā)票 .............................................. 41 五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) ....................... 42 六）合同管理 ................................................ 42 七）客戶資源管理 ............................................. 43 四．退房流程管理 ........................................................................................................... 45 一）退房流程示意 ............................................. 45 二）說明 .................................................... 46 五．特殊需求審批流程管理 ........................................................................................... 46 一）審批流程示意 ............................................. 46 二）說明 .................................................... 47 第三部分 表格清單 ................................................. 48 3 第一部分 組織架構及管理制度 4 一．銷售部 組織架構 及銷售部人員主要崗位職責 一）組織架構示意 業(yè)務總監(jiān) 副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 銷售人員 銷售部經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 銷售主管 銷售主管 銷售助理 銷售助理 銷售人員 5 二）主要崗位職責 1．銷售部經(jīng)理 1）負責銷售部日常各項工作 ； 2） 協(xié)助 業(yè)務 總監(jiān)及 項目 經(jīng)理完成各項 業(yè)務 工作 ； 3）協(xié)助新拓展項目的前期業(yè)務配合及跟進工作； 4）協(xié)調項目組與公司 各 職能部門的溝通工作，為項目組提供服務； 5）根據(jù)實際工作需要，落實各項目組人員安排及調動（ 項目 經(jīng)理級以下）； 6） 負責各 項目 管理 制度 的審查及 實施 情況的監(jiān)督 ； 7）業(yè)務工作的培訓與考核 。 2．銷售部 副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 1）各項目組銷售資料、報表匯總 、 整合 ； 2）整理匯總各項目銷量情況及各項目大事記； 3）各項目 科耐銷售系統(tǒng)輸入 及核對； 4）本部門會議紀要； 5）各項目及本部門各項行政、業(yè)務文件的流轉、歸檔工作； 6） 協(xié)助銷售部經(jīng)理開展 培訓相關事宜； 7）配合銷售部經(jīng)理 為 各 項目組提供 業(yè)務援助； 8）其他本部門需完成工作。 3． 銷售經(jīng)理 （駐場專案 ） 銷售 經(jīng)理由 銷售部經(jīng)理 任命 ，上報業(yè)務總監(jiān)，銷售經(jīng)理 對 業(yè)務 總監(jiān) 和項目經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作，對銷售部經(jīng)理匯報項目案場管理工作。 ↘ 案前準備期 ⑴ 接手項目或進駐案場時負責與 開發(fā)商交接所有銷售相關的資料： ⑵ 與項目經(jīng)理討論制定案場人員編制 ⑶ 參與案場銷售人員的招聘 ⑷ 制定售前培訓計劃報公司總部，由總部配合進行案場培訓及考核 ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 6 ⑹ 負責項目模型、樣板房等各類講解演練及考核 ⑺ 參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、資金回籠計劃 ⑻ 參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線 ⑼ 根據(jù)本項目特色細化案場管理制度 ⑽ 與項目經(jīng)理討論制定薪酬制度 ⑾ 參與開盤策略的制定并負責傳達和演練 ⑿ 制定銷售價格表和銷控表 ⒀ 督導銷售軟件 的初始數(shù)據(jù)建立 ↘ 項 目銷售 期 ⑴ 負責案場日常監(jiān)督管理，布達 銷售任務 ⑵ 組織市場調研，及時 了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調整銷售策略 ⑶ 負責持續(xù)的培訓工作 ⑷ 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行 ⑸ 組織召開每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 ⑹ 負責業(yè)務執(zhí)行的督導 ⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調工作 ⑻ 解決案場 的突發(fā)事件 ⑼ 關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 ⑽ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ⑾ 按公司要求完成相關報表 ⑿ 配合項目經(jīng)理傭金結算并確保傭金按時回籠 ↘ 項目 結案 期 ⑴ 調解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結案 ⑵ 配合業(yè)務資料的歸檔