【正文】 工作結(jié)束后，由銷售經(jīng)理制出最新銷控表，以免影響次日銷售工作的進(jìn)行；項(xiàng)目?jī)r(jià)格如有變動(dòng)，也應(yīng)及時(shí)更新，并將原價(jià)格表存檔備查。 ，應(yīng)妥善保管，存檔備查。如有需要銷售部執(zhí)行或公示的，應(yīng)及時(shí)實(shí)施，不得延誤。 四、 會(huì)議管理規(guī)范 ：每日下午 5： 406： 00。 ： 銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員； ： 本日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中的問(wèn)題及解決方法 ； ＊ 次日 促銷信息和 工作安排； ＊ 預(yù)留盤核對(duì) ； ＊ 價(jià)格、控盤調(diào)整 ； 本日回款確認(rèn) ； 批評(píng)、表?yè)P(yáng) ； 業(yè)務(wù)代表手冊(cè)修改頁(yè)下放，原頁(yè)回收 ； ： 上述內(nèi)容中標(biāo)有＊號(hào)的為每日必講內(nèi)容 嚴(yán)格控制時(shí)間（ 1530 分鐘），銷售 經(jīng)理主持除上述議題外，其他問(wèn)題（如個(gè)別案例）會(huì)下針對(duì)性解決 ： ：每周日 晚 上進(jìn)行，時(shí)間同每日例會(huì)，可根據(jù)情況適當(dāng)延長(zhǎng)； ：銷售大廳； ：主管銷售副總，銷售部經(jīng)理、銷售部全體職員 ： 一周工作總結(jié)： 來(lái)電、來(lái)訪、成交、回款中的問(wèn)題、與計(jì)劃的差距 及對(duì)策 ； 客戶分析、新（競(jìng)爭(zhēng)）樓盤動(dòng)向的介紹 ； 銷售策略調(diào)整方向――控盤、價(jià)格、推廣的介紹； 銷售人員工作體會(huì)――每人發(fā)言 ，經(jīng)理點(diǎn)評(píng) ； 銷售相關(guān)培訓(xùn) ； 總結(jié) ； ：每周一下午 4:30， 小時(shí) ：星園會(huì)議室 ：主管副總、銷售部經(jīng)理、專業(yè)經(jīng)理以上人員 ： 上周工作總結(jié)及本周工作計(jì)劃 客戶動(dòng)向和樓盤動(dòng)向 工作計(jì)劃調(diào)整和落實(shí)情況 培訓(xùn)專題 部門經(jīng)理級(jí)。 ：銷售部相關(guān)人員和其他部門相關(guān)人員 ，并且及時(shí)通知相關(guān)人員。 ：每個(gè)專題將與工作內(nèi)容緊密結(jié)合，解決一個(gè)工作中的問(wèn)題，并將定期檢查執(zhí)行情況。 附：專題會(huì)會(huì)議議題的格式 附件一：內(nèi)部文件樣本 銷售部 文件編號(hào)： XS（ 2020）第 號(hào) 發(fā)文日期： 年 月 日 文件類別： 會(huì)議通知 收文部門： 收文者： 與會(huì)人員 抄送： □ 傳閱 □ 閱后存檔 □ 保密 保密期限： □ 其他 關(guān)于召開(kāi) ***專題會(huì)的通知 會(huì)議時(shí)間： 會(huì)議地點(diǎn)： 與會(huì)人員： 會(huì)議主持： 會(huì)議議題： 注意事項(xiàng)： 會(huì)議組織者必須提前 12天通知與會(huì)相關(guān)人員。 會(huì)議組織者必須提前準(zhǔn)備好會(huì)議議題。 會(huì)議組織者必須根據(jù)會(huì)議性質(zhì)控制會(huì)議時(shí)間。 北京萬(wàn)科企業(yè)有限公司 北京市朝陽(yáng)區(qū)亞運(yùn)村 陽(yáng)光廣場(chǎng) 2101 室 郵編： 100101 電話： （ 010） 64902288 傳真： 64901960 （ 010） 64901960 五、 銷售場(chǎng)所、工具管理規(guī)范 銷售場(chǎng)所 主要指銷售接待大廳和銷售部辦公室。 銷售工具 主要是指示范單位、沙盤、電瓶車、銷售現(xiàn)場(chǎng)的辦公設(shè)備及張貼文件（畫）、看房通道及通道上的導(dǎo)示系統(tǒng)等。 銷售人員 必須在每日 8： 00 前按照每日檢查登記表對(duì)銷售工具進(jìn)行檢查 ,并填寫登記表。 ，應(yīng)立即通知銷售部 經(jīng)理和相關(guān)部門，并約定時(shí)間進(jìn)行修復(fù)或完善，同時(shí)將報(bào) 修記錄和結(jié)果填入登記表。 銷售人員 必須對(duì)前日檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題的解決情況進(jìn)行跟蹤。 4 銷售人員 應(yīng)保管好自己的辦公用品（如計(jì)算器等），如有損壞，必須及時(shí)通知修復(fù)或更換；如遺失， 銷售人員 必須 自行 承擔(dān)責(zé)任。 銷售部工作服裝 是為體現(xiàn)公司和項(xiàng)目的整體對(duì)外形象，給客戶以良好的印象，保障銷售工作的順利進(jìn)行而統(tǒng)一穿著的服裝。 1. 工作服裝由公司為銷售人員按照季節(jié)統(tǒng)一購(gòu)買（定制）； 2. 應(yīng)按照成本價(jià)格從銷售人員的工資或提成中扣除作為服裝押金； 3. 為本公司工作不滿半年的員工因故離職，服裝押金不退，服裝由員工帶走； 4. 為本公司工作超 過(guò)半年的員工因故離職，服裝押金退回，服裝由員工帶走； 迎秋西里天嬌園 銷售部 2020 年 7月 每日值班檢查登記表 檢查內(nèi)容 問(wèn)題及報(bào)修記錄 1 、銷售資料是否齊全？上架？ 2 、復(fù)印紙、傳真紙是否齊全？ 3 、后臺(tái)各類審批表是否齊全？上架？ 4 、沙盤模型 5 、示范單位 （ 1 ） 百合園大地型（星園 A 型） （ 2 ） 百合園陽(yáng)光型（星園 B 型） （ 3 ） 云楓閣觀山型（星園 C1 型） （ 4 ） 云楓閣攬?jiān)滦停ㄐ菆@ C2 型） （ 5 ） 丹桂園 A1 型 （星園躍層） 6 、銷售大廳 （ 1 ） 電話 （ 2 ） 飲水機(jī) / 水杯 （ 3 ） 衛(wèi)生間 （ 4 ） 空調(diào) 7 、會(huì)議室 檢查人： 檢查日期： 六、 計(jì)劃管理規(guī)范 、月計(jì)劃、半年計(jì)劃和全年計(jì)劃。周計(jì)劃和月計(jì)劃由專業(yè)經(jīng)理制定，半年計(jì)劃和全年計(jì)劃由部門經(jīng)理制定。 ，內(nèi)容中應(yīng)含完成計(jì)劃的相應(yīng)策略。 。 ，包括部門的客戶來(lái)訪量、有效客戶量、銷售 套數(shù)、面積、合同金額、成交率及退房情況的統(tǒng)計(jì)。必須完成對(duì)業(yè)務(wù)員的考核。 （包括退房安排）及業(yè)務(wù)代表的任務(wù)分解。 附：工作計(jì)劃的制定格式 月銷售計(jì)劃表 （ 200 年 月份） 銷售套數(shù) 銷售面積 合同金額 多層住宅 高層住宅 商業(yè)門市 寫 字 樓 車 庫(kù) 總計(jì) 退房月計(jì)劃表 （ 200 年 月份） 序號(hào) 姓名 合同號(hào) 簽約日期 合同金額 已付房款 退房原因 備注 1 2 3 4 總計(jì) 回款月計(jì)劃表 （ 200 年 月份） 單位： 萬(wàn) 元 項(xiàng) 目 遺留問(wèn)題 銷售回款 小計(jì) 首期或部分房款 按揭款 首期或部分房款 按揭款 本月收款 本月退款 收款總計(jì) 七、 銷售員業(yè)績(jī)考核規(guī)范 （試行） 總則 為促進(jìn)銷售、加快回款，有效激勵(lì)銷售業(yè)務(wù)員，根據(jù)北京萬(wàn)科公司實(shí)際情況，計(jì)劃在公司銷售部實(shí)行積分考核制度。積分考核制 度分 月度考核 、 季度考核 與 年度考核 。 業(yè)務(wù)員的職級(jí) 、 年度積分 將作為業(yè)務(wù)員工資定級(jí)與獎(jiǎng)金分配的主要依據(jù)。 業(yè)務(wù)員職級(jí)與職級(jí)的升降 1）業(yè)務(wù)員職級(jí) 為促進(jìn)業(yè)務(wù)人員積極進(jìn)取，建立專業(yè)晉升體系，擬在銷售部逐步推行業(yè)務(wù)員分級(jí)制度，即根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力、資歷不同，將業(yè)務(wù)員分為見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級(jí)業(yè)務(wù)代表。 見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表指試用期的業(yè)務(wù)員；見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)正后成為業(yè)務(wù)代表；業(yè)務(wù)代表在公司工作一年以后，通過(guò)考核，符合條件的晉升為資深業(yè)務(wù)代表；任資深業(yè)務(wù)代表二年以上通過(guò)考核可晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)代表。 2）業(yè)務(wù)員職級(jí)的升降條件 晉 升 業(yè)務(wù)代表升資深業(yè)務(wù)代表 在萬(wàn)科從事地產(chǎn)銷售一年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 140% 在業(yè)務(wù)代表中年總積分位于前兩名 資深業(yè)務(wù)代表升高級(jí)業(yè)務(wù)代表 任資深業(yè)務(wù)代表二年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 180% 在資深業(yè)務(wù)代表中年總積分第一名 降 級(jí) 資深業(yè)務(wù)代表降為業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于總?cè)蝿?wù) 70% 高級(jí)業(yè)務(wù)代表降為資深業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于 總?cè)蝿?wù) 60% 業(yè)務(wù)員嚴(yán)重違規(guī)時(shí)，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)通過(guò)，隨時(shí)給予降級(jí)處罰。 通過(guò)本方案半年左右的運(yùn)行，業(yè)務(wù)員職級(jí)評(píng)定將在 2020 年 2月進(jìn)行，目前全體業(yè)務(wù)員統(tǒng)一按業(yè)務(wù)代表準(zhǔn)執(zhí)行考核評(píng)定。 3）業(yè)務(wù)員的任務(wù)系數(shù) 業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級(jí)業(yè)務(wù)代表的任務(wù)不同。資深業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 倍，高級(jí)業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是資深業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 2倍。 銷售員職級(jí) 任務(wù)系數(shù) 見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 1 資深業(yè)務(wù)代表 高級(jí)業(yè)務(wù)代表 3 銷售任務(wù)分配 1）銷售任務(wù) 根據(jù)公司對(duì)銷售部規(guī)定的銷售任務(wù)，由銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員的職級(jí)以及承擔(dān)的公共事務(wù)量不同分配每人的月度銷售任務(wù)。 例如：銷售部目前有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 4 人，無(wú)見(jiàn)習(xí)和高級(jí)業(yè)務(wù)代表。銷售部 9 月份銷售任務(wù)為百合園 25套（單價(jià) 120 萬(wàn)）、云楓閣 20套（單價(jià) 60 萬(wàn)）、丹桂園 5 套（單價(jià) 80萬(wàn)），可計(jì)算出當(dāng)月銷售任務(wù) 25*120+20*60+5*80=4600 萬(wàn)及單位加權(quán) 均價(jià) 92 萬(wàn)（約為 90 萬(wàn)，稱一個(gè)成交單位），另通過(guò)計(jì)算得出個(gè)人任務(wù)。 設(shè)定業(yè)務(wù)代表職級(jí)的業(yè)務(wù)員任務(wù)為 A 個(gè)成交單位，那么資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)就是 個(gè)成交單位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，計(jì)算得出 A= 通過(guò)計(jì)算得出， 6名業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個(gè)成交單位（銷售任務(wù)為 387 萬(wàn)），4 名資深業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個(gè)成交單位（銷售任務(wù)為 576 萬(wàn)）。經(jīng)銷售經(jīng)理分配任務(wù)，業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 4 到 5 個(gè)成交單位之間，資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 6 到 7 個(gè)成交單位之間。（具體分配標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)業(yè)務(wù)員所承擔(dān)的 其它工作多少確定） 見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表沒(méi)有嚴(yán)格的任務(wù)要求。 2）回款考核任務(wù) 銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個(gè)銷售人員的月度回款任務(wù)。 ４、考核內(nèi)容 （見(jiàn) 表 1） 1）得分、扣分與總分 積分考核中包括得分項(xiàng)目與扣分項(xiàng)目，兩者相減為業(yè)務(wù)員考核分。 得分 ：滿分可能超過(guò) 100 分，考核項(xiàng)目包括工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度，對(duì) 于超額完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員有附加分，附加分記入總分。 扣分 ：滿分為 100 分，在業(yè)績(jī)考核、工作 態(tài)度考核中包括扣分項(xiàng)目，分別占 30分、 70 分。 考慮到銷售工作存在一定的不確定性，季度考核分?jǐn)?shù)并非月度積分的簡(jiǎn)單累加，而是綜合季度整體情況進(jìn)行考核評(píng)定。年度積分為季度積分的累加。 2）考核內(nèi)容： 考核內(nèi)容包括工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度，根據(jù)不同權(quán)重，在得分項(xiàng)目中業(yè)績(jī)指標(biāo)占 65分，業(yè)務(wù)能力指標(biāo)占 20分，工作態(tài)度指標(biāo)占 15 分；在扣分項(xiàng)目中業(yè)績(jī)指標(biāo)占 30 分，工作態(tài)度指標(biāo)占 70分。 （ 1）業(yè)績(jī)考核（得分 65 分、扣分 30 分）：業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容包括成交任務(wù)完成情況與回款金額任務(wù)完成情況。其中成交套數(shù)任務(wù)完成情況占 30 分，回款金額任務(wù)完成情況占 35 分。 ① 成交任務(wù) ：由銷售經(jīng)理根據(jù)公司對(duì)銷售部的總?cè)蝿?wù)在部門內(nèi)做任務(wù)分配，不同職級(jí)的業(yè)務(wù)員所分配的任務(wù)不同。詳見(jiàn)銷售任務(wù)分配。 ② 實(shí)際成交 ：指成交金額減去退房合同金額。 ③根據(jù)業(yè)務(wù)人員實(shí)際成交的不同，業(yè)務(wù)人員將會(huì)由不同的得分與扣分。詳見(jiàn) 表 2 ④超額完成任務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)時(shí)，每 個(gè)單位成交加 5分。 ⑤ 回款任務(wù) ：銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個(gè)業(yè)務(wù)員的月度回款任務(wù)。 ⑥回款任務(wù)完成 情況：回款完成少于任務(wù)的 70%時(shí)，該業(yè)務(wù)員扣 15 分，回款在 70%與 85%之間時(shí)，得 10 分，回款在 85%與 100%之間時(shí)，得 20分，回款完成或超過(guò)任務(wù)定額時(shí)，得 30 分。 （ 2）業(yè)務(wù)能力考核：業(yè)務(wù)能力考核為得分項(xiàng)目，總分 20 分，業(yè)務(wù)員能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個(gè)方面。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ① 成交率 ：成交率的評(píng)定指標(biāo)指當(dāng)月成交的套數(shù)除以該業(yè)務(wù)員擁有的有效客戶數(shù)。對(duì)于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務(wù)員將分別得到 8分、 7 分、 6分、 5 分、 4分。 ② 成 交周期 ：指當(dāng)月成交合同的平均成交周期。成交周期的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員平均成交周期長(zhǎng)短的排名，前 5名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、1分。 ③有效客戶量：有效客戶量的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員擁有有效客戶的多少排名，前 5名分別得 7 分、 6分、 5分、 4 分、 3分。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求產(chǎn)品類型、客戶購(gòu)房用途四項(xiàng)指標(biāo)填全的客戶。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項(xiàng)目。 ①得分項(xiàng)目包括合作精神考核與合理化建議評(píng)定。其中合作精神占 10分，它的評(píng)定根據(jù)每日晨會(huì)各業(yè)務(wù)員 對(duì)近期給予自己幫助的其他業(yè)務(wù)員提名，月度經(jīng)銷售經(jīng)理評(píng)定，排名前 3名的業(yè)務(wù)員分別得 10 分、 8分、 6