【正文】 工作結(jié)束后，由銷售經(jīng)理制出最新銷控表，以免影響次日銷售工作的進行；項目價格如有變動，也應(yīng)及時更新，并將原價格表存檔備查。 ，應(yīng)妥善保管，存檔備查。如有需要銷售部執(zhí)行或公示的，應(yīng)及時實施，不得延誤。 四、 會議管理規(guī)范 ：每日下午 5： 406： 00。 ： 銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員； ： 本日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法 ； ＊ 次日 促銷信息和 工作安排； ＊ 預(yù)留盤核對 ； ＊ 價格、控盤調(diào)整 ； 本日回款確認 ； 批評、表揚 ； 業(yè)務(wù)代表手冊修改頁下放，原頁回收 ； ： 上述內(nèi)容中標(biāo)有＊號的為每日必講內(nèi)容 嚴格控制時間（ 1530 分鐘），銷售 經(jīng)理主持除上述議題外，其他問題（如個別案例）會下針對性解決 ： ：每周日 晚 上進行，時間同每日例會，可根據(jù)情況適當(dāng)延長； ：銷售大廳； ：主管銷售副總，銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員 ： 一周工作總結(jié)： 來電、來訪、成交、回款中的問題、與計劃的差距 及對策 ； 客戶分析、新（競爭）樓盤動向的介紹 ； 銷售策略調(diào)整方向――控盤、價格、推廣的介紹； 銷售人員工作體會――每人發(fā)言 ，經(jīng)理點評 ； 銷售相關(guān)培訓(xùn) ； 總結(jié) ； ：每周一下午 4:30， 小時 ：星園會議室 ：主管副總、銷售部經(jīng)理、專業(yè)經(jīng)理以上人員 ： 上周工作總結(jié)及本周工作計劃 客戶動向和樓盤動向 工作計劃調(diào)整和落實情況 培訓(xùn)專題 部門經(jīng)理級。 ：銷售部相關(guān)人員和其他部門相關(guān)人員 ，并且及時通知相關(guān)人員。 ：每個專題將與工作內(nèi)容緊密結(jié)合，解決一個工作中的問題，并將定期檢查執(zhí)行情況。 附：專題會會議議題的格式 附件一：內(nèi)部文件樣本 銷售部 文件編號： XS（ 2020）第 號 發(fā)文日期： 年 月 日 文件類別： 會議通知 收文部門： 收文者： 與會人員 抄送： □ 傳閱 □ 閱后存檔 □ 保密 保密期限： □ 其他 關(guān)于召開 ***專題會的通知 會議時間： 會議地點： 與會人員： 會議主持： 會議議題： 注意事項： 會議組織者必須提前 12天通知與會相關(guān)人員。 會議組織者必須提前準備好會議議題。 會議組織者必須根據(jù)會議性質(zhì)控制會議時間。 北京萬科企業(yè)有限公司 北京市朝陽區(qū)亞運村 陽光廣場 2101 室 郵編： 100101 電話： （ 010） 64902288 傳真： 64901960 （ 010） 64901960 五、 銷售場所、工具管理規(guī)范 銷售場所 主要指銷售接待大廳和銷售部辦公室。 銷售工具 主要是指示范單位、沙盤、電瓶車、銷售現(xiàn)場的辦公設(shè)備及張貼文件（畫）、看房通道及通道上的導(dǎo)示系統(tǒng)等。 銷售人員 必須在每日 8： 00 前按照每日檢查登記表對銷售工具進行檢查 ,并填寫登記表。 ，應(yīng)立即通知銷售部 經(jīng)理和相關(guān)部門，并約定時間進行修復(fù)或完善，同時將報 修記錄和結(jié)果填入登記表。 銷售人員 必須對前日檢查發(fā)現(xiàn)的問題的解決情況進行跟蹤。 4 銷售人員 應(yīng)保管好自己的辦公用品（如計算器等），如有損壞，必須及時通知修復(fù)或更換；如遺失， 銷售人員 必須 自行 承擔(dān)責(zé)任。 銷售部工作服裝 是為體現(xiàn)公司和項目的整體對外形象，給客戶以良好的印象，保障銷售工作的順利進行而統(tǒng)一穿著的服裝。 1. 工作服裝由公司為銷售人員按照季節(jié)統(tǒng)一購買（定制）； 2. 應(yīng)按照成本價格從銷售人員的工資或提成中扣除作為服裝押金； 3. 為本公司工作不滿半年的員工因故離職，服裝押金不退，服裝由員工帶走； 4. 為本公司工作超 過半年的員工因故離職，服裝押金退回，服裝由員工帶走； 迎秋西里天嬌園 銷售部 2020 年 7月 每日值班檢查登記表 檢查內(nèi)容 問題及報修記錄 1 、銷售資料是否齊全？上架？ 2 、復(fù)印紙、傳真紙是否齊全？ 3 、后臺各類審批表是否齊全？上架？ 4 、沙盤模型 5 、示范單位 （ 1 ） 百合園大地型（星園 A 型） （ 2 ） 百合園陽光型（星園 B 型） （ 3 ） 云楓閣觀山型（星園 C1 型） （ 4 ） 云楓閣攬月型（星園 C2 型） （ 5 ） 丹桂園 A1 型 （星園躍層） 6 、銷售大廳 （ 1 ） 電話 （ 2 ） 飲水機 / 水杯 （ 3 ） 衛(wèi)生間 （ 4 ） 空調(diào) 7 、會議室 檢查人： 檢查日期： 六、 計劃管理規(guī)范 、月計劃、半年計劃和全年計劃。周計劃和月計劃由專業(yè)經(jīng)理制定，半年計劃和全年計劃由部門經(jīng)理制定。 ，內(nèi)容中應(yīng)含完成計劃的相應(yīng)策略。 。 ，包括部門的客戶來訪量、有效客戶量、銷售 套數(shù)、面積、合同金額、成交率及退房情況的統(tǒng)計。必須完成對業(yè)務(wù)員的考核。 （包括退房安排）及業(yè)務(wù)代表的任務(wù)分解。 附：工作計劃的制定格式 月銷售計劃表 （ 200 年 月份） 銷售套數(shù) 銷售面積 合同金額 多層住宅 高層住宅 商業(yè)門市 寫 字 樓 車 庫 總計 退房月計劃表 （ 200 年 月份） 序號 姓名 合同號 簽約日期 合同金額 已付房款 退房原因 備注 1 2 3 4 總計 回款月計劃表 （ 200 年 月份） 單位： 萬 元 項 目 遺留問題 銷售回款 小計 首期或部分房款 按揭款 首期或部分房款 按揭款 本月收款 本月退款 收款總計 七、 銷售員業(yè)績考核規(guī)范 （試行） 總則 為促進銷售、加快回款，有效激勵銷售業(yè)務(wù)員，根據(jù)北京萬科公司實際情況，計劃在公司銷售部實行積分考核制度。積分考核制 度分 月度考核 、 季度考核 與 年度考核 。 業(yè)務(wù)員的職級 、 年度積分 將作為業(yè)務(wù)員工資定級與獎金分配的主要依據(jù)。 業(yè)務(wù)員職級與職級的升降 1）業(yè)務(wù)員職級 為促進業(yè)務(wù)人員積極進取，建立專業(yè)晉升體系，擬在銷售部逐步推行業(yè)務(wù)員分級制度，即根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力、資歷不同，將業(yè)務(wù)員分為見習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級業(yè)務(wù)代表。 見習(xí)業(yè)務(wù)代表指試用期的業(yè)務(wù)員；見習(xí)業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)正后成為業(yè)務(wù)代表；業(yè)務(wù)代表在公司工作一年以后，通過考核，符合條件的晉升為資深業(yè)務(wù)代表；任資深業(yè)務(wù)代表二年以上通過考核可晉升為高級業(yè)務(wù)代表。 2）業(yè)務(wù)員職級的升降條件 晉 升 業(yè)務(wù)代表升資深業(yè)務(wù)代表 在萬科從事地產(chǎn)銷售一年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 140% 在業(yè)務(wù)代表中年總積分位于前兩名 資深業(yè)務(wù)代表升高級業(yè)務(wù)代表 任資深業(yè)務(wù)代表二年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 180% 在資深業(yè)務(wù)代表中年總積分第一名 降 級 資深業(yè)務(wù)代表降為業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于總?cè)蝿?wù) 70% 高級業(yè)務(wù)代表降為資深業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于 總?cè)蝿?wù) 60% 業(yè)務(wù)員嚴重違規(guī)時，經(jīng)總經(jīng)理辦公會通過，隨時給予降級處罰。 通過本方案半年左右的運行，業(yè)務(wù)員職級評定將在 2020 年 2月進行，目前全體業(yè)務(wù)員統(tǒng)一按業(yè)務(wù)代表準執(zhí)行考核評定。 3）業(yè)務(wù)員的任務(wù)系數(shù) 業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級業(yè)務(wù)代表的任務(wù)不同。資深業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 倍，高級業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是資深業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 2倍。 銷售員職級 任務(wù)系數(shù) 見習(xí)業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 1 資深業(yè)務(wù)代表 高級業(yè)務(wù)代表 3 銷售任務(wù)分配 1）銷售任務(wù) 根據(jù)公司對銷售部規(guī)定的銷售任務(wù)，由銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員的職級以及承擔(dān)的公共事務(wù)量不同分配每人的月度銷售任務(wù)。 例如：銷售部目前有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 4 人，無見習(xí)和高級業(yè)務(wù)代表。銷售部 9 月份銷售任務(wù)為百合園 25套（單價 120 萬）、云楓閣 20套（單價 60 萬）、丹桂園 5 套（單價 80萬），可計算出當(dāng)月銷售任務(wù) 25*120+20*60+5*80=4600 萬及單位加權(quán) 均價 92 萬（約為 90 萬，稱一個成交單位），另通過計算得出個人任務(wù)。 設(shè)定業(yè)務(wù)代表職級的業(yè)務(wù)員任務(wù)為 A 個成交單位，那么資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)就是 個成交單位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，計算得出 A= 通過計算得出， 6名業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個成交單位（銷售任務(wù)為 387 萬），4 名資深業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個成交單位（銷售任務(wù)為 576 萬）。經(jīng)銷售經(jīng)理分配任務(wù)，業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 4 到 5 個成交單位之間，資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 6 到 7 個成交單位之間。（具體分配標(biāo)準根據(jù)業(yè)務(wù)員所承擔(dān)的 其它工作多少確定） 見習(xí)業(yè)務(wù)代表沒有嚴格的任務(wù)要求。 2）回款考核任務(wù) 銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個銷售人員的月度回款任務(wù)。 ４、考核內(nèi)容 （見 表 1） 1）得分、扣分與總分 積分考核中包括得分項目與扣分項目，兩者相減為業(yè)務(wù)員考核分。 得分 ：滿分可能超過 100 分，考核項目包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度，對 于超額完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員有附加分，附加分記入總分。 扣分 ：滿分為 100 分，在業(yè)績考核、工作 態(tài)度考核中包括扣分項目，分別占 30分、 70 分。 考慮到銷售工作存在一定的不確定性，季度考核分數(shù)并非月度積分的簡單累加，而是綜合季度整體情況進行考核評定。年度積分為季度積分的累加。 2）考核內(nèi)容： 考核內(nèi)容包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度，根據(jù)不同權(quán)重，在得分項目中業(yè)績指標(biāo)占 65分，業(yè)務(wù)能力指標(biāo)占 20分，工作態(tài)度指標(biāo)占 15 分；在扣分項目中業(yè)績指標(biāo)占 30 分，工作態(tài)度指標(biāo)占 70分。 （ 1）業(yè)績考核（得分 65 分、扣分 30 分）：業(yè)績考核的內(nèi)容包括成交任務(wù)完成情況與回款金額任務(wù)完成情況。其中成交套數(shù)任務(wù)完成情況占 30 分，回款金額任務(wù)完成情況占 35 分。 ① 成交任務(wù) ：由銷售經(jīng)理根據(jù)公司對銷售部的總?cè)蝿?wù)在部門內(nèi)做任務(wù)分配，不同職級的業(yè)務(wù)員所分配的任務(wù)不同。詳見銷售任務(wù)分配。 ② 實際成交 ：指成交金額減去退房合同金額。 ③根據(jù)業(yè)務(wù)人員實際成交的不同，業(yè)務(wù)人員將會由不同的得分與扣分。詳見 表 2 ④超額完成任務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)時，每 個單位成交加 5分。 ⑤ 回款任務(wù) ：銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個業(yè)務(wù)員的月度回款任務(wù)。 ⑥回款任務(wù)完成 情況：回款完成少于任務(wù)的 70%時，該業(yè)務(wù)員扣 15 分，回款在 70%與 85%之間時，得 10 分，回款在 85%與 100%之間時，得 20分，回款完成或超過任務(wù)定額時，得 30 分。 （ 2）業(yè)務(wù)能力考核：業(yè)務(wù)能力考核為得分項目，總分 20 分，業(yè)務(wù)員能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個方面。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ① 成交率 ：成交率的評定指標(biāo)指當(dāng)月成交的套數(shù)除以該業(yè)務(wù)員擁有的有效客戶數(shù)。對于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務(wù)員將分別得到 8分、 7 分、 6分、 5 分、 4分。 ② 成 交周期 ：指當(dāng)月成交合同的平均成交周期。成交周期的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員平均成交周期長短的排名，前 5名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、1分。 ③有效客戶量：有效客戶量的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員擁有有效客戶的多少排名，前 5名分別得 7 分、 6分、 5分、 4 分、 3分。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求產(chǎn)品類型、客戶購房用途四項指標(biāo)填全的客戶。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項目。 ①得分項目包括合作精神考核與合理化建議評定。其中合作精神占 10分，它的評定根據(jù)每日晨會各業(yè)務(wù)員 對近期給予自己幫助的其他業(yè)務(wù)員提名，月度經(jīng)銷售經(jīng)理評定，排名前 3名的業(yè)務(wù)員分別得 10 分、 8分、 6