【正文】 工程營銷規(guī)范手冊 北京業(yè)之峰裝飾有限公司 年 月 2 前 言 近年來，裝飾行業(yè)的競爭日益激烈，人們對工程質(zhì)量的關(guān)注愈發(fā)強(qiáng)烈；然而，工程質(zhì)量必須要通過有效的形式 —— 工程營銷 —— 向客戶展示，只有這樣才能夠得到客戶的認(rèn)可。 《工程營銷手冊》是由市場營銷中心負(fù)責(zé)編制的指導(dǎo)性業(yè)務(wù)手冊，它是根據(jù)分公司工程營銷的實際操作經(jīng)驗編寫而成，內(nèi)容涵蓋了從客戶簽單到施工、客服等系列內(nèi)容，希望可以為各分公司的工程營銷提供一些借鑒意義。 我們編寫本手冊旨在對公司的工程 營銷體系進(jìn)行規(guī)范，向客戶展示公司良好的工程形象，從而提高各分公司的工程營銷運(yùn)作水平。 本手冊為第一版，文中的疏漏和錯誤在所難免，歡迎多提寶貴意見，我們將在下一版中進(jìn)行修正。 北京業(yè)之峰裝飾有限公司 年 月 日 3 目 錄 第一章 工程營銷定義及重要性 .................................... 4 第一節(jié) 什么是工程營銷 ...................................... 4 第二節(jié) 工程營銷與工程質(zhì)量的關(guān)系 ............................ 4 第三節(jié) 工程營銷的重要性 .................................... 4 第二章 工程營銷的實施 .......................................... 5 第一節(jié) 施工現(xiàn)場形象 ........................................ 5 1 施工器械的 LOGO 張貼營銷 ............................... 5 2 宣傳用品的展示營銷 .................................... 6 3 裝修用品的營銷 ........................................ 7 4 工人用品的擺放營銷 .................................... 7 5 工人的營銷 ............................................ 7 第二節(jié) 工程營銷實施流程 .................................... 9 1 客戶見面會 ............................................ 9 2 開工儀式 .............................................. 9 3 材料進(jìn)場 ............................................. 10 4 施工過程及中期驗收 ................................... 11 5 竣工驗收 ............................................. 11 第三節(jié) 客戶服務(wù)中的營銷 ................................... 12 第三章 常見問題解答 ........................................... 13 第四章 附錄 ................................................... 19 第一節(jié) 開工儀式流程 ....................................... 20 第二節(jié) 施工隊保證書 ....................................... 23 第三節(jié) 客戶聯(lián)絡(luò)表 ......................................... 24 4 第一章 工程營銷定義及重要性 第一節(jié) 什么是工程營銷 工程營銷就是把工程展示出來，讓施工過程成為廣告的內(nèi)容。 這是家裝公司最有影響力的營銷方式，俗稱“口碑 營銷”。當(dāng)某小區(qū)有我公司的在施工地時，我們要想方設(shè)法讓周圍的消費(fèi)者知道這里有我們的工地，通常會告訴客戶“廣告打得多，不如實際看一看我們的工地”。此營銷方法的成功建立在精湛的施工工藝，優(yōu)秀的工地管理水平上。只有以良好的工地形象時刻接受客戶檢閱，才能贏得消費(fèi)者認(rèn)可與信賴。 第二節(jié) 工程營銷與工程質(zhì)量的關(guān)系 工程營銷的前提是工程質(zhì)量。工程質(zhì)量的優(yōu)劣決定了工程營銷的好壞。工程質(zhì)量建立在良好的施工現(xiàn)場環(huán)境、優(yōu)異的施工工藝方法和施工人員文明施工的基礎(chǔ)上。所以，要做好工程營銷，首先要保證施工現(xiàn)場環(huán)境整潔、施工工藝方法規(guī)范、 施工人員管理制度。這是做好工程營銷的前提和基礎(chǔ)。 第三節(jié) 工程營銷的重要性 1． 工程營銷應(yīng)滿足客戶的消費(fèi)心理。 很多業(yè)主會直接到工地參觀施工環(huán)境等細(xì)節(jié)來評判我們的施工水平和公司的管理水平。因此，工地的整潔和工人的規(guī)范操作是他們最關(guān)心的，也是他們選擇裝修公司的主要因素。 2． 工程營銷的重要性也體現(xiàn)在它的宣傳作用上。工程營銷是店面營銷和小區(qū)營銷的核心，是裝修行業(yè)營銷中最前沿的陣地，是我們由點鋪面的一種有效的方式。工程營銷中，對工地的包裝和宣傳是非常重要的一個環(huán)節(jié)。在各裝修公司紛紛斥巨資去搞樣板間，到店面、售樓處做廣告的同時 ，工地這一“聚寶盆”卻成了營銷的荒漠！偌大一塊 5 工地，關(guān)起門來，就留給施工隊擺弄了；這么好的做展示宣傳的機(jī)會也白白浪費(fèi)了。這其實是資源的最大浪費(fèi)。殊不知工地就是我們的第一展銷員，它能給潛在地給消費(fèi)者以直接的刺激與信息，直觀地向客戶反映出我們的施工水平和管理能力，往往能起到事半功倍的作用！ 第二章 工程營銷的實施 從客戶簽訂合同到竣工驗收、客戶服務(wù)都屬于工程營銷，如何在這短短的幾十天內(nèi)對工地進(jìn)行包裝宣傳，吸引更多的消費(fèi)者來參觀工地并使業(yè)主對施工質(zhì)量滿意是工程營銷要做的工作，下面具體敘述該如何進(jìn)行工程營銷。 第一節(jié) 施工現(xiàn)場形象 任何營銷都需要包裝，工程營銷也不例外。客戶可能對施工工藝與施工規(guī)范不甚了解，所以施工現(xiàn)場的整潔、物品的擺放有序和工人的秩序井然最能直接體現(xiàn)工程質(zhì)量與施工管理水平。 1 施工器械的 LOGO 張貼營銷 （ 1） 操作臺 操作臺四周要張貼有業(yè)之峰的標(biāo)識。貼布干凈整潔，張貼平整。 （ 2） 工具箱 工具箱碼放整齊，工具用后放回相應(yīng)位置，施工現(xiàn)場保持整潔。 （ 3） 氣泵 氣泵等較大型工具要統(tǒng)一貼上業(yè)之峰標(biāo)識，粘貼于機(jī)器的明顯位置。 （ 4） 成品保護(hù)膜 6 在成品保護(hù)上，統(tǒng)一使用公司規(guī)定的成品保護(hù)膜。使用保護(hù)膜應(yīng)將客戶的煤氣表、水表、開關(guān)面板等成品包裹嚴(yán)實、整潔美觀。 （ 5） 業(yè)之峰膠帶 用專用業(yè)之峰膠帶將下水管道等處封堵。 （ 6） 專用護(hù)墻紙 在成品上粘貼統(tǒng)一的業(yè)之峰專用護(hù)墻紙以防污。 （ 7） 袋子（垃圾袋，水洗砂，水泥袋） 在施工過程中所使用的沙子，水泥等均用業(yè)之峰專用水洗砂袋，水泥袋包裝后進(jìn)場。施工過程中所剩邊角料也需用業(yè)之峰專用垃圾袋包裝。 2 宣傳用品的展示營銷 （ 1） 展架 原則上在正對門口的顯著位置 放置展架，展架干凈整潔，展架下放置滅火器。 施工現(xiàn)場在明顯位置放置施工銘牌。開敞位置放置板材及管料，陰涼通風(fēng)位置放置油料，物料的碼放應(yīng)嚴(yán)格遵守公 司制定的相關(guān)規(guī)定。現(xiàn)場張貼所有施工標(biāo)識，《施工隊日常行為規(guī)范》，放置消防標(biāo)志及消防設(shè)備，展架背面張貼《施工現(xiàn)場管理制度》，《班長崗位職責(zé)》，《工長崗位職責(zé)》和《工人守則》等，在戶外懸掛施工警示。若物業(yè)禁止懸掛標(biāo)識，可采取包成品保護(hù)膜、在窗前堆放有業(yè)之峰標(biāo)志的物品等其他方式以顯示出業(yè)之峰工地。在宣傳的同時，也體現(xiàn)出我們的工地與馬路游擊隊的區(qū)別。 （ 2） 三牌 展架上設(shè)置三牌施工現(xiàn)場張貼制。三牌整齊干凈。 （